2023年4月から2024年1月にかけて、ナイジェリア通信委員会（NCC）は5つの階層にわたり46社のモバイル仮想ネットワーク事業者（MVNO）に免許を付与した。ほぼ3年後の時点で、正式に立ち上がったのは2社だけで、さらに1社が最近ソフトローンチを発表した。

NCCでさえ、このような低調な結果は予想していなかった。2022年にこの構想を推進した際の狙いは、全国の未整備地域の接続を広げることで、モバイルネットワーク事業者（MNO）を支える小規模事業者を生み出すことだった。

対照的に、南アフリカには23社のMVNOがあり、市場は2025年のアクティブユーザー440万人から2030年には1,440万人へと3倍に拡大すると予測されている。同国市場は非常に活発で、MTN South Africaは2025年会計年度の前払い収益の減少を、MVNOとの競争に結び付けている。

ナイジェリアでMVNOの立ち上げが進まない一方で、対象市場は依然としてカバレッジギャップの影響下にある。

状況の厳しさは、ナイジェリアで最初に立ち上がったVitel Wirelessが、営業免許取得から2年後の2025年1月に専用番号帯（0712）を付与されたことからも分かる。その後、同社は2025年8月に正式ローンチし、50,000枚のSIMカードとeSIMを展開した。

2社目のMVNOであるEmoSIMも2025年にサービスを開始した。同社は、物理SIMなしで旅行者に音声、SMS、データを提供する、ナイジェリア初のデジタルトラベルeSIMサービスだった。

また、Tier 5のMVNO免許を持つLebara Nigeriaも、正式ローンチに向けてゆっくりと前進している。2025年6月に準備を整えたものの、2025年第3四半期の立ち上げ目標を逃し、Lebaraは2026年3月にソフトローンチを発表し、初年度に100万人のユーザー獲得を目指している。

市場参入の兆しをまだ見せていない約43社のMVNOがある中、ナイジェリアの接続格差を埋める道のりはなお厳しい。

MTN Nigeria、Etisalat（現T2mobile）、そして現在はGlobacomでの経験を持つナイジェリア通信分野の専門家、David Onyeke Amehとの独占対話をもとに、本記事では、MVNOがナイジェリアで立ち上がりに苦戦している5つの理由を整理する。

また、NCCと各事業者が市場参入を可能にするために検討できる選択肢も示している。

この混乱の要因を探ると、数々の障害が浮かび上がる。そこには、市場の誤認、業界競争、そしてマクロ経済と外為の圧力が含まれる。

1. 卸売アクセス交渉

免許を持つMVNOがサービス開始に至れない根本的な障害は、ホストとなるMNOとの間で、双方に公平な卸売アクセス契約を確保することにある。

Davidは、卸売価格が料金体系、財務モデリング、資金調達、流通戦略といった重要な運営変数を左右すると指摘した。そして、この合意がなければ事業者は立ち上げられない。

「卸売アクセス契約、より正確には、ごく最近までそれが純粋に二者間交渉であり、しかもそこには商業上それを遅らせる強い動機を持つ一方の当事者がいたという事実だ」と彼は付け加えた。

大きな問題の一つは、ホスト事業者が収益分配の条件で高い要求を突きつけることで交渉を遅らせることだ。現時点では、MNOは将来のMVNOを既存の加入者を奪いに来る直接の競争相手とみなしている、と同氏は述べた。

2. 市場環境の誤解

46社のMVNOが合計₦8.6 billionを支払って免許を取得した際、その額が通信事業に必要な資本のごく一部にすぎないことを理解していなかった。NCCが申請を受け付けると、彼らは市場環境や必要な資金要件全体を理解しないまま、免許取得に殺到した。

Davidによれば、実行可能なMVNOを運営するには、課金・請求システム、SIMプロビジョニング、NIN連携登録、カスタマーケア、相互接続精算など、完全な商業機能を構築・維持する必要がある。

「免許を買った人は多いが、事業を買った人は少ない。『virtual』という言葉が本当に害を与えた。API呼び出しとブランド名のように受け取られてしまった」と彼は述べ、資本制約によって免許の意味が薄れていると付け加えた。

通信市場への誤解は、MVNOの資本不足につながった。実際、立ち上げ可能な状態にするには、各社が₦5 billionから₦20 billionを投資する必要があると見積もられている。

3. マクロ経済の脆弱性とFXのミスマッチ

ナイジェリアの通信業界はすでに為替問題を抱えている。事業者はインフラの大半をドル建てで購入する一方、収入はナイラ建てで得るため、ユーザー当たり平均収益（ARPU）が低くなる。新規事業者にとって、設備をドルで調達しながら現地通貨で収益を上げることは、深刻な財務負担となる。MVNOはこれを望まない。

またDavidは、外国為替（FX）の変動が、立ち上げ前に事業モデルを壊してしまうと指摘した。技術ベンダー費用、ソフトウェアライセンス、ホストネットワークとの交渉はドル建てで設定される。

多くのMNOが、成長に応じた支払いではなく一括支払いを求めるため、参入希望者は運営しにくい。

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MVNOの事業設計における最大の失敗は、MTN、Airtel、Globacomのような大手と同じ市場で競争していることだ。また、通常の前払い型の音声・データプランで立ち上げようとすると、主要MNOとの直接競争になる。

