紹介パイプラインを構築するローンオフィサーは、取引量がそのままビジネスに結びつくことを期待して、できるだけ多くの不動産エージェントをフォローするという、よくあるものの費用が高い過ちを犯しがちだ。不動産データプラットフォームAgentBriefの創業者Mike Simon氏によれば、この直感は逆効果であり、リアルタイムデータツールが十分に活用されない主な理由の一つだという。

AgentBriefは、エージェントの物件掲載が記録されるデータベースであるMultiple Listing Service（MLS）を1時間ごとに監視する基盤の上にプラットフォームを構築し、決済サービス専門家に過去のレポートではなく、エージェント活動のライブフィードを提供している。しかしSimon氏は、データが成果を生むのは、最も活動的なエージェントではなく、そもそも「正しい」エージェントをフォローしている場合に限ると指摘する。ここには構造的な意味がある。不動産エージェントはローンオフィサーの将来の住宅ローンビジネスの紹介源であり、誰をフォローリストに入れるかが次の取引の所在を事実上左右するからだ。

最も追いかけたくなるシグナルは掲載件数だ。新しい掲載を多く持つエージェントは忙しく見え、忙しさは価値があるように見える。しかしSimon氏は、それは話の半分にすぎないと言う。

「年にどれだけの新規物件を獲得できるか？　これは大きなポイントです」と同氏は言う。「しかし獲得件数の次に重要なのは、ローンオフィサーが実際にいくつクローズしているかに注意を払うことです。」

市場が停滞しているとき、掲載件数の多さは誤解を招く可能性がある。新築物件である場合もあれば、数カ月売れ残る場合もある。掲載件数だけを追いかけるローンオフィサーは、魅力的に見えた物件が結局クローズされないままのエージェントに時間を費やすことになりかねない。

Simon氏は、さらに注目されていない第3の指標を挙げる。それは、エージェントが買い手側で誰を代理しているか、すなわち売り手ではなく住宅購入者とともに働く取引だ。この数字はより小さく限定的だが、掲載件数では分からないことをローンオフィサーに伝えてくれる。クローズ済みの買い手側取引は確認済みのビジネスであり、取引に結びつくかどうか分からない活動とは違う。

まとめると、Simon氏が挙げる3つのシグナルは、掲載件数、クローズ率、買い手側の代理実績だ。どれも単独では役に立たない。頻繁に掲載してもほとんどクローズしないエージェントは、掲載は少なくても安定したクローズ率を持つエージェントとは、機会の価値が異なる。

Simon氏は顧客からある反論を何度も聞いてきた。新規ライセンスや取引量の少ないエージェントに早期に投資すれば、後で忠誠心を得られる、というものだ。同氏は毎回これに反論する。

「家族を養わなければなりません。家賃も払わなければなりません」とSimon氏は述べ、有望なエージェントではなく実績を生み出しているエージェントに集中すべきだという直感を説明した。現在ビジネスを行っていないエージェントに時間を投資すること自体は、戦略の一部としては間違いではないが、戦略の中心にすべきではないと同氏は付け加えた。

この区別は、従来のCRMよりもリアルタイムシステムにおいて重要になる。データが遅延して届く場合、間違ったエージェントをフォローするコストは、見落とした数週間分の文脈の中で薄まる。しかしアラートが1時間ごとに届く場合、ローンオフィサーが対応する通知はすべて、他の誰かではなくその特定のエージェントに費やす時間を意味する。取引量で裏付けられないエージェントをフォローすることは、リアルタイムの注意を陳腐化した機会に費やすことを意味する。

リアルタイムアラートへの移行により、通知を受け取った後のローンオフィサーの行動は変わるべきだとSimon氏は主張する。従来は遅延データのため受動的な対応でも済んだが、今ではMLS活動から1時間以内にアラートが届くため、同じ情報でもより速く、より意図的な動きが求められる。

「これは本物です。たった今起きた新しい情報です。私は速く動き、最初に動くことができます」とSimon氏は述べ、対応するデータのタイミングを信頼したときにローンオフィサーに必要なマインドセットを説明した。

ただし、その信頼は、アラートの背後にいるエージェントが対応に値する存在であってこそ成立する。エージェントをフォローする前に掲載件数、クローズ率、買い手側の活動で絞り込むローンオフィサー、すべてのアラートに確信を持って対応できる立場にある。幅広く受動的にフォローするローンオフィサーは、データがどれほど速く届いても、ノイズだらけのフィードに行き着く。

AgentBriefのリアルタイムシグナルを、多くのレンダーが長年頼ってきた過去データと比較して検討しているローンオフィサーにとって、同プラットフォームのタイトル・エスクローソリューションは、同一の紹介ダイナミクスを基盤とする決済サービス分野で、同じ絞り込み手法がすでに実績を上げてきたことを示している。現時点で個々のローンオフィサーにとっての実際的な問題は利用可能地域だ。 Citybuzzによると、AgentBriefのサービスは現在、一部の市場で利用可能である。