Nel mondo competitivo della logistica chimica, costruire relazioni solide con i vettori non è semplicemente un vantaggio auspicabile — è un imperativo strategico. Rob McCray, vice presidente del trasporto presso Univar Solutions — uno dei maggiori distributori di prodotti chimici e ingredienti al mondo — ha spiegato in che modo la mentalità di "shipper of choice" dell'azienda, in particolare nel segmento di nicchia dei liquidi sfusi di materiali pericolosi, contribuisca a garantire capacità di trasporto e a navigare mercati volatili.

Il concetto di "shipper of choice" ha guadagnato terreno in tutta l'industria del trasporto merci come risposta alle carenze cicliche di capacità. I vettori, in particolare le flotte più piccole, tendono a privilegiare gli spedizionieri che offrono carico efficiente, orari di appuntamento prevedibili, finestre di sosta ragionevoli e volumi di merci costanti. Nei segmenti specializzati come quello dei liquidi sfusi di materiali pericolosi — dove il bacino di vettori idonei è già limitato dai requisiti DOT di certificazione hazmat e dai costi delle attrezzature — queste relazioni diventano ancora più critiche.

Con la capacità che si restringe e i supplementi carburante che diventano imprevedibili, Univar Solutions sta investendo ulteriormente nelle relazioni con i vettori come strategia principale per garantire autocarri per il trasporto di liquidi sfusi di materiali pericolosi. Parlando con FreightWaves durante l'evento annuale di apertura per i vettori dell'azienda a Chattanooga, nel Tennessee — città che ospita anche la sede di FreightWaves — McCray ha riconosciuto che questo approccio costa di più inizialmente ma genera ritorni misurabili quando il mercato si volge a sfavore degli spedizionieri.

Circa il 90% del volume di Univar si muove nel segmento dei liquidi sfusi di materiali pericolosi, una nicchia che limita severamente il bacino di vettori idonei. Circa il 50% di tale volume viaggia tramite vettori terzi per scelta progettuale, ha affermato McCray, consentendo all'azienda di raggiungere clienti al di fuori delle normali zone di consegna della propria flotta privata. Prodotti chimici speciali come l'acido cloridrico richiedono autobotti rivestite in gomma da 53 piedi — asset costosi e a bassa utilizzazione che pochi vettori sono disposti ad acquisire senza uno spedizioniere affidabile impegnato in volumi costanti. Il rivestimento in gomma è necessario perché l'acido cloridrico è altamente corrosivo per gli interni in acciaio standard delle autobotti, restringendo ulteriormente il parco attrezzature.

"Quando il mercato si contrae e diventa davvero difficile trovare un autocarro, la questione è che ce n'è un numero limitato. Hai molteplici clienti o spedizionieri che chiamano un vettore per dire: 'Ho bisogno di un mezzo'," ha dichiarato McCray. "E noi operiamo con circa il novanta per cento del nostro volume nel segmento dei liquidi sfusi di materiali pericolosi. Si tratta quindi di una nicchia molto piccola dei vettori registrati presso il DOT."

McCray ha osservato che Univar è stato il primo distributore di prodotti chimici a ricevere il FreightWaves Shipper of Choice Award, un riconoscimento che, secondo lui, l'azienda non ha attivamente perseguito. L'evento di apertura per i vettori — un investimento annuale significativo che lui stesso ha riconosciuto essere "non economico" — è progettato per associare volti ai nomi, visitare i terminal dei vettori e coinvolgere direttamente gli autisti. Alcuni partner vettori presenti all'evento di quest'anno non avevano esperienza pregressa con materiali pericolosi prima di lavorare con McCray presso un precedente datore di lavoro, e ora lo seguono in Univar da quasi sei anni.

Strategia Disciplinata di Route-Guide

Sul fronte operativo, McCray ha delineato una strategia di route-guide che bilancia costo e servizio. I margini risparmiati sulle lane flessibili vengono reinvestiti per garantire capacità sulle lane ad alto servizio. I vettori con prestazioni insufficienti ricevono una finestra di miglioramento di 90 giorni con una formale valutazione delle prestazioni tramite rack-and-stack. Se le metriche non migliorano entro tale periodo, la partnership viene interrotta.

"Nell'orientamento generale, si tratta di partnership a lungo termine," ha dichiarato McCray. "E si tratta di partnership con persone con cui vogliamo fare affari, persone che si prendono cura dei nostri clienti."

La maggior parte dei vettori nel segmento dei liquidi sfusi opera flotte nella fascia di 10-50 mezzi, ha spiegato McCray, il che rende l'evento di apertura per i vettori — e le relazioni faccia-a-faccia che promuove — particolarmente preziosi. Quando molteplici spedizionieri competono per un numero limitato di mezzi, i vettori tendono a privilegiare i partner che li hanno costantemente supportati, pagando anche modesti aumenti inflazionistici durante i mercati deflattivi.

