Se venisse chiesto di nominare i titoli azionari con le migliori performance trainati dal boom dell’AI, la maggior parte degli investitori probabilmente direbbe Nvidia (corretto), forse Meta (errato) e una manciata di hyperscaler (anch’esso errato). In pochi indovinerebbero Vertiv, un produttore di climatizzazione con 80 anni di storia. Eppure, da quando Vertiv è stata quotata in borsa all’inizio del 2021, la sua capitalizzazione di mercato è cresciuta di quasi 10 volte, da meno di $11 miliardi a $109 miliardi. In quel periodo di sei anni e mezzo, il suo rendimento annualizzato del 50,5% è il terzo nell’S&P 500, dietro solo a Comfort Systems con il 55,2% e Nvidia con il 54,9%.

L’uomo dietro questa improbabile trasformazione è il dirigente industriale in pensione David Cote, che quasi non accettò l’incarico. Nel 2019, dopo essersi ritirato da una lunga carriera alla guida di Honeywell, dove aveva supervisionato una notevole ripresa dopo che il fallito acquisizione da parte di GE aveva lasciato il gruppo industriale senza una direzione, Cote decise che voleva ancora un’altra sfida. Organizzò una partnership insolita con Goldman Sachs: la banca gli avrebbe presentato candidati per acquisizioni e avrebbe garantito il finanziamento una volta selezionato un obiettivo che Goldman approvasse a sua volta.

Cote aveva una lunga esperienza nel trovare aziende sottovalutate. In Honeywell, acquisì oltre 100 società, usando le operazioni per accelerare la crescita e migliorare la redditività. Cercava un’azienda che rispondesse allo stesso schema: un’attività con una posizione dominante o potenzialmente dominante in un settore in forte crescita, ampio spazio per espandersi sia organicamente sia tramite acquisizioni, margini in aumento e, soprattutto, la possibilità di costruire una nuova tecnologia leader di settore.

“Ho avuto telefonate settimanali con il gruppo di Goldman, e abbiamo esaminato oltre 1.000 società, ed è stata Goldman a trovarle”, ricorda Cote. Quell’azienda era Vertiv, un fornitore di climatizzazione industriale con 80 anni di storia che, sotto la sua guida, è diventato un fornitore di tecnologia centrale per l’espansione dell’AI. I data center che eseguono GPU Nvidia e altre apparecchiature di calcolo ad alta intensità richiedono un raffreddamento molto maggiore di quanto possano offrire i sistemi ad aria tradizionali. I sistemi di raffreddamento a liquido direct-to-chip di Vertiv, dice, stanno contribuendo a soddisfare questa esigenza.

“Non è che fossi un sapiente dell’AI, ma sapevo che se mi fossi posizionato al centro del settore dei dati c’era una buona probabilità che sarebbe successo qualcosa di buono”, afferma Cote. Il suo percorso si distingue da quello di molti dirigenti che hanno trascorso anni a cercare di aggiungere una strategia AI a un business esistente. Cote non ha inseguito direttamente l’AI; ha individuato un grande trend e si è mosso per diventare indispensabile al suo sviluppo.

Cote voleva un posto al centro dell’era digitale, ma Vertiv è partita in modo accidentato

In modo sorprendente, lo stile informale e schietto di Cote si adatta al tono più libero dell’era dell’AI. Il dirigente appassionato di hip-hop e alla guida di una Harley-Davidson è da tempo percepito più vicino alla Silicon Valley che al corporate mainstream. In un profilo Fortune del 2012 sul rilancio di Honeywell, Cote, la cui pronuncia è Co-tee, raccontò di essere cresciuto in una piccola cittadina del New Hampshire dove suo padre, che aveva studiato fino alla terza media, gestiva un’officina. “Non sapevo cosa fosse il successo perché in città era difficile trovare qualcuno che si potesse descrivere come di successo”, disse.