Davidによれば、約1億8800万本のアクティブ回線があり、マルチSIM行動がすでに標準となっている飽和市場で顧客を獲得しようとするのは、事業の進め方として誤っている。そのため、MNOが厳格な条件を課し続けるのは、立ち上げを難しくする狙いがあるからだという。

もし自分がMVNOを所有していたら何を避けるかと問われ、Davidは次のように述べた。

「私なら一般的な前払い小売は完全に避ける。約2億3000万人の国に1億8800万本のアクティブ回線があり、どこでもマルチSIMが当たり前なら、新しい顧客を奪い合っているのではない。すでに2枚か3枚のSIMが入った財布の中で、あなたのSIMを差し込む場所を争っているだけだ」

通信業界で全国規模の小売・流通網をゼロから構築するには、長年の現場運営と設備投資が必要だ。これも、MVNOが負担しきれない資本集約的な課題である。

さらに同氏は、MVNOにはSIM有効化のために義務付けられたNIN連携生体登録の紐付けと検証を行う完全なデジタル・オンボーディングの枠組みがなく、これをゼロから構築するのは大変だと説明した。その結果、顧客獲得コストが高くなる。

「取引パートナー、サブディーラー、小売店、チャージングのバリューチェーン全体を支える既存の流通網は、構築に20年と莫大な運転資金を要した。MVNOがそれを負担することはないし、するべきでもない」と彼は付け加えた。

4. 主要MNOとの直接競争

MVNO計画におけるもう一つの大きな弱点は、MTN、Airtel、Globacomといった大手と同じ市場に入ることだ。標準的な前払い音声・データパッケージで立ち上げると、MVNOは支配的なMNOと直接競争することになる。

Davidによれば、マルチSIM行動がすでに一般的な、約1億8800万本のアクティブ回線を抱える飽和市場で顧客を奪おうとするのは誤ったアプローチだ。彼は、これがMNOがなお厳しい条件を課し続ける理由の一つであり、立ち上げを困難にするためだと述べた。

MVNOを所有していたら何を避けるかと尋ねられると、Davidは次のように答えた。

「一般的な前払い小売は完全に避ける。約2億3000万人の国に1億8800万本のアクティブ回線があり、どこでもマルチSIM行動があるなら、新しい顧客を争っているわけではない。すでに2枚か3枚のSIMが入った財布の中で、あなたのSIMを入れる場所を争っているのだ」

全国規模の小売・流通ネットワークをゼロから構築するには、長年の現場展開と設備投資が必要であり、これもMVNOにとって大きな負担となる。

また同氏は、MVNOにはSIM有効化のために必須となるNIN連携の生体登録について、完全にデジタル化されたオンボーディング枠組みが不足していることが多く、これをゼロから作るのは高額だと指摘した。その結果、顧客獲得コストは高止まりする。

「取引パートナー、サブディーラー、小売業者、チャージングのバリューチェーン全体という既存の流通チャネルを構築するのに、20年と莫大な運転資金がかかった。MVNOがそれを負担することはないし、誰もすべきではない」と彼は付け加えた。

5. 異なる事業モデルの必要性

南アフリカと比べると、ナイジェリアはMVNOにとって厳しい市場だが、それは成功が不可能という意味ではないとDavidは述べた。彼の助言は「自分のサイズに合わせて服を裁て」ということだ。

成功裏に立ち上げるには、MVNOはMNOとの価格競争か加入者獲得競争のどちらかをやめなければならない。また、ホスト事業者との契約は、長期かつナイラ建ての価格体系に基づくべきだとも述べた。

彼は、ホスト事業者との契約は高額なインフラ投資ではなく、加入者当たりの支払いに焦点を当てるべきだと主張した。さらに、MVNOはMNOが十分に開拓していない市場、たとえば組み込みIoTや在外コミュニティ向けeSIMサービスを狙い、即時かつ持続可能な収益性を支えるべきだと付け加えた。

また同氏は、市場規制は仮想事業者の管理外にある制約を考慮しなければならず、そこにNCCの役割があると述べた。

仮想事業者が直面する困難を認識し、NCCは2026年5月にDraft MVNO Business Rulesを公表し、主要ホストネットワークと仮想事業者の間にある運用上のボトルネックを解消しようとした。

導入だけでなく、DavidはNCCが、ホスト事業者と仮想事業者の間の120日間の合意期間や、交渉が停滞した場合に自動的に適用される暫定条件など、規則の執行を確実にしなければならないと述べた。さらに、非稼働の免許を登録簿から除外するために、「use-it-or-lose-it」方針を徹底すべきだとも求めた。

「これは不人気な提案の一つだが、使わなければ失うべきだ」とDavidは述べ、「定められた期間内に立ち上がらなかった免許は失効し、プールに戻すべきだ。46の免許取得者と2社の事業者が並ぶ登録簿は、投資家にも政策立案者にも市場を正しく示していない」と付け加えた。

最終的には、仮想事業者が自らのエコシステムを理解し、MNOに接触して立ち上げを検討する前に、自分たちに何が機能するのかを把握することが重要だという。