I loan officers che costruiscono una pipeline di segnalazioni commettono spesso un errore comune ma costoso: seguire il maggior numero possibile di agenti immobiliari nella speranza che il puro volume si trasformi in affari. Secondo Mike Simon, fondatore della piattaforma di dati immobiliari AgentBrief, questo istinto è sbagliato — ed è uno dei motivi principali per cui uno strumento di dati in tempo reale finisce per essere sottoutilizzato.

AgentBrief ha costruito la propria piattaforma sul monitoraggio orario del Multiple Listing Service (MLS) — i database dove vengono registrati gli annunci immobiliari degli agenti — offrendo ai professionisti dei servizi di chiusura un feed in tempo reale dell'attività degli agenti anziché un report storico. Ma Simon afferma che i dati ripagano solo se si seguono fin dall'inizio gli agenti giusti, non semplicemente i più attivi. ciò che è in gioco è strutturale: gli agenti immobiliari sono la fonte di segnalazione alla base dei futuri affari ipotecari di un loan officer, quindi chi finisce su una lista di follow determina di fatto da dove arriveranno le prossime transazioni.

Il segnale più ovvio da inseguire è il volume degli annunci. Un agente con molti nuovi annunci sembra attivo, e attivo sembra prezioso. Simon afferma che questa è solo metà del quadro.

"Quanti nuovi annunci riescono a ottenere ogni anno? Questo è fondamentale", ha detto. "Ma accanto al numero di annunci che ottengono, è davvero importante per un loan officer prestare attenzione a quanti ne chiudono effettivamente."

In un mercato più lento, un numero elevato di annunci può fuorviare. Alcuni possono essere nuove costruzioni, e altri possono restare invenduti per mesi. Un loan officer che insegue solo il volume può finire per spendere tempo con agenti che non chiudono mai l'affare che li aveva resi attraenti in primo luogo.

Simon indica una terza metrica che riceve ancora meno attenzione: chi l'agente rappresenta sul lato acquisto — transazioni in cui l'agente lavora con l'acquirente dell'abitazione anziché con il venditore. Questa cifra è più piccola e più finita, ma dice a un loan officer qualcosa che il numero di annunci non può dire. Un affare chiuso sul lato acquisto è business confermato, non un'attività che potrebbe o meno trasformarsi in una transazione.

Prendendo insieme, i tre segnali che evidenzia sono volume degli annunci, tasso di chiusura e rappresentanza lato acquisto. Nessuno di essi è utile da solo. Un agente che pubblica annunci di continuo ma chiude raramente non è la stessa opportunità di un agente con meno annunci e un tasso di chiusura costante.

Simon ha sentito più volte una controargomentazione da parte dei clienti: investire presto su agenti appena abilitati o a basso volume, e in futuro saranno leali. Lo smentisce ogni volta.

"Devi sfamare la tua famiglia. Devi pagare l'affitto", ha detto, descrivendo l'istinto di concentrarsi sugli agenti produttivi piuttosto che su quelli potenziali. Investire tempo in agenti che al momento non fanno affari, ha aggiunto, non è sbagliato come piccola parte di una strategia — ma non dovrebbe essere la strategia.

Questa distinzione conta di più in un sistema in tempo reale che in un CRM tradizionale. Quando i dati arrivano in ritardo, il costo di seguire l'agente sbagliato si diluisce tra settimane di contesto perso. Quando gli avvisi arrivano ogni ora, ogni notifica su cui un loan officer agisce rappresenta tempo speso su quell'agente specifico invece che su qualcun altro. Seguire agenti privi di volume di transazioni a supporto significa dedicare attenzione in tempo reale a opportunità stantie.

Simon sostiene che il passaggio agli avvisi in tempo reale ha cambiato il modo in cui i loan officers dovrebbero comportarsi all'arrivo di una notifica. In passato, i dati ritardati consentivano una risposta più passiva. Ora, con avvisi che arrivano entro un'ora dall'attività MLS, la stessa informazione richiede una mossa più rapida e più deliberata.

"Questo è reale. Questo è appena successo. Posso muovermi in fretta ed essere il primo a farlo", ha detto Simon, descrivendo la mentalità di cui un loan officer ha bisogno una volta che si fida dei tempi dei dati su cui agisce.

Questa