Tra aprile 2023 e gennaio 2024, la Nigerian Communications Commission (NCC) ha rilasciato licenze a 46 Mobile Virtual Network Operators (MVNO) in cinque livelli. Quasi tre anni dopo, solo due hanno lanciato ufficialmente, mentre uno ha recentemente annunciato un soft launch.

Anche la NCC non aveva previsto un esito così negativo. Quando promosse l’idea nel 2022, l’obiettivo era creare operatori più piccoli che supportassero i mobile network operators (MNO) estendendo il servizio alle comunità sotto-servite in tutto il Paese.

Per confronto, il Sudafrica ha 23 MVNO e il mercato dovrebbe triplicare da 4,4 milioni di utenti attivi nel 2025 a 14,4 milioni nel 2030. Il settore è così attivo che MTN South Africa ha collegato il calo dei ricavi prepagati nell’esercizio finanziario 2025 alla concorrenza degli MVNO.

Mentre gli MVNO faticano a lanciarsi in Nigeria, il mercato di riferimento del Paese resta intrappolato nel divario di copertura.

Le difficoltà operative sono state tanto gravi che Vitel Wireless, il primo MVNO a lanciarsi in Nigeria, ha ricevuto una serie numerica dedicata (0712) nel gennaio 2025, due anni dopo aver ottenuto la licenza operativa. Avrebbe poi lanciato ufficialmente nell’agosto 2025 con l’introduzione di 50.000 SIM card ed eSIM.

EmoSIM, il secondo MVNO a lanciarsi, è entrato anch’esso nel mercato nel 2025. È stato il primo servizio digitale di travel eSIM in Nigeria, consentendo ai viaggiatori di accedere a voce, SMS e dati senza una SIM fisica.

Anche Lebara Nigeria, che detiene una licenza MVNO di livello 5, ha proceduto lentamente verso un lancio completo. Dopo aver avviato i preparativi nel giugno 2025 e mancato l’obiettivo di lancio del Q3 2025, Lebara ha annunciato un soft launch nel marzo 2026 e punta a 1 milione di utenti nel primo anno.

Con circa 43 MVNO che non hanno ancora mostrato segnali di ingresso nel mercato, colmare il divario di connettività della Nigeria resta molto difficile.

In una conversazione esclusiva con David Onyeke Ameh, esperto di telecomunicazioni nigeriane che ha lavorato con MTN Nigeria, Etisalat, oggi T2mobile, e Globacom, questo articolo analizza cinque motivi per cui gli MVNO faticano a lanciarsi in Nigeria.

L’articolo indica anche possibili aree che la NCC e gli operatori possono esplorare per rendere più fattibile l’ingresso nel mercato.

Le criticità includono una lettura errata del mercato, la concorrenza di settore e le pressioni macroeconomiche e sul cambio.

1. Negoziazione dell’accesso all’ingrosso

Un ostacolo fondamentale che impedisce agli MVNO autorizzati di andare operativi è ottenere un accordo di accesso all’ingrosso equo e bilaterale con i propri host MNO.

David ha osservato che il pricing all’ingrosso determina variabili operative cruciali, come le strutture tariffarie, la modellazione finanziaria, la raccolta di capitali e le strategie di distribuzione. E questi operatori non possono lanciare finché non esiste un accordo.

“ L’accordo di accesso all’ingrosso e, più precisamente, il fatto che fino a tempi molto recenti fosse una negoziazione puramente bilaterale con la parte che ha ogni motivo commerciale per rallentarlo ,” ha aggiunto.

Un problema principale è che gli operatori host spesso ritardano le negoziazioni imponendo richieste elevate nella ripartizione dei ricavi. E, per ora, l’esperto ha detto che gli MNO considerano i potenziali MVNO come concorrenti diretti che arrivano per sottrarre gli abbonati esistenti.

2. Errata comprensione delle condizioni di mercato

Quando i 46 MVNO hanno pagato complessivamente ₦8,6 miliardi per ottenere le licenze, non sapevano che quella somma rappresentava solo una frazione minima del capitale necessario per un’attività di telecomunicazioni. Quando la NCC ha aperto le candidature, tutti si sono affrettati a ottenere licenze senza comprendere le condizioni del mercato delle telecomunicazioni e l’intero fabbisogno finanziario.

David ha spiegato che gestire un MVNO sostenibile richiede la costruzione e il mantenimento di capacità commerciali complete, inclusi sistemi di charging e billing, provisioning delle SIM, registrazione collegata al NIN, assistenza clienti e regolazioni di interconnessione.

“ Un buon numero di licenziatari ha comprato una licenza, non un business. La parola virtuale ha fatto un danno reale; suggeriva una chiamata API e un nome di marca ,” ha detto, aggiungendo che i limiti di capitale hanno reso la loro licenza irrilevante.

L’errata comprensione del mercato delle telecomunicazioni ha portato alla sottocapitalizzazione degli MVNO. In effetti, per essere pronti al lancio, si stima che ciascuno debba investire tra ₦5 miliardi e ₦20 miliardi.

3. Vulnerabilità macroeconomica e disallineamento FX

Il settore delle telecomunicazioni nigeriano affronta già un problema di cambio.

Le aziende acquistano gran parte delle infrastrutture in dollari ma incassano in naira, con un conseguente abbassamento dell’average revenue per user (ARPU). Per i nuovi operatori, procurarsi infrastrutture in dollari e guadagnare in valuta locale comporta perdite finanziarie significative. Gli MVNO non lo vogliono.

Inoltre, David ha osservato che la volatilità del foreign exchange (FX) distrugge i loro modelli di business ancora prima di considerare un lancio. Le tariffe dei fornitori tecnici, le licenze software e le negoziazioni con la rete host sono prezzate in dollari.

Poiché la maggior parte degli MNO punta al pagamento in blocco invece che a formule pay-as-you-grow, i potenziali operatori trovano difficile operare.

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Il maggiore punto debole nella mappatura operativa degli MVNO è competere nello stesso mercato con i grandi operatori (MTN, Airtel e Globacom). Inoltre, tentare di lanciarsi con la normale offerta prepagata di voce e dati li pone in concorrenza diretta con i principali MNO.

Secondo David, cercare di conquistare clienti in un mercato saturo di circa 188 milioni di linee attive, dove il multi-SIM è già la norma, è il modo sbagliato di fare business. Ed è per questo che gli MNO continueranno a imporre condizioni rigide: un tentativo di rendere difficile il lancio.

Parlando di ciò che farebbe correttamente se fosse proprietario di un MVNO, David ha detto: “ Ciò che eviterei del tutto è il retail prepagato generalista. Con 188 milioni di linee attive in un Paese di circa 230 milioni di persone, e il comportamento multi-SIM ovunque, non stai competendo per un nuovo cliente. Stai competendo per uno spazio in un portafoglio che già contiene due o tre SIM ,” ha detto.

Nel settore delle telecomunicazioni, il costo di costruire da zero una rete nazionale di vendita al dettaglio e distribuzione richiede anni di esecuzione sul campo e capex. Questa è un’altra conversazione ad alta intensità di capitale che gli MVNO non possono permettersi.

Inoltre, l’esperto di telecomunicazioni ha spiegato che gli MVNO non dispongono di un quadro di onboarding completamente digitale per il collegamento e la verifica obbligatori della registrazione biometrica collegata al NIN per l’attivazione della SIM; costruirne uno da zero può essere molto oneroso. Per questo, affrontano costi di acquisizione per cliente elevati.

“ Il canale commerciale degli operatori storici, dei partner commerciali, dei sub-dealer, dei rivenditori, l’intera catena del valore delle ricariche ha richiesto due decenni e un enorme capitale circolante per essere costruita. Nessun MVNO finanzierà tutto questo, e nessuno dovrebbe provarci ,” ha aggiunto.

Rispetto al Sudafrica, il mercato nigeriano è un ambiente duro per gli MVNO; tuttavia, ciò non significa che sia impossibile. Una soluzione sintetica è “tagliare il cappotto in base alla propria taglia”. Per un lancio di successo, David ha osservato che i potenziali MVNO devono rinunciare o alla competizione sul prezzo o alla competizione sugli abbonati con gli MNO. In termini di base di capitale, devono ottenere un accordo fondato su strutture di prezzo a lungo termine e in naira.

Le condizioni dell’accordo con gli operatori host devono prevedere il pagamento per abbonato invece del pagamento per infrastrutture costose. Ha aggiunto che devono rivolgersi a un mercato diverso che gli MNO non hanno ancora esplorato pienamente. Un esempio è l’embedded IoT o le eSIM per la diaspora per garantire redditività immediata e sostenibile.

Inoltre, la regolamentazione del mercato deve favorire gli MVNO per quanto riguarda le attività al di fuori del loro controllo. Ed è qui che entra in gioco la NCC.

Riconoscendo le difficoltà degli operatori virtuali, la NCC ha pubblicato un Draft MVNO Business Rules nel maggio 2026, un documento che mira a chiarire i colli di bottiglia operativi tra le principali reti host e gli operatori virtuali.

Oltre all’attuazione, la NCC deve garantire l’applicazione delle regole, come la finestra di accordo di 120 giorni tra host e operatore virtuale e le condizioni provvisorie automatiche se le negoziazioni si bloccano. Un altro punto è far rispettare la politica “use-it-or-lose-it” per eliminare le licenze inattive dall’elenco degli MVNO.

“È una raccomandazione che sarà impopolare: use it or lose it ,” ha detto David, aggiungendo che “ Le licenze che non sono state lanciate entro una finestra definita dovrebbero decadere e tornare nel pool. Un registro che mostra quarantasei licenziatari e due operatori rappresenta in modo errato il mercato sia per gli investitori sia per i decisori politici .”

In definitiva, si tratta di operatori virtuali che comprendono l’ecosistema e sanno cosa funziona per loro prima di avvicinarsi a un MNO e considerare un lancio.