De afgelopen jaren hebben veel transportbedrijven trailercapaciteit behandeld als een hendel die ze konden overhalen wanneer de omstandigheden verschoofen — units toevoegen wanneer de vracht volumes verbeterden en ze teruggeven wanneer de vraag afzwakte. Volgens Ed Behnen, Senior Vice President Sales bij Premier Trailer Leasing, een van de grootste trailerleasingbedrijven van Noord-Amerika, verdwijnt die flexibiliteit razendsnel van de markt.

Behnen was te gast bij Malcolm Harris in FreightWaves' What the Truck?!? om de stand van de trailerleasingmarkt te bespreken. Sinds zijn vorige optreden in het programma zijn de marktomstandigheden aanzienlijk veranderd, en op de vraag waar het nu staat, liet Behnen geen twijfel bestaan.

"Ik denk dat we de flexibiliteit op equipment al zijn kwijtgeraakt," aldus Behnen.

Volgens hem stapelen de oorzaken zich op elkaar in plaats van dat ze los van elkaar werken. Een reeks overlappende gebeurtenissen sinds het voorjaar heeft het trailerbenuttingspercentage gecomprimeerd op een manier die de markt naar zijn mening nog niet volledig heeft ingeprijsd.

"Als je terugkijkt op de afgelopen maanden, hebben we verschillende dynamieken gehad die veel druk op onze markt hebben gezet," zei Behnen. "Aan de aanbodzijde hebben we de flex van cdl's gezien naar aanleiding van de uitspraak van het Hooggerechtshof in Montgomery. Teruggaand naar april en mei hadden we inspectieweek, Prime Day en de Wereldbeker met 11 gaststeden die overlapten met 4 juli."

Volgens Behnen hebben dit soort omstandigheden een enorme impact gehad op het algehele benuttingspercentage binnen de equipmentleasingsector, en het pull-forward-effect van Prime Day versterkte dit nog eens, in combinatie met het niveau van de spottarieven.

"Het heeft veel transportbedrijven de kans gegeven uit te proberen hoe deze nieuwe markt eruitziet, met zorgen over wat de opportuniteitskosten zijn om equipment terug te brengen," zei Behnen.

Het cumulatieve effect is volgens hem een markt die krapper is dan de kerncijfers suggereren.

Assetzichtbaarheid wordt een eigen risicocategorie

Die krappe achtergrond werpt een tweede, meer operationeel probleem op. Terwijl equipment snel tussen bedrijven wisselt, is het bijhouden van wie daadwerkelijk de beschikking heeft over een bepaalde trailer een eigen risicocategorie geworden. De vraag is hoe vervoerders en verhuurders dat gat in assetzichtbaarheid dichten, vooral wanneer equipment geruisloos van de ene naar de andere lease overgaat.

"Aan de kant van de vervoerder is het essentieel om due diligence te doen en je paperwork op orde te hebben," zei Behnen. "In een krapper wordende markt wordt kredietknijpen een reële factor, naast trailerbeschikbaarheid. Maar aan de technologiekant moet je ook strategisch zijn over hoe je technologypakket eruitziet, en je moet weten dat je een partner hebt die met je wil meewerken om geofencing op te zetten."

Premier behandelt die zichtbaarheid volgens Behnen als een doorlopende operationele functie in plaats van een eenmalige installatie.

"We monitoren dit intern van dag tot dag," zei Behnen. "We hebben honderden, zo niet duizenden sleepbedrijven die al geofenced zijn. We benaderen onze klantenbestand zodra een van de assets beschikbaar of niet beschikbaar komt als onderdeel daarvan."

Het gaat uiteindelijk om de snelheid van informatie en het vermogen om op elk moment te weten waar je equipment zich bevindt.

Leasen of kopen: de capex-vraag richting 2027

Bij de planning voor de nabije toekomst wegen veel transportbedrijven af of ze meer op leasing of op aankoop van hun equipment moeten leunen, met name trailers. Volgens Behnen is die vraag niet los te zien van wat er aan de kant van de trekkende eenheden van de vloot gebeurt.

"Motorregelgeving en wat dat betekent voor de capex-uitgaven aan de kant van de trekkers kan richting 2027 een groot deel van het kasoverschot op de balans opslokken," zei Behnen. "Nu is een goed moment om de markt te testen en je eieren niet te leggen in de duurste piek die we in lange tijd hebben gezien op het gebied van trailerprijzen."

