Quando la Trump Tower era appena stata inaugurata e “The Art of the Deal” era ancora a tre anni dalla pubblicazione, un Donald Trump di 38 anni suggerì di poter gestire il controllo degli armamenti russo meglio del presidente Ronald Reagan.

“Mi basterebbero un'ora e mezza per imparare tutto quello che c'è da sapere sui missili”, dichiarò Trump al The Washington Post nel 1984. Per lui era tutta una questione di talento negoziale. “O lo hai, o non lo hai”, disse.

Molto prima che l'espressione “marchio personale” entrasse nel linguaggio comune, Trump aveva già trovato il suo: il negoziatore per eccellenza, spavaldo, mai sconfitto. Coltivò quell'immagine sui tabloid newyorchesi e poi in televisione, nei reality show, ripetendola così spesso che, per i suoi sostenitori, la percezione divenne realtà.

Ora, mentre attraversa il paese in treno per i candidati repubblicani, dalla Florida all'Alaska, Trump esorta gli elettori ad abbracciare di nuovo la sua immagine di successo incontestato in elezioni di metà mandato diventate un referendum sulla sua presidenza e sul suo operato da negoziatore. Tutti i 435 seggi della Camera e circa un terzo del Senato sono in palio.

Eppure, un esame dell'operato negoziale di Trump — sia alla Casa Bianca sia nel settore privato — mostra risultati decisamente contrastanti.

“Non è così bravo in questo come crede di essere”, ha detto Christopher Preble, senior fellow e direttore del programma Reimagining U.S. Grand Strategy presso lo Stimson Center, un think tank internazionale di sicurezza.

Accordi che non hanno retto

Trump ha sostenuto che l'Iran sarebbe stato sconfitto in poche settimane. In seguito ha mediato quello che ha definito un cessate il fuoco “eccezionale”, ma è rapidamente svanito. Ha ripetutamente affermato che Teheran era disperata di raggiungere un accordo per porre fine ai combattimenti. Anche questo si è rivelato falso.

Ha promesso di negoziare in un giorno la fine della guerra russa in Ucraina e ha annunciato un intesa che, secondo lui, avrebbe impedito a Mosca e Kyiv di attaccare le rispettive infrastrutture energetiche. Quella pausa non è mai avvenuta, nonostante il presidente ne avesse garantito solidità. “Ho detto: 'Avete accettato'”, ha dichiarato Trump nel difendere le sue affermazioni. “Per questo.”

Sul commercio, Trump ha promesso che la minaccia dei dazi avrebbe garantito i migliori accordi di sempre, per poi imporre dazi unilaterali a quasi tutto il mondo. Quelle imposte sulle importazioni hanno fatto salire i prezzi interni e innescato guerre commerciali con alcuni degli amici più stretti dell'America, incluso il Canada. I dazi hanno fruttato oltre 83 miliardi di dollari da inizio anno a settembre — gran parte pagata dai consumatori americani, e comunque molto meno delle entrate federali suggerite da Trump.

Anche accordi di minore importanza sono falliti. Trump ha detto di avere un “tipo incredibile nel costruire piscine” capace di sistemare la piscina riflettente del Lincoln Memorial, un monumento sul National Mall, per poco più di un milione di dollari. Il costo finora si è avvicinato ai 20 milioni.

Uno schema familiare dal settore privato

Il registro pubblico del presidente rispecchia tipicamente uno schema consolidato della sua carriera imprenditoriale. Vantava spesso di aver negoziato condizioni migliori di quelle realmente ottenute, poi cercava di coprire gli errori costosi rifiutandosi di pagare chi lavorava per lui — spesso citandolo in giudizio. I suoi maggiori successi sono arrivati quando deteneva il massimo potere contrattuale.

“Puoi abbellire un accordo immobiliare, tipo 'Oh, sai, ho ottenuto la parte migliore dell'affare perché l'ho comprato a questo prezzo e l'ho venduto a quest'altro'”, ha detto Preble. “Ma c'è un certo giro di scarpe su quei dettagli che semplicemente non può fare, visto quello che sta accadendo nel mondo oggi.”

