A metà agosto, OpenAI ha annunciato un nuovo chief revenue officer, il quinto rimescolamento nella C-suite nell'ultimo anno e forse il più importante, mentre l'azienda corre verso quella che potrebbe essere una IPO storica, probabilmente nel 2027.

OpenAI ha comunicato che Dali Rajic, presidente e COO della società di cybersecurity Wiz di proprietà di Google, sostituirà Denise Dresser nel ruolo di CRO. Dresser ha ricoperto la posizione per meno di un anno, suscitando interrogativi su cosa sia accaduto e sul perché OpenAI abbia scelto Rajic.

Rajic, 53 anni, si è costruito la reputazione di uno dei leader delle vendite enterprise più disciplinati e di successo nel settore tecnologico. Una fonte legata al rivale di OpenAI, Anthropic, ha detto a Fortune che la capacità di OpenAI di reclutarlo è stata un «colpo». OpenAI oggi genera più entrate dalle imprese che dai consumatori, un traguardo che, come ha riportato CNBC, l'azienda ha raggiunto prima del previsto, e questo rende il ruolo di CRO centrale per la crescita dell'azienda in vista di un'eventuale spinta verso i mercati pubblici. L'azienda si sta inoltre muovendo in modo aggressivo per conquistare quote di mercato ad Anthropic, che secondo quanto riportato starebbe pianificando di quotarsi già da settembre e potrebbe quindi raggiungere i mercati pubblici prima di OpenAI.

«Se OpenAI è in ritardo sull'enterprise, lui è decisamente la persona giusta», ha affermato Jyoti Bansal, che nel 2012 assunse Rajic per guidare le vendite di AppDynamics, la piattaforma di application performance management da lui co-fondata e diretta. Rajic è poi salito al ruolo di chief revenue officer e ha svolto una parte chiave nel presentare AppDynamics agli investitori in vista di una possibile IPO. L'azienda era vicina alla quotazione nel marzo 2017, prima che Cisco la acquistasse il giorno prima del debutto previsto in Borsa per 3,7 miliardi di dollari.

Dopo l'accordo con Cisco, Rajic è rimasto per due anni. Nel 2019 è entrato in Zscaler come presidente del go-to-market e CRO. Nel 2024 è passato a Wiz, un'altra azienda di cybersecurity enterprise. Google ha acquisito Wiz nel 2026 per 32 miliardi di dollari, la sua acquisizione più grande fino a oggi.

Il passato di Rajic nella cybersecurity è particolarmente rilevante per OpenAI. L'azienda intende far crescere le entrate in quest'area proponendo alle imprese l'uso dei suoi modelli per prevenire attacchi informatici e violazioni dei dati, e questo colloca Rajic in un ruolo che abbraccia sia l'esecuzione commerciale sia una categoria di prodotti in rapida crescita. OpenAI chiama Daybreak il suo programma di cybersecurity di punta, che il 10 agosto si è ampliato in più livelli di accesso.

Intenso, elegante e amante delle uova sode di Starbucks

Chi ha lavorato con Rajic lo descrive come una persona disciplinata, diretta e intellettuale, secondo quattro persone citate da Fortune, due delle quali hanno chiesto l'anonimato per parlare liberamente dell'esecutivo della Silicon Valley sempre più influente. Rajic ha declinato l'invito a commentare questo articolo, ma ha confermato l'accuratezza dei dettagli riportati.

Rajic è nato in Jugoslavia, in un'area che oggi fa parte della Croazia, e si è trasferito in Germania quando aveva un anno. In una puntata del 2022 del podcast Grit ha raccontato di aver sempre sognato di venire negli Stati Uniti, dove si è trasferito a 16 anni per gli ultimi anni delle superiori. Ha poi frequentato la California State Polytechnic University di Pomona e ha conseguito un MBA alla Kellogg School of Management della Northwestern University.

«È una delle persone più intense che incontrerete mai», ha raccontato a Fortune un ex amico e collega di Rajic. «Lo chiamavamo la Sensazione Croata. Ricordo che quando facevamo colazione, la sua versione era: strada facendo verso una riunione, prendeva due uova sode da Starbucks, se le metteva in bocca e diceva: “Questa è la colazione. Andiamo”.»

Alle feste, si racconta, preferisce conversazioni tranquille con una o due persone piuttosto che lavorarsi la sala. Chi lo conosce dice che non gli piace parlare di sé. Pur essendo elegante e disciplinato con la propria salute, non è tipo da mettersi davanti a una folla o accettare inviti come oratore pubblico. A differenza di molti esponenti di spicco, Rajic non ha affatto un account su X.

