ナイロビのサマセット・ウェストビューホテルで、ワトソン・マッツァ氏は、銀行がなぜ農業を理解できないのかを知るのに十分な時間を銀行内で過ごした人ならではの確信を持って、農家と銀行について語る。

7月26日の金曜日の夕方。ナイロビは週末に向けて活気づいている。コーヒーとお茶を片手に、マッツァ氏は土壌、降雨、クレジットスコアについて語る。

eFarm Africaの創業者は、最初から農業の道を選んだわけではなかった。南アフリカのローズ大学で経済学と会計学を専攻し、その後、南アフリカ最大手の銀行の一つであるFNBでクレジットアナリティクスに従事した。金融こそが自分の職業上の軸になるはずだった。しかし、大学時代に出会ったある考えが頭に残っていた。情報が資本を解き放つ、という考えだ。

マッツァ氏の懸念は、資本を解き放つために必要な情報がアフリカではしばしば欠けているという点だった。その問いが、やがて同氏を小規模農家とeSusFarm Africaへと導いた。このギャップは一つのスタートアップを超えた意味を持つ。小規模農業は大陸の多くの地域で食料生産の柱でありながら、その多くは銀行が融資判断に依存する正式なデータの枠外にあるからだ。

マッツァ氏は今も銀行員の言葉——リスク、引受、キャッシュフロー——を使うが、ますます農家のように考えている。同氏によれば、銀行は毎月決まって給与が届くという予見性を前提に設計されている一方、農家は季節単位で収入を得、不測の事態に備えて貯蓄し、次の収穫や入金を待つという。同氏の見解では、問題は農家側ではなく、銀行システムが単に硬直的すぎるのかもしれないという。

前の企業人生で惜しいと思っている部分が一つある。

「毎月24日に届くSMSです」とマッツァ氏は笑う。「お金が時間通りに着いたと知らせるSMS。良いクレジットスコア。家族との旅行を計画できたこと」

今の生活は、給与支払いの管理、農家の説得、そして大陸に根付いた金融に関する常識への挑戦に追われるものだ。

このインタビューは、長さと明快さのために編集されている。

あなたは農業ではなく金融システムに魅了されて育ちました。銀行員がなぜ土壌、天候、小規模農家について考える日々を送ることになったのでしょうか?

ロ大学で学んでいた頃にさかのぼります。経済学と会計学を複数専攻していましたが、ある一冊の本に強く心をつかまれました。そこには、情報が資本を解き放つこと、そして資本市場にはそれを可能にする十分な情報があると書かれていました。

私はこう考えました。アフリカでは、それは当てはまらない、と。資本が流れるための公正な情報が十分に流れていない。

当初は中小企業について考えていました。資本の流れを促進できるデータをどう取得するか、と。そのアイデアを農業経済学の博士号を持つ共同創業者に持ちかけたところ、彼は言いました。「これが農業にも当てはまったらどうだろう? 十分な情報がないせいで、お金が小規模農家に流れていない」と。

どんなデータが必要か尋ねると、彼は土壌、気候、農家から報告される情報、作物情報だと言いました。これらはリスク評価に必要な柱の一部です。土壌を見て、この農家には特定の肥料が必要だ、ならばそれを融資しよう、と判断できる。天候を見て、この農家には保険が必要だと判断できる。

私たちは、金融の意思決定に影響するデータポイントのマッピングを始めました。

私はまた、FNBでクレジットスコアリングの改善を目的としたプロジェクトのプロジェクトマネージャーとしてクレジットアナリティクスに携わりました。それが銀行の考え方を理解する助けになりました。

継続的なリスク管理を考えてみてください。融資の審査と資格確認を終えても、返済が完了するまでモニタリングを続ける必要があります。こうした継続的なリスク管理システムは、小規模農家向けには実質的に存在しません。

私たちはそれを構築する任務を引き受けました。

南アフリカ時代の若い頃の自分と話せるとしたら、彼は絶対に就かないと誓う職業は何だと思いますか?

私はずっと金融の仕事に就きたいと思っていました。それが私のスキルセットであり、私らしいものです。

若い頃の自分には、STEM——科学、技術、工学、数学——に関係のないことを追求しないよう助言するでしょう。私たちが育った頃の問いは、どうすれば食卓に食料を載せられるか、でした。STEMには多くの雇用がありました。

私にとって数学は、会計、経済学、あるいは銀行業を意味しました。工学も良い分野でした。技術も良い分野、も良い分野でした。

今もSTEMはアフリカで重要だと思っています。私たちは、科学、技術、工学、数学でどう競争力を持つかをまだ模索している段階です。

あなたは重役室と農場の両方を経験してきました。どちらの世界が人間の行動について多くを教えてくれましたか?