Die regelgevende druk heeft een concreet referentiepunt: de low-NOx-regel van de EPA voor 2027, die geldt voor motoren van modeljaar 2027, vereist aanzienlijke verlagingen van stikstofoxide-uitstoot en zal naar verwachting de kosten en complexiteit van nieuwe trekkende eenheden verhogen — een factor die vervoerders moeten meewegen bij het opstellen van hun equipmentbudget.

Zijn advies is om geleasede capaciteit als brug te gebruiken in plaats van als permanente houding, althans tot het beeld rond trailerprijzen en truck-capex zich stabiliseert. "Zorg dat je benutting op orde is en dat je contracten rond zijn," zei Behnen. "Premier en anderen kunnen een uitstekende tussenoplossing zijn om de assets te benutten en contracten en ladingen veilig te stellen voordat je een langetermijncommitment tot aankoop aangaat."

Wat een goede leasingpartner onderscheidt van een goedkope

Wat onderscheidt een goede leasingpartner van een die gewoon goedkoop is? Behnen betoogt dat die twee niet hetzelfde zijn en dat bedrijven die achter de laagste prijs aan jagen daar elders vaak voor betalen.

"De kwaliteit van het equipment gaat een lange weg, en stabiliteit ook," zei Behnen. "Een partner die blijft herinvesteren om je equipment nieuw te houden is cruciaal. In tijden zoals deze zijn er veel goedkopere opties beschikbaar geweest, en die hebben meestal nadelen."

Hij koppelde de leeftijd van equipment rechtstreeks aan latere onderhoudskosten en zei dat transparantie deel uitmaakt van het waardevoorstel in plaats van louter een beleefdheid te zijn.

"Weten dat je over jonge modellen kunt beschikken helpt aan de onderhoudskant van de vergelijking," zei Behnen. "Een stap verder: weten dat je een partner hebt die responsief is en verantwoording aflegt met factuurtransparantie, helpt echt om een groter beeld te schetsen van wat de juiste partner is."

Flooteigenaren die al weten dat ze de komende zes tot twaalf maanden extra trailers nodig hebben, moeten nu volgens Behnen vooruitlopen op levertijden en paperwork, met zowel het piekseizoen als het biedseizoen in aantocht.

"Met de terugkeer naar school, college football en fantasy football-drafts in de achteruitkijkspiegel is het piekseizoen aangebroken," zei Behnen. "Neem de tijd om met verschillende partners te spreken, hun waardevoorstel te begrijpen, te begrijpen hoe de trailerbeschikbaarheid er volgend jaar uitziet, en een groot deel van de vervelende administratie uit de weg te ruimen."

Voor bedrijven die in het eerste kwartaal willen bieden of nieuwe contracten willen aangaan, is het equipment zelf maar de helft van de vergelijking.

"Zorg ervoor dat je niet alleen toegang hebt tot dat equipment, maar ook dat de kredietkant van het huis volledig op orde is," zei Behnen. "Zo weet je zeker dat er vanuit executioneel risico niets is om je zorgen over te maken wanneer het moment komt om een nieuw project aan te gaan."

Meer dan het basistarief

In een eerdere aflevering van What the Truck?!? ging Behnen met Harris in op de verborgen variabelen in trailerleasingovereenkomsten, de groeiende verfijning van fraude rond equipment en de technologische infrastructuur die vervoerders nodig hebben om assets verspreid over het land in de gaten te houden.

Trailerleasingbeslissingen komen vaak neer op het maandtarief. Maar volgens Behnen vertelt dat getal maar een fractie van het verhaal, en vervoerders die zich daar uitsluitend op richten, bereiden zich mogelijk voor op kostbare verrassingen.

"Als je kijkt naar het maandtarief, dat is slechts één component van de totale kostenpost voor een stuk equipment," zei Behnen. "Wanneer je een asset in bezit neemt, spelen de specificatie, het modeljaar en de staat — al die factoren spelen zo'n cruciale rol in de prestaties van die trailer in jouw toepassing."

Vervolgens somde Behnen een reeks factoren op die zelden in het basistarief terechtkomen maar de werkelijke kosten van een lease dramatisch kunnen verschuiven, te beginnen met logistiek.

