In het Somerset Westview Hotel in Nairobi spreekt Watson Matsa over boeren en banken met de overtuiging van iemand die lang genoeg in een bank heeft gewerkt om te begrijpen waarom financiële instellingen de landbouw vaak niet begrijpen.

Het is vrijdagavond, 26 juli. Nairobi warmt op voor het weekend. Over koffie en thee praat Matsa over bodem, regenval en kredietscores.

De oprichter van eSusFarm Africa begon zijn carrière niet in de landbouw. Hij studeerde economie en accountancy aan de Rhodes University in Zuid-Afrika en werkte daarna in kredietanalyse bij FNB, een van de grootste banken van Zuid-Afrika. Financiën zou zijn professionele focus worden. Maar een idee dat hij tijdens zijn studie tegenkwam bleef hem bij: informatie ontgrendelt kapitaal.

Matsa's zorg was dat de informatie die nodig is om kapitaal vrij te maken in Afrika vaak ontbreekt. Die vraag bracht hem uiteindelijk bij kleine boeren en bij eSusFarm Africa. Het gat reikt verder dan één startup: kleinschalige landbouw vormt de ruggengraat van de voedselproductie op een groot deel van het continent, maar zit grotendeels buiten de formele dataspooren waarop banken vertrouwen om te lenen.

Matsa spreekt nog steeds de taal van een bankier—risico, kredietacceptatie en kasstromen—but denkt steeds meer als een boer. Banken, zegt hij, zijn ingericht rond de voorspelbaarheid van een maandelijks binnenkomend salaris, terwijl boeren seizoensgebonden verdienen, sparen voor onverwachte gebeurtenissen en wachten op de volgende oogst of betaling. Naar zijn mening zijn boeren misschien niet het probleem; het banksysteem is simpelweg te star.

Er is één ding uit zijn vroegere zakelijke leven dat hij mist.

"De sms die op de 24e van de maand komt," zegt Matsa lachend. "De sms dat het geld op tijd is binnengekomen. Een goede kredietscore. Reizen kunnen plannen met mijn familie."

Zijn leven draait nu om het managen van loonlijsten, boeren overtuigen en het uitdagen van lang gekoesterde aannames over financiën op het continent.

Dit interview is bewerkt voor lengte en duidelijkheid.

Je groeide op met een fascinatie voor financiële systemen, niet voor landbouw. Hoeam het dat een bankier zijn dagen doorbracht met nadenken over bodem, weer en kleine boeren?

Het gaat terug naar mijn studietijd aan de Rhodes University. Ik deed een dubbele studie in economie en accountancy, en er was één boek dat me echt gegrepen had. Het zei dat informatie kapitaal ontgrendelt, en dat kapitaalmarkten daar genoeg informatie voor hebben.

Ik dacht: in Afrika klopt dat niet. Er stroomt te weinig informatie eerlijk om kapitaal te laten stromen.

Aanvankelijk dacht ik over kleine bedrijven. Hoe verkrijgen we data over hen die kapitaalstromen kan vergemakkelijken? Ik bracht het idee naar mijn medeoprichter, die een PhD in landbouweconomie heeft. Hij zei: "Wat als dit geldt voor de landbouw? Geld stroomt niet naar kleine boeren omdat er niet genoeg informatie is."

Ik vroeg hem welke data we nodig zouden hebben. Hij zei bodem-, klimaat-, door boeren gerapporteerde en gewasinformatie. Dat zijn enkele pijlers die je nodig hebt bij het beoordelen van risico. Je kunt de bodem bekijken en vaststellen dat een boer een bepaalde meststof nodig heeft, en dat financieren. Je kunt naar het weer kijken en bepalen dat de boer een verzekering nodig heeft.

We begonnen de datapunten in kaart te brengen die financiële beslissingen beïnvloeden.

Ik werkte ook bij FNB in kredietanalyse als projectmanager aan initiatieven om kredietscoring te verbeteren. Dat hielp me begrijpen hoe banken denken.

Denk aan doorlopend risicomanagement. Zelfs als ik je vet en kwalificeer voor een lening, moet ik je monitoren tot deze is afgelost. Dat soort doorlopend risicomanagementsysteem bestaat eigenlijk niet voor kleine boeren.

We namen de taak op ons om het te bouwen.

Als we met je jongere ik in Zuid-Afrika zouden praten, voor welk beroep zou hij zweren dat hij het nooit zou uitoefenen?

