ここ数年、多くの車両フリートはトレーラー容量を、市況の変化に応じて操作できるレバーのように扱ってきた。貨物量が増えれば台数を増やし、需要が緩めれば返却するというやり方だ。北米最大級のトレーラーリース会社であるPremier Trailer Leasingのセールス担当シニアバイスプレジデント、Ed Behnen氏によれば、こうした柔軟性は市場から急速に失われつつある。

Behnen氏はFreightWavesの「What the Truck?!?」にMalcolm Harrisとの対談で登場し、トレーラーリース市場の現状を語った。前回の出演以降、市況は大きく動いており、現状を問われると同氏は曖昧な答えを避けた。

「機材の柔軟性はすでに失われたと考えています」とBehnen氏は述べた。

同氏の説明では、その要因は孤立して作用するのではなく、重なり合って積み上がっている。春以降の一連の重なるイベントが、市場が完全には織り込んでいない形でトレーラーの稼働率を圧縮したという。

「ここ数か月を振り返ると、市場に大きな圧力をかけたさまざまな要因がありました」とBehnen氏は言う。「供給面では、Montgomery最高裁判決の影響によるCDLの需給変動がありました。4月、5月には検査週間、Prime Day、そして11の開催都市を持つワールドカップが7月4日と重なる状況がありました」

Behnen氏によれば、こうした状況は機材リース業界全体の稼働率に大きな影響を与え、Prime Dayの需要前倒し効果が即時スポットレートの水準と相まって影響を増幅させた。

「これによって多くのフリートは、この新しい市場を試す機会を得ると同時に、機材を返却する場合の機会費用を懸念する状況になりました」とBehnen氏は述べた。

その累積的な結果として、市場は表向きの数字が示す以上に逼迫している、と同氏は言う。

資産の可視性が独立したリスクカテゴリーに

この逼迫した環境は、次のより実務的な問題を引き起こす。機材がフリート間で速く転流される一方で、特定のトレーラーの保管責任が誰にあるかを把握することが、それ自体が一つのリスクカテゴリーになりつつある。機材が気づかぬうちに一つのリースから別のリースへ移動しうる中で、荷主とリース会社はこの資産可視性のギャップにどう対応しているのか。

「荷主側では、デューデリジェンスを行い、書類を整えておくことが極めて重要です」とBehnen氏は言う。「より逼迫した市場では、トレーラーの入手可能性に加えて、信用収縮も現実的な要素になります。一方、技術面では、自社の技術パッケージを戦略的に構築するとともに、ジオフェンシングの設定に協力してくれるパートナーを持つ必要があります」

Behnen氏によれば、Premierはこの可視性を一回限りの設定ではなく、継続的な運営機能として扱っている。

「当社はこれを社内で日々モニタリングしています」とBehnen氏は述べた。「数百、いや数千のレッカー保管場がすでにジオフェンシングされています。資産のいずれかが利用可能または利用不可になった場合には、顧客に連絡を取っています」

要は、情報の速さと、どの時点でも機材がどこにあるかを把握できる能力だ。

リースか購入か:2027年に向けた設備投資の問題

短中期の計画では、多くのフリートが特にトレーラーについて、リースに頼るか購入するかの比重を検討している。Behnen氏の見解では、この問いはフリートのトラクター(牽引車)側で起きていることと切り離せない。

「エンジン規制と、それがトラクター側の設備投資に何を意味するかは、2027年に向けた貸借対照表上のキャッシュの大部分を消費しかねません」とBehnen氏は述べた。「いまは市場を試す好機であり、トレーラー価格面で久しぶりに高いピークにすべてを賭けるべきではありません」

この規制圧力には具体的な参照点がある。2027年型エンジンに適用されるEPAの2027年低NOx規制は、窒素酸化物排出の大幅な削減を求めるもので、新型トラクターのコストと複雑さを高めると予想されており、設備購入の予算を組む荷主が考慮すべき要素となっている。

同氏の推奨は、トレーラー価格とトラックの設備投資の見通しが落ち着くまで、リース容量を恒久的な姿勢ではなく橋渡しとして使うことだ。「稼働率を確立し、契約をきちんと整えておくことです」とBehnen氏は言う。「長期的な購入のコミットメントを行う前に、Premierなどを活用して資産をレバレッジし、契約や貨物を確保する格好の手段になります」

良いリースパートナーと安いだけのパートナーの違い

良いリースパートナーと、単に安価なパートナーを分けるものは何か。Behnen氏は両者は別物であり、最低価格を追い求めるフリートは別の場所でその代償を払うことになると主張する。

「機材の品質は大きくものを言いますし、安定性も同様です」とBehnen氏は言う。「機材を新しい状態に保つために再投資を続けるパートナーを持つことが鍵です。今のような時期には、安価な選択肢が数多く出回りますが、たいていは欠点を伴います」