"Er is de locatie van aflevering en ophaling," zei hij. "Wat betekent dat voor je chauffeurs of de totale kosten als ze drop shipped worden aangeleverd? Onderhoud. Is dat inbegrepen?"

Onderhoudsvoorwaarden verdienen volgens Behnen bijzondere aandacht, omdat de dekking sterk varieert tussen aanbieders en soorten overeenkomsten.

"Is er een netto-overeenkomst waarbij gesprekken nodig zijn over wat gedekt is? Hoe wordt pechhulp langs de weg of ondersteuning bij storingen geregeld vanuit dat perspectief?" vroeg hij.

Ook het einde van een leasetermijn heeft kosten implicaties die vervoerders soms over het hoofd zien, aldus Behnen.

"Wanneer het tijd is om het equipment in te leveren, waar gaat het dan heen? Moet je het terugbrengen naar de locatie waar het is opgehaald? Wat gebeurt er als je toepassing of je bedrijf verandert en die assets nu op andere locaties worden gebruikt?" zei hij. "Al die dingen spelen zo'n cruciale rol bij de totale kosten, en het is zo moeilijk om dat in één regel te vatten."

Netwerkflexibiliteit en de valkuil van lage tarieven

De kostenstructuur is één deel van de vergelijking, maar netwerkflexibiliteit kan ook een bepalend voordeel zijn voor vervoerders die samenwerken met een landelijke trailerleasingaanbieder. Veel van die vervoerders zien regionaal of seizoensgebonden verschuivingen in de vrachtvraag, en trailer-netwerkflexibiliteit kan vaker een rol spelen dan sommige bedrijven hebben ingecalculeerd.

"Een landelijke aanwezigheid die het brede netwerk kan ondersteunen geeft vervoerders echte opties," zei Behnen. "De mogelijkheid om assets van meerdere vestigingen te bundelen en direct vanaf een OEM te laten leveren kan echt helpen om op te schalen wanneer dat nodig is, maar ook om af te schalen: kunnen draaien en die vraaggebieden vinden waar het voor een vervoerder heter aan toegaat of juist niet, zodat je wat makkelijker kunt afbouwen."

Veel vervoerders trappen volgens Behnen in de "valkuil van lage tarieven" zonder zich altijd bewust te zijn van verborgen in- of uitsluitingen.

"Vervoerders moeten niet alleen begrijpen wat er in een huur- of leaseovereenkomst is inbegrepen, maar ook wat niet is inbegrepen," zei Behnen, terugkomend op onderhoud als de meest voorkomende blinde vlek.

Behnen legde uit dat de onderhoudsverantwoordelijkheid historisch in één van twee categorieën valt, maar dat de echte waarde zit in maatwerk. Premier Trailer Leasing biedt volgens hem een à-la-carte-oplossing op maat voor zijn eindgebruikers.

Ook vervoerders met eigen interne onderhoudsoperaties zijn van die waarde niet uitgesloten; zij hebben gewoon een andere vorm van ondersteuning nodig.

"Weten dat je de ondersteuning hebt waarbij je gebruik kunt maken van de monteurs of leveranciers die wij op meerdere locaties hebben, kan een bestaand programma echt versterken, vooral voor vervoerders die vaste monteurs of eigen werkplaatsen hebben, maar mogelijk geen landelijke dekking," zei Behnen.

Telematicastrategie, niet slechts een stip op de kaart

Een van de meest hardnekkige hoofdpijndossiers bij trailerbeheer is simpelweg weten waar het equipment op elk given moment is.

"Trailers zijn echt geëvolueerd van slechts een doos op wielen naar een volledig technologypakket," zei Behnen. "Je moet echt begrijpen wat er in dat equipment zit. Als je het over GPS hebt: hoe gebruikt een vervoerder die asset? Is het slechts de stip op de kaart?"

Voor Behnen ligt het antwoord in het opbouwen van een echte telematicastrategie in plaats van GPS als bijzaak te behandelen.

"Heb je de infrastructuur in huis om echt een strategie te hebben rond telematica in het algemeen?" vroeg hij. "Want als we praten over het achterlaten van aanhangende trailers en verhoudingen van vier trailers per truck, is het heel makkelijk dat equipment op een locatie tussen andere assets belandt en uit het zicht raakt."

Dat is waar een leasingpartner meer kan zijn dan een leverancier.