La forza commerciale di OpenAI travolta da cambiamenti e ricambi ai vertici

Anche Dresser portava nel ruolo una notevole intensità, secondo un ex dipendente che ha lavorato sotto la sua guida. Il dipendente ha raccontato che lei spingeva per cambiamenti organizzativi, tra cui lo sforzo di istituire una reportistica affidabile e granulare. Dresser lavorava senza sosta e a volte chiamava i colleghi a tarda notte nei fine settimana per lunghe conversazioni. Una fonte l'ha descritta come «sempre in viaggio», a incontrare potenziali clienti «quasi come la venditrice più senior» nell'organizzazione commerciale di circa 1.200 persone di cui era responsabile. OpenAI ha detto che anche Rajic passerà molto tempo in viaggio, poiché gli spostamenti sono una parte fondamentale del lavoro.

Dipendenti attuali ed ex dicono che l'organizzazione a cui Rajic si unisce ha affrontato cambiamenti continui negli ultimi anni e che stare al passo è stato estenuante.

L'uscita di Dresser ha già innescato nuovi ricambi. Kaylin Voss, VP Americas di OpenAI, sta lasciando l'azienda per tornare a Salesforce, come riporta The Information, dove in precedenza aveva lavorato con Dresser. Voss era entrata in OpenAI cinque mesi fa. In un'intervista a Fortune del mese scorso, Voss aveva illustrato la strategia del suo team, che segmenta le imprese in gruppi come telecomunicazioni, retail, beni di consumo e manifattura. La cybersecurity era un focus importante, insieme alla promozione dell'adozione e alla chiarificazione del ritorno sugli investimenti.

OpenAI ha riconosciuto l'elevato numero di cambiamenti ai vertici e sostiene che il ritmo sia simile a quello di altre aziende in rapida crescita. Nel caso di Rajic, un portavoce di OpenAI ha dichiarato che è stato scelto per guidare la prossima fase di crescita dell'organizzazione delle entrate e che l'azienda ha fiducia nel suo solido gruppo di leader senior.

Dresser non ha risposto alle richieste di commento. CNBC ha riportato che l'investitore di OpenAI Josh Kushner ha presentato Rajic a OpenAI. Una fonte informata sulla decisione ha riferito che il cofondatore e presidente di OpenAI, Greg Brockman, ha poi deciso di assumerlo. Brockman ha assunto la guida dell'organizzazione delle entrate all'inizio di luglio, dopo l'uscita della CEO of Applications Fidji Simo, che se n'è andata per dedicarsi alla propria salute.

Una nuova filosofia di vendita, ma quanto durerà Rajic?

Secondo i suoi ex colleghi, Rajic considera le vendite principalmente una scienza più che un'arte. È un seguace della filosofia MEDDPICC per le vendite enterprise, creata nel 1996 presso la società bostoniana PTC da Dick Dunkel, Jack Napoli e John McMahon. Una fonte ha descritto Rajic come il «protegé di John McMahon, il padrino delle vendite enterprise». Rajic ha lavorato con McMahon in BMC Software all'inizio degli anni 2010.

MEDDPICC è un framework di vendita e un programma di formazione. L'acronimo sta per Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion e Competition. Nel loro insieme, questi elementi sono pensati per aiutare le aziende a valutare la fattibilità delle trattative e a prevedere le entrate.

«Sono sicuro che avete sentito parlare della mafia di PayPal», ha detto Shardul Shah, partner di Index Ventures che conosce Rajic da anni. «Nel mondo del go-to-market, l'equivalente è la PTC Mafia». Shah ha raccontato che diversi vertici del settore tecnologico provengono da quella tradizione di vendita, tra cui Dev Ittycheria, CEO di MongoDB, Cedric Pesh, CRO di MongoDB, Dan Fougere, CRO di Datadog, e lo stesso Rajic.

Un'altra parte della filosofia è l'uso di «indicatori anticipatori» per prevedere quali venditori avranno successo entro pochi mesi dall'inizio del ruolo. Tra questi indicatori possono figurare il numero di prime riunioni fissate e il numero di demo ai clienti completate, oltre ad altre metriche.

Per chi non raggiunge le aspettative, «non si esita, li si allontana dall'azienda», ha raccontato a Fortune uno degli ex colleghi di Rajic. L'obiettivo, ha aggiunto la persona, è costruire «una macchina go-to-market molto disciplinata, altamente prevedibile e scalabile».

Quel tipo di entrate prevedibili è esattamente ciò che gli investitori vorranno vedere in vista dell'IPO di OpenAI, ha detto la fonte.

Rajic inizia questa settimana e, secondo i suoi amici, pianifica di trascorrere molto tempo in viaggio verso i clienti e a San Francisco, dove potrebbe vivere part time. Attualmente vive ad Austin, in Texas, con la moglie e i tre figli. Secondo gli amici, è entusiasta e impaziente di iniziare.

Restano comunque interrogativi su quanto a lungo resterà. «Sarà interessante vedere se Dali sarà ancora lì tra 12 o 18 mesi, o se si esaurirà come succede a tante altre persone in OpenAI», ha detto a Fortune una fonte. «Questa è la domanda aperta».

Questo articolo è stato pubblicato in origine su Fortune.com