それぞれ違う側面を教えてくれました。

重役室は、ガバナンスや、何かを成し遂げた際に再現できるように方針と手順をどう実装するかを教えてくれました。

現場は、対人関係がほとんど何よりも重要であると教えてくれました。どんなに賢くても、目の前の人と関係を築き、分かりやすくシンプルで明瞭なコミュニケーションができなければ、その人の同意は得られません。

現場は、複雑な概念をシンプルにする方法を教えてくれました。私は一方で非常に技術的な人間です。もう一方では、その技術的な内容を、初等教育(日本の中学1年程度)しか受けていない人にも理解できるようにどう伝えるか、という問いになります。

おかげで私ははるかに優れたコミュニケーターになりました。現場での仕事は共感や人との付き合い方も教えてくれました。それらのスキルは重役室にも活かせます。

あなたは金融をインフラとして表現することがよくあります。農業が緊急に必要とする銀行からの教訓は何ですか? また、銀行が農家から学べることは何でしょう?

銀行が農家から学べることの一つは、収入の稼ぎ方は同じではないということです。

銀行は非常に硬直的なルールを前提に物事を設計しようとします。月払いだから月次で請求する、という具合です。しかし農業は季節的なものです。お金を受け取ったら、次の入金まで長い期間それを温存しなければなりません。

銀行は硬直的すぎました。収入の流れは必ずしも月次ではありません。日次、週次、あるいは4か月ごとのこともあります。銀行は人々の収入サイクルに決めつけるのではなく、適応し始める必要があります。

農家はまた、常に不測の事態に備えているため、お金を慎重に使う方法も心得ています。それは気象現象かもしれませんし、病害の発生かもしれません。彼らはそうした事態を生き延びるために現金を温存する強靭な考え方を身につけています。

それこそ、銀行が農業から学べることです。

農家はお金がないから貧しいと考えられがちです。より大きな問題は、金融システムがそもそも農家向けに設計されたことがないことだと思いますか?

その通りです。金融システムは給与所得者、つまり月次の稼ぎ手を前提に設計されました。

しかし農家やインフォーマル経済の人々は日々稼ぐことができます。彼らは小口のデイリー・アーナーです。毎月2,000ドルを稼げなくても、1日20ドルを稼げるかもしれません。

小規模農家や小規模事業者はお金を稼いでいますが、少額を継続的に稼いでいるのです。

銀行がこのことをより深く理解すれば、月次の稼ぎ手にほぼ限定して注力するのではなく、こうしたデイリー・アーナーの層にアクセスできるはずです。

金融システムは、人々の実際の収入潜在力や稼得パターンではなく、正式雇用を軸に設計されてきたのです。

どの創業者にも全てを変えた一つの面談があります。どの資金調達ラウンドよりもeSusFarmの方向性を変えた会話は何でしたか?

私たちは常に金融事業に参入したいと考えていましたが、どこから始めるべきか分かりませんでした。信用か、保険か。

そこでGrobankの元CEO、ベニー・ヴァン・ローイ氏と話す機会がありました。彼は言いました。「ワトソン、君には十分なデータがあり、君をデータ会社と呼ぶのは気に入っている。だが理解してほしいのは、保険がなければ銀行は融資できないということだ」

あの会話から、銀行は保険の後に来るのであって、その前に来るのではないという理解が始まりました。

銀行は保証を求めます。収益の一定の安定性を銀行に示せなければ、資金を引き出すのは難しくなります。

農家は基本的に無担保のポートフォリオなので、保険、あるいは保証が重要になります。保証はデータから、保険は引受から生まれます。この二つがなければ、銀行は参入しません。

この洞察が、市場参入についての私たちの考え方を変え。

あなたのプラットフォームはAI、モバイルマネー、ブロックチェーン、保険を組み合わせています。解決しようとしている問題ではなく、技術に恋をしてしまうのをどう防いでいますか?

私たちにとってそれは常に、小規模農家を取り残さないことに尽きます。

システムのバックエンドは高度であって構いません。AI、ブロックチェーン、クレジットスコアリング、保険を使うことができます。しかし私たちは、提供モデルがUSSDほどシンプルなもので機能するようにし、農家が既に持っているデバイスからアクセスできるようにしています。

USSD——インターネット接続なしで基本的なフィーチャーフォンで動くメニュー式モバイルプロトコル——は、アフリカ市場で最も広くアクセス可能なチャネルの一つであり続けています。

バックグラウンドで複雑な技術が動いていても、ラストマイルではシンプルに提供しなければならないことを学びました。

技術に農家支援という使命を超越させることはしません。技術は、それをより良く実現するためのものです。

1週間あなたに同行したら、何に最も驚かされるでしょうか? コードを書いているのか、提携交渉をしているのか、農場を訪問しているのか、給与支払いを心配しているのか、どれを目にすることになりますか?

