Zoom Communications ha presentato martedì un sistema operativo per la gestione dei ricavi basato sull'IA, mentre la società di comunicazioni video cerca di ricostruire la propria presenza nel segmento enterprise e sfidare fornitori affermati di customer relationship management (CRM) come Salesforce e HubSpot.

Il fornitore di piattaforme per riunioni virtuali, attivo da lungo tempo, ha presentato il Revenue OS il primo giorno della conferenza Dreamforce 2026 di Salesforce, presso il Moscone Center di San Francisco, uno dei più grandi eventi tecnologici degli Stati Uniti.

Fondata nel 2011, Zoom è stata pioniera nella tecnologia per le riunioni video e la sua attività ha registrato una forte crescita durante i lockdown legati alla pandemia di coronavirus del 2020 e del 2021. Da allora, tuttavia, la crescita dei ricavi è diminuita bruscamente, così come la sua quota di mercato tra piccole imprese, consumatori e aziende, mentre Microsoft Teams è diventata una piattaforma di riferimento per le riunioni video aziendali.

Una piattaforma unificata per i team che gestiscono i ricavi

Il nuovo Revenue OS è una piattaforma unificata che collega la buyer intelligence, le conversazioni con i clienti e l'esecuzione delle attività legate ai ricavi.

Insieme alla piattaforma, Zoom ha presentato nuove funzionalità di Zoom Revenue Accelerator, tra cui Engage e Forecast. Con Engage, gli utenti possono creare sequenze di vendita multicanale strutturate che comprendono email, telefono e altre attività. Con Forecast, le aziende possono trasformare i segnali a livello di trattativa in previsioni live e in tempo reale.

I clienti Zoom hanno inoltre accesso a Common Room by Zoom, che collega la buyer intelligence alla conversation intelligence, alle attività di contatto e alle previsioni. L'ambito del prodotto affianca gli strumenti di comunicazione di Zoom alle attività di vendita, tra cui il contatto con i clienti e le previsioni, invece di limitare l'azienda alle riunioni e alle chiamate.

Il sistema operativo e le nuove funzionalità arrivano dopo l'acquisizione di Common Room da parte di Zoom a luglio, per un importo non divulgato. Common Room è una piattaforma di customer intelligence e go-to-market nativa per l'IA.

Secondo Daren Brabham, analista presso ETR, una controllata di Futurum Group, l'acquisizione e il Revenue OS mostrano come Zoom stia cercando di diversificarsi e aumentare la propria quota nel segmento enterprise dopo diversi anni di declino seguiti alla crescita iniziale del 2020 e del 2021.

"Il numero di persone che adottano Zoom per la prima volta o aumentano la propria spesa sulla piattaforma è stato inferiore a quello di chi sta riducendo l'utilizzo o sostituendo lo strumento", ha dichiarato Brabham.

Cercare una strategia

Negli ultimi due anni circa, Zoom si è concentrata sull'offerta di una serie di nuovi prodotti ed esperienze per attirare nuovi clienti. Nel mercato del digital workplace, per esempio, il fornitore di servizi di comunicazione ha lanciato suite di produttività basate sull'IA come Zoom Slides per le presentazioni, oltre a Google Sheets e Canvas. Offre inoltre ZoomMate, che consente agli utenti di collegarsi ad applicazioni di terze parti di fornitori tra cui Salesforce, Google e Microsoft.

Secondo Brabham, il Revenue OS sembra essere il tentativo di Zoom di farsi strada nel mercato CRM con l'aiuto dell'IA.

"[Stanno] cercando di diventare un elemento di uno strumento più ampio per videoconferenze, telefonia e applicazioni di produttività, iniziando a integrarlo maggiormente con le funzionalità CRM", ha affermato.

Ha osservato però che il mercato CRM è affollato e che Zoom deve affrontare una difficile battaglia contro operatori CRM nativi e affermati come Salesforce e HubSpot. Anche così, l'acquisizione di Common Room offre a Zoom funzionalità più solide. Il fornitore di servizi di comunicazione, tuttavia, deve superare un ostacolo significativo.

"Perché Zoom riesca davvero a entrare nel mercato e a sottrarre parte della quota di mercato a Salesforce e HubSpot … servirà molto lavoro", ha proseguito Brabham. "Sarei curioso di sapere se Zoom ha un piano per convertire alcuni di quei clienti."

Uno dei motivi principali per cui la maggior parte delle aziende rimane con un determinato fornitore CRM è che ampliare i dettagli nel sistema richiede un notevole impegno e trasferirli a un'altra piattaforma CRM non è semplice.

"C'è molta inerzia", ha dichiarato Brabham. Tuttavia, un'azienda che dispone già di un account Zoom potrebbe essere interessata, soprattutto se il Revenue OS di Zoom avrà un prezzo adeguato.

"Molto dipenderà dalla disponibilità di un supporto consulenziale per il lift and shift, che aiuti a spostare alcuni di questi clienti dalla piattaforma CRM esistente", ha concluso.