Een korte wandeling van 20 meter in Harare vat het idee achter Mukuru’s uitbreiding van grensoverschrijdende remittenties naar bredere digitale financiële diensten samen. Voor Juan Seco, Chief Growth Officer en Managing Director voor Oost-Afrika van het bedrijf, ligt de centrale uitdaging in de Afrikaanse fintech niet in het ontbreken van complexe financiële software. Het zit in de wrijving die resteert nadat een remittentie is aangekomen.

Seco besprak die aanpak met PATHISANI MOYO in de nieuwste aflevering van Coffee With… van TechCabal.

Enkele dagen vóór het interview werd het praktische belang van die kloof duidelijk voor de schrijver via een gesprek met zijn 76-jarige moeder. Zij woont in Harare, hij woont in Johannesburg. Nadat hij haar geld had gestuurd via Mukuru, belde hij om te controleren of het was aangekomen.

Haar antwoord was ondubbelzinnig: “Mntanami (mijn zoon), stuur mij nooit meer geld via je vrienden.”

Het geld was rechtstreeks op haar mobiele telefoon aangekomen, waardoor ze het persoonlijk kon ophalen na een wandeling van ongeveer 20 meter. Die ervaring illustreert het principe achter Mukuru’s strategie: financiële diensten moeten het klanten gemakkelijker maken om geld te ontvangen, op te slaan, te verplaatsen en uit te geven binnen de systemen die ze al gebruiken.

De les van 20 meter

Seco, geboren in Spanje en jarenlang adviseur van grote financiële instellingen in New York voordat hij naar Nairobi verhuisde, omschrijft het in Zuid-Afrika gevestigde Mukuru als een “remittance-led neobank”. De term verwijst naar digitale financiële dienstverleners die opereren zonder traditionele vestigingsnetwerken. Het bedrijf staat vooral bekend om het helpen van migranten om geld naar huis te sturen, maar breidt zich uit naar wallets, kaarten, betalingen en bankinfrastructuur.

Mukuru is momenteel actief in meer dan 60 landen en bedient 17,6 miljoen klanten via een fysiek en digitaal uitbetalingsnetwerk in Zuidelijk en Oost-Afrika.

Seco’s route naar de Afrikaanse financiële infrastructuur was allesbehalve rechtlijnig. Geboren in Madrid, bracht hij jeugd door tussen Frankrijk en Luxemburg voordat hij financiën en internationale bedrijfseconomie studeerde aan de McGill University in Canada. Hij begon zijn carrière bij PwC in Spanje, waar hij financiële instellingen audite, waaronder American Express en Prudential. Later verhuisde hij naar New York om te werken aan private-equity-fusies en -overnames.

Hoewel de functie een conventionele zakelijke carrière leek te bieden, werd het schema moeilijk vol te houden. Seco en zijn vrouw, een Colombiaanse corporate lawyer die opgroeide in Kenia, kregen een dochter en vervolgens een tweeling. Drie kinderen onder de drie jaar combineren met twee veeleisende carrières bleek onhoudbaar.

“We werkten waanzinnige uren met drie kinderen onder de drie,” aldus Seco. Zijn vrouw vroeg hem toen: “Je bent al jaren ongelukkig met werk waar je geen passie voor hebt. Waarom geen verandering maken?”

Seco verhuisde naar Nairobi en accepteerde wat hij omschreef als een flinke salarisverlaging om bij Jumia te gaan werken, een van de eerste leiders in de Afrikaanse e-commerce. Hij bracht ongeveer tien jaar door in het Jumia-ecosysteem, waar hij werkte aan technologie, handel en financiële diensten. De stap veranderde hoe hij naar de financiële infrastructuur van het continent keek.

Het probleem dat Seco’s kijk op Afrikaanse fintech veranderde

Als chief financial officer (CFO) van Jumia kwam Seco een uitdaging tegen die operationeel leek maar ruimere implicaties had. Jumia was actief in verschillende Afrikaanse markten, waar klanten vaak in contanten betaalden. Betaling onder aflevering was duur en lastig te beheren, terwijl digitale betalingen het bedrijf efficiënter konden maken.

