Fino a poco tempo fa, un proprietario di casa in America poteva ragionevolmente contare di vendere rapidamente — e spesso a un prezzo superiore a quello richiesto. Oggi non è più una scommessa vincente.

In tutto il Paese, un mercato immobiliare in stallo ha lasciato molti venditori nell'incertezza, incapaci di trasferirsi per un nuovo lavoro, comprare una casa più grande per una famiglia in crescita o portare avanti altre grandi decisioni di vita che richiedono prima la vendita. Poiché vendere una casa è spesso una condizione preliminare per comprarne un'altra, un annuncio fermo può bloccare carriere, piani familiari e finanze — è la dinamica al centro delle storie che seguono.

I venditori che hanno la possibilità di ritirare i loro annunci dal mercato in genere lo stanno facendo, dicono gli agenti immobiliari. Coloro che non possono farlo affrontano una pressione crescente non solo per tagliare il prezzo richiesto, ma anche per versare migliaia di dollari per le spese a carico dell'acquirente.

La tendenza segna una netta svolta rispetto a inizio decennio, quando i venditori ricevevano spesso ben oltre il prezzo richiesto, mentre gli acquirenti, favoriti da tassi ipotecari ai minimi storici, alimentavano una corsa agli acquisti che faceva schizzare alle stelle i prezzi delle case.

Oggi il mercato è bloccato dai tassi ipotecari in forte aumento, dall'effetto cumulativo di anni di rialzi dei prezzi e da un contesto economico offuscato dall'inflazione elevata. Le forze si rafforzano a vicenda: costi di finanziamento più alti aumentano il prezzo effettivo di ogni dollaro finanziato, ad aggiungersi a prezzi di listino saliti per anni. Questi fattori stanno mettendo la proprietà immobiliare fuori portata per molti acquirenti, mentre altri rinviano l'acquisto nella speranza di condizioni più favorevoli, forse in primavera.

I venditori superano facilmente di numero gli acquirenti e sono bloccati tra scelte difficili: farsi più aggressivi su tagli di prezzo e agevolazioni per attirare gli acquirenti, oppure aspettare più a lungo, anche se significa rimandare grandi progetti di vita.

"La dinamica è tornata a essere più quella che chiamiamo mercati degli acquirenti anziché mercati dei venditori", ha Mark Fleming, economista capo di First American Financial. "(Questo) significa che potresti dover ridurre il prezzo, potresti dover concedere un vantaggio per vendere casa, e la casa potrebbe dover restare sul mercato più a lungo."

Le etichette contano nella negoziazione: in un mercato degli acquirenti gli annunci superano la domanda e i compratori detengono il potere contrattuale; in un mercato dei venditori l'equilibrio e il potere contrattuale si invertono.

Un anno in attesa in Texas

Con i suoi tre figli non più a casa, Liz Suder ha deciso di vendere la sua casa di quattro camere da letto e 3,5 bagni a Murphy, in Texas, a circa 20 miglia da Dallas, e comprarne una più piccola.

"Volevo vendere la casa prima di iniziare a cercare", ha detto Suder, 56 anni. "Non volevo avere due mutui."

Invece, Suder si è ritrovata a mettere la propria vita in pausa per più di un anno. La direttrice finanziaria, che possedeva la casa da 21 anni, l'aveva messa in vendita inizialmente ad aprile 2025 per 750.000 dollari. Sei mesi dopo, nonostante avesse abbassato il prezzo più volte, la casa non si era ancora venduta e l'ha ritirata dal mercato.

Suder ha reinserito l'annuncio a febbraio per 725.000 dollari, in vista della stagione primaverile degli acquisti — tradizionalmente il periodo più intenso dell'anno per il traffico di acquirenti, e la finestra su cui molti venditori contano per smaltire le scorte. Ma solo di recente un acquirente ha accettato di comprarla per 650.000 dollari. Ha reso l'affare più attraente versando 9.000 dollari per le riparazioni.

"Non mi aspettavo mai che ci volesse un anno intero, e che dovessi ridurre il prezzo di così tanto", ha detto.

Una vendita forzata da un divorzio che si blocca a Washington

Rick Ganga deve trovare un acquirente per la sua casa nella città costiera di Blaine, nello Stato di Washington, prima di poter iniziare il prossimo capitolo della sua vita. Sta attraversando un divorzio che richiede la vendita della casa.

La casa di tre camere da letto e 2,5 bagni ha attirato diverse visite da quando è sul mercato dal 1° giugno a 825.000 dollari. Abbassare il prezzo poco sotto gli 800.000 dollari non ha aiutato.

"Non ci sono offerte, praticamente zero traffico", ha detto Ganga, 58 anni.