Ik wilde altijd in de financiële sector werken. Dat is mijn vaardigheid; dat is mijn ding.

Ik zou mijn jongere ik adviseren niets te doen dat niet met STEM te maken heeft—wetenschap, technologie, techniek of wiskunde. Toen we opgroeiden, was de vraag: hoe zet je eten op tafel? STEM was waar veel werkgelegenheid was.

Voor mij kon wiskunde accountancy, economie of bankieren betekenen. Techniek was een goed veld. Technologie was een goed veld. Wetenschap was een goed veld.

Ik vind STEM nog steeds belangrijk in Afrika. We proberen nog steeds te begrijpen hoe we kunnen concurreren in wetenschap, technologie, techniek en wiskunde.

Je hebt in bestuurskamers en op boerderijen geleefd. Welke wereld heeft je meer geleerd over menselijk gedrag?

Ze hebben me verschillende kanten van menselijk gedrag geleerd.

De bestuurskamer leerde me over governance en hoe je beleid en procedures implementeert zodat, wanneer je iets doet, het herhaald kan worden.

Het werk in het veld leerde me dat interpersoonlijke relaties belangrijker zijn dan bijna alles. mag slim zijn, maar als je niet weet hoe je je moet verhouden tot de persoon tegenover je en op een eenvoudige, heldere manier communiceert, krijg je geen steun.

Het veld leerde me complexe concepten te vereenvoudigen. Aan de ene kant ben ik heel technisch. Aan de andere kant is de vraag hoe je die technische kennis communiceert zodat iemand met een lagere schoolopleiding begrijpt wat je zegt en welke waarde je brengt.

Het heeft me een veel betere communicator gemaakt. Werk in het veld leerde me ook empathie en hoe je met mensen omgaat. Die vaardigheden nemen je mee terug naar de bestuurskamer.

Je beschrijft financiën vaak als infrastructuur. Wat is één les uit het bankieren die de landbouw dringend nodig heeft, en één ding dat het bankieren van boeren kan leren?

Eén ding dat het bankieren van boeren kan leren is dat inkomsten niet op dezelfde manier worden verdiend.

Bankieren probeert alles in te richten rond zeer starre regels: je wordt maandelijks betaald, dus ik breng maandelijks kosten in rekening. Landbouw is seizoensgebonden. Je ontvangt geld en moet het dan veel langer bewaren tot de volgende betaling binnenkomt.

Bankieren is te star geweest. Inkomstenstromen zijn niet altijd maandelijks. Ze kunnen dagelijks, wekelijks of om de vier maanden zijn. Banken moeten zich beginnen aan te passen aan de inkomenscycli van mensen in plaats van die te dicteren.

Boeren begrijpen ook hoe ze geld voorzichtig gebruiken omdat ze voortdurend voorbereid zijn op onverwachte gebeurtenissen. Het kan een weersgebeurtenis zijn of een ziekte-uitbraak. Ze ontwikkelen een veerkrachtige mentaliteit rond het bewaren van contanten om die gebeurtenissen te overleven.

Dat is iets dat het bankieren van de landbouw kan leren.

Mensen gaan er vaak van uit dat boeren arm zijn omdat ze geld missen. Denk je dat het grotere probleem is dat financiële systemen nooit echt voor hen zijn ontworpen?

Absoluut. Het financiële systeem is ontworpen rond mensen met een salaris—maandelijkse verdiener.

Maar boeren en mensen in de informele economie kunnen dagelijks verdienen. Ze zijn micro-dagverdieners. Je verdient misschien geen $2.000 per maand, maar je zou $20 per dag kunnen verdienen.

Kleine boeren en kleine bedrijven verdienen geld, maar ze verdienen consistent kleinere bedragen.

Als banken dit beter begrepen, konden ze deze klasse van dagverdieners bereiken in plaats van zich bijna uitsluitend op maandverdieners te richten.

Het financiële systeem is ontworpen rond formeel werk in plaats van rond het werkelijke inkomenspotentieel en de verdienpatronen van mensen.

Elke oprichter heeft één vergadering die alles veranderde. Welk gesprek veranderde de richting van eSusFarm meer dan welke financieringsronde dan ook?

We wilden altijd de financiële sector in, maar wisten niet waar we moesten beginnen. Was het krediet? Was het verzekeringen?