同氏は機材の経年を下流のメンテナンスコストに直結させ、透明性は単なる礼儀ではなく価値提案の一部だと述べた。

「新型に近い機材を使えることは、メンテナンス面でプラスになります」とBehnen氏は言う。「さらに一歩進めると、応答性があり、請求の透明性で責任を持つパートナーがいることを知ることで、適切なパートナー像のより大きな全体像が組み上がります」

今後6~12か月以内に追加のトレーラーが必要になると分かっているフリートのオーナーは、ピークシーズンと入札シーズンが迫る中、リードタイムと書類に今すぐ着手すべきだとBehnen氏は指摘する。

「学校の再開、大学フットボール、ファンタジーフットボールのドラフトがすでに終わり、ピークシーズンは来ています」とBehnen氏は言う。「時間を取ってさまざまなパートナーと会い、その価値提案を理解し、来年に向けたトレーラーの入手可能性を把握し、面倒な事務作業を片付けておくことです」

第1四半期に入札や新規契約を見込むフリートにとって、機材自体は方程式の半分にすぎない。

「機材へのアクセスだけでなく、信用面の体制もしっかり整えておいてください」とBehnen氏は述べた。「そうすれば、実行リスクの観点から、新規プロジェクトを引き受ける時期が来ても心配なしと確信できます」

表面レートの先にあるもの

「What the Truck?!?」の以前のエピソードでBehnen氏はHarrisとともに、トレーラーリース契約の隠れた変数、機材関連詐欺の高度化、そして全国に分散した資産を把握するために荷主が必要とする技術インフラについて解説した。

トレーラーリースの意思決定は往々にして月額レートに帰着する。しかしBehnen氏によれば、その数字は話の一部にすぎず、そこだけに注目する荷主は後に高額な驚きに見舞われる可能性がある。

「月額レートは、機材1台の総費用の中の一構成要素にすぎません」とBehnen氏は言う。「資産を引き取る際、仕様、モデル年式、状態といったすべての要因が、その用途とトレーラーのパフォーマンスに決定的な役割を果たします」

続いて同氏は、表面レートにはまず含まれないもののリースの実質コストを大きく変えうる要因を、物流から順に列挙した。

「配送先と引き取り場所があります」と同氏は言う。「ドロップシップで納入される場合、ドライバーや総費用にどう影響するか。メンテナンスは含まれるのか」

メンテナンス条項は、提供者や契約タイプによって適用範囲が大きく異なるため、特に慎重な精査が必要だとBehnen氏は指摘する。

「ネット契約があって、何がカバーされるかの協議が必要なのか。ロードサイドサポートや故障時の対応はどうなっているのか」と同氏は問いかけた。

リース期間の終了時でさえ、荷主が見落としがちなコスト上の影響を伴うとBehnen氏は言う。

「機材を返却する時、どこへ返すのか。引き取った場所まで持ち帰らなければならないのか。事業が変わり、その資産が別の場所で使われるようになったらどうなるのか」と同氏は述べた。「これらすべてが総コストに重大な影響を与え、一行で捉えるのは非常に難しいのです」

ネットワーク柔軟性と低レートの罠

コスト構造も方程式の一部だが、ネットワークの柔軟性も全国的なトレーラーリース提供会社と取引する荷主にとって決定的な強みになりうる。多くの荷主は地域的・季節的な貨物需要の変動を経験しており、トレーラーネットワークの柔軟性は、一部の企業が想定している以上に頻繁に重要な課題になりうる。

「全国規模のプレゼンスが広範なネットワークを支えれば、荷主に本当の選択肢を与えます」とBehnen氏は言う。「複数拠点から資産をプールし、OEMから直接ドロップシップできる能力は、必要な時に拡大するのに役立ちますし、縮小時にも、需要が高い地域やそうでない地域を見極めてピボットし、より容易に縮小できるようにします」

Behnen氏によれば、多くの荷主は「低レートの罠」に陥っており、隠れた包含・除外項目に常に気づいているとは限らない。

「荷主はレンタルやリース契約に何が含まれているかだけでなく、何が含まれていないかも理解する必要があります」とBehnen氏は述べ、最も一般的な盲点として再びメンテナンスを挙げた。

同氏の説明では、メンテナンス責任は歴史的に2つの枠のどちらかに分類されるが、真の価値はカスタマイズから生まれる。Premier Trailer Leasingはエンドユーザー向けにアラカルト式のカスタムソリューションを提供しているという。

自社内にメンテナンス部門を持つ荷主もこの価値から除外されるわけではなく、単に異なる種類のサポートが必要なだけだ。

「複数の場所にいる整備士やベンダーを活用できるサポートがあることを知ることは、すでに確立されたプログラムを大幅に強化できます。特に、専任の整備士や自社の整備工場はあるが全国規模のカバレッジはない荷主にとっては」とBehnen氏は述べた。