La narrazione fondamentale di Trump come maestro degli accordi stava cominciando a sbiadire finché nel 2004 non debuttò il reality show della NBC “The Apprentice”. Gli fu permesso di interpretare in televisione un magnate ricco e potente, e ha riavviato la sua immagine da super-negoziatore. Quell'immagine di ricchezza e successo ha contribuito a lanciare la sua prima corsa presidenziale.

“Le persone si dicono: 'Beh, se lui è il presidente, un po' di quel successo e di quella ricchezza mi toccherà anche a me'”, ha detto Joel Penney, professore alla Montclair State University che studia l'intersezione tra cultura pop e politica.

Ancora oggi, mentre i suoi indici di approvazione sono scesi a livelli prossimi ai minimi storici, Trump continua a sostenere di essere tra i migliori negoziatori che il mondo abbia mai conosciuto. Tim O'Brien, autore di “TrumpNation: The Art of Being The Donald”, ha detto che dopo il giorno delle elezioni del 3 novembre — la prima votazione nazionale dal suo ritorno alla Casa Bianca nel 2025 — Trump potrà finalmente scoprire “quanto gli elettori credano che sia un amministratore competente e un grande negoziatore”.

Marty Latz, esperto di negoziazione e autore di “The Real Trump Deal: An Eye-opening Look At How He Really Negotiates”, ha detto che Trump da uomo d'affari trattava ogni negoziazione come un gioco a somma zero.

“La realtà è che ha effettivamente negoziato alcuni accordi eccellenti, ma anche che ha fallito spettacolarmente in un certo numero di accordi, e che da presidente non ha mai davvero negoziato con successo in un numero significativo di contesti”, ha detto Latz.

'Deve vincere in tutto'

Trump è da sempre guidato dall'idea che può solo vincere.

“Sarebbe un negoziatore migliore se il suo ego non si mettesse di mezzo”, ha detto Barbara Res, ex vicepresidente esecutivo responsabile delle costruzioni alla Trump Organization, autrice di “Tower of Lies: What My Eighteen Years of Working with Donald Trump Reveals about Him”. “Ogni concessione che dovrebbe fare, nonce a farla. E per il resto, niente può andare avanti. Deve vincere in tutto.”

La Casa Bianca replica

I vertici dell'amministrazione Trump si adoperano al massimo per amplificare l'idea che lui sia un maestro della negoziazione.

“Faccio ogni giorno uno di quegli accordi che nessuna persona normale farebbe”, ha detto il presidente a maggio, difendendo la partecipazione degli Stati Uniti alla fusione Union Pacific-Norfolk Southern, che unisce due delle maggiori ferrovie del paese.

Un corteo di consiglieri — tra cui l'ex portavoce della Casa Bianca Karoline Leavitt, il segretario al Commercio Howard Lutnick e il segretario agli Interni Doug Burgum — ha definito Trump “il negoziatore in capo”. Il senatore repubblicano della Carolina del Sud Tim Scott ha scritto su X che il cessate il fuoco con l'Iran dimostrava “ancora una volta” che Trump “è il Dealmaker in Chief” — prima che crollasse.

Trump ha attribuito alle proprie abilità negoziali il merito di aver contribuito ad abbassare i prezzi dei farmaci da prescrizione e a stimolare la manifattura nazionale. La Casa Bianca ha inoltre indicato una lunga lista di accordi commerciali annunciati da Trump dall'anno scorso con Cina, Giappone e paesi di Europa, Sud-est asiatico e altrove.

Il portavoce della Casa Bianca Matthew Middleton ha detto che “quest'amministrazione continuerà ad avanzare un'agenda economica America First”.

“Sminuire il record di presidente Trump come negoziatore in capo significherebbe ignorare i quasi 20 accordi commerciali da lui negoziati con successo e i migliaia di miliardi di dollari in investimenti manifatturieri annunciati e assicurati durante la sua presidenza”, ha dichiarato Middleton in una nota.

Un bilancio contrastante

Il registro del presidente comprende anche successi come gli Accordi di Abramo del suo primo mandato, che hanno normalizzato le relazioni tra Israele e diversi paesi arabi, e un accordo di cessate il fuoco che ha posto fine ai combattimenti tra Israele e Hamas a Gaza — anche se da allora bombardamenti, incursioni e uccisioni sono continuati. Nessuno dei due accordi ha però prodotto la pace medio-orientale più ampia e duratura promessa da Trump.