Toen spraken we met Benny van Rooy, de voormalige CEO van Grobank. Hij zei: "Watson, je hebt genoeg data, en ik noem jullie graag een datacompany. Maar wat je moet begrijpen is dat banken niet kunnen lenen als er geen verzekering is."

Dat gesprek was het begin van ons begrip dat banken na verzekeringen komen; niet ervoor.

Banken willen zekerheid Als je een bank geen stabiliteit van inkomsten kunt garanderen, zul je moeite hebben om financiering vrij te maken.

Boeren zijn grotendeels een ongedekte portefeuille, dus verzekering—of zekerheid—wordt belangrijk. De zekerheid komt van data; de verzekering komt van kredietacceptatie. Zonder die twee dingen komt het bankieren niet.

Dat inzicht veranderde hoe we dachten over de markt betreden.

Jouw platform combineert AI, mobiel geld, blockchain en verzekeringen. Hoe voorkom je dat je verliefd wordt op technologie in plaats van op het probleem dat je probeert op te lossen?

Voor ons ging het er altijd om dat de kleine boer niet achterop raakt.

De back-end van het systeem kan geavanceerd zijn. Het kan AI, blockchain, kredietscoring en verzekeringen gebruiken. Maar we zorgen er nog steeds voor dat het leveringsmodel via zoiets eenvoudigs als USSD kan werken, zodat het toegankelijk is via een apparaat dat de boer al heeft.

USSD—een menu-gebaseerd mobiel protocol dat werkt op eenvoudige telefoons zonder internetverbinding—blijft een van de meest toegankelijke kanalen in Afrikaanse markten.

We hebben geleerd dat zelfs als complexe technologie op de achtergrond draait, het nog steeds eenvoudig moet worden aangeboden tot aan de laatste mijl.

We staan niet toe dat technologie de missie van het ondersteunen van de boer overschaduwt. Technologie is er om ons daarbij te helpen.

Als ik je een week zou volgen, wat zou me het meest verrassen? Zou ik je code zien schrijven, partnerschappen onderhandelen, boerderijen bezoeken of je zorgen maken over de loonlijst?

Alles.

Maar je zou waarschijnlijk veel partnerwerk zien. We hebben een groeistrategie op basis van partnerschappen en geloven in het inbedden van onze technologie in bestaande systemen.

Mensen vragen me: "Waar is jullie app?" Ik vertel ze dat we geen app willen bouwen. We willen betrokken zijn bij wat mensen al gebruiken.

Als je in Kenya bent en mobiel geld gebruikt, laat me dan de oplossing leveren via dat ecosysteem. Als je WhatsApp gebruikt, laat me dan de oplossing op WhatsApp leveren. Kenya is een natuurlijke basis voor die aanpak: mobiel geld is sinds Safaricom M-Pesa lanceerde in 2007 onderdeel van het dagelijkse financiële leven in Kenya.

We hebben MTN als partner, Sanlam als verzekeringspartner en Microsoft als technologische partner die ons helpt op te schalen. MTN is een van de grootste mobiele netwerkoperatoren van Afrika, en Sanlam een van de grootste verzekeraars van het continent.

Standalone apps en systemen bouwen is niet altijd zinvol. Ik integreer onze technologie liever in bestaande infrastructuur met een vaste markt dan dat ik deur tot deur elke gebruiker zelf moet werven.

Het tweede waar je me over zou zien maken is de loonlijst. Naarmate we naar meer landen uitbreiden, hebben we grotere teams nodig, en financiering in Afrika blijft beperkt.

Wat we gevonden hebben is dat veel Afrikaanse investeerders willen investeren in winstgevendheid, terwijl Amerikaanse investeerders vaak bereidwilliger zijn om vóór winstgevendheid in technologie voor de toekomst te investeren. Ze zijn bereid op korte termijn verlies te lijden om naar de volgende curve te springen.

Dat beïnvloedt ons. We moeten kapitaal elders vinden, inclusief subsidies, om die toekomst te bouwen. maakt subsidiesubsidies, naast het partnerschapsmodel, centraal in hoe eSusFarm zijn expansie naar nieuwe landen financiert.

Wanneer heeft een boer voor het laatst een aanname van je uitgedagd en je gedwongen het bedrijf te heroverwegen?

We gingen ervan uit dat boeren bereidwillig informatie over hun bedrijf zouden rapporteren.

