Wanneer vastgoedbeleggers op zoek gaan naar financiering, reduceren velen de hele markt tot één denk categorie: hard money. Het is de snelste optie, de bekendste term en vaak de eerste die opduikt bij een zoekopdracht of doorverwijzing. Maar “hard money” beschrijft een soort lening — doorgaans kortlopende financiering met onroerend goed als onderpand, verstrekt door particuliere of niet-bancaire geldverstrekkers — niet een soort relatie. Het zegt niets over wie er feitelijk achter het kapitaal staat, en het verschil tussen rechtstreeks bij een geldverstrekker lenen of via een broker gaan kan de opties van een belegger bepalen lang voordat er over voorwaarden wordt gesproken.

Twee structuren, twee uitkomsten

Een directe geldverstrekker — of het nu een hard money-aanbieder, een particuliere kredietinstelling of een family office is dat eigen middelen inzet — financiert transacties met eigen kapitaal en biedt doorgaans één leningstructuur aan. Past een transactie niet in die structuur, dan krijgt de belegger geen aangepast aanbod, maar een afwijzing en moet opnieuw op zoek bij iemand anders. Een broker daarentegen leent geen eigen geld uit. Het werkt met een netwerk van kapitaalbronnen en koppelt een bepaalde transactie aan de partner die het best in staat is deze te financieren.

Dat structurele verschil doet er het meest toe op precies het moment waarop een transactie complex wordt: een ongebruikelijk vastgoedtype, een lener met beperkte ervaring, een leningbedrag buiten het gebruikelijke bereik van een geldverstrekker. Een relatie met één geldverstrekker heeft geen flexibiliteit om dat op te vangen. Een relatie met een broker in theorie wel, omdat de transactie kan worden doorgeschoven naar een andere partner zonder dat de belegger tijd verliest met opnieuw zoeken vanaf nul. In de praktijk betekent dit dat een van de eerste beslissingen die een belegger neemt — bij wie hij het eerst aanklopt — kan bepalen welke pool van leningstructuren überhaupt op tafel ligt.

Het brokermodel in de praktijk

homebldr, een financieringsplatform voor vastgoedbeleggingen, is een voorbeeld van een bedrijf dat rond deze brokerstructuur is gebouwd. In plaats van eigen kapitaal uit te lenen, werkt het met een netwerk van circa 80 tot 85 kapitaalpartners — hard money-geldverstrekkers, particuliere kredietinstellingen, family offices en vermogende particulieren — en stelt financiering samen door een bepaalde transactie te koppelen aan de partners die er het beste bij passen.

“We zijn geen geldverstrekker. We werken op een brokermodel, wat betekent dat we een netwerk hebben van ongeveer 80 tot 85 kapitaalpartners die de transacties van onze klanten financieren,” zei Adam Eldibany, oprichter van homebldr. “Dat stelt ons in staat een omvattend financieringsaanbod samen te stellen dat kan werken voor vrijwel elk profiel van lener of transactie, ongeacht het leningbedrag, het projecttype of het ervaringsniveau.”

De kloof die Eldibany beschrijft — wat er gebeurt als een transactie niet in het keurslijf van één geldverstrekker past — is dezelfde die over het algemeen bij het brokermodel opduikt. “Als een lener rechtstreeks naar een hard money-geldverstrekker gaat, heeft die verstrekker één aanbod. Als zij de transactie afwijzen, moet de belegger op zoek naar iemand anders,” zei Eldibany. “Wij hebben andere opties klaarstaan, zodat we kunnen schakelen zonder dat de lener het hele proces opnieuw moet beginnen.”

Waar directe lening nog steeds wint

Het brokermodel is niet automatisch in elk geval de betere deal. Een lener met een langdurige relatie met een directe geldverstrekker heeft mogelijk al gunstige voorwaarden die geen brokernetwerk kan evenaren. “Er zijn gevallen waarin een lener een langdurige relatie heeft met een directe geldverstrekker die voorwaarden biedt waar wij niet aan kunnen voldoen,” zei Eldibany.

Buiten dat scenario is het over het algemeen de moeite waard om een term sheet van een broker te vergelijken met het aanbod van een directe geldverstrekker, omdat prijzen via een brokervan nature niet duurder zijn. Het hangt ervan af welke kapitaalpartner de transactie uiteindelijk financiert, en onder welke voorwaarden.

Wat dit betekent voor het beoordelen van een financieringspartner

De grondbeginselen van het beoordelen van een lening — rente, kosten, leverage — veranderen niet naargelang de bron een broker of een directe geldverstrekker is. Wat verandert, is het bereik aan opties waarbinnen kan worden onderhandeld. Eén geldverstrekker opereert binnen één set richtlijnen; een broker kan zoeken over meerdere kapitaalbronnen, waaronder sommige groothandelsfinancieringsregelingen die zo zijn opgezet dat ze alleen via een brokerrelatie werken en niet rechtstreeks met beleggers — wat betekent dat een deel van de financieringsmarkt via directe aanvragen simpelweg niet bereikbaar is.

Voor beleggers is de praktische conclusie niet dat het ene model categorisch beter is. Het is dat de twee niet uitwisselbaar zijn, en dat weten waarmee je te maken hebt bepaalt welke vragen het stellen wa zijn. Een belegger die met een directe geldverstrekker werkt, moet vragen wat er gebeurt als de transactie niet past; een belegger die met een broker werkt, moet vragen bij hoeveel kapitaalbronnen de transactie feitelijk wordt aangeboden, en onder welke voorwaarden. In beide gevallen vertelt het label “hard money” alleen een belegger niet met welke soort relatie hij daadwerkelijk instapt.

---

Dit artikel is gebaseerd op informatie van de hierboven genoemde deskundige bron. Het is uitsluitend bedoeld voor algemene informatiedoeleinden en vormt geen juridisch, financieel of vastgoedadvies. Lezers dienen eigen onderzoek te doen en gekwalificeerde professionals te raadplegen voordat zij vastgoed- of financiële beslissingen nemen.

Openbaarmaking: Genoemde personen of bedrijven kunnen een commerciële relatie hebben met KeyCrew.

Dit artikel verscheen oorspronkelijk op Citybuzz.