Dennis McCaffrey, SVP of Enterprise Sales presso RXO, ha discusso l’evoluzione strategica di XPO e il passaggio dell’azienda da un modello di brokerage asset-light a una struttura logistica più asset-heavy dopo l’acquisizione di Con-way, un importante vettore less-than-truckload statunitense che XPO ha acquistato nel 2015 per circa $3 billion. McCaffrey ha affermato che il piano originario sotto Brad Jacobs era quello di costruire una grande piattaforma di freight brokerage, ma che la strategia è cambiata con l’espansione dell’attività e con la crescente attenzione di Jacobs verso il valore delle operazioni basate su asset.

Quando Jacobs arrivò in quella che allora era un’azienda da circa $175 million nel 2011, disse al team di voler costruire un gruppo da $4 billion to $5 billion. Secondo McCaffrey, la roadmap iniziale prevedeva il consolidamento di broker di trasporto asset-light. Questo approccio era riflesso in acquisizioni come 3PD per il last mile, Pacer per l’intermodal drayage con contractor owner-operator e New Breed per il warehousing.

McCaffrey ha detto che il punto di svolta arrivò con l’acquisizione di Norbert Dentressangle in Europa. Attraverso quell’operazione, Jacobs vide l’influenza che la divisione di trucking asset-based di Norbert aveva presso i clienti globali. Quell’esperienza, ha detto McCaffrey, contribuì ad aprire la strada alla creazione di una rete LTL completa e influenzò in modo decisivo il più ampio cambio di strategia.

"The biggest driver of EBITDA — and Mario now has taken that to all new heights and done an incredible job with XPO — was that network," ha detto McCaffrey, riferendosi a Mario Harik, che guidava il business LTL di XPO e che ora è CEO della società. "We could maximize utilization, drive the yield and volume through that network and really drive a lot of cash flow and a lot of EBITDA."

McCaffrey ha spiegato che la logica per consolidare i broker di truckload era meno convincente, perché basi clienti sovrapposte tendevano a ridurre le sinergie. Ha indicato l’acquisizione di Coyote da parte di RXO come un’eccezione, osservando che le due società di brokerage avevano solo circa il 30% di sovrapposizione nella clientela e circa il 30% di sovrapposizione nella base vettori, rendendo l’operazione più lineare rispetto alla maggior parte delle fusioni tra broker. Ha aggiunto che la vendita da parte di XPO dell’operazione full truckload di CFI mostrava chiaramente la posizione dell’azienda su quel segmento. A suo avviso, il full truckload non si adattava bene come LTL e managed transportation, e i rapporti operativi erano meno attraenti.

Nel 2021 e nel 2022, XPO si è separata in tre società quotate indipendenti: GXO Logistics per la contract logistics, RXO per brokerage e managed transportation, e XPO per LTL. Oggi RXO si definisce il terzo freight broker e uno dei maggiori fornitori di managed transportation, con oltre $4 billion di freight under management. McCaffrey ha detto che la piattaforma managed expedite di RXO rientra in quel business e che la società resta uno dei maggiori provider di single-transaction expedite del mercato. Ha aggiunto che RXO sta valutando come utilizzare quella tecnologia nel mercato spot.

Anche la divisione last mile di RXO è una parte rilevante della piattaforma. McCaffrey ha detto che l’unità gestisce oltre 30,000 consegne a domicilio al giorno attraverso più di 70 hub in Nord America. Ha riconosciuto che la domanda è stata in parte debole perché le vendite di elettrodomestici sono diminuite su base annua, un andamento coerente con il più ampio rallentamento della spesa per beni durevoli dopo il picco dell’era pandemica. Ha comunque affermato che il last mile resta un’attività ad alta domanda. RXO sta inoltre lavorando per collegare la propria rete di hub last mile con il proprio LTL TMS per offrire servizi di big-and-bulky transactional LTL, un prodotto che, secondo McCaffrey, sta attirando l’interesse dei retailer.

McCaffrey, veterano dei Marine Corps, ha detto di essere entrato nel settore del trasporto dopo aver accettato un lavoro presso una piccola società di brokerage e trucking mentre frequentava il college. Col tempo, quell’attività cambiò proprietario ed entrò infine nella linea di Express One prima di essere acquisita da Brad Jacobs. Ha detto che gran parte della sua carriera si è svolta in ruoli di vendita e commerciali focalizzati su clienti e crescita.

Ripensando alla rapida espansione sotto Jacobs, McCaffrey ha detto che l’ambizione era notevole. Ha ricordato che l’azienda completò 17 acquisizioni in 6 anni, registrando al contempo una crescita organica a doppia cifra. A suo avviso, Jacobs si distingueva per etica del lavoro, concentrazione e capacità di attrarre talenti forti.

"Brad has a great keen eye for talent," ha detto McCaffrey. "He always surrounds himself with A-players."

McCaffrey ha affermato che il vantaggio competitivo più ampio di RXO risiede nell’offrire un’ampia gamma di servizi, non solo brokerage di truckload. Oltre a brokerage e managed transportation, la società offre dedicated transportation e dedicated contract carriage, un ambito che, secondo lui, sta ricevendo maggiore attenzione mentre i clienti cercano di assicurarsi la capacità.

Ha spiegato che, nel lavoro con i clienti, l’approccio di RXO è prima di tutto ascoltare e comprendere le sfide della supply chain che devono essere risolte. L’obiettivo, ha detto, è progettare soluzioni adatte alla rete del cliente, invece di presentare semplicemente un elenco di servizi.

Per i prossimi 12 to 18 months, McCaffrey prevede che la capacità continuerà a ridursi sotto la pressione normativa in corso, una dinamica che storicamente ha spostato il potere di prezzo verso i carrier e i broker con una forte copertura di rete. Se i volumi dovessero aumentare in quel contesto, ha avvertito, gli shipper potrebbero trovarsi in uno scenario operativo difficile. Ha detto che il dedicated contract carriage sta già suscitando interesse, poiché i clienti cercano modi per assicurarsi la capacità.

"I don't think it's going to get any easier," ha detto McCaffrey. "If the capacity is going to continue to get tighter and we get any volume spike whatsoever, then it's going to be a very big challenge."