We bouwden technologie om informatie te verzamelen, en een deel ervan hing af van zelfrapportage door boeren. We dachten dat ze het zouden doen omdat ze begrepen dat rapporteren nodig was om toegang te krijgen tot financiering.

Dat was een van de grootste lessen die we leerden: veel boeren begrijpen niet waarom ze moeten rapporteren. Ze geven er niet per se om.

We noemen sommigen van hen "sceptische overlevers". Dit zijn boeren van grofweg 45 tot 65 die al jaren boeren. Ze hebben hun kinderen via de landbouw naar school gebracht. Ze zien het niet zitten dat een 35-jarige Watson komt vertellen dat ze informatie moeten rapporteren zonder duidelijke prikkel.

Waarom zou ik rapporteren? Als ik rapporteer, wat is het directe voordeel?

We hebben rapportage direct aan financiering moeten koppelen. Hoe meer informatie je geeft, hoe beter we je risico kunnen monitoren en begrijpen. Dan kunnen we dat risico scoren en mogelijk financieren.

We moesten een prikkelstructuur creëren zodat boeren beginnen te rapporteren.

Oprichter zeggen vaak dat ze gemeenschappen "versterken". Was er een moment waarop je je realiseerde dat de gemeenschap jou eigenlijk versterkte?

Ja.

We hebben ongeveer 380.000 kleine boeren geprofileerd in Oeganda, Zuid-Afrika, Zimbabwe en Eswatini. Uit die groep gebruikten ongeveer 20.000 kleine boeren actief onze oplossing.

Wat we niet voorspelden was dat die 20.000 boeren ambassadeurs in hun gemeenschappen zouden worden.

Boeren die we persoonlijk hadden ontmoet en getraind begonnen duizenden anderen aan te melden via mond-tot-mondreclame.

Het leerde ons iets heel belangrijks over plattelandsgemeenschappen: mond-tot-mondreclame is ongelooflijk krachtig.

Begin met een kleine groep en zorg dat je het uitstekend doet met die groep. Ze vertellen het de rest van de gemeenschap, en anderen volgen.

Zo kan de technologie ook opschalen. Maak je geen zorgen dat je zelf alle 380.000 mensen moet bereiken. Doe het goed met de 20.000, en zij helpen de rest aan te brengen.

Je verliet de voorspelbaarheid van het bankieren voor het ondernemerschap. Welke luxe uit je zakelijke leven mis je nog stiekem?

De sms die op de 24e van de maand komt.

Die sms zegt dat het geld op tijd is binnengekomen. Een goede kredietscore. Reizen kunnen plannen met mijn familie.

Ik kan niet zo plannen nu, want ik herinvesteer al het geld dat ik ontvang in deze baby. Ik mis de voorspelbaarheid van inkomen.

Wat ik niet mis is het plafond op hoeveel ik kon verdienen.

Wat ik nu liefheb is dat er geen plafond is. Het is een open canvas. Als we hard genoeg werken, de juiste dingen doen en de juiste strategie uitvoeren, kan het verdienpotentieel groter worden dan ik ooit had kunnen bedenken.

Wat is de ongemakkelijkste waarheid die je hebt geleerd over de Afrikaanse landbouw investeerders en beleidsmakers zelden erkennen?

Ze begrijpen het vermenigvuldigingseffect van de landbouw verkeerd.

We hebben dit geanalyseerd en gevonden dat een enkele boer die het goed doet banen kan creëren in de hele waardeketen.

Denk aan een boer die het juiste zaad koopt. De zaadleverancier moet mogelijk iemand aannemen door toegenomen vraag. Dan zijn er de transporteurs. Het meststofbedrijf. Naarmate de productie toeneemt, zijn meer werknemers en mogelijk tractoren nodig.

Als het gewas klaar is om te oogsten, zijn er mensen nodig om dat te doen. Daarna moet het worden verpakt, vervoerd, geëxporteerd of gedistribueerd. Uiteindelijk bereikt het winkels en de eindconsument.

Het vermenigvuldigingseffect van landbouw in Afrika is enorm. Eén succesvolle boer op één hectare kan banen creëren in de hele waardeketen. De belangen zijn breed: landbouw blijft een van de grootste bronnen van werkgelegenheid in Afrika, dus banen die in een waardeketen worden gecreëerd reiken veel verder dan één boerderij.

