Brian Riley, VP of National Account Sales presso RXO — una delle più grandi società di brokeraggio merci del Nord America — afferma che le tariffe spot del trasporto merci stanno attualmente viaggiando dal 40% al 70% sopra le tariffe contrattuali di tratta, rendendo molte routing guide tradizionali inefficaci. Lo scarto tra tariffe spot e tariffe contrattuali è una componente ciclica dei mercati del trasporto, ma un divario di questa ampiezza segnala un significativo irrigidimento della capacità truckload. Nel corso di un’intervista di FreightWaves al Univar Solutions Carrier Kickoff Event di Chattanooga, Tennessee, Riley ha illustrato come gli shipper possano ristrutturare le proprie reti, rafforzare le relazioni con i carrier e sfruttare la tecnologia per affrontare un mercato di capacità ristretto.

L’evento ha riunito circa 60-70 carrier per una conferenza annuale con i fornitori, che Riley ha descritto come il terzo anno consecutivo di partecipazione. Ha elogiato il formato, osservando che avere tutti i provider nella stessa sala, con accesso agli stakeholder di tutta l’organizzazione, crea un approccio più efficiente sia per i provider sia per i clienti.

Le tariffe contrattuali sulle tratte poco frequenti sono 'tariffe di carta'

Riley ha detto che il problema centrale del mercato odierno è che le assegnazioni contrattuali sulle tratte poco frequenti sono diventate di fatto non applicabili. Una tariffa fissata in ottobre su una tratta che si muove solo una volta in sei mesi ha pochissime possibilità di essere rispettata quando un camion serve davvero.

"Lo spot era un lieve premium. Ora, con un’accettazione più bassa, lo spot è del 40%, 50%, 60%, a volte 70% più alto di quanto pensavi sarebbe stata la tua tariffa contrattuale," ha detto Riley. "Ma è una tariffa di carta che non sarà mai rispettata."

Ha aggiunto che la "coda" delle spedizioni piccole e poco frequenti — tratte che si muovono meno di 5-20 volte all’anno — si è allungata ed è ora il principale punto di stress nelle reti degli shipper. Negli ultimi tre anni, i carrier hanno accettato la maggior parte dei tender contrattuali a tassi elevati e i prezzi spot avevano solo un lieve premio. Questa dinamica è cambiata in modo significativo, con il calo dei tassi di accettazione che spinge gli shipper verso un mercato spot sempre più costoso.

Soluzione consigliata: più assegnazioni primarie al posto delle waterfall routing guide

La soluzione consigliata da Riley è che gli shipper si allontanino dalla tradizionale waterfall routing guide — una struttura di approvvigionamento in cui un singolo carrier primario riceve il primo rifiuto su una tratta, seguito da un elenco a cascata di carrier di backup a tariffe progressivamente più alte — e ristrutturino invece verso più assegnazioni primarie con percentuali di allocazione ricalibrate tra i carrier.

"Non penso che darmi una sola tratta primaria ad alto volume e poi una coda di sole tratte piccole che so sarà estremamente difficile da servire," ha detto, osservando che la preoccupazione del cliente è l’impossibilità di prevedere quanto aggressivamente correrà il mercato spot.

Riley ha anche indicato gli aumenti proattivi delle tariffe come uno strumento già utilizzato da alcuni shipper. Ha descritto clienti che hanno offerto volontariamente aumenti contrattuali per compensare il crescente numero di rifiuti e l’esposizione allo spot, consentendo a RXO di assicurarsi un maggiore impegno da parte dei carrier. Tuttavia, è stato chiaro sul compromesso: "Non pagarmi il 10% in più e aspettarti che io non —" fornisca un servizio migliore in cambio. Ha osservato che gli aumenti proattivi aiutano anche gli shipper a definire riferimenti di budget, invece di affrontare costi spot imprevedibili.

Per quanto riguarda le tariffe di backup matrix — tariffe contrattuali a un livello più alto rispetto alle assegnazioni primarie — Riley ha descritto l’approccio come "una scommessa" nell’attuale contesto.

Tecnologia e acquisizione di Coyote

Sul fronte tecnologico, Riley ha evidenziato gli investimenti di RXO nei processi spot automatizzati, inclusi modelli indicizzati o cost-plus. Ha descritto la pratica di posizionare attrezzature power-only dedicate nei piazzali dei clienti esclusivamente per la copertura spot, tenendole separate dalle operazioni sulle tratte contrattuali.

