MTN Nigeriaはこれまでになく多くの収益を上げているが、平均的な顧客がその成長に寄与する割合は低下している。

同通信事業者の2026年上半期のサービス収益は25.9%増の₦2.99兆（22.5億ドル）となり、加入者数は8.9%増の9,220万人に達した。これはH1 2026の財務結果による。

しかし、MTNの1人当たり平均収益（ARPU）は2026年第2四半期に8.82%減の3.41ドルとなり、ARPUが3.02ドルだった2025年第2四半期以来、初めての減少となった。現地通貨建てARPUも1.67%減の₦5,101（3.81ドル）だった。これはMTN Groupのresults fact sheetによる。

ドル建てARPUの下落は為替変動を反映している可能性がある一方、ナイラ建てARPUの低下は、圧力が単なる為替要因ではないことを示唆している。ナイラは3月末に₦1,383.58/$、6月末に₦1,379.68/$だった。だが、MTNは年初来上半期に750万人の加入者を追加しており、6月時点で15.91%に達した2桁インフレに直面する、新たに加わった、より支出の少ない可能性のある顧客の流入も平均値を押し下げている可能性がある。

「四半期ごとに、当社の運営戦略は市場環境に応じて変わり得ます」と、MTNの最高執行責任者（COO）Ayham Moussa氏は7月31日の決算説明会で述べた。「消費が特に高い季節には、収益性をより重視することがあります。一方で、特に支払い能力がより制約される時期には、獲得をより重視し、CVM施策を活用してユーザー数の成長を促進することがあります。したがって、収益性と獲得のバランスは季節によって変わり得ます」

同社は加入者コホート別のARPUを開示していないが、数値はMTN Nigeriaの値上げ後の成長サイクルが正常化し始めていることを示している。値上げが成長の大半を担った1年を経て、同社はより難しい成長、すなわち、主に価格に敏感な数百万人の顧客に、反発を招かずにデータ支出を増やしてもらう必要に直面している。

2025年は、価格設定がMTN Nigeria最大の商業的レバーだった。年初に料金を50%引き上げ、2025年第2四半期までにサービス収益は前年比67.9%増となった。1年後、2026年第2四半期の収益成長率は前年比13.3%まで低下した。

料金引き上げにより、MTN Nigeriaは既存顧客から大幅に多くを得ることができた。しかし、こうした価格調整の効果が今や薄れつつあるなか、収益成長を維持するには、より多くの顧客と、顧客あたりの消費増加が必要となっている。

「第2四半期の成長は鈍化しましたが、主として過去の価格調整が通年で反映されたことによるものです」と、MTN Nigeriaの最高経営責任者（CEO）Karl Toriola氏は同社のH1決算発表で述べた。

一方、Airtel NigeriaのARPUは2026年第2四半期に33.33%増加し、総収益は50%増加した。Airtelは、この収益成長は料金調整の完全な効果を反映しており、その調整は2025年第4四半期に完全実施されたと述べた。MTNは2025年初めに料金引き上げを実施しており、その効果はすでに2025年第2四半期に完全に表れている。したがって、Airtelは、MTNにとってはほぼ終わった価格主導型の成長サイクルの恩恵をまだ受けている。

今後の四半期の結果は、AirtelのARPU成長が料金調整の遅れて現れる効果によるものか、あるいは顧客1人当たり収益のより持続的な改善によるものかを、より明確に示すだろう。

データが最大の機会

MTN Nigeriaは2026年上半期に750万人の加入者を追加した。同時に、加入者1人当たりの平均データ使用量は15.2%増加し、総データトラフィックは25.8%増、スマートフォン普及率は66.4%だった。

「データは引き続き当社最大の構造的成長機会です」とToriola氏は述べた。

アクティブデータ利用者の増加に支えられ、データ収益は2026年上半期に38.4%増加した。一方、ナイジェリアのデータ消費量は2026年6月に前年比46.75%増となった。

MTN Nigeriaは、単に料金を上げるのではなく、顧客により多く消費してもらうことで、成長する顧客基盤からより多くの価値を引き出そうとしている。

「市場全体として、特にデータ分野で顧客により多くの価値を提供しようとする動きが見られます。これが、現在市場で見られる価格と価値の力学です」とMoussa氏は7月31日の決算説明会で述べた。

「当社の戦略は、価格の最適化を続けると同時に、顧客により多くの価値を提供することです。事業にとって可能な限り良い経済性を維持しながら、顧客が当社のオファーから引き続き高い価値を得られるよう、適切なバランスを取ることを目指しています」

この戦略が重要なのは、ナイジェリアが大きな加入者基盤を持ちながらも、MTNにとって相対的にARPUの低い市場であり続けているためだ。

加入者数3,280万人のMTN GhanaのARPUは、2026年第2四半期に6.66ドルとなり、グループ内で最も高かった。加入者数3,949万人のMTN South AfricaのARPUは5.26ドルだった。

ナイジェリアは規模で勝ち、ガーナは価値で勝つ。

Nigeria (92.2M)

South Africa (39.5M)

Ghana (32.8M)

Uganda (25.4M)

Côte d’Ivoire (16.0M)

Cameroon (13.4M)

Rwanda (8.7M)

Zambia (7.5M)

Benin (6.8M)

South Sudan (4.5M)

Congo-Brazzaville (3.8M)

Sudan (3.4M)

Liberia (2.3M)

Ghana ($6.66)

Congo-Brazzaville ($5.78)

