NEXA LendingはUMortgageの買収を発表した。これにより、米国で最も知名度の高い独立系モーゲージブローカーのひとつがNEXAの組織に加わり、「すべてはローンオフィサーから始まる」という共通の経営理念のもと、業界を代表する2人のリーダーが歩調を合わせることになった。

UMortgageの創業者兼CEOであるアンソニー・カサ氏は、エグゼクティブ・パートナーとしてNEXAに参加する。これによりカサ氏は引き続き指揮、採用、組織構築を続けられる一方、UMortgageはNEXAの規模、テクノロジー、拡大された貸付機関との関係性、全国規模のインフラを利用できるようになる。

カサ氏は次のように述べた。「NEXAが築き上げたテクノロジー、貸付機関との関係性、インフラ、経済性、規模を見たとき、『これとどうやって競争すればいいのか』と自問せざるを得ませんでした。彼らは最高のプラットフォームを作ったのです。そしてある時点から、問いは『なぜNEXAなのか』ではなく『なぜNEXAではないのか』に変わりました」

UMortgageは年間20億ドル超のモーゲージ取扱高を誇り、約275名のチームを擁し、3年連続でInc. 5000に選出されている。こうした実績は現在の市場では特に重みを持つ。米国のモーゲージ起源額(オリジネーション)はパンデミア期のピークから急減しており、この落ち込みが貸付業界全体の統合を促進しているからだ。その間、独立系ブローカーチャネルは相対的な明るい材料となっており、ローンオフィサーがリテール融資からブローカー業へ移動するにつれて起源額シェアを拡大してきた。またチャネル内では、統合された取扱量が価格交渉、貸付機関へのアクセス、テクノロジー投資における中心的なレバレッジとなっている。

本取引により、UMortgageはブランド、マーケティング、企業文化を維持しながら、NEXAのより広範なプラットフォームの利点を獲得する。NEXA内で事業を運営する組織は、顧客との関係の主導権を保持し、事業を通じて生み出される収益の100%を手元に残し、月次のサービシング収入に参加し、NEXAの貸付機関ネットワーク、インフラ、完全エージェンティックAIプラットフォームを利用できる。同時に、リーダーたちは、モーゲージ会社を独立して運営する際に伴う多くの負担――法的責任、弁護士費用、監査、コンプライアンスの複雑さ、運営上の課題――を手放すことができる。

NEXAのCEOであるマイク・コータス氏は次のように述べた。「目的は、誰かを成功に導いたものを奪うことではありません。ブランドを守り、マーケティングを守り、人材を守り、そして最も重要なのは、築き続けることです。私たちが取り除きたいのは、優れたリーダーが本来得意とすることから気を散らさせてしまうものなのです」

カサ氏のエグゼクティブ・パートナーへの就任は、この連携の中核をなす。エグゼクティブ・パートナーはNEXA Lendingのパートナーシップの最高位であり、有意義な生産実績、組織、影響力を同社にもたらす実証済みのリーダーのために用意された地位である。

コータス氏は言う。「エグゼクティブ・パートナーは名誉職ではありません。獲得するものです。アンソニーは初日からその称号に値する経験、影響力、実績を持っており、彼のリーダーシップによってNEXAとブローカーチャネルがより強くなると確信しています」

NEXAのジェリ・ファー社長にとって、カサ氏とUMortgageの加入は、組織の成長を加速させる即効性のある機会を意味する。

ファー氏は次のように述べた。「こうした連携こそが組織全体を強くするのです。アンソニーは途方もないリーダーシップ、実績、影響力をもたらしますが、より重要なのは、ローンオフィサーにより良い機会を創出するという私たちの執念を彼も共有していることです。共に築き上げられるものについて、私は本当にワクワクしています」

この共通の哲学は、UMortgageのリーダーシップチーム全体に浸透している。

UMortgageの一部門であるNXT Mortgageの創業者、タイラー・ホジソン氏は次のように述べた。「LO(ローンオフィサー)にとって最善のことは、会社にとっても最善である。それがNXTでの初日からの私の哲学です。UMortgageでほぼ4年間かけて築いてきた哲学であり、マイクとNEXAのリーダーシップチームが共有するものでもあります」

カサ氏によれば、ホジソン氏のほか、ナッシュ・パラダイス氏、ジミー・ホブソン氏、アダム・ウェスト氏、ベン・ベル氏を含む上級リーダーたちの反応は圧倒的に支持的なものだったという。さらに重要なことに、これらのリーダーたちとNEXAチームは迅速に共通の土壌を見出しており、この連携が戦略面だけでなく文化面でも機能するというカサ氏の確信を裏付けている。

この買収はまた、ブローカー業界でかつて頑固な宿敵と見なされていた2人のリーダーを結びつけるものでもある。

コータス氏は次のように述べた。「アンソニーと私は、人々が思っていたほど違いはありません。私たちは二人とも、築き上げているものと、自分たちの仲間のために勝つことに強烈な情熱を抱いていました。お互いを本当に理解したとき、私たちの価値観と使命が一致していることが明らかになったのです」

カサ氏は長年、独立系モーゲージブローカーチャネルの擁護と構築に取り組んできた。その中には、独立系ブローカーの全国的な業界団体へと成長したAssociation of Independent Mortgage Expertsの創設、BRAWLの創設支援、UMortgageの構築、そしてチャネル向けPOS(販売時点)テクノロジープラットフォームであるARIVEの立ち上げが含まれる。UMortgageをNEXAに加えるという彼の決断は、NEXAが築き上げたプラットフォームと、より大きな規模がもたらすレバレッジを大きく裏付けるものだ。

カサ氏は次のように述べた。「何年もかけて再構築することもできますし、誰かがすでに卓越したものを築き上げたと認めることもできます。降伏は時に諦めと誤解されますが、私はそれを、自分の時間と才能が最大のインパクトを生み出せる場所を見極める自信だと考えています」

初期の会話はその方向性をさらに強化した。カサ氏がNEXAの全国販売ディレクターであるトッド・ビッター氏に同社のビジョンを説明するよう求めたところ、答えはシンプルだった。白紙のキャンバスを用意し、合法かつ収益性を保ち、優れた人材に構築する力を与える、というものである。ビッター氏はまた、カサ氏とコータス氏を再び結びつける上で重要な役割を果たし、「遺恨を水に流す」試みを、共に何を築けるかについてのより大きな対話へと発展させた。

カサ氏にとって、この移動は採用、営業担当者の育成、コミュニティ構築、ローンオフィサーの擁護に集中するためのより大きな自由をもたらす。NEXAにとっては、UMortgageの加入により、貸付機関、テクノロジー企業、業界パートナーとの関係で活用できる追加の規模が生まれる。

コータス氏は次のように述べた。「規模は、何かのために活用してこそ意味があります。私たちにとっては、すべてはローンオフィサーに帰着します。より多くのレバレッジを創出するほど、彼らが求め、そして受けるに値するテクノロジー、商品、経済性、サポートをより多く提供できるのです」

UMortgageは、成功をもたらしたものを手放すのではなく、その成功を、それを増幅するために構築されたより大きなプラットフォームへ持ち込む。同社はブローゲーチャネルに賭けることでその名を築き上げた――そしてNEXAとの提携により、その賭けは大幅に大きなものとなった。他の既存ブローカーが大規模プラットフォーム傘下で同様の道をたどるかどうかは、本取引がチャネルに投げかける未解決の疑問のひとつである。