マーセル・フラワーズ（Marcelle Flowers）のスタッフから、2人の学生がサクラメントの配管店のカウンターで待っていると告げられたとき、彼女は財布をつかんだ。サッカーチームのチョコレート売りだと考えたからだ。

「本当にこう言ったんです、あなたたちには5分だけ」と、現在62歳のフラワーズは振り返る。2024年6月のことで、それより数カ月前、彼女の会社アームストロング・プランミング（Armstrong Plumbing）の売却案件は破談になっていた。彼女はまた「AIには強く反対していた」とFortuneに語っている。AIが自分の仲間を奪い、「すべての仕事を奪う」ことを恐れていたのだ。

訪ねてきたのはAJ JainとAditya Ketkar。20代半ばの2人のエンジニアで、手がけていたエネルギースタートアップがついに頓挫したところだった。その春、彼らはノートパソコンの代わりに日誌を手に、営業トークもせずに北カリフォルニア中の約140軒の業者の店を回っていた。

「人々は私たちをセールスマンとして扱ってくれませんでした」とJainは言う。「好奇心旺盛な子供たち、それが私たちのペルソナでした」

彼らが見せられるものとして作っていたのは、たった1つだけ。サンフランシスコの電気工事店向けの、自動予定リマインダー通話だった。

2年後、彼らの会社Broccoli AIはシリーズAとシリーズBで合計5,200万ドルを調達した。両ラウンドともKhosla Venturesが主導し、Y CombinatorとOperator Partnersも参加している。調達額はシリーズAが2,200万ドル、シリーズBが3,000万ドルで、その間は9か月だったと、共同創業者兼CEOのJainはFortuneに語った。

シリーズAはこれまで公表されていなかった。事情に詳しい人物によると、Broccoliのポストマネー評価額は3億ドルだ（Broccoliは評価額についてコメントを拒否した）。同社はそれ以前、Y Combinatorを経た後に150万ドルのシードラウンドを実施していた。

そしてフラワーズは今、同社で働いている。サンフランシスコにアパートを借りて彼らのために働き、人生が変わった。

「サンフランシスコのど真ん中でAI企業を経営することになるなんて言われたら、笑い飛ばしていましたよ」とフラワーズは言う。「まったく想像もしていなかったことです」

同社が販売するもの

Broccoliは配管、空調（HVAC）、電気工事会社向けにAIエージェントを販売している。エージェントは入電対応を行い、業者が既に使用しているスケジューリングソフトに直接受注を登録し、未処理の見積りをフォローアップし、サービス会員の更新を行う。つまり、この製品はサービスコールをめぐる管理業務に焦点を当てており、業者の既存のシステムと人員は引き続き業務の一部として残る。

同社によると、現在1,500社以上の企業がこの製品を利用しており、その中にはAce Hardware Home Services、Mr. Electric、Any Hour Groupが含まれる。過去7か月間で、屋根工事、プール管理、ガレージシャッター、住宅改装、外装工事へと拡大した。

Jainによると、売上はシリーズA以降3倍になり、従業員数は12か月前の15人から150人超に増加した。同社は、新資金はエンジニアと営業人材の採用および製品開発の加速に充てられると述べた。

経営者たちは、午後5時に事務所が無人になった後に電話に出てくれる存在、帳簿を締めてくれる存在、そして技術者が書いた見積りを追いかけてくれる存在を求めていた、とJainは言う。同社によれば、そのAIは典型的な業者のオフィススタッフの業務の約30%に相当する仕事をこなしている。

「アメリカンドリームはまだ生きている」

27歳のJainは、双方とも事業家の家庭で初のエンジニアだ。彼とKetkarは2016年にインドのBITS Pilaniで出会い、2017年から一緒に会社を立ち上げてきた。閉鎖的な大学キャンパス向けデリバリーアプリ、面接対策ブートキャンプ、そしてY Combinatorを経て電気自動車向けのユニバーサルAPIでロンドンへ渡った。現地では2年間で8社の顧客を獲得した。

「YCからシードラウンドを調達した後でさえ、その事業はスケールできませんでした」とJainは言う。

2人は2024年1月にサンフランシスコに到着した。その年の5月と6月にベイエリアを、その後ストックトン、ローディ、モデスト、サクラメントを戸別訪問して回った。彼らが求めていたのは、共に事業を築いてくれる経営者だった。

以前関わっていた公益事業では、5,000人規模の会社のプロダクトマネージャーとやり取りしていたとJainは説明する。一方、業者の経営者は「顧客の問題を解決することに関心がある」。経営者たちは2人をタバコ休憩に連れて行き、父親たちがどう事業を始めたかを語ってくれた。

「驚くべきことに、アメリカンドリームはまだ生きています」とJainは言う。自分とKetkarは、信頼と開放心で迎えられた2人の好奇心旺盛な見知らぬ人間だったと彼は語る。「誰も私たちのアクセントや肌の色を見ませんでした」

転機となったのはフラワーズとの出会いで、彼女が与えてくれた5分が2人の人生を変えた、とJainは言う。それが実現しないところだった。アームストロング・プランミングは、2回電話をかけた唯一の飛び込み営業先だったのだ。

彼らは唯一の製品、顧客に次の予約を知らせる自動通話の録音を彼女に聞かせた。フラワーズはちょうど、店でその電話をかけていた従業員を失い、代替を雇っていなかった。「それに心を奪われました」と彼女は言う。