Un accordo sulla cooperazione nucleare civile con l'Arabia Saudita è in una fase iniziale. Un'intesa che consente agli Stati Uniti di contribuire allo sfruttamento delle riserve petrolifere venezuelane — un accordo che Trump definisce “probabilmente il più grande accordo nella storia del nostro paese” — richiederà parimenti anni prima di dare frutti, se mai lo farà.

Il caos come strumento negoziale

O'Brien ha detto che Trump ha a lungo cercato di creare imprevedibilità nelle negoziazioni, vedendole come un'estensione del proprio ego: “Se è lui a causare il caos, spesso è l'unico che può porvi fine”.

Il presidente descrive il proprio stile negoziale come un seguire i propri istinti e spingere per tutto ciò che può immaginare, poi non fermarsi finché non lo ottiene. “Punto molto in alto, e poi continuo a spingere, spingere e spingere per ottenere ciò che voglio”, ha detto in “The Art of the Deal”, scritto con il ghostwriter Tony Schwartz, che in seguito divenne così disilluso da far notare che Trump non aveva scritto il libro e che forse non lo aveva nemmeno letto.

Pubblicato nel novembre 1987, “The Art of the Deal” rese Trump noto quasi quanto le sue apparizioni a “Lifestyles of the Rich and Famous” quanto qualsiasi impresa immobiliare. “Abbiamo bisogno di un leader che abbia scritto 'The Art of the Deal'”, dichiarò Trump al lancio della sua campagna presidenziale nel 2016.

Leva imprenditoriale contro potere presidenziale\nLatz ha detto che, dal ritorno alla Casa Bianca nel 2025, Trump ha abbandonato l'approccio con cui conduceva gli affari nel mondo imprenditoriale, dando per scontato che il potere della presidenza “si traduca in leva negoziale”. Una negoziazione d'affari è molto diversa da una che coinvolge più paesi, ha aggiunto, indicando la guerra Russia-Ucraina e il conflitto con l'Iran, dove la superiorità militare non basta sempre.

“Forse abbiamo potere convenzionale”, ha detto Latz, “eppure potremmo non avere potere nella negoziazione. Donald Trump una volta lo capiva.”

Vittorie recitate

Negli affari i rischi erano notevolmente più bassi, e la recitazione non era sempre in pubblico. Res ha detto che lei e altri membri del team di Trump usavano spesso tattiche finte per tenerlo contento. Prima di incontrare Trump, ha raccontato, consigliava spesso le controparti con cui aveva già negoziato di gonfiare di una piccola percentuale il prezzo richiesto. In quel modo Trump riusciva a farle scendere a un prezzo più basso e provava la sensazione di aver vinto qualcosa.

“Lo facevamo perché sapevamo che voleva sentirsi superiore a tutti”, ha detto.

Il contenzioso come strategia

Trump ha prosperato anche in un campo che la maggior parte dei grandi imprenditori evita: le battaglie legali continue, sia rifiutandosi di pagare chi lavorava per lui e facendo causa, sia facendosi citare in giudizio. Anche quella, ha detto Latz, era una scelta strategica: il contenzioso gli consentiva spesso di ridurre i propri costi o di chiudere con i creditori per molto meno di quanto realmente dovuto. Significava “sfruttare un sistema che molti di noi considererebbe moralmente sbagliato”, ha detto Latz. “Ma rifletteva la comprensione della leva.”

In tutto, Trump è stato coinvolto in oltre 4.000 contenziosi in 40 anni di attività, il che significa che persino i suoi migliori affari “sono finiti in cause legali”, ha detto Latz. “E non è una coincidenza.”

Quella pratica è proseguita dritta fino alla sua presidenza, con cause ancora attive contro tutti, dalla BBC a JPMorgan Chase.

Res ha detto che non era mai “una questione di se ha ragione o se può vincere. Il potere di poter manipolare il sistema legale è terrificante”. Ha raccontato che Trump evitava di firmare “contratti che prevedono l'arbitrato” in favore dei tribunali, dove le cause si trascinano così a lungo che “le persone possono fallire già nel primo anno se non giocano secondo le sue regole”.

Questa storia è stata originariamente pubblicata su Fortune.com.