"Essere creativi nel modo in cui porti una soluzione a un cliente che non sia solo: 'Mi servono più soldi'," ha detto Riley, riassumendo l’approccio.

Riley ha anche attribuito all’acquisizione di Coyote nel 2023 — l’acquisto di Coyote Logistics da UPS da parte di RXO — l’espansione della rete di carrier di RXO in settori e mercati in cui le due società avevano avuto limitate sovrapposizioni in precedenza. L’operazione ha fornito sia copertura costante sia capacità di picco, che Riley ha descritto come fondamentali nell’attuale contesto di mercato.

RXO Extra e la filosofia del 'win the tiebreak'

Riley ha descritto la strategia di retention dei carrier di RXO come incentrata sul programma RXO Extra, che offre agli autisti sconti sul carburante, vantaggi per gli pneumatici e supporto per la manutenzione. Ha affermato che questi programmi sono particolarmente efficaci per i carrier più piccoli che affrontano costi del carburante in forte aumento.

"Win the tiebreak" è il quadro interno che Riley utilizza quando guida il suo team. Il concetto è semplice: se prezzo e metriche di servizio sono equivalenti tra 60-70 provider presenti in una stanza, la relazione e l’affidabilità determinano chi ottiene il carico.

"Se tutto è uguale, qual è il fattore distintivo? Ecco perché scegli una cosa invece di un’altra," ha detto Riley. Ha sottolineato che i carrier hanno bisogno di fiducia e comunicazione da parte degli shipper sia nei momenti buoni sia in quelli cattivi, e che i clienti dovrebbero premiare chi performa bene con un senso condiviso di responsabilità.

Durante l’evento Univar Solutions, Riley ha notato che non tutti i provider tornano ogni anno. "È bello vedere molti degli stessi volti. E per quelli che non sono più qui, avete superato le loro performance per avere l’opportunità di essere in questa sala," ha detto.

I carrier come estensione del brand

Riley ha sottolineato che RXO considera i carrier un’estensione diretta del proprio brand e del proprio business. Durante una presentazione all’evento, un dirigente di Univar Solutions di nome Dorica ha ribadito lo stesso messaggio, ha osservato Riley.

"I nostri carrier sono un’estensione del nostro brand, del nostro business. Non ti stai semplicemente iscrivendo per svolgere un compito o per un’assegnazione contrattuale. Ti stai davvero impegnando a rappresentare quel cliente e, ovviamente, anche la tua reputazione," ha detto Riley.

Ha descritto il rapporto tra shipper, carrier e provider come una "trilogia" in cui nessuna parte dovrebbe sentirsi esclusa. Anche gli shipper hanno responsabilità, ha detto Riley, coltivando un ambiente da "shipper of choice" che renda i carrier desiderosi di servire le loro strutture.

"Dovrebbe essere una strada a doppio senso, in cui non è sempre il provider a voler fare affari, voler fare affari, voler fare affari. Devi darmi un buon motivo per cui io voglia fare affari con te," ha detto. "Non tutti gli affari sono buoni affari."

Cultura collaborativa e responsabilità condivisa

Riley ha attribuito alla leadership di RXO, incluso Drew e il Chief Strategy Officer Jared Weisfeld, la creazione di una cultura in cui nessuno rivendica la proprietà esclusiva di un account. "Non dico mai che un account è il mio account. È sempre il nostro account," ha detto. Ha descritto una responsabilità condivisa tra key account manager, operatori, team di carrier procurement, branch operations, sales leader ed executive team.

Riley ha citato l’esempio di Weisfeld che si è unito a una riunione con un preavviso di 15 minuti. "L’ho chiamato e gli ho detto: 'Bro, ho bisogno di te.' E lui ha risposto: 'Ci sono.'"

Prossimi eventi e risorse

Riley ha segnalato un prossimo webinar trimestrale RXO sullo stato del settore, previsto per il 25 agosto e guidato dal Chief Strategy Officer Jared Weisfeld e Corey Klusia. La sessione includerà il Coyote Curve insieme a previsioni e proiezioni di mercato, con dati FreightWaves SONAR.

L’annuncio trimestrale sugli utili di RXO è stato descritto come imminente al momento dell’intervista, con Riley che ha espresso entusiasmo per le informazioni che sarebbero state condivise.

Gli shipper con problemi di routing guide possono accedere alle risorse di capacità su rxo.com/capacity.