車販売そのものから得られる粗利益がパンデミック期の高水準から低下するなか、ディーラーは収益を守るため、顧客にオイル交換のたびに戻ってきてもらおうとしている。

供給逼迫と競争の弱さがもたらした、2020年代初頭の異常に高いディーラー利益の時代は終わった。車両供給が需要に近づき、販売店同士の競争が激しくなることで利幅が正常化するにつれ、ディーラーは収益を支えるために事業の他の部分に頼らざるを得なくなっている。

多くのディーラーにとって、それは整備部門を意味する。高額な修理や価値の評価が分かれるという評判があるにもかかわらず、一部のディーラーはJiffy Lube、Meineke、さらにはWalmart のような独立系チェーンと競争するため、顧客体験への投資を強めている。コンサルティング会社Ducker Carlisle の報告書によると、2025年に米国人の42%がこれらのチェーンのいずれかを「主要なサービス提供先」と回答しており、2020年の20%から上昇した。

ヴァージニア州フレデリックスバーグにあるディーラーグループ、Pohanka Nissan Hyundaiの副社長兼COOであるTim Pohanka氏は、Fortuneに対し、ディーラーの中核である車販売事業の利幅が圧縮されたことで、整備が「最大の機会」になっていると語った。

数字もその見方を裏付けている。National Automobile Dealers Association によると、車販売の利幅が縮小する一方で、ディーラーの整備・部品販売の合計は過去5年で48%増加し、昨年は1,646億ドルに達した。この分野は業界では「fixed operations」と呼ばれ、新車販売よりも長年にわたり高い粗利益率を持つため、車販売の収益性が下がるときにディーラーが向かう自然な領域となっている。

ディーラーは、パンデミック期の在庫不足がもたらした高い利幅と価格決定力に、もはや頼ることができない。その代わり、オイル交換、フィルター点検、タイヤローテーション、軽微な修理を柔軟なスケジュールで提供する独立系サービス事業者と競争しようとしている。多くの場合、そうしたチェーンは車両整備を求める米国人にとって、より選ばれる選択肢になっている。

Pohanka氏によると、同氏のディーラーでは飛び込み予約や整備費用の分割払いオプションも提供している。透明性を高めるため、ディーラーで整備されたすべての車には、車両全体を映した動画 अपडेटも付く。

こうした取り組みは、ほかの施策とともに、顧客が車を購入してから何年も経った後でも、1人の顧客から生み出せる収益を増やす鍵になる可能性がある。

米国人が車をより長く保有するようになり、車の使用可能期間全体にわたって整備の機会が広がっていることからも、この重要性は高まっている。Bureau of Transportation Statistics によると、昨年時点で米国の道路を走る乗用車の平均年齢は14.5年で、10年前の11.5年から上昇した。

Pohanka氏は、関税からサプライチェーン問題に至るまで自動車業界が混乱に直面するなかでも、継続的な収益源としての整備がディーラー事業の安定維持に重要だと述べた。

さらに、顧客をディーラーに呼び戻し続けることの利点は、新しい車を探している場面でも現れる可能性がある。Pohanka氏は、すでにディーラーで整備を受けている顧客は、そこで別の車を買う可能性も高いと述べた。

ディーラーにとって、整備を重視する動きは強まる圧力を背景にしている。

CNBC が引用した、上場ディーラーグループを対象にしたKerrigan Advisersの調査によると、上場ディーラー1社あたりの税引前利益は、2018年の190万ドルから2022年には680万ドルへと、パンデミック期に3倍超となった。しかし2025年には、上場企業が保有するディーラーの平均粗利益は約390万ドルにとどまった。

車販売からの利益低下は、パンデミック期を特徴づけた極端な供給不足から市場が正常化し続けていることを示している。

Cox Automotive によると、8月初旬時点で米国ディーラーが保有する新車在庫は約273万台で、前年とほぼ変わらなかった。それでもCox Automotiveは今月初めのレポートで、市場が在庫と需要のより健全な均衡に向かっている可能性があると述べた。これは、消費者が選べる車がはるかに少なかったため、ディーラーが異例の高価格を提示できた供給制約下のパンデミック市場とは対照的だ。

とはいえ、車は依然として高い。Kelley Blue Book によると、7月末時点の新車の平均掲示価格は49,249ドル、平均取引価格は49,855ドルで、前年同期比1.9%上昇した。

Pohanka氏は、価格が高いと販売全体の減少への懸念が最優先事項になると述べた。しかし、ディーラーは高いという長年のイメージがあるため、顧客に定期整備を続けてもらうよう説得するのも難しくなる。ディーラー側は、工場教育を受けた技術者、特殊設備、メーカーのデータへの特別なアクセスによって、価格差は正当化されると主張している。また、構造的な優位性もある。自動車メーカーがフランチャイズディーラーで実施された場合にのみ補償する保証修理やリコール修理は、独立系チェーンには持ち込めない。

パンデミック期の車両不足のなかでは、車販売に集中することは有効な戦略だった。だが今は、将来が厳しくなる可能性に備え、整備を強調して顧客を長期的に確保することへの圧力が強まっている。車そのものも変わりつつある。エンジンオイル交換が不要で、一般にガソリン車より定期整備が少なくて済む電気自動車は、米国の新車販売に占める比率を高めている。

「整備業に関わっておらず、販売だけに頼っているなら、何か問題が起きたときに本当に潜在的な問題を抱えることになる」とPohanka氏は述べた。

この記事は当初 Fortune.com に掲載された。