All'Somerset Westview Hotel di Nairobi, Watson Matsa parla di agricoltori e banche con la convinzione di chi ha trascorso abbastanza tempo dentro una banca per capire perché le istituzioni finanziarie spesso non riescono a comprendere l'agricoltura.

È venerdì sera, 26 luglio. Nairobi si sta scaldando per il weekend. Tra caffè e tè, Matsa parla di terreno, piogge e credit score.

Il fondatore di eSusFarm Africa non ha iniziato la sua carriera nell'agricoltura. Ha studiato economia e contabilità alla Rhodes University in Sudafrica prima di lavorare nella credit analytics presso FNB, una delle maggiori banche sudafricane. La finanza sarebbe dovuta essere il suo focus professionale. Ma un'idea incontrata all'università è rimasta con lui: l'informazione sblocca il capitale.

La preoccupazione di Matsa era che l'informazione necessaria a sbloccare il capitale spesso non esiste in Africa. Quella domanda lo ha infine portato ai piccoli agricoltori e a eSusFarm Africa. Il divario ha un peso che va ben oltre una singola startup: la piccola agricoltura è il pilastro della produzione alimentare in gran parte del continente, eppure gran parte di essa resta fuori dai percorsi di dati formali da cui le banche dipendono per prestare.

Matsa usa ancora il linguaggio di un banchiere—rischio, sottoscrizione, flussi di cassa—ma pensa sempre più come un agricoltore. Dice che le banche sono strutturate attorno alla prevedibilità di uno stipendio che arriva ogni mese, mentre gli agricoltori guadagnano in modo stag, risparmiano per eventi imprevisti e aspettano il prossimo raccolto o pagamento. A suo avviso, gli agricoltori potrebbero non essere il problema; è il sistema bancario a essere semplicemente troppo rigido.

C'è un aspetto della sua ex vita aziendale di cui sente la mancanza.

"L'SMS che arriva il 24 del mese", dice Matsa ridendo. "L'SMS che dice che il denaro è arrivato—in orario. Un buon credit score. Poter pianificare viaggi con la mia famiglia."

La sua vita oggi implica gestire buste paga, convincere gli agricoltori e mettere in discussione consolidati presupposti sulla finanza in tutto il continente.

Questa intervista è stata editata per lunghezza e chiarezza.

È cresciuto affascinato dai sistemi finanziari, non dall'agricoltura. Come finisce un banchiere a passare le giornate a pensare a terreno, meteo e piccoli agricoltori?

Risale a quando studiavo alla Rhodes University. Facevo doppia laurea in economia e contabilità, e c'era un libro che mi aveva davvero in pugno. Diceva che l'informazione sblocca il capitale e che i mercati dei capitali hanno informazioni sufficienti per farlo.

Ho pensato: in Africa, non è così. Non scorrono informazioni abbastanza eque perché il capitale possa fluire.

All'inizio pensavo alle piccole imprese. Come otteniamo dati su di loro che possano facilitare i flussi di capitale? Ho portato l'idea al mio cofondatore, che ha un dottorato in economia agraria. Mi ha detto: "E se valesse per l'agricoltura? Il denaro non arriva ai piccoli agricoltori perché mancano informazioni."

Gli ho chiesto di quali dati avremmo avuto bisogno. Ha detto terreno, clima, informazioni riportate dagli agricoltori e sulle coltivazioni. Sono alcuni dei pilastri necessari per valutare il rischio. Puoi esaminare il terreno e determinare che un agricoltore necessita di un certo fertilizzante, e poi finanziarlo. Puoi guardare il meteo e determinare che l'agricoltore necessita di un'assicurazione.

Abbiamo iniziato a mappare i punti dati che influenzano le decisioni finanziarie.

Ho lavorato anche in FNB nella credit analytics come project manager su iniziative mirate a migliorare il credit scoring. Questo mi ha aiutato a capire come pensano le banche.

Pensa alla gestione continua del rischio. Anche se ti valuto e ti qualifico per un prestito, devo comunque monitorarti fino al rimborso. Quel tipo di sistema continuo di gestione del rischio in realtà non esiste per i piccoli agricoltori.

Abbiamo assunto l'incarico di costruirlo.

Se parlassimo con te giovane in Sudafrica, quale carriera giurerebbe di non aver mai finito per perseguire?