South Africa ($5.26)

Cameroon ($5.01)

Liberia ($4.42)

Benin ($4.30)

Sudan ($3.90)

Nigeria ($3.41)

Côte d’Ivoire ($3.30)

Uganda ($3.26)

Zambia ($3.19)

South Sudan ($2.85)

Rwanda ($2.14)

ナイジェリアの加入者基盤はガーナのほぼ3倍あるが、1ユーザー当たりの収益はおよそ半分にとどまる。

これはナイジェリアの重要性を損なうものではない。グループは2026年にZAR 115.32 billion（71.5億ドル）を生み出し、その30.64%をナイジェリアが占めた。同社にはすでに規模があるが、課題はその規模を顧客1人当たりの価値向上へ転換することだ。

「より広範なポートフォリオの強さは引き続き明確で、個別市場の一時的な逆風を相殺するのに役立ちました。これにより、MTN Ghana、MTN Nigeria、および広範な市場ポートフォリオが牽引し、グループのサービス収益成長は17.5%*増のR115.3 billionとなりました」と、Ralph Mupitaグループ会長兼CEOはグループの財務諸表で述べた。

規模だけではMTN Nigeriaを支えきれない

ナイジェリアの比較的低いブロードバンド普及率は、MTNが加入者を増やし、利用を深める余地をなお残している。ブロードバンド普及率は56.79%であり、同国は2025年から2030年の間に3,200万人のユニークモバイル加入者を追加すると予想されている。

しかし、より多くの顧客を獲得し、サービスを提供することは、より高いコストも伴う。MTN Nigeriaの売上原価は2026年上半期末に₦376.09 billion（2.8123億ドル）に達した。

当面は、加入者基盤の拡大がARPU低下を相殺できる。しかし、市場が成熟し加入者成長が鈍化すると、それは難しくなり、MTN Nigeriaは2025年とは異なる課題、すなわち既存顧客からより多くの収益を生み出す方法に直面する。

データは引き続きMTNにとって当面の機会である。スマートフォン普及率の上昇と、より多くの顧客が4Gおよび5Gネットワークへ移行する中で、既存加入者のデータ消費を増やし、顧客基盤の価値を高めることができる。しかし、スマートフォンがより高価になることでこの機会は脅かされており、価格に敏感な顧客の採用が鈍化し、より高価値のデータプランへ移行できる加入者数が制限されている。

MTNはすでに、YouTubeやTikTokなどのプラットフォーム向けバンドルで利用を促進し、顧客により多くのストリーミングコンテンツを消費させている。

同社はまた、データ消費のより多くが家庭内に移るという長期的な見通しも立てており、高速ブロードバンド需要を生み出し、FTTH（fiber-to-the-home）を通じて顧客を収益化する別の手段をMTNに与えるとみている。

「NCCのデータに基づくと、MTNはすでにファイバー接続の約90%を占めており、市場成長の最大シェアを獲得しています」とToriola氏は7月31日に述べた。「当社のアプローチは引き続き規律あるものです。FTTHは高価値のロケーション、ならびに『homes passed』から『homes connected』への転換が最も強い場所を対象とし、5Gの固定無線アクセスは大規模にサービス提供可能性を拡大するのに役立ちます」

これにより、MTNはモバイル料金だけに依存せずに、顧客基盤の価値を高める別の道を得ることになる。しかし同社は、接続性の先も見据えている。

フィンテックは、MTNが金融商品を通じて大規模な加入者基盤を収益化することを可能にするかもしれない。MTNは現在、約500万人のフィンテック加入者を抱えており、中期的に3,000万人を目指している。これは、既存の通信顧客を実質的に金融サービス顧客へ転換することを意味する。

「それは、当社の通信サービスを利用しているナイジェリアの顧客を、より多くフィンテック顧客へ転換することになるでしょう」とMupita氏は8月にTechCabalに語った。

NIBSSによると、モバイルマネー市場の機会は2025年第1四半期に₦20.71 trillion（134.9億ドル）相当だった。しかし、OPayやPalmPayなどのフィンテック企業はすでにデジタル金融サービスで強い地位を築いている一方、MTNは融資を含め競争に必要な能力をまだ構築中だ。したがって、フィンテック参入は潜在的に大きな新たな収益源を提供するが、それには投資が必要であり、中核の通信事業とは異なる競争リスクを伴う。

MTNは、ARPU成長を促すために、さらに大きな料金引き上げに頼ることはできない。ナイジェリアでは、業界の数年ぶりの大幅な料金調整が承認されるまで10年以上を要しており、繰り返しの値上げは不確実な成長戦略となる。

その代わりにMTNは、データ消費を増やし、より多くの顧客をスマートフォンと高速ネットワークへ移行させ、ホームブロードバンドへ拡大し、金融およびデジタルサービスを通じて顧客を収益化する新たな方法を見つけることで、既存顧客基盤の価値を高める必要がある。

2025年、MTN Nigeriaは事業維持のために既存顧客からより多くを稼ぐ必要があった。今は、以前の料金調整による押し上げ効果が通年で反映されたことで、課題は異なる。規模を、より深い顧客価値へ変換しなければならない。

数字はなおMTN Nigeriaに有利に動いている。同社の加入者数は過去最高の9,220万人に達した。しかし、いずれ加入者成長が鈍化すると、MTNの次の成長段階は、単に規模を拡大することよりも、1人ひとりの顧客の価値を高めることに、より大きく依存することになる。