Het opzetten van betaalverbindingen over die markten heen was echter niet eenvoudig. Hetzelfde technologieteam bouwde herhaaldelijk integraties met verschillende mobile-money-systemen, waaronder M-Pesa, Kenia’s baanbrekende mobile-moneydienst. Mobile-money-systemen laten gebruikers waarde opslaan en overdragen via een telefoon, vaak zonder traditionele bankrekening.

Seco concludeerde dat het probleem groter was dan het toevoegen van losse betaalintegraties. Jumia had een tussenliggende laag nodig die de systemen kon verbinden. “Dit is kapot. We hebben iets in het midden nodig,” was in essentie zijn conclusie.

Die denkwijze droeg bij aan de ontwikkeling van Jumia Pay, het fintech-betaalplatform van het bedrijf, en leidde later tot een diepere focus op financial technology.

Hij zag vergelijkbare beperkingen in het zakelijke bankieren. Financiële diensten die digitaal hadden moeten zijn, verliepen nog via omslachtige processen. Zakelijke kaarten konden functioneren als prepaid-instrumenten, en sommige transacties vereisten nog fysiek contact met bankfilialen. Voor iemand die bekend was met digitaal bankieren in Noord-Amerika was het contrast opvallend.

Seco was van mening dat de kans niet lag in het kopiëren van banksystemen uit andere regio’s, maar in het bouwen van diensten rond de realiteit van Afanse consumenten. Bij Jumia Pay breidde die aanpak zich uit naar kredietverlening, waaronder werkkapitaalproducten voor verkopers, buy-now-pay-later-integraties, consumentenkrediet in Egypte, microleningen in Nigeria en andere producten gekoppeld aan transacties die al op het platform plaatsvonden.

Van remittenties naar een “remittance-led neobank”

Seco kwam in 2023 bij Mukuru en trof een waarde aan waar veel fintechbedrijven jaren voor nodig hebben om die op te bouwen: vertrouwen. Mukuru had twintig jaar lang geld over de grens verplaatst en had het vertrouwen gewonnen van miljoenen klanten die erop vertrouwden dat het bedrijf hun geld naar huis bracht.

Seco vond echter dat de ontvanger van het geld net zo belangrijk was als de verzender. Klanten in landen als Zimbabwe, Malawi en Botswana vroegen niet per se om ingewikkelde nieuwe financiële producten. Ze wilden dat vertrouwde diensten beter werkten.

Die waarneming werd de basis voor het concept van de remittance-led neobank. Mukuru kon het vertrouwen dat door grensoverschrijdende geldoverboekingen was opgebouwd, gebruiken als startpunt voor een bredere financiële relatie met klanten.

“Remittentie is de punt van de speer,” aldus Seco. “Het is de eerste transactie en in veel gevallen de eerste keer dat we die relatie met de klant hebben. De kans ligt in het benutten van dat vertrouwen om het financiële dagelijks leven van de klant gemakkelijker te maken.”

In dit model geven remittenties klanten een reden om het platform te gebruiken en erop te vertrouwen, terwijl het Mukuru de kans geeft andere alledaagse financiële behoeften aan te pakken. In plaats van dat het geld aankomt en onmiddellijk in contanten wordt opgenomen, kan het in een wallet blijven staan. Klanten kunnen het gebruiken om rekeningen te betalen, aankopen te doen, salarissen te ontvangen, geld elders te sturen of uiteindelijk andere financiële diensten te benaderen.

Seco benadrukte dat Mukuru’s uitbreiding niet simpelweg moet worden begrepen als een poging om meer producten aan bestaande klanten te verkopen. Elke nieuwe dienst zou, aldus Seco, natuurlijk moeten aansluiten bij hoe klanten hun geld al beheren en moet inspelen op een behoefte die ze al hebben.

“Ze moeten een uitbreiding zijn van of aansluiten bij wat de klant al doet,” zei hij.

Geld bruikbaar maken nadat het is aangekomen

Mukuru’s producten weerspiegelen die aanpak in toenemende mate. In Botswana heeft het bedrijf onlangs een fysieke Visa-debitkaart gelanceerd die gekoppeld is aan zijn wallet. Klanten kunnen hun walletsaldo bij retailers besteden en contant geld opnemen bij geldautomaten (ATM’s).

