ノースカロライナ州ダーラムを拠点とし、貨物ブローカーのバックオイス業務を包括的に請け負うスタートアップ、Freight Heroは、Field Venturesがリードするシードラウンドで500万ドルを調達した。Flybridge Capital、Tip Top VC、Front Porch Venture Partnersも参加し、同社の累積資金調達額は600万ドルを超えた。

同社はブローカーに対しソフトウェアとは異なる提供を行っている。Freight Heroは積荷ごとに定額料金を請求し、レート確認から配達証明まで各出荷を引き受け、ブローカーの既存システム内で業務を行う。AIエージェントが顧客の積荷対応の90%以上を処理し、同社が「Heroes」と呼ぶ人間のオペレーターチームが例外ケースに対応する。

このモデルは、利益率が薄く、新たなシステム導入に抵抗感のあるブローカー市場に参入する。Truckstop.comとBloomberg Intelligenceによる187名のブローカー専門家を対象とした調査では、約41%のブローカーが生産性向上のためにAIまたは機械学習ツールを導入している一方、48%は導入していない。190億ドル規模のこのセクターは、依然として「貨物大不況」の余波に直面している。この長期的な低迷は2022年に始まり、パンデミック期のキャパシティ急増が需要の軟化と同時期に市場にトラックとトレーラーを溢れさせた。軟弱なスポットレートが長年続く一方で、保険、人件費、テクノロジーコストは上昇している。淘汰は容赦のないものであった：約10億ドルのベンチャー資金を調達したデジタル貨物ブローカーのConvoyは、2023年後半に事業を停止した。Freight Heroの見解は、ツール自体が根本的な問題ではなかったというものである。

ツールではなく、仕事を売る

「この業界の誰もがAIをテクノロジー製品として売ろうとしていますが、それが間違いです」と、Freight Heroの創設者兼CEOであるAndré Luis Martins Filhoは述べた。「ブローカーソフトウェアを売って成果を約束するということは、それを機能させる責任を相手に押し付けるということです。ROIは実装、導入、変更管理に依存しますが、これらを正しく行うのは困難です。私たちは逆のことをします。ブローカーは積荷ごとに定額料金を支払い、私たちがチームの延長としてエンドツーエンドで業務を遂行します。効率よく運営できなければ、それは私たちの責任です。」

ブローカー業務は例外処理を基盤として成り立っており、Freight Heroはその現実に向けてシステムを設計したという。Heroesは、エージェントが対応できない問題を引き受ける。これには、人間との通話を要求する感情的なドライバーや、解明が必要なデータの不一致などが含まれる。このアプローチは、大規模言語モデルベースのツールの登場以降、各分野で加速している、複数ステップのワークフローを実行できる自律型システムであるAIエージェントへの広範な業界シフトを反映している。

なぜ投資家はバックオイスに注目するのか

同社のピッチは、より広範なベンチャーの論理と一致している。Sequoiaの「Services: The New Software」は、次世代の大企業はツールではなく完成した仕事を販売すると主張しており、これはY Combinatorも共有する見方である。Field Venturesはこのカテゴリーを「Service-as-a-Software」と呼び、運用が複雑で、関係性が重要で、テクノロジー管理ではなく貨物輸送が仕事の人々によって支えられている業界に適合するモデルとしている。

「貨物ブローカーのような伝統的な産業は、ソフトウェア予算は大きくないが、労務予算は非常に大きいのです」と、Field VenturesのパートナーであるJillian Williamsは述べた。「AI単独では、運用の複雑さのため、これらの市場に適切に対応することは困難です。Freight Heroは成果に焦点を当て、顧客にツールを渡すのではなく、仕事を代行することで、その摩擦を軽減します。」

50,000件の積荷と請求業務への展開

7月末までに、Freight Heroは50,000件以上の積荷を管理し、数百万件のキャリア通信を処理した見込みである。同社によれば、顧客は固定の人件費を変動費に転換し、100%超のROIに向けて順調に進展している。

ミシガン州のブローカーであるAlly Logisticsは、早期の顧客としてFreight Heroを導入し、トラック＆トレースの自動化を依頼した。

「トラック＆トレースは、ブローカー業務の中で最も人的対応と手動介入が多い領域の一つです」と、Ally LogisticsのCEOであるDan Manshaemは述べた。「プロセスに存在するニュアンスの深さにより、自動化が非常に困難です。Freight Heroのチームは一貫して、その深さをシステムに組み込む意欲を示してくれました。結果は明確です：レート確認後、彼らが私たちの積荷に対する対応の大部分を担うようになりました。運営人員を実質的に増やすことなく、前年比82.4%の収益成長を達成しました。Freight Heroは間違いなく、その実現を可能にした要因の一つです。」

新資金は市場展開の拡大、エンジニアリングおよび運営人材の採用、ならびに請求、会計、キャリアセールスを含む隣接機能への進出を支える。これらは、ブローカーが労務コストとテクノロジー導入の間でFreight Heroがトラック＆トレースにおいて対峙するのと同じ緊張関係に直面する領域である。

Dynamo Venturesの共同創設者、Access America Transportの元CEO、そしてFreight Heroの初期投資家であるTed Allingは、このモデルはブローカー業を越えて適用可能だと述べた。

「貨物ブローカーは信頼の上に成り立っていました。お互いに頼りにできることを知っているキャリアとブローカーの関係の上にです」とAllingは述べた。「20年間の書類作業とトラッキングが、その信頼を埋もれさせてしまいました。物流業界には、完全に自動化するにはあまりに関係性に依存し、支援なしでは運営するにはあまりに重いビジネスが溢れています。Freight Heroは、そのバランスを初めて見事に実現した企業です。このモデルは単なるブローカー業だけでなく、業界全体に通用すると信じています。」

貨物ブローカーはより少ないリソースでより多くのことを求める圧力に直面しており、Freight HeroはAIエージェントと人間のオペレーターを組み合わせたモデルを、依然として厳しい市場環境において人員を大幅に増やすことなくスケールする手段として位置づけている。