地図上の点ではない、テレマティクス戦略

トレーラー管理におけるより厄介な頭痛の種の一つは、どの時点でも機材がどこにあるかを単純に把握することだ。

「トレーラーは単なる箱付き車輪から、トータルな技術パッケージへと本当に進化しました」とBehnen氏は言う。「その機材に何が組み込まれているかを本当に理解する必要があります。GPSの話になれば、荷主はその資産をどう使っているのか。単なる地図上の点なのか」

Behnen氏にとって、答えはGPSを後付けで扱うのではなく、本物のテレマティクス戦略を構築することにある。

「テレマティクス全般の戦略を本気で持てるだけのインフラが整っているか」と同氏は問う。「フックの切り離しやトレーラー対トラック4対1の比率の話をするように、機材が他の資産と混在する場所にあって見失うのは非常に簡単なことです」

そこで、リースパートナーは単なるベンダー以上の存在として介入できる。

「その戦略を一緒に検討してくれるパートナーがいることは、オンボーディングプロセスの一部です」とBehnen氏は言う。「請求処理だけでなく、どのようなインフラがあり、誰が機材の所在地を管理しているのかを理解すること。ディスパッチ内の誰かか、別のチームか。信頼できるパートナーは、その確認を手伝い、ジオフェンスを設定し、機材が場所を出たり入ったりした際に通知するアラートの設定を支援してくれます」

同氏はまた、アイドル・レイテンシーレポートをフリートの早期警戒システムとして強調した。

「トレーラーが長期間動いていない場合のアイドルやレイテンシーのレポートは、フリートの稼働状況を物語るのに役立ちます」と同氏は言う。「機材が通常の用途を外れてしまったことを知るための、優れた足跡になります」

詐欺、盗難、そして「ゴーストウェブサイト」

貨物詐欺と盗難は日々巧妙かつ頻発になっている。Behnen氏は機材面でも圧力は非常に現実的であり、信頼できるパートナーシップがますます重要になっていると述べた。

「多くは、トレーラー提供者が顧客の事業を理解し、機材が実際どこへ向かうのかを把握するための調査にどれだけ投資しようとするかにかかっています」とBehnen氏は言う。

Premierは、異常が疑われる際に迅速に対応できる社内システムを構築している。

「当社はこれをコンシェルジュサービスと呼んでいます」とBehnen氏は言う。「オンボーディングパッケージを展開すると、問題が起きた際に誰に連絡すればいいか正確に分かりますし、24時間365日電話で人間が対応し、問題を特定しトレーラーの場所を割り出す支援が得られると分かっています。当社はクライアントダッシュボード内のGPSサイトを活用し、資産の所在理解を支援します。状況の全体像をよく描き出してくれます」

賭け金は、行方不明のトレーラー1台のコストを超えうる。

「貨物に加えて、残念ながら機材が悪意あるエンドユーザーの手に渡った場合、核判決(nuclear verdicts)で見てきたすべてを踏まえると、最も避けたいのは事故や訴訟が問題に上乗せされることです」とBehnen氏は述べた。

最も憂慮すべきは、より小型の荷主を直接狙う新しいタイプの詐欺だ。詐欺師が正当なリース会社そのものになりすます、Behnen氏の言う「ゴーストウェブサイト」である。

被害者は、警告サインを見抜く経験を持たない小規模事業者であることが多いと同氏は説明する。

「小規模な荷主やオーナーオペレーターが、経験豊富なリース提供会社と取引していると真剣に信じているのです」と同氏は言う。「現実には多くの監視役(スポッター)がいて、こうした小規模荷主やオーナーオペレーターは施設に行き、束の中から適当にトレーラーを選べと言われます。人的なやり取りが一切ありません」

支払い面の警告サインも同様のパターンに従うことが多いとBehnen氏は言う。

「現在、商業信用や商業決済が欠けています」と同氏は述べた。「多くの危険信号がありますが、繰り返しになりますが、今日では機材の入手がかなり厳しくなっています」

この供給逼迫により、一部の荷主はリスクの高い代替手段に向かっており、多くのオーナーオペレーターが詐欺に晒されていると同氏は言う。

リスナーへの実践的な教訓を求められたBehnen氏は、基本に立ち返った。コンプライアンス支援と組み合わされた強固なメンテナンスプログラムだ。

「コンプライアンスにも対応するしっかりしたメンテナンスプログラムを持つことが鍵であり、その面で支援してくれるパートナーがいることを知ることが大きな違いを生みます」と同氏は述べ、トレーラー関連詐欺を取り上げた過去の協業を、荷主が自らを守るために必要な教育の一例として挙げた。

出典:FreightWaves、「Trailer Flexibility Is Disappearing Faster Than Fleets Realize」(https://www.freightwaves.com/news/trailer-flexibility-is-disappearing-faster-than-fleets-realize)