Da studente universitario, Cote si prese un anno di pausa per comprare con un amico una barca per aragoste di 33 piedi e andare a pescare merluzzi nel Maine. Quell’esperienza lo convinse che “Si può lavorare duramente e non ottenere assolutamente nulla”. Iniziò la carriera come lavoratore del turno di notte in uno stabilimento GE di motori aeronautici nel New Hampshire, poi salì di grado nelle divisioni dishwasher e silicone prima di arrivare a guidare la divisione degli elettrodomestici.

La sua carriera venticinquennale in GE terminò bruscamente quando Jack Welch lo licenziò nel 1999. Cote racconta che Welch gli si avvicinò nella sala da pranzo della sede centrale a Fairfield, in Connecticut, e gli disse subito: “Dave, voglio che tu esca dall’azienda entro la fine dell’anno!”. Cote chiese cosa avesse sbagliato e Welch ripeté la richiesta con più forza. Cote dice di aver continuato a chiedere spiegazioni, ma Welch si limitò a ripetere le stesse parole, ogni volta più forte della precedente.

Nel 2002, Cote assunse la guida di Honeywell, un conglomerato i cui business comprendevano avionica, prodotti chimici speciali e componenti auto, dai turbocompressori alle candele di accensione. Nei 15 anni successivi, Honeywell offrì rendimenti per gli azionisti superiori del 150% rispetto all’S&P 500. Cote spesso si vestiva in modo informale, andando al lavoro e perfino alle riunioni del consiglio con un bomber consumato, jeans larghi e scarponi da lavoro. Il suo ufficio includeva un acquario da 210 galloni e una colonna sonora continua proveniente da una libreria iTunes di 10.000 brani. “La musica non si ferma mai!”, diceva.

Ogni paio di mesi, Cote trascorreva un’intera giornata da solo nel suo ufficio, senza telefonate né riunioni, per riflettere su una grande questione strategica. Con in sottofondo Billie Holiday in “God Bless the Child” o Jay-Z in “Hard Knock Life”, valutava temi come la migliore progettazione per una nuova generazione di turbocompressori.

Cote non aveva mai sentito parlare di Vertiv quando il team di Goldman gliela presentò. Fondata nel 1946, la società predecessora di Vertiv divenne la divisione “network power” di Emerson Electric e sviluppò il primo sistema di raffreddamento di precisione per i mainframe IBM. Quando Cote la individuò, Emerson aveva ceduto Vertiv alla società di private equity californiana Platinum Equity. “Emerson diceva che era un business orribile, lo detestavano”, afferma Cote. “Non vedevano l’ora di liberarsene.” Sotto Platinum, Vertiv faticava nel suo business tradizionale: fornire raffreddamento ad aria per funzioni allora standard dei data center, come l’archiviazione primaria, l’esecuzione di software aziendale e il cloud computing per l’hosting dei siti web.

All’inizio del 2020, Cote e un gruppo di investitori riunito da Goldman acquistarono Vertiv per $4 miliardi tramite una special-purpose acquisition company e la portarono simultaneamente in Borsa sul NYSE. Cote riconosce che all’epoca le SPAC avevano già una “reputazione discutibile” e da allora sono in gran parte scomparse. Ma in questo caso funzionò: Vertiv divenne una delle poche SPAC a dare vita a un’impresa duratura.

Cote dice di essere stato attratto da Vertiv per una ragione semplice. Aveva una posizione significativa in quello che considerava uno dei grandi settori del futuro: i dati digitali. Con i prodotti giusti, credeva che potesse cavalcare quella crescita. “I due più grandi trend del ventesimo secolo sono la biotecnologia e l’era digitale, e pensavo che quest’ultima avesse ancora 50 o 60 anni davanti”, afferma.