製品がフラワーズの店で機能するようになると、彼女の口コミでBroccoliは顧客1社から10社に広がり、戸別訪問は終わった。「彼女は、私たちがこれを作るのを助けてくれたオペレーターです」とJainは言う。「彼女は会社の魂です」

カウンターの女性

この意外な提携を理解するには、フラワーズがどんな人生を歩んできたかを知る助けになる。1963年生まれの彼女は、カリフォルニア州アナハイムのブルーカラーの家庭で5人兄弟の一人として育った。父は商業配管工でレストラン、ホテル、学校を手がけ、配管工たちは家族の朝食の席の常連だった。母は専業主婦だった。「まさにブレディ・バンチのような家族です」とフラワーズは言う。

彼女は真ん中の子で、また「問題児」だった。14歳のとき、夕食の場で両親に向かい、自分はもう育てなくていいと告げた。「これからは私がやります」と彼女が言ったと振り返り、自分を「高校をかろうじて卒業した程度」と表現する。19歳で妊娠し、20歳で息子を出産し、シングルマザーとして育てた。「一時期、本当に道を外れていました」と彼女は言う。26歳で信仰を見出した。

彼女はおおよそ16歳から26歳までのその人生の期間に名前をつけている。「愚かな時期」だ。若い職人を何十年も雇ってきた経験から、まだその時期にある男たちへの忍耐を身につけた。「私には人への寛容さがたくさんあります。自分もあの一人だったからです」と彼女は言う。

1995年に父の会社に入り、2011年にその住宅サービス・修理部門を立ち上げた。外部資本なしに、約100万ドルから800万ドルへと7年間で成長させたと彼女は語る。「非常に男性優位」な業界でのことだ。

新型コロナは深刻な打撃となった。ロングCOVIDで約9か月間体調を崩し、事業は「崩壊した」と彼女は言う。それ以前に2回がんと闘い、いずれも末期と診断され、35歳まで生きられないと予想されていたという。「私は人生で地獄も苦難もくぐり抜けてきました」と彼女は言う。2023年に事業の売却に失敗した後、「6月まで待て」と告げる何かがあり、それがBroccoliの創業者たちとの出会いとなった。5分のピッチは30分のコンサルテーションに変わった。

2日以内に、JainとKetkarはリマインダーボットに彼女のトークスクリプトを組み込んだ、とフラワーズは振り返る。しかし本当の痛点は電話応対サービスだった。彼女は月5,000ドルを支払っていたが、そのサービスが自分のソフトに受注を登録できたのは33%のときだけだった。創業者たちに、発信と同じことを着信でもできないかと尋ねた。「10日でそれを実現してくれました」と彼女は言う。

約3か月間、創業者たちはサンフランシスコでコードを書くのをやめ、サクラメントのフラワーズの店から作業を行い、彼女は請負事業の仕組みを説明した、とJainは言う。「彼らは業界の言葉を話せませんでした」とフラワーズは言う。「スッポンもトイレのことも何も知らなかった」彼女は最初の顧客となり、次にアドバイザー、そしてCOOとなった。

AMCのシリーズHalt and Catch Fireのファンなら、この構図に見覚えがあるだろう。作中で、トビー・ハス（Toby Huss）が演じるテキサスのコンピュータ会社のセールスマンJohn Bosworthは、はるかに若いコーダーが創業したスタートアップの事業運営を担うことになる。オペレーターであると同時に、親代わりでもある。フラワーズはまた、ロゴ、ブランドカラー、最初の展示会ブースもデザインした。「私の心の中では、彼らは自分の2人の子供のようなものでした」と、名目上の上司である2人についてフラワーズは語る。「母親の役割を引き受けたつもりはなかったけど、少しそうしていたかもしれません」

「仕事を奪うのではない」

Jainとフラワーズはどちらも、AIは代替ではなくチームメイトだと言う。ユタ州の顧客のコールセンター担当者は、経営者夫妻がBroccoliを外そうとしたら辞めると脅したとJainは言う。「仕事を奪うのではなく、仕事を作っているのです」とJainは言う。休暇を取らなかった経営者たちが今は休暇を取るようになった、と彼は付け加えた。

それでも、Jainは自らが作ったものの限界を認めている。そのAIは「タスクの80%くらいはうまくこなせるかもしれない」が、残りの20%には人間の判断が必要だという。浸水した地下室や火災などの緊急事態は、業者の事務所の人間につながる。

JainはBroccoliを「箱に入ったビジネス」と見ている。例えばオハイオ州コロンバスの若い技術者が、受付係や経理担当を最初に雇うことなく会社を始められるようにするものだ。

彼の話では、Broccoliは計画していることの1%を作り終えたところにすぎず、同社はAI研究所と「人材だけでなく、不動産さえも」奪い合っているという。サンフランシスコのオフィスはCognitionと駐車場を共有し、少なくとも30%のエンジニアが今も顧客のもとで現場勤務している。Jainは先週ユタ州で顧客を訪問しており、その日曜にはアーカンソー州で別の顧客を訪ねる予定だと言う。

「週の半分は、まだリリースすらしていない製品で一緒に取り組んでいる既存顧客との時間です」と彼は言う。「私たちは成長ステージの会社の規模にいますが、まだゼロからイチの段階にいます。作るべきものがまだあまりにも多いからです」

この記事はもともとFortune.comに掲載されたものです。