8月5日、プリメリカ（NYSE: PRI）は、まるで別々の2社を無理やりつなぎ合わせたかのような第2四半期決算を発表した。純利益は13%増の2億200万ドル、希薄化後1株当たり利益（EPS）は19%増の6.45ドルとなり、株主資本利益率（ROE）は32.1%に達した。総収益は8億6,500万ドルで前年同期比9%増となった。しかし、この注目すべき数字の裏には分裂した実態がある。投資部門は記録的な高水準へと駆け上がる一方、生命保険の営業部隊は静かに縮小し続けているのだ。参考までに、プリメリカはジョージア州ダルースに本社を置く金融サービス会社で、中間所得層の世帯に定期生命保険と投資信託を販売する大規模な独立営業部隊を事業の核としている。このモデルでは、営業人員数が通常、将来の収益を占う先行指標となる。以下、実際に数字を動かしている要因を確認していこう。

資産が急拡大、マージンも追随

投資・貯蓄商品の売上は今四半期に44億ドルの過去最高を記録し、前年同期比23%増となった。顧客資産額は期末に過去最高の1,400億ドル（16%増）に達し、純流入も3億9,700万ドルを追加した。この成長は直接的に利益につながった。ISPセグメントの収益は21%増の3億6,100万ドルとなり、税引前利益は31%増の1億400万ドルに拡大。セグメントは成長しながらマージンも拡大したことになる。その要因は、資産ベースの手数料収入が28%増と、平均顧客資産の19%増を上回ったことだ。これは、マージンの高い米国の管理口座やカナダの投資信託へのシフトが寄与した。このセグメントの業績は、資産運用会社や富裕層部門を持つ保険会社全体を取り巻く環境とも一致している。株式市場の水準上昇と安定した純流入が、業界全体で資産ベースの手数料を押し上げているのだ。

プリメリカは今四半期に1億7,200万ドルを株主に還元した。内訳は株式買い戻しが1億3,500万ドル、配当が約3,700万ドルで、年初来の資本還元額は累計3億5,200万ドルとなった。実効税率は前年同期の23.9%から21.7%に改善し、生命保険子会社の法定リスクベース資本比率は約440%と、規制上の最低基準を大きく上回り、多くの保険会社が羨む水準の余裕を確保している。

縮小する営業部隊

一方、同社の流通エンジンは厳しい状況を物語っている。ライセンスを保有する営業員は前年同期比3%減の148,612人となった。リクルーティング（採用）は2%増の82,346人だったものの、実際にライセンスを取得した人ははるかに少なく、新規のライセンス保有営業員は15%減の11,020人にとどまった。採用とライセンス取得のこの格差は、生産高に直接表れている。プリメリカが発行した生命保険契約数は78,904件と12%減少し、発行契約の総保険金額も8%減の277億ドルに落ち込んだ。リクルーティング中心のプリメリカのビジネスモデルでは、ライセンス取得への転換が長らくボトルネックであり、多くの採用者がライセンス取得プロセスを完了しない。そのため、この格差の拡大は採用数そのものよりも重要な意味を持つ。

定期生命保険（Term Life）の収益は4億4,400万ドルとほぼ横ばいだったが、調整後直接保険料は3%増加し、セグメントの税引前利益は4%減の1億4,800万ドルとなった。下落の一部は保険金支払いではなくコスト増によるものだ。給付・保険金比率は57.9%で安定していたが、保険事業費比率は前年同期の7.6%から8.4%に上昇し、プリメリカにとって安定した予測可能なキャッシュジェネレーターであるはずのセグメントを蝕んでいる。

機関投資家が株式を追加購入

直近四半期において、プリメリカを保有するヘッジファンドは32ファンドから37ファンドへと増加し、機関投資家の確信の蓄積を示唆している。空売り残高は浮動株の4.79%にとどまり、現時点でこの銘柄に対する組織的な弱気見解は限定的であることを示す水準だ。これらを総合すると、より多くのファンドが買いに入り、逆張りポジションを取る投資家が少ない状況は、営業部隊の縮小傾向が続く中でも、機関マネーが現時点でこの銘柄を快く保有していることを反映している。

今後の展望

プリメリカの今四半期は、明確な緊張関係を未解決のまま残した。投資事業は資産とマージンを、会社全体の利益成長を牽引するペースで拡大し続けている。しかし同時に、その事業は保険部門で縮小しつつある同じ営業部隊に依存しており、採用が堅調を維持する中でライセンス転換が低下している点は注視に値する。成長ストーリーが機能し続けるためには、ISPセグメントの勢いが新規契約とライセンス保有営業員の減少を上回り続ける必要がある。