Vertiv era anche in ritardo perché si era concentrata sui clienti sbagliati. “I loro maggiori clienti erano le grandi banche, mentre i concorrenti lavoravano con Google e Microsoft”, afferma Scott Davis, analista di Melius Research. “Per questo erano mal posizionati e stavano perdendo quote di mercato.” Una delle prime mosse di Cote fu riposizionare l’azienda verso gli hyperscaler.

All’epoca, il boom dell’AI era ancora lontano di diversi anni. Ma Cote riteneva comunque che il settore stesse entrando in una forte espansione. “Quando sono arrivato in Vertiv, la generazione di dati pre-AI cresceva del 20% l’anno, ma i data center crescevano del 4%”, dice. “Non aveva senso per me, visto che tutti quei dati venivano creati e aumentavano ovunque. Il machine learning, precursore dell’AI, richiedeva già molti più dati. Alla fine, la capacità dei centri esistenti si sarebbe saturata, e ce ne sarebbero voluti molti di più. La crescita dei data center deve approssimarsi alla crescita dei dati digitali. Era un vento favorevole a cui nessuno prestava attenzione.”

Vide anche paralleli con Honeywell. Vertiv aveva una crescita delle vendite debole e margini operativi di appena l’8%–9%. Cote dice che quei margini avrebbero potuto essere del 25%–30%. Per un operatore esperto, c’era ampio margine di miglioramento.

All’inizio, l’azienda sembrava avviarsi verso il disastro più che verso il successo. Tre settimane dopo il debutto di Vertiv al NYSE, arrivò il COVID. “Il titolo scese e a Wall Street pensarono che stessimo andando in bancarotta”, dice Cote. Ma il business rimbalzò rapidamente, perché l’economia domestica fece aumentare l’uso di cellulari e PC. Anche così, Vertiv non ne beneficiò subito. “Ricevevamo tutta questa attività dai concorrenti, ma il motivo era che prezzavamo le nostre apparecchiature dal 20% al 30% in meno”, dice Cote. I profitti crollarono. All’inizio del 2023, il titolo era intorno a $13, circa il 55% in meno rispetto al massimo di quasi $29 registrato 18 mesi prima.

Per correggere il problema, Cote si coinvolse profondamente nella gestione quotidiana. Nel gennaio 2023, il consiglio sostituì l’amministratore delegato con Giordano Albertazzi, ingegnere meccanico formato a Milano e a Stanford, e veterano dell’era Emerson, che aveva maturato il tipo di esperienza che Cote apprezza, iniziando come plant manager e mantenendo la convinzione che le migliori soluzioni per produrre si trovano non nella c-suite, ma in fabbrica, mappando i flussi di lavoro e accelerando le linee di assemblaggio.

“È una cosa avere il vento in poppa come ha avuto Dave nei primi due anni. Ma le aziende quasi sempre incontrano un grande ostacolo all’inizio, e quelle davvero buone sono quelle che riescono a risolverlo, e questo è ciò che ha fatto Dave”, afferma Ethan Brown, portfolio manager di Omega Advisors, il family office del celebre investitore Leon Cooperman, che è tra i primi 25 azionisti di Vertiv con una posizione superiore a $500 milioni. “Come me, Lee è da tempo un grande ammiratore di Dave Cote. In effetti, il nostro investimento iniziale nel 2020 era una scommessa su Dave, e quando il titolo è crollato Lee e io abbiamo aumentato con decisione, triplicando la nostra posizione.”

Vertiv ha adottato una nuova tecnologia di raffreddamento dall’esterno — tramite acquisizione

Anche nei periodi difficili, Cote e Albertazzi stavano già coltivando la strategia che avrebbe trasformato Vertiv: creare prodotti innovativi. “Quando sono arrivato in Honeywell, il 20% degli ingegneri lavorava nel software. Quando me ne sono andato, avevamo quadruplicato il numero di ingegneri e il 50% lavorava nel software”, ricorda Cote. Fin dall’inizio, quindi, Cote mirò a ripetere la ricerca di nuovi prodotti guidata dalla R&D che aveva usato nel suo precedente incarico. Al momento della quotazione, Vertiv destinava appena il 3% delle vendite alla R&D, e Cote avviò un programma per portare quel dato al 6% raggiunto oggi, su ricavi molto più alti. Ma la mossa decisiva arrivò dall’esterno, da un’altra specialità di Cote: usare piccole acquisizioni mirate per ottenere nuove tecnologie. E questa si sarebbe rivelata un punto di svolta.