全部です。

ただ、おそらく提携業務を多く目にするでしょう。私たちはパートナーシップ主導の成長戦略を持ち、既存のシステムの中に自社の技術を組み込むことを信条としています。

よく「あなたたちのアプリはどこにあるのか」と聞かれます。アプリを作りたくないのですと答えます。人々が既に使っているものに参画したいのです。

ケニアでモバイルマネーを使っているなら、そのエコシステムを通じてソリューションを提供させてください。WhatsAppを使っているなら、WhatsApp上でソリューションを提供させてください。ケニアはそのアプローチにとって自然な拠点です。2007年にSafaricomがM-Pesaを開始して以来、モバイルマネーはケニアの日常金融の一部となっています。

私たちにはパートナーとしてMTN、保険パートナーとしてSanlam、そしてスケールを支える技術パートナーとしてMicrosoftがいます。MTNはアフリカ最大級の移動体通信事業者であり、Sanlamは同大陸最大級の保険会社です。

スタンドアロンのアプリやシステムを構築するのは常に理にかなうとは限りません。一軒ずつ回ってユーザーを得するよりも、既存の顧客基盤を持つインフラに自社の技術を統合する方を選びます。

2番目に私が心配しているのは給与支払いです。より多くの国に展開するにはより大きなチームが必要で、アフリカでの資金調達は依然として限られています。

分かったのは、多くのアフリカ人投資家は収益性への投資を望むのに対し、アメリカ人投資家はしばしば収益化前に将来の技術へ投資する意欲が高いということです。彼らは次のカーブを超えるために、短期的な損失を厭いません。

それは私たちにも影響します。その未来のために構築する助けとして、補助金を含め、別の資本源を見つけなければなりません。だからこそ、パートナーシップモデルと並んで補助金資金が、eSusFarmの新規国展開の資金調達の中心になっているのです。

農家があなたの思い込みに異を唱え、ビジネスの見直しを迫ったのはいつですか?

私たちは、農家が自らの営農情報を進んで報告してくれると想定していました。

情報収集の技術を構築しましたが、その一部は農家の自己申告に依存していました。彼らは、報告が融資へのアクセスに必要だと理解しているから報告してくれる、と考えていたのです。

それは私たちが学んだ最大の教訓の一つでした。多くの農家は、なぜ報告が必要なのかを理解していないのです。報告自体に関心があるとは限りません。

私たちは一部の農家を「懐疑的な生存者」と呼んでいます。これはおおむね45歳から65歳の、長年農業を続けてきた農家です。農業で子供たちを学校に通わせてきました。明確なインセンティブのないまま、35歳のワトソンが来て情報を報告しろと言われることなど望むはずがありません。

なぜ報告する必要があるのか? 報告したら、どんな即時の利益があるのか?

私たちは報告を金融と直接結びつけなければなりませんでした。提供する情報が多くなるほど、私たちはリスクをよりよくモニタリングし理解できます。そのスクをスコアリングし、融資につなげられる可能性があるのです。

農家に報告を始めてもらうためのインセンティブ構造を作らなければなりませんでした。

創業者はしばしばコミュニティを「エンパワーする」と言います。コミュニティが実は自分たちをエンパワーしていたと気づいた瞬間はありましたか?

はい。

私たちはウガンダ、南アフリカ、ジンバブエ、エスワティニで約38万人の小規模農家のプロファイリングを行いました。そのうち約2万人の小規模農家が私たちのソリューションを実際に使っていました。

予測していなかったのは、その2万人の農家がコミュニティの中で私たちのアンバサダーになったことです。

直接会って研修した農家たちが、口コミで何千人もの他の農家のオンボーディングを始めたのです。

そこから農村コミュニティについて非常に重要なことを学びました。口コミは信じられないほど強力だということです。

少数のグループから始め、そのグループで徹底的に良い仕事をしてください。彼らがコミュニティの他の人々に伝え、他の人たちも続きます。

それが技術をスケールさせる方法でもあります。38万人全員に自分で手を伸ばそうと心配する必要はありません。2万人をしっかり手すれば、残りは彼らが連れてきてくれます。

銀行の予見性に満ちた世界を離れて起業しました。企業人生の贅沢で、今も密かに恋しいものは何ですか?

毎月24日に届くSMSです。

あのSMSは、お金が時間通りに届いたと告げてくれます。良いクレジットスコア。家族との旅行を計画できたこと。

今はそういう計画ができません。受け取ったお金をすべてこの事業に再投資しているからです。収入の予見性が恋しい。

でも恋しくないのは、自分が稼げる金額に天井があったことです。

今好きなのは、天井がないことです。無限のキャンバスです。十分に努力し、正しいことをし、正しい戦略を実行すれば、収入の可能性は想像をはるかに超えて大きくなり得ます。

投資家や政策立案者がほとんど認めない、アフリカ農業について学んだ最も不快な真実は何ですか?