Trattare i Vettori come Estensioni del Brand

McCray ha tracciato un parallelo con i primi anni della sua carriera nella logistica dei piccoli colli, citando gli autisti UPS che indossano costantemente l'uniforme e percorrono le stesse route. Quella coerenza costruisce fiducia nei clienti. Univar applica la stessa filosofia: i partner vettori sono trattati come estensioni del brand piuttosto che come fornitori esterni. L'azienda vuole che clienti e fornitori vedano gli stessi volti familiari, indipendentemente dal fatto che le consegne arrivino dalla flotta privata di Univar o da un vettore terzo.

"Partneriamo in modo intenzionale," ha dichiarato McCray. L'azienda collabora sia con grandi vettori sia con piccoli operatori familiari, visita i loro terminal e incoraggia gli autisti a segnalare opportunità o problematiche di sicurezza. Questo approccio, ha affermato, ha aiutato Univar a crescere in quota di mercato.

McCray ha citato una frase che aveva visto una volta in una struttura di J.B. Hunt, attribuita alla dirigenza dell'azienda: "I buoni partner commerciali attirano buoni partner commerciali." Ha cercato di emulare quel principio per tutta la sua carriera.

Prospettive di Mercato: Capacità e Supplementi Carburante

McCray ha segnalato l'aumento dei tassi di rifiuto dei tender come principale indicatore di servizio e crescente preoccupazione in vista del secondo semestre dell'anno. I tassi di rifiuto dei tender — la percentuale di carichi merci contrattuali rifiutati dai vettori — sono un barometro strettamente monitorato nell'industria del trasporto merci; tassi in aumento segnalano tipicamente un restringimento della capacità e uno spostamento del potere contrattuale a favore dei vettori. McCray ha affermato che la capacità sta nuovamente diventando un problema dopo un paio d'anni di relativa facilità, e ha descritto l'attuale comportamento dei supplementi carburante come "imprevedibile" — non semplicemente dinamico.

Univar ha già modificato la propria politica sui supplementi carburante in risposta ai feedback dei vettori raccolti durante eventi come l'apertura a Chattanooga. Le sue prospettive di mercato: le condizioni favorevoli ai vettori probabilmente persisteranno per il resto del 2025 e potenzialmente nella prima metà del 2026, con l'incertezza geopolitica e i prezzi elevati del carburante come principali fattori di rischio.

"Non sono Nostradamus," ha dichiarato McCray. "Quello che credo è che sarà un mercato stretto. Credo che sarà favorevole ai vettori per il resto dell'anno. Gli eventi geopolitici in corso sembrano destinati a continuare almeno fino alle elezioni di metà mandato. Questo ci porta sostanzialmente al Q4."

Ha aggiunto che la questione cruciale è se la capacità limitata e i prezzi del carburante imprevedibili si protrarranno nella prima metà del 2026, e quale impatto avranno sui grandi spedizionieri quando pubblicheranno i risultati del Q1 e del Q2 e adegueranno i prezzi per assorbire gli aumenti dei costi della catena di approvvigionamento.

Per gli spedizionieri che non hanno mai vissuto un ciclo di mercato favorevole ai vettori, McCray ha paragonato l'ambiente alla corsa di una maratona. È eccezionalmente difficile, ha affermato, continuare a pagare tariffe più elevate e fare la cosa giusta per i vettori quando i team finanziari interni premono per riduzioni dei costi. Il mercato ha bisogno di oscillare periodicamente, ha osservato — sia per gli spedizionieri sia per i vettori.

Una Piattaforma Multimodale Completa

Oltre al trasporto su gomma, McCray ha descritto l'operazione logistica di Univar come una piattaforma multimodale completa che comprende trasporto aereo, chiatte fluviali, navi oceaniche, LTL, trasporto ferroviario, una flotta di 3.500 vagoni ferroviari e servizio verso il North Slope dell'Alaska. La complessità e la scala dell'operazione attraggono professionisti della logistica che sono affascinati da catene di approvvigionamento complesse e ad alta posta in gioco.

La sua formula di assunzione privilegia tre qualità: attitudine ai dati, intelligenza emotiva e una genuina passione per la logistica. I candidati devono essere in grado di comprendere e applicare i dati, collaborare in modo trasversale con i team commerciali e di approvvigionamento, e avere la determinazione per considerare la logistica come una carriera piuttosto che un semplice lavoro.

"Assumiamo buoni cuochi," ha dichiarato McCray, "e i buoni cuochi sono logistici fantastici."

Costruire dall'Interno

McCray ha inoltre sottolineato il valore dello sviluppo interno. I migliori gestori di flotte private, ha affermato, iniziano tipicamente come pianificatori competenti che comprendono come le merci fluiscano attraverso il sistema e apprezzano le sfide che gli autisti operai affrontano. Quella base li rende più efficaci quando passano ai ruoli di approvvigionamento vettori.

L'effetto volano, come descritto da McCray, funziona come segue: le partnership costanti con i vettori garantiscono capacità affidabile; la capacità affidabile attira più carichi dai clienti; la crescente quota di mercato genera ulteriori profitti; e quei profitti permettono a Univar di pagare i vettori in modo più competitivo, rafforzando il ciclo.

"Qualsiasi feedback possiamo ricevere dai nostri partner vettori per contribuire a continuare questo processo è oro per noi," ha dichiarato McCray.

Fonte: FreightWaves