FINNYは、ファイナンシャルアドバイザー向けのAIグロースエンジンを提供する企業として、成果連動型の新しい料金モデル「Pay-as-You-Grow(成長に応じた支払い)」を発表した。このモデルでは、アドバイザーは月額50ドルでプラットフォームを無制限に利用でき、さらにFINNYが仲介して運用委託された資産の一小部分を、当該クライアントがアドバイザーのもとに留まっている間に限って支払う。価格をクライアント獲得の成果に直接連動させることで、FINNYは自社のインセンティブを顧客であるアドバイザーの成長と一致させていると説明している。米国最大の独立系ブローカー・ディーラーであるLPL Financialが、この新しい料金モデルを最初に利用できる企業となる。

この動きは、定額制または席数に応じたサブスクリプション料金に圧倒的に依存してきたアドバイザー向けテクノロジー分野における方針転換であり、業界再編が何年も続く中で、アドバイザリー企業にとって有機的成長が最優先課題となっている時期に打ち出されたものだ。

定額サブスクリプションから成果連動型料金へ

これまでFINNYは、業界の伝統的なソフトウェア料金モデルを採用し、成果にかかわらず請求される6,000ドルまたは12,000ドルの定額年間サブスクリプションを課していた。しかし、プラットフォームの構築を進める中でアドバイザーや業界リーダーと緊密に協働するうちに、同社が一貫して耳にしたのは、ソフトウェアの先行コストが多くの企業の成長への投資を妨げているという声だった。Pay-as-You-Growは、アドバイザーとともに事業を築き、進化するニーズに応えるというFINNYの掲げるコミットメントを反映したものだ。

月額50ドルの新しい基本料金は年額600ドルに相当し、FINNYの従来のエントリープランの10分の1だ。これにより、新モデル下での同社の収益の大部分は、自社が実現する成長成果に依存することになる。成果連動型の価格設定はウェルスマネジメント向けソフトウェアでは依然として稀だが、ソフトウェア業界全体で広がる実験の潮流と軌を一にしており、一部のAIベンダーは使用量や成果に基づく課金へと移行しつつある。

「この業界では長い間、成長の仕組みが偏っていました。私たちはそれを正そうとしています。利用可能なマーケティング予算にかかわらず、すべてのアドバイザーが、誰よりも優れたサービスを提供できる家族とマッチングされる資格を持つべきです」とFINNYの共同創業者兼CEOであるEden Ovadia氏は述べた。「月額50ドルで、アドバイザーは初日から当社が提供するすべてのツールを利用できます。私たちはアドバイザーが成長して初めて成功する。これは、クライアントとの関係が続く限り双方のインセンティブが一致し続ける、真のパートナーシップを作り出します。」

最も急成長している企業がすでに活用するモデル

「成長に応じた支払い(pay-as-you-win)」型の価格設定は、ウェルスマネジメントにおいて目新しいものではない。長年、大手カストディアンは同一の枠組みを用いたリファラル(紹介)プログラムを提供してきた。ただし、歴史的にはその利用は最大手のRIAのごく一部に限定され、最低条件やカストディ要件、契約の拘束条件が付帯していた。FINNYによれば、同社はこの実績あるモデルをどのアドバイザーにも開放する。最低条件なし、カストディの移管なし、業務の運営方法を変える要件もないという。

FINNYはPay-as-You-Growの展開を初期導入企業とともに開始しており、その中には運用資産額100億ドルを擁するオハイオ州拠点のRIA、OneSevenが含まれている。

「OneSevenでは、無駄な負担を増やすことなく、アドバイザーに成功に向けた最良のツールを提供することに注力しています」とチーフグロースオフィサーのAdam Blumenthal氏は述べた。「私たちは何百ものAIツールを評価し、二つの理由からFINNYとの提携を選びました。一つは、アドバイザーにとって持続可能な有機的成長への最短の道を提供するからであり、もう一つはインセンティブが一致しているからです。私たちが成功したときにのみ、彼らも成功するのです。」

コンプライアンス、請求、トラッキングはFINNYが処理

LPL以外のアドバイザーを支援するため、FINNYは大手カストディアンおよびポートフォリオレポートプラットフォームとの統合を構築しており、米国のRIAが保管する資産の推定85%をカバーしている。このカバー範囲は、RIAの資産保管が少数の全国的プラットフォームに集中している実態を反映したものだ。これらの統合により、FINNYは自社がもたらす成長を正確に測定できるほか、アドバイザーがFINNYのデータインサイトを既存クライアントに活用し、既存クライアントとの関係を深めてウォレットシェアを拡大するのを支援する。

「アドバイザーは、誰の利益が優先されているのか疑念を抱くべきではありません」とOvadia氏は付け加えた。「FINNYは、アドバイザーがクライアントにサービスを提供する方法や事業の運営方法に影響を与えません。私たちは目に見える成長の実現に全力で注力します。私たちは、アドバイザーの成功に貢献したときにのみ成果を分かち合うのです。」

FINNYは、新モデル下で徴収する資産の正確な割合を「一小部分」とのみ説明し、具体的な数値は開示していない。この数値は、アドバイザーがプラットフォームに以前課されていた定額料金と比較して検討する必要があるだろう。LPLやOneSevenのような初期導入RIA以外にPay-as-You-Growがどこまで普及するかは、成果連動型の価格設定がアドバイザー向けテクノロジー全般で定着するかどうかを示す最も明確な指標となる。

出典:GlobalFinTechSeries