Ganga ha detto che alcuni venditori nel suo quartiere hanno tagliato i prezzi di 100.000 dollari o più, ma poiché possiede la casa solo dal 2022, non ha accumulato abbastanza capitale proprio per poter abbassare ulteriormente il prezzo. Il capitale proprio — la quota del valore della casa che il proprietario detiene effettivamente una volta sottratto il saldo residuo del mutuo — fissa di fatto il tetto minimo fino a cui il prezzo può scendere prima che la vendita non copra più quanto dovuto.

"Non è una cosa che prenderò in considerazione", ha detto. "Non avrebbe senso."

Finché la casa non si vende, il responsabile operativo non ha altra scelta che accantonare i piani di trasferimento con l'azienda in un altro Stato.

"Sinceramente credo che probabilmente resterà lì fino alla primavera o all'estate del prossimo anno", ha detto.

Tassi ipotecari vicino ai massimi di tre anni

Dopo essere sceso brevemente sotto il 6% a febbraio, il tasso medio sul trentennale è salito fino al 7,4% questo mese, il livello più alto in quasi tre anni. La marcia ascendente dei tassi ha soffocato le vendite di case negli Stati Uniti. Poiché il mutuo trentennale a tasso fisso è il prodotto di prestito dominante negli USA, il suo livello determina in gran parte il costo mensile dell'acquisto di una casa.

Con molti venditori che abbassano i prezzi richiesti, il prezzo mediano nazionale degli annunci immobiliari è calato dell'1,2% su base annua a settembre, a 419.250 dollari, l'undicesimo calo mensile consecutivo, secondoor.com. Circa il 21% degli annunci di settembre ha subito un taglio del prezzo iniziale, massimo di quattro anni.

Non è raro, oggigiorno, che gli acquirenti chiedano — e ottengano — denaro dai venditori per le spese di chiusura, cioè le commissioni del prestito, del titolo e di transazione che scadono al rogito. Tassi ipotecari più alti danno inoltre agli acquirenti leva per spingere i venditori a fornire fondi per ridurre il tasso per alcuni anni o per tutta la durata del prestito, abbassando i costi complessivi di finanziamento. Un buydown temporaneo riduce il tasso nei primi anni del mutuo, mentre uno permanente vale per l'intera durata.

"È una specie di indicatore di dove si trova il mercato in questo momento, con gli acquirenti che guadagnano potere contrattuale a spese dei venditori, e i venditori che ora fanno di più per venire incontro agli acquirenti", ha detto Jake Krimmel, economista senior di Realtor.com.

È una buona notizia per chi cerca casa, ma potrebbe non bastare a superare gli ostacoli di accessibilità che tengono fuori dal mercato molti potenziali acquirenti. Il mese scorso c'erano circa il 63% di venditori in più rispetto agli acquirenti nelle 50 principali aree metropolitane statunitensi, secondo un'analisi di Redfin. Il numero di acquirenti — circa 929.000 — è stato il più basso registrato dal 2013 a oggi, mentre il numero di venditori è salito al massimo dal 2020.

Per i venditori, tale squilibrio restringe le opzioni: tagliare il prezzo e offrire agevolazioni per raggiungere un pool esiguo di acquirenti attivi, oppure aspettare — come fanno molti di quelli — condizioni migliori, forse in primavera. Se gli acquirenti rimandati si presenteranno, e per quanto tempo i tassi resteranno vicino ai massimi di tre anni, saranno gli indicatori che segnaleranno quanto durerà la stallo.

Sentirsi bloccati in Oregon

Questo notevole squilibrio tra venditori e acquirenti significa che Ethan Butner potrebbe dover attendere a lungo prima di vendere la sua casa a Troutdale, in Oregon, a circa 16 miglia a est di Portland.

Butner, un responsabile di servizio, ha già un'offerta accettata su una casa nuova e più spaziosa per lui e la sua famiglia vicino a Portland. Ma prima deve trovare un acquirente per la sua casa di tre camere da letto e due bagni, per poter destinare il ricavato alla nuova abitazione.

Finora non sta andando bene. La casa è sul mercato da più di due mesi a 480.000 dollari. Butner ha tagliato 30.000 dollari dal prezzo richiesto, ma questo ha generato una sola offerta, poi caduta nel vuoto.

Di recente ha installato un nuovo scaldabagno e una nuova lavastoviglie e ha sostituito la pavimentazione, nella speranza di rendere l'immobile più attraente.

"È stata un'altalena di emozioni per me, per la mia famiglia, in particolare per la mia fidanzata", ha detto Butner, 36 anni. "Avevamo questa visione di avere una casa nostra, con tutti i bambini che hanno le loro stanze e tutte le belle cose che ne derivano. Ci sentiamo decisamente bloccati in questo momento."

Questa storia è stata originariamente pubblicata su Fortune.com.