RXOのエンタープライズセールス担当SVP、デニス・マカフリー氏は、XPOの戦略的進化と同社の資産軽量型ブローカー統合から資産保有型ロジスティクスモデルへの転換について語った。この転換は、XPOが2015年に約30億ドルで買収した米国の主要LTL（少量混載）事業者Con-wayの取得後に起きたものである。マカフリー氏は、ブラッド・ジェイコブズの下での当初の計画は大規模な貨物ブローカープラットフォームの構築だったが、事業の拡大と資産ベース事業の価値をジェイコブズが認識したことで戦略が変化したと述べた。

2011年にジェイコブズが当時約1億7,500万ドルの企業に加わった際、彼はチームに対し40億〜50億ドルの企業を構築したいと伝えた。マカフリー氏によれば、当初のロードマップは資産軽量型の貨物ブローカーを統合することに焦点を当てていた。この方針は、ラストマイル向けの3PD、オーナーオペレーター契約者を活用したインターモーダルドレージのPacer、倉庫業のNew Breedなどの買収に反映されていた。

マカフリー氏は、転換点は欧州でのノルベール・ダントルサングル買収だったと述べた。この取引を通じて、ジェイコブズはノルベールの資産ベースのトラック輸送部門がグローバル顧客に対して持つ影響力を目の当たりにした。この経験が、マカフリー氏によれば、フルLTLネットワークの追求への扉を開き、最終的に戦略全体の転換に影響を与えた。

「EBITDAの最大の推進力は間違いなくあのネットワークでした。マリオは現在それを全く新しい高みに引き上げ、XPOで素晴らしい仕事をしています」とマカフリー氏は述べた。ここで言うマリオとは、XPOのLTL事業を率い、現在は同社のCEOを務めるマリオ・ハリクのことである。「あのネットワークを最大限に活用し、利回りと貨物量を向上させることで、多額のキャッシュフローとEBITダを生み出すことができました。」

マカフリー氏は、トラックロード（満車荷）ブローカーの統合については、顧客ベースの重複がシナジー価値を希薄化させることが多いため、論理的根拠が弱かったと述べた。RXOによる後のCoyote買収は例外だと指摘し、両社の顧客重複率は約30%、キャリア（運送業者）ベースの重複率も約30%に過ぎず、ほとんどのブローカー合併よりも統合が円滑だったと説明した。RXOは2023年にUPSからCoyote Logisticsを買収し、ブローカー規模を大幅に拡大した。

また、XPOによるCFIのフルトラックロード事業の売却は、同社が当該セグメントの経済性をどう見ていたかを浮き彫りにしたと述べた。同氏の見解では、フルトラックロードはLTLや管理輸送ほど適合しなかった。当該モードの営業利益率は魅力的ではなく、トラックロードブローカーが資産ベースのキャリアと重複する場合、顧客にとっての価値の差別化が困難だったと指摘した。

2021年から2022年にかけて、XPOは3つの独立した上場企業に分割された。契約ロジスティクス事業のGXO Logistics、貨物ブローカーおよび管理輸送事業のRXO、そしてLTL事業のXPOである。現在、RXOは米国第3位の貨物ブローカーであり、最大規模の管理輸送プロバイダーの1つを自称しており、管理対象貨物額は40億ドルを超える。マカフリー氏は、RXOの管理エクスペディート（緊急輸送）プラットフォームが同事業内に位置づけられており、同社は市場で最大規模の単発取引エクスペディートプロバイダーの1つであり続けていると述べた。また、RXOはその技術をスポット市場（即時取引市場）で活用する方法を模索していると付け加えた。

RXOのラストマイル部門も同事社のプラットフォームの重要な一部である。マカフリー氏は、同事業が北米の70以上のハブで1日3万件を超える宅配を処理していると述べた。家電製品の販売が前年比で減少しているため、需要はやや軟化していると認めた。この傾向は、パンデミック期の消費ブームの後、高額消費財の支出が広く後退しているトレンドと一致している。しかし、ラストマイルは引き続き高需要の事業であると述べた。RXOはまた、ラストマイルのハブネットワークとLTLのTMS（輸送管理システム）を連携させ、大型・重量物の取引型LTLサービスを提供する取り組みを進めており、この製品は小売業者からの関心を集めているとマカフリー氏は述べた。

海兵隊出身のマカフリー氏は、大学在学中に小規模なブローカー兼トラック輸送事業の職に就いたことが貨物業界入りのきっかけだったと述べた。時を経て、その事業は所有者が変わり、最終的にExpress Oneの系譜の一部となり、ブラッド・ジェイコブズに買収された。自身のキャリアの多くは、顧客と成長に焦点を当てた営業・コマーシャル部門の役割であったと述べた。

ジェイコブズの下での急速な拡大を振り返り、マカフリー氏はその野心的な規模が印象的だったと述べた。同社は6年間で17件の買収を完了したとともに、毎年二桁の有機成長も達成した。同氏の見解では、ジェイコブズは職業倫理、集中力、そして優秀な人材を惹きつける能力において際立っていた。

「ブラッドは人材を見抜く優れた眼力を持っています」とマカフリー氏は述べた。「彼は常にAクラスの人材を周りに置いています。」

マカフリー氏は、RXOのより広範な競争優位性は、トラックロードブローカーにとどまらず幅広いサービスを提供している点にあると述べた。ブローカーおよび管理輸送に加えて、専属輸送および専属契約輸送も提供しており、これは顧客がキャパシティを確保しようとする中で注目を集めていると述べた。

顧客との取り組みについては、RXOのアプローチはまず傾聴し、顧客が解決しようとしているサプライチェーンの課題を理解することだと述べた。目標は、単にサービスのリストを提示するのではなく、顧客のネットワークに適合するソリューションを設計することであると述べた。

今後12〜18ヶ月については、マカフリー氏は継続する規制圧力の下でキャパシティの逼迫が続くと予想した。これは歴史的に、強固なネットワークカバレッジを持つキャリアやブローカーに価格決定力を移行させるダイナミクスである。そのような環境下で貨物量が増加した場合、荷主は厳しい事業環境に直面する可能性があると警告した。すでに専属契約輸送への関心が高まっており、顧客はキャパシティ確保の手段を模索していると述べた。

「今後楽になることはないと思います」とマカフリー氏は述べた。「キャパシティの逼迫が続き、そこに少しでも貨物量の急増があれば、非常に大きな課題になるでしょう。」