Intorno al 2021, Vertiv iniziò a collaborare con una startup britannica chiamata CoolTera su un nuovo processo promettente chiamato raffreddamento liquid direct-to-chip (DTC). Più o meno nello stesso periodo, Vertiv avviò anche una collaborazione con Nvidia per discutere la tecnologia di raffreddamento di cui i clienti hyperscale avrebbero avuto bisogno per impiegare le GPU Nvidia nei loro nuovi data center, i chip in grado di spingere i confini di output ed efficienza. “Nvidia ci ha aiutato a capire quale tecnologia sarebbe stata necessaria”, afferma Cote. Aggiunge Albertazzi: “Nvidia conosceva i prodotti CoolTera tramite noi. Era chiaro che il livello di fiducia di Nvidia nei loro prodotti fosse piuttosto alto.”

La tecnologia è complessa da costruire, ma semplice da visualizzare. Il problema del raffreddamento ad aria è che non basta a impedire il surriscaldamento di rack densi di GPU, con una forte riduzione della loro efficienza. La svolta consiste in un composto di acqua e glicole che scorre attraverso tubi larghi circa quanto una cannuccia fino a una “cold plate” posizionata direttamente sopra i semiconduttori. Il liquido assorbe il calore e, tramite un processo di scambio termico, lo trasferisce a un sistema di raffreddamento “cool tower” sul tetto o all’esterno dell’impianto, simile a un condensatore di climatizzazione di dimensioni molto maggiori. Il DTC mantiene le GPU a una temperatura compresa tra 65 e 75 gradi. Non utilizza nuova acqua; la stessa miscela continua a ricircolare. La tecnologia riduce del 50%–70% lo spazio del data center necessario per una quantità equivalente di calcolo. Come dice Albertazzi, “È come passare da una Toyota a una macchina da corsa.”

Nel dicembre 2023, Vertiv acquistò CoolTera. Ancora prima dell’acquisizione, Cote e Albertazzi stavano puntando molto sul direct-to-chip (DTC) e avevano pianificato di usare il sistema CoolTera. “A partire dal 2023, gli ordini hanno davvero iniziato a decollare, e pensavo che sarebbe continuato”, dice Cote. “Era il bagliore che stavamo aspettando.” All’inizio del 2023, Vertiv avviò un piano per triplicare la produzione in tre anni, principalmente per i nuovi prodotti DTC. Vertiv aggiunse linee produttive e turni extra in diversi impianti esistenti, quindi costruì uno stabilimento greenfield di 215.000 piedi quadrati in South Carolina, inaugurato nell’ottobre 2024. Quest’anno, Vertiv ha raggiunto l’obiettivo produttivo e ha avviato la fase due, con l’obiettivo di triplicare di nuovo la capacità entro il 2029.

Vertiv ha di fatto commercializzato il prodotto DTC di CoolTera, che prima dell’acquisizione era poco più di un prototipo, praticamente da zero. “È stato l’inizio della ristrutturazione dell’infrastruttura dei data center per accelerare un calcolo ad densità sempre più elevata”, afferma Albertazzi. Oggi Vertiv si confronta con concorrenti importanti nel DTC, tra cui Schneider Electric ed Eaton, ma secondo quanto riportato detiene la quota di mercato più grande sia in questa nuova tecnologia sia nel mercato complessivo del raffreddamento dei data center, che oggi vale oltre $30 miliardi e che Grand View Research prevede possa raggiungere $128 miliardi entro il 2033, con un tasso di crescita annuo del 22%.