Deze opzet maakt het mogelijk dat geld dat door een familielid in het buitenland is gestuurd, direct bruikbaar is, zonder dat er een extra stap nodig is voordat het kan worden uitgegeven. Seco omschreef het als een praktisch voorbeeld van Mukuru’s inspanning om klanten te bereiken waar ze zijn.

“Bij Mukuru praten we er altijd over om klanten te bereiken waar ze zijn,” aldus Seco.

Dat omvat het agentennetwerk van Mukuru, USSD, WhatsApp en in toenemende mate digitale rekeningen. USSD, een menugebaseerd mobiel protocol dat werkt op eenvoudige telefoons zonder internetverbinding, houdt die kanalen bruikbaar voor klanten die nooit een app installeren. Het partnerschap van het bedrijf met Bank Zero in Zuid-Afrika maakt deel uit van deze strategie. Mukuru is een partnerschap aangegaan met Bank Zero om de bankinfrastructuur te leveren achter zijn nieuwe rekening- en kaartaanbod.

Klanten kunnen salarissen en andere betalingen ontvangen, elektronische betalingen doen en kaarten gebruiken voor alledaagse transacties, terwijl Mukuru de klantrelatie en -ervaring in eigen hand houdt. Deze constructie stelt Mukuru in staat om extra bankfunctionaliteit aan te bieden zonder een traditionele bank te worden.

Bank Zero levert de onderliggende bankinfrastructuur, terwijl Mukuru zijn klanten, distributienetwerk, technologie en ervaring in financiële diensten bijdraagt. Ongeveer 500.000 Mukuru-klanten worden gemigreerd naar de infrastructuur van Bank Zero. Samen dragen zij bij aan een Bank Zero-klantenbestand van meer dan 700.000 eindklanten. Die migratie is nog in volle gang en vormt, samen met de recent gelanceerde kaart in Botswana, de dichtstbijzijnde waarneembare test of het vertrouwen dat via remittenties is opgebouwd, kan worden doorgetrokken naar het alledaagse bankieren.

De filosofie van 20 meter

Volgens Seco ligt het belang van die cijfers niet alleen in hun omvang, maar ook in wat ze mogelijk maken. Klanten kunnen van contant geld overstappen op digitale financiële diensten zonder hun financiële reis opnieuw te hoeven beginnen, een belangrijke overweging in markten waar contant en digitaal geld naast elkaar blijven bestaan.

“Dat iemand in contanten transacteert, mag niet betekenen dat hij toegang heeft tot minder financiële diensten,” vertelde Seco aan TechCabal.

Voor hem wordt succes niet alleen gemeten aan app-downloads of uitgegeven digitale kaarten. Het betekent ook dat de overgang tussen contant geld en digitale waarde zo wrijvingsloos mogelijk verloopt.

“Dat iemand in contanten transacteert, betekent niet dat hij van formele financiële diensten uitgesloten moet worden,” benadrukt Seco. Of klanten nu USSD, WhatsApp-bots, agentennetwerken of debetkaarten gebruiken, het verwoorde doel van Mukuru is om diensten aan te bieden binnen hun bestaande gewoonten.

Dat brengt het verhaal terug bij de 76-jarige vrouw in Harare. Financiële inclusie wordt vaak besproken in termen van statistieken zoals vergunningen, transactievolumes en integraties van applicatieprogrammeerinterfaces (API’s). Voor iemand die maandelijkse ondersteuning ophaalt, is de praktische maatstaf eenvoudiger: het geld komt veilig en voorspelbaar aan, zonder onnodig reizen.

Haar reis was 20 meter. Voor Mukuru is Seco’s visie dat financiële innovatie de afstand tussen geld ontvangen en geld gebruiken moet verkorten.

Bron: TechCabal

Gerelateerde berichtgeving: Zuid-Afrika’s remittentieregels voor migranten, Mukuru’s betaaluitbreiding in Botswana en Mukuru’s partnerschap met Bank Zero.