彼らは農業の乗数効果を誤解しています。

私たちが分析したところ、うまくいっている農家一人がバューチェーン全体に雇用を生み出せることが分かりました。

農家が適切な種子を購入する例を考えてみてください。種子の供給業者は需要増により人を採用する必要が出るかもしれません。次に運送業者がいます。肥料会社もあります。生産が増えれば、より多くの労働者やトラクターが必要になります。

作物の収穫時には収穫する人が必要です。その後、梱包、輸送、輸出、あるいは流通が必要です。最終的に店舗と消費者に届きます。

アフリカにおける農業の乗数効果は莫大です。1ヘクタールで成功した農家一人が、バリューチェーン全体に雇用を生み出せるのです。賭け金は広い。アフリカでは農業が依然として最大級の雇用源であるため、バリューチェーンで生まれる雇用は一つの農場をはるかに超えて広がります。

政策立案者も投資家もそれを十分理解していません。その経済的乗数効果を考えると、アフリカで農業に注力しないことはほとんど罪です。これほど経済の多くの部分に雇用を生み出せるセクターはほとんどありません。

1日だけ財務大臣に任命されたら——農業大臣ではなく——若いアフリカ人にとって農業を本当に魅力的なビジネスにするため、最初に変える金融ルールは何ですか?

実は私の夢の一つはアフリカ連合(AU)の議長になることなので、こうしたことについてはよく考えてきました。

もし私が財務大臣なら、若者により良い融資スキーム——補助金と負債の組み合わせ——を提供し、その資金を輸入代替可能な作物に向かわせます。

米の輸入額が莫大な国であれば、米を作る若者に資金を提供するのです。

100万トンの米を輸入していて輸入額を減らしたいなら、輸入品の一部を生産するよう若い農家に資金を提供しましょう。

私は輸入代替と、そうしたバリューチェーンで生産する若者への資金提供に大きく注力します。それは現在輸入に大きく依存している分野で、私たちがより自給自足に近づく助けになるでしょう。

成功の中で最も不安にさせるのは何ですか? 期待、可視性、責任、それとも別の何かでしょうか?

可視性は私にとって大きなものです。

組織としても、私たちは組み込み型ソリューションです。で働くことを好みます。

あまり目立つと多くの注目を集め、敵を作りかねません。私は個人的には目立ちすぎないようにしています。会社は目立てばいいが、私自身がそうである必要はない。

アフリカ人は自らのコミュニティ内から生まれる成功体験を見ることにまだ慣れていないと思いますし、時に成功は嫉妬を呼びます。今のところ、私はあまりそれに巻き込まれたくない。

ですから、可視性がおそらく最も不安にさせるものです。

この文を完成させてください。「アフリカ農業について私たちが自分に語ってきた最大の嘘は……」

想像を超えるお金があり、しかも簡単に手に入る、ということです。

農業にお金はありますが、人々が考えているようなものではありません。時間がかかります。速くはない。農業はスローな産業です。

私が出身の金融セクターとは違います。あちらでは、融資商品を投入して短期間で顧客を獲得できる可能性があります。

農業では、まず人を教えに出かけなければなりません。それから人々が商品を理解する必要があります。ようやく収入が入り始めます。

お金が入る前に行われなければならない膨大な研修と変革マネジメントがあります。つまり、はるかに長いランウェイが必要です。結果が見える前にお金を事業に投じなければなりません。

しかし、ボリュームが最終的に来るとき、それは途方もない塊でやって来る可能性があります。

1ヘクタールの農業に約3,000ドルがかかり得るというケーススタディを行いました。これを100万人に掛け算すれば、話は大金になります。

規模は莫大になり得ます。しかし、それを解き放つには学習、研修、エコシステム開発が必要です。

多くの投資家、金融業者、銀行家はそれを理解していません。結果が見える前に、研修と変革マネジメントに多額の投資をしなければならないのです。

最後に、もし子供に「あなたは一体何を直そうとしていたの?」と聞かれたら、AI、ブロックチェーン、フィンテックとは関係のない答えとして何と答えますか?

実は息子に実際に聞かれました。

私は彼に言いました。「パパは食べ物を作る手伝いをしているんだ。今日も食事を食べているよね?」

彼は「うん」と言いました。

「その食べ物はどこから来るのか」と聞くと、

彼は「知、パパ」と言いました。

私は言いました。「それは農家から来るんだ。農家がいなければ食べ物がない。だからパパは農家がもっと食べ物を作れるよう手伝っているんだよ」

子供にそう話しましたが、これが私のやろうとしていることを説明する最もシンプルな方法だと思います。

出典:TechCabal。