Beleidsmakers en investeerders begrijpen dat niet volledig. De landbouw in Afrika niet als focus nemen is bijna een zonde, gezien het economische vermenigvuldigingseffect. Er zijn zeer weinig sectoren die banen kunnen creëren in zo veel verschillende delen van de economie.

Stel dat je voor één dag wordt benoemd tot minister van Financiën—niet van Landbouw. Wat is de eerste financiële regel die je zou veranderen om landbouw een echt aantrekkelijk bedrijf te maken voor jonge Afrikanen?

Een van mijn dromen is eigenlijk om AU-president te worden, dus ik heb hier vaak over nagedacht.

Als ik minister van Financiën was, zou ik betere financieringsoplossingen bieden voor jongeren—een combinatie van subsidies en schulden—en die financiering richten op gewassen die importen kunnen vervangen.

Als je land een enorme rijst-importrekening heeft, financier dan jongeren om rijst te verbouwen.

Als we een miljoen ton rijst importeren en de importrekening willen verlagen, laten we dan jonge boeren financieren om een deel van wat we importeren te produceren.

Ik zou me sterk richten op importvervanging en op het financieren van jongeren om in die waardeketens te produceren. Het zou ons helpen zelfvoorzienender te worden in gebieden waar we nu sterk afhankelijk zijn van importen.

Welk deel van succes maakt je het meest zorgen: de verwachtingen, de zichtbaarheid, de verantwoordelijkheid of iets heel anders?

Zichtbaarheid is voor mij een grote.

Zelfs als organisatie zijn we een ingebedde oplossing. We werken graag op de achtergrond.

Te veel zichtbaarheid brengt te veel ogen met zich mee en kan vijanden creëren. Ik probeer persoonlijk niet te zichtbaar te zijn. Het bedrijf mag zichtbaar zijn, maar ik hoef dat niet per se te zijn.

Ik denk dat Afrikanen nog wennen aan het zien van succesverhalen uit onze eigen gemeenschappen, en soms kan succes afgunst aantrekken. Voor nu houd ik mezelf liever daar ver van.

Dus zichtbaarheid is waarschijnlijk het waar ik me het meest zorgen over maak.

Maak deze zin af: "De grootste leugen die we onszelf hebben verteld over de Afrikaanse landbouw is..."

Dat meer geld is dan je je ooit kunt voorstellen—and dat het gemakkelijk te krijgen is.

Er is geld in de landbouw, maar het is niet wat mensen denken. Het kost tijd. Het is niet snel. Landbouw is een trage sector.

Het is anders dan de financiële sector waar ik vandaan kom, waar je een kredietproduct kunt lanceren en mogelijk zeer snel klanten kunt werven.

In de landbouw moet je eropuit gaan om mensen te trainen. Dan moeten mensen het product begrijpen. Uiteindelijk begint het inkomen binnen te komen.

Er moet een enorme hoeveelheid training en verandermanagement plaatsvinden voordat het geld binnenkomt. Dat betekent dat je een veel langere aanlooptijd nodig hebt. Je moet geld in het bedrijf stoppen voordat je resultaten ziet.

Maar wanneer de volumes uiteindelijk komen, kunnen ze in enorme hoeveelheden komen.

We hebben casestudies gedaan waarin het bebouwen van één hectare ongeveer $3.000 kan omvatten. Vermenigvuldig dat met een miljoen mensen, en je hebt het over veel geld.

De omvang kan enorm zijn. Maar het ontsluiten vereist leren, training en ecosysteemontwikkeling.

Veel investeerders, financiers en bankiers begrijpen dat niet. Je moet zwaar investeren in training en verandermanagement voordat je de resultaten ziet.

Tot slot, als je kinderen zouden vragen: "Wat probeerde je precies te repareren?", welk antwoord zou je geven dat niets te maken heeft met AI, blockchain of fintech?

Mijn zoon heeft me dit eigenlijk gevraagd.

Ik vertelde hem: "Ik help voedsel te maken. Je eet toch vandaag?"

Hij zei: "Ja."

Ik vroeg hem: "Waar komt het voedsel vandaan?"

Hij zei: "Ik weet het niet, pap."

Ik vertelde hem: "Het komt van een boer. Als er geen boeren zijn, heb je geen voedsel. Dus ik probeer boeren te helpen meer voedsel te maken zodat jij kunt eten."

Dat is wat ik mijn kind vertelde, en het is waarschijnlijk de eenvoudigste manier waarop ik kan uitleggen wat ik probeer te doen.

Bron: TechCabal.