La versatilità di Cote ha impressionato molto Brown di Omega Advisors. “Dave è passato dal sistemare le operations a cogliere un’opportunità di crescita incredibile. La ha vista chiaramente fin dall’inizio e ha fatto in modo che Vertiv investisse in supply chain, distribuzione, produzione e R&D per sfruttare appieno quello che probabilmente sarà il cambiamento secolare più importante che vedremo nella mia vita.”

Per i leader di Vertiv, il modo migliore per costruire i prodotti che alimentano l’AI è quello tradizionale: coltivare una cultura dell’ascolto

Cote e Albertazzi sono anche molto attenti a radicare una cultura distinta che, a loro dire, ha funzionato benissimo nei ruoli manifatturieri di un tempo e offre gli stessi vantaggi nel mondo dell’AI. Si basa su due elementi collegati: mettere tutti a proprio agio nel segnalare apertamente i problemi, senza ritorsioni, ed empowerment — e affidamento — sulle persone in fabbrica per trovare i modi più rapidi, affidabili e di maggiore qualità per produrre.

“Prima, nessuno si lamentava di niente. Voglio che si lamentino dei processi scadenti”, afferma Cote. “I venditori, gli operai in fabbrica. Come faccio ad avere processi migliori? Avendo un’azienda che pensa. Abbiamo 20.000 persone. Se tutti pensano ogni giorno a migliorare l’azienda, e non si limitano a fare quello che viene loro detto, andrà meglio.”

Hanno anche introdotto un modello “lean” chiamato Vertiv Production System, modellato su quello che Cote installò in Honeywell e ispirato ai principi di “kaizen”, o miglioramento continuo, pionieristicamente sviluppati in Toyota in Giappone. È anche vicino al metodo che Larry Culp — molto ammirato da Cote — ha usato per rilanciare GE e che ora applica in GE Aerospace. L’obiettivo è portare manager e ingegneri sulle linee di assemblaggio, dove fanno brainstorming con meccanici e operatori macchina per progettare flussi di lavoro più efficienti.

Osserva Albertazzi: “L’idea è che le migliori idee vengano dalle persone che fanno davvero il lavoro. Questo è il mantra di Dave, e io ne sono un convinto sostenitore.”

Cote si preoccupa, allora, dei modelli AI cinesi come DeepSeek, che potrebbero risultare molto meno costosi da usare rispetto alle versioni statunitensi e ridurre ciò che gli hyperscaler possono guadagnare vendendo i loro token enterprise di elaborazione? Si potrebbe pensare che sia una minaccia potenziale per l’ondata di ordini che Vertiv sta ricevendo da società come Microsoft e dal colosso del co-location Equinix. Non secondo Cote. “Tutto dipende da quanto fatturi ai clienti per l’AI che usano”, dice. “Torna indietro di 24 mesi, a quando la Cina annunciò DeepSeek. Doveva indebolire gli hyperscaler. Ma se prendi qualcosa di prezioso per le persone e lo rendi meno costoso, lo useranno di più. Se trovi un modo per elaborare i dati a un costo inferiore, elaborerai molti più dati.”

Questo veterano fatica quasi a credere al trionfo del suo Chapter Two. Come Cote ha detto a questo autore in un momento di riflessione: “Quando succede qualcosa di così meraviglioso ti chiedi per quanto durerà. Ma ho fatto le mie ricerche e ho scoperto che ciò che facciamo è fondamentale per l’era digitale e andrà avanti a lungo.” Dalle GPU ai memory disk drives fino alle apparecchiature DTC di Vertiv, l’AI è in gran parte un business manifatturiero. E come mostra Cote, le migliori pratiche di ieri continuano a indicare la strada in questa nuova avventura vertiginosa.

Questa storia è apparsa originariamente su Fortune.com