"Een partner die met je door die strategie loopt is onderdeel van het onboardingproces," zei Behnen. "Niet alleen het afhandelen van facturatie, maar begrijpen welke infrastructuur er is en wie de locatie van het equipment beheert. Is dat iemand binnen dispatch, of is er een ander team? Een vertrouwde partner kan je daarbij begeleiden, geofences opzetten en meldingen instellen die je waarschuwen wanneer equipment locaties binnen- en buitenkomt."

Behnen noemde ook rapportages over stilstand en latentie als een vroegtijdig waarschuwingssysteem voor bedrijven.

"Rapportages over stilstand of latentie — waarbij een trailer al lange tijd niet heeft bewogen — helpen een verhaal te vertellen over hoe je vloot opereert," zei hij. "Dat kan een heel goed spoor zijn om te begrijpen dat er een stuk equipment buiten zijn normale toepassing is geraakt."

Fraude, diefstal en 'ghost websites'

Vracht fraude en diefstal worden met de dag verfijnder en gangbaarder. Behnen zei dat de druk ook aan de equipmentkant zeer reëel is en dat vertrouwde partnerschappen steeds vitaler worden.

"Zoveel hangt af van wat je traileraanbieder wil investeren in onderzoek om jouw operatie te begrijpen en te begrijpen waar je equipment daadwerkelijk naartoe gaat," zei Behnen.

Premier heeft interne systemen opgebouwd om snel te reageren wanneer er iets niet klopt.

"Wij noemen het conciergedienst," zei Behnen. "Wanneer je dat onboardingpakket uitrolt, weet je precies met wie je moet praten als er iets misgaat, en je weet dat je 24/7 een mens aan de lijn krijgt die helpt de problemen te duiden en te lokaliseren waar de trailers zijn. We bouwen voort op onze GPS-sites binnen onze klantendashboards en helpen je begrijpen waar de asset is. Dat schetst een mooi beeld van wat er gaande is."

De inzet kan verder gaan dan de kosten van een vermiste trailer.

"Bovenop de vracht geldt helaas: als het equipment in handen komt van de verkeerde eindgebruiker, met alles wat we hebben gezien aan 'nuclear verdicts', dan is een ongeval of juridische procedure bovenop het probleem wel het laatste wat je wilt," zei Behnen.

Misschien wel het meest alarmerend is een nieuw soort scam die zich rechtstreeks op kleinere vervoerders richt: frauduleuze actoren die zich voordoen als volwaardige, legitieme leasingbedrijven — wat Behnen "ghost websites" noemt.

De slachtoffers zijn volgens Behnen vaak kleinere operators zonder de ervaring om de waarschuwingssignalen te herkennen.

"Je hebt kleinere vervoerders of eigen rijders die oprecht denken dat ze zaken doen met een ervaren leasingaanbieder," zei hij. "De realiteit is dat er veel spotters zijn, en deze kleine vervoerders of eigen rijders wordt verteld naar een faciliteit te gaan en daar zomaar een trailer uit een stapel te kiezen. Er is geen menselijke interactie."

Betalingswaarschuwingssignalen volgen volgens Behnen vaak hetzelfde patroon.

"Er is nu een gebrek aan commerciële kredietcontroles en commerciële betaling," zei hij. "Er zijn veel rode vlaggen, maar nogmaals: equipment is tegenwoordig veel moeilijker te bemachtigen."

Die krapper wordende aanbod duwt volgens Behnen sommige vervoerders naar risicovolle alternatieven, waardoor veel eigen rijders blootstaan aan fraude.

Gevraagd om luisteraars praktische lessen mee te geven, kwam Behnen terug op de fundamenten: een sterk onderhoudsprogramma in combinatie met compliance-ondersteuning.

"Een degelijk onderhoudsprogramma dat ook compliance aanpakt is essentieel, en weten dat je partners hebt die daarbij kunnen helpen maakt een echt verschil," zei hij, wijzend op een eerdere samenwerking over trailergerelateerde scams als voorbeeld van het soort voorlichting dat vervoerders nodig hebben om zichzelf te beschermen.

Bron: FreightWaves, "Trailer Flexibility Is Disappearing Faster Than Fleets Realize" (https://www.freightwaves.com/news/trailer-flexibility-is-disappearing-faster-than-fleets-realize)