Volevo sempre lavorare nella finanza. È il mio punto di forza; è la mia cosa.

Consiglierei al me più giovane di non intraprendere nulla non correlato alle discipline STEM—scienza, tecnologia, ingegneria o matematica. Quando eravamo piccoli, la domanda era: come metti il cibo sulla tavola? Le STEM erano dove si trovava gran parte dell'occupazione.

Per me, la matematica poteva significare contabilità, economia o banca. L'ingegneria era un buon settore. La tecnologia era un buon settore. La scienza era un buon settore.

Penso ancora che le STEM siano importanti in Africa. Stiamo ancora cercando di capire come competere in scienza, tecnologia, ingegneria e matematica.

Ha vissuto nelle sale riunioni e nelle fattorie. Quale mondo gli ha insegnato di più sul comportamento umano?

Mi hanno insegnato aspetti diversi del comportamento umano.

La sala riunioni mi ha insegnato la governance e come implementare politiche e procedure in modo che, quando fai qualcosa, possa essere replicato.

Lavorare sul campo mi ha insegnato che le relazioni interpersonali sono più importanti di quasi ogni altra cosa. Puoi essere intelligente, ma se non sai relazionarti con la persona di fronte a te e comunicare in modo semplice, chiaro ed efficace, non otterrai la sua adesione.

Il campo mi ha insegnato a semplificare concetti complessi. Da un lato sono molto tecnico. Dall'altro, la domanda è come comunicare quel know-how tecnico così che qualcuno con un'istruzione di settima grado possa capire cosa stai dicendo e il valore che porti.

Mi ha reso un comunicatore molto migliore. Lavorare sul campo mi ha insegnato anche empatia e come relazionarmi con le persone. Quelle competenze si trasferiscono di nuovo in sala riunioni.

Descrive spesso la finanza come infrastruttura. Qual è una lezione della banca di cui l'agricoltura ha urgente bisogno, e una cosa che la banca potrebbe imparare dagli agricoltori?

Una cosa che il settore bancario potrebbe imparare dagli agricoltori è che i redditi non si guadagnano allo stesso modo.

La banca cerca di strutturare le cose attorno a regole molto rigide: vieni pagato mensilmente, quindi ti addebito mensilmente. L'agricoltura è stagionale. Ricevi denaro e poi devi conservarlo per un periodo molto più lungo fino all'arrivo del prossimo pagamento.

La banca è stata troppo rigida. I flussi di reddito non sono sempre mensili. Possono essere giornalieri, settimanali o ogni quattro mesi. Le banche devono iniziare ad adattarsi ai cicli di reddito delle persone anziché dettarli.

Gli agricoltori sanno anche come usare il denaro con prudenza perché si preparano costantemente a imprevisti. Può essere un evento meteo o un'epidemia. Sviluppano una mentalità resiliente attorno alla conservazione della liquidità per sopravvivere a quegli eventi.\nÈ qualcosa che il settore bancario può imparare dall'agricoltura.

Spesso si assume che gli agricoltori siano poveri perché mancano di denaro. Pensa che il problema più grande sia che i sistemi finanziari non sono mai stati davvero progettati per loro?

Assolutamente. Il sistema finanziario è stato progettato attorno ai salariati—chi guadagna mensilmente.

Ma gli agricoltori e le persone nell'economia informale possono guadagnare quotidianamente. Sono micro-lavoratori giornalieri. Puoi non guadagnare 2.000 dollari ogni mese, ma potresti guadagnare 20 dollari al giorno.

I piccoli agricoltori e le piccole imprese guadagnano denaro, ma guadagnano importi minori in modo costante.

Se le banche lo capissero meglio, potrebbero raggiungere questa classe di lavoratori giornalieri invece di concentrarsi quasi esclusivamente sui percepenti stipendio mensile.

Il sistema finanziario è stato progettato attorno all'occupazione formale piuttosto che al potenziale di reddito effettivo e ai modelli di guadagno delle persone.

Ogni fondatore ha una riunione che ha cambiato tutto. Quale conversazione ha alterato la direzione di eSusFarm più di qualsiasi round di finanziamento avrebbe potuto fare?

Volevamo sempre entrare nella finanza, ma non sapevamo da dove iniziare. Era il credito? Era l'assicurazione?

Poi abbiamo parlato con Benny van Rooy, ex amministratore delegato di Grobank. Mi ha detto: "Watson, hai abbastanza dati, e mi piace chiamarti un'azienda di dati. Ma ciò che devi capire è che le banche non possono prestare se non c'è un'assicurazione."

Quella conversazione ha avviato la nostra comprensione del fatto che le banche arrivano dopo l'assicurazione; non prima.

Le banche vogliono garanzie. Se non puoi assicurare a una banca una certa stabilità degli utili, faticherai a sbloccare la finanza.

Gli agricoltori sono in gran parte un portafoglio non garantito, quindi l'assicurazione—o la garanzia—diventa importante. La garanzia viene dai dati; l'assicurazione viene dalla sottoscrizione. Senza queste due cose, il settore bancario non entrerà.

Quell'intuizione ha cambiato il modo in cui pensavamo di entrare nel mercato.

La sua piattaforma combina AI, mobile money, blockchain e assicurazione. Come evita di innamorarsi della tecnologia invece del problema che sta cercando di risolvere?

Per noi, è sempre stato chiaro: non lasciare indietro il piccolo agricoltore.

Il back end del sistema può essere sofisticato. Può usare AI, blockchain, credit scoring e assicurazione. Ma ci assicuriamo comunque che il modello di distribuzione possa funzionare attraverso qualcosa di semplice come l'USSD, rendendolo accessibile tramite un dispositivo che l'agricoltore già possiede.

L'USSD—un protocollo mobile a menu che funziona su telefoni di base senza connessione internet—resta uno dei canali più accessibili nei mercati africani.

Abbiamo imparato che anche quando la tecnologia complessa opera sullo sfondo, deve comunque essere distribuita in modo semplice nellultima miglio.

Non permettiamo alla tecnologia di prevalere sulla missione di sostenere l'agricoltore. La tecnologia è lì per aiutarci a farlo meglio.

Se passassi una settimana al tuo fianco, cosa mi sorprenderebbe di più? Mi troveresti a scrivere codice, negoziare partnership, visitare fattorie o preoccuparti delle buste paga?

Tutto.

Ma probabilmente vedresti molto lavoro sulle partnership. Abbiamo una strategia di crescita guidata dalle partnership e crediamo nell'integrare la nostra tecnologia nei sistemi esistenti.

Le persone mi chiedono: "Dov'è la tua app?" Rispondo che non vogliamo costruire un'app. Voglioamo essere coinvolti in ciò che le persone stanno già usando.

Se sei in Kenya e usi il mobile money, fammi fornire la soluzione attraverso quell'ecosistema. Se usi WhatsApp, fammi fornire la soluzione su WhatsApp. Il Kenya è un'ancora naturale per quell'approccio: il mobile money fa parte della finanza quotidiana keniana da quando Safaricom ha lanciato M-Pesa nel 2007.

Abbiamo MTN come partner, Sanlam come partner assicurativo e Microsoft come partner tecnologico che ci aiuta a crescere. MTN è uno dei maggiori operatori di rete mobile in Africa, e Sanlam è una delle maggiori compagnie assicurative del continente.

Costruire app e sistemi autonomi non sempre ha senso. Preferirei integrare la nostra tecnologia in infrastrutture esistenti con un mercato conquistato piuttosto che andare porta a porta ad acquisire ogni utente da soli.

La seconda cosa che mi vedresti preoccupare sono le buste paga. Mentre ci espandiamo in più paesi, abbiamo bisogno di team più grandi, e i finanziamenti in Africa restano limitati.

Abbiamo scoperto che molti investitori africani vogliono investire nella redditività, mentre gli investitori americani sono spesso più disposti a investire nella tecnologia per il futuro prima della redditività. Sono disposti a perdere denaro nel breve termine per saltare alla prossima curva.

Questo ci riguarda. Dobbiamo trovare capitale altrove, comprese le sovvenzioni, per aiutarci a costruire quel futuro. Questo rende il finanziamento tramite grant, insieme al modello di partnership, centrale nel modo in cui eSusFarm finanzia la sua espansione in nuovi paesi.

Quando è stata l'ultima volta che un agricoltore ha sfidato un tuo presupposto e ti ha costretto a ripensare il business?

Avevamo assunto che gli agricoltori avrebbero riportato volontariamente le informazioni sulle loro attività.

Abbiamo costruito tecnologia per raccogliere informazioni, e parte di essa dipendeva dall'auto-dichiarazione degli agricoltori. Pensavamo lo facessero perché capivano che la dichiarazione fosse necessaria per accedere alla finanza.

È stata una delle più grandi lezioni che abbiamo imparato: molti agricoltori non capiscono perché debbano dichiarare. Non si preoccupano necessariamente di dichiarare.

Ne chiamiamo alcuni "sopravvissuti scettici". Sono agricoltori tra circa 45 e 65 anni che coltivano da anni. Hanno mandato i figli a scuola grazie all'agricoltura. Non hanno alcuna voglia di un Watson di 35 anni che viene a dire loro di dichiarare informazioni quando non c'è alcun incentivo chiaro.

Perché dovrei dichiarare? Se dichiaro, qual è il beneficio immediato?

Abbiamo dovuto collegare direttamente la dichiarazione alla finanza. Più informazioni fornisci, meglio possiamo monitorare e comprendere il tuo rischio. Poi possiamo valutare quel rischio e potenzialmente financiarlo.

Abbiamo dovuto creare una struttura di incentivi affinché gli agricoltori iniziassero a dichiarare.

I fondatori dicono spesso di "dare potere" alle comunità. C'è stato un momento in cui hai realizzato che in realtà era la comunità a dare potere a te?

Sì.

Abbiamo profilato circa 380.000 piccoli agricoltori in Uganda, Sudafrica, Zimbabwe ed Eswatini. Da quel gruppo, circa 20.000 piccoli agricoltori usavano attivamente la nostra soluzione.

Quello che non avevamo previsto era che quei 20.000 agricoltori sarebbero diventati ambasciatori nelle loro comunità.

Gli agricoltori che avevamo incontrato e formato di persona hanno iniziato a inserire migliaia di altri tramite il passaparola.

Ci ha insegnato qualcosa di molto importante sulle comunità rurali: il passaparola è incredibilmente potente.

Inizia con un piccolo gruppo e assicurati di fare un ottimo lavoro con quel gruppo. Lo diranno al resto della comunità, e altre persone seguiranno.

È anche così che la tecnologia può scalare. Non preoccuparti di cercare di raggiungere tutti i 380.000 da solo. Fai bene i 20.000, e loro aiuteranno a portare il resto.

Ha lasciato la prevedibilità della banca per l'imprenditoria. Quale lusso della sua vita aziendale le manca ancora segretamente?

L'SMS che arriva il 24 del mese.

Quell'SMS dice che il denaro è arrivato in orario. Un buon credit score. Poter pianificare viaggi con la mia famiglia.

Non posso pianificare così adesso perché reinvesto qualunque denaro riceva in questa creatura. Mi manca la prevedibilità del reddito.

Quello che non mi manca è il tetto su quanto potevo guadagnare.

Quello che amo oggi è che non c'è tetto. È una tela aperta. Se lavoriamo abbastanza duramente, facciamo le cose giuste ed eseguiamo la strategia giusta, il potenziale di guadagno può diventare più grande di quanto avrei mai potuto immaginare.

Qual è la verità più scomoda che ha imparato sull'agricoltura africana che investitori e policymaker raramente riconoscono?

Fraintendono l'effetto moltiplicatore dell'agricoltura.

L'abbiamo analizzato e scoperto che un singolo agricoltore che va bene può creare posti di lavoro lungo tutta la catena del valore.

Pensa a un agricoltore che acquista il seme giusto. Il fornitore di semi potrebbever assumere qualcuno a causa della maggiore domanda. Poi ci sono i trasportatori e l'azienda di fertilizzanti. Quando la produzione aumenta, servono più lavoratori e forse trattori.

Quando il raccolto è pronto, servono persone per raccolgerlo. Poi va confezionato, trasportato, esportato o distribuito. Alla fine arriva nei negozi e al consumatore finale.

L'effetto moltiplicatore dell'agricoltura in Africa è enorme. Un agricoltore di successo su un ettaro può creare posti di lavoro lungo tutta la catena del valore. La posta in gioco è ampia: l'agricoltura resta una delle maggiori fonti di occupazione in Africa, quindi i posti di lavoro creati lungo una catena del valore vanno ben oltre una singola fattoria.

I policymaker e gli investitori non lo comprendono appieno. Non concentrarsi sull'agricoltura in Africa è quasi un peccato, dato il suo effetto moltiplicatore economico. Poche aree possono creare posti di lavoro in così tante parti diverse dell'economia.

Immagini di essere nominato Ministro delle Finanze per un giorno—non Ministro dell'Agricoltura. Qual è la prima regola finanziaria che cambieresti per rendere l'agricoltura un'attività davvero attraente per i giovani africani?

Uno dei miei sogni è in realtà diventare presidente dell'Unione Africana (AU), quindi ho pensato molto a queste cose.

Se fossi Ministro delle Finanze, fornirei migliori soluzioni di finanziamento ai giovani—una combinazione di sovvenzioni e debito—e indirizzerebbe quel finanziamento verso colture in grado di sostituire le importazioni.

Se il tuo paese ha un'ingente fattura di importazione di riso, finanzia i giovani per coltivare riso.

Se stiamo importando un milione di tonnellate di riso e vogliamo ridurre la fattura delle importazioni, finanziamo i giovani agricoltori per produrre parte di ciò che importiamo.

Mi concentrerei fortemente sulla sostituzione delle importazioni e sul finanziamento dei giovani per produrre in quelle catene del valore. Ci aiuterebbe a diventare più autosufficienti nelle aree in cui dipendiamo pesantemente dalle importazioni.

Quale aspetto del successo la preoccupa di più: le aspettative, la visibilità, la responsabilità o qualcos'altro?

La visibilità è un grande tema per me.

Anche come organizzazione, siamo una soluzione integrata. Ci piace lavorare sullo sfondo.

Troppa visibilità porta troppi occhi e può creare nemici. Cerco di non essere troppo visibile personalmente. L'azienda può essere visibile, ma io ho necessariamente bisogno di esserlo.

Penso che gli africani stiano ancora abituandosi a vedere storie di successo dalle nostre stesse comunità, e talvolta il successo può attirare invidia. Per ora, preferisco tenermi lontano da tutto questo.

Quindi la visibilità è probabilmente la cosa che mi preoccupa di più.

Completare questa frase: "La più grande bugia che ci siamo raccontati sull'agricoltura africana è..."

Che ci sia più denaro di quanto tu possa mai immaginare—e che sia facile da ottenere.

C'è denaro nell'agricoltura, ma non è quello che le persone pensano. Richiede tempo. Non è veloce. L'agricoltura è un settore lento.

È diverso dal settore finanziario da cui vengo, dove puoi lanciare un prodotto di credito e potenzialmente acquisire clienti molto rapidamente.

Nell'agricoltura devi uscire e formare le persone. Poi le persone devono comprendere il prodotto. Alla fine il reddito inizia ad arrivare.

C'è un'enorme quantità di formazione e gestione del cambiamento che deve avvenire prima che il denaro arrivi. Significa che serve una runway molto più lunga. Devi investire denaro nel business prima di vedere i risultati.

Ma quando i volumi alla fine arrivano, possono arrivare in grandi quantità.

Abbiamo svolto case study in cui coltivare un ettaro può implicare circa 3.000 dollari. Moltiplica quello su un milione di persone, e stai parlando di molto denaro.

L'entità può essere enorme. Ma sbloccarla richiede apprendimento, formazione e sviluppo dell'ecosistema.

Molti investitori, finanziatori e banchieri non lo capiscono. Devi investire pesantemente in formazione e gestione del cambiamento prima di vedere i risultati.

Infine, se i tuoi figli ti chiedessero: "Cosa stavi esattamente cercando di sistemare?", quale risposta daresti che non ha nulla a che fare con AI, blockchain o fintech?

Mio figlio me l'ha effettivamente chiesto.

Gli ho detto: "Aiuto a produrre cibo. Stai mangiando oggi, vero?"

Ha detto: "Sì."

Gli ho chiesto: "Da dove viene il cibo?"

Ha detto: "Non lo so, papà."

Gli ho detto: "Viene da un agricoltore. Se non ci sono agricoltori, non hai cibo. Quindi sto cercando di aiutare gli agricoltori a produrre più cibo così che tu possa mangiare."

Questo è ciò che ho detto a mio figlio, ed è probabilmente il modo più semplice in cui posso spiegare cosa sto cercando di fare.

Fonte: TechCabal.