Moove è diventato il più recente unicorno africano dopo aver raccolto 250 milioni di dollari a una valutazione di 2,1 miliardi di dollari. Fondata nel 2020 da Ladi Delano e Jide Odunsi, l'azienda di mobilità finanzia, possiede e gestisce flotte di veicoli per piattaforme di ride-hailing e guida autonoma. È il più grande partner globale di flotte di Uber e genera 420 milioni di dollari di ricavi ricorrenti annui.

Iyin Aboyeji, uno dei primi investitori di Moove, ha definito l'azienda il suo investimento di maggior successo fino a oggi. Egli ha individuato un vuoto che la maggior parte degli osservatori non aveva colto: «Se il primo lavoro che la maggior parte delle persone svolgerà è guidare per Uber, probabilmente non hanno abbastanza denaro per comprare un'auto». Chiudere quel vuoto è il problema che Moove è nata per risolvere.

Le grandi aziende si costruiscono attorno a grandi ipotesi di ricavo, e la valutazione da unicorno di Moove si fonda su tre di esse — lezioni che l'articolo presenta come studio essenziale per ogni fondatore B2B.

Colmare il vuoto del giocatore più grande invece di competere con lui

Moove non ha mai competuto con Uber; ha colmato un vuoto nel business di Uber. Uber aveva passeggeri ma non abbastanza conducenti con auto, e le banche tradizionali non avrebbero finanziato lavoratori gig privi di storia creditizia. Moove ha quindi costruito un livello di finanziamento sulla piattaforma di Uber, ha utilizzato i dati dei viaggi di Uber per valutare l'affidabilità creditizia e ha riscosso i rimborsi automaticamente dal portafoglio Uber di ciascun conducente.

I conducenti pagano un importo fisso settimanale, detratto automaticamente dai loro guadagni Uber e, dopo 36-60 mesi, diventano proprietari dell'auto. Questa struttura non è semplicemente un prestito: è un motore di ricavi con un'uscita integrata.

Aggregare i servizi per consolidare la fidelizzazione

Moove non si è fermata al finanziamento. Ha incluso assicurazione, manutenzione, licenze e assistenza stradale nel pagamento del leasing. Questa semplicità funziona come strumento di fidelizzazione: passare a un concorrente significherebbe separare tutto e gestire ogni servizio in modo autonomo, cosa che la maggior parte dei conducenti non farà.

Lasciare che la struttura viaggi dove cambiano i dettagli

Il problema che Moove ha risolto a Lagos esiste in ogni città in cui Uber opera: conducenti che non possono permettersi un'auto e banche che non li finanzieranno. I dettagli cambiano; la struttura no. Moove si è espansa da Lagos a Ghana, Kenya, India, Regno Unito, Brasile e Giappone, raggiungendo tredici paesi e ventinove città.

Questa scala conta in un settore in cui l'accesso ai veicoli può determinare la rapidità con cui una piattaforma cresce e l'affidabilità con cui i conducenti possono restare sulla strada. L'azienda ha ora aggiunto un quarto livello: la gestione di flotte per veicoli autonomi. Waymo ha bisogno di un partner che possieda, ricarichi, pulisca e mantenga le sue flotte di robotaxi, e l'azienda che ha iniziato finanziando auto per conducenti nigeriani ora gestisce flotte a guida autonoma a Phoenix e Miami.

Sovrapporre i modelli di ricavo nel tempo

Il primo modello di ricavo non è l'ultimo. Moove ha iniziato con il finanziamento, ha aggiunto i servizi aggregati e poi la gestione delle flotte. Ogni livello ha aumentato il valore del ciclo di vita e ha reso più difficile andarsene. Uber, dal canto suo, ha visto in Moove una soluzione piuttosto che una concorrente — ed è per questo che Uber ha investito.

La svolta controcorrente

Moove ha costruito il proprio business sui lavoratori gig nigeriani, ma ora sta investendo il proprio capitale più recente nell'infrastruttura per veicoli autonomi al di fuori dell'Africa. L'azienda che ha iniziato mettendo i nigeriani al volante sta scommettendo su un futuro senza conducenti. Non si tratta di un tradimento, sostiene l'articolo, ma di una strategia di ricavo: quando l'opportunità più grande si sposta, l'azienda si sposta con essa.

La domanda che l'articolo lascia a ogni fondatore: sei fedele al tuo mercato originario o al tuo potenziale di ricavo?

L'articolo si chiude con le congratulazioni ai fondatori di Moove, Ladi Delano e Jide Odunsi, per aver dato all'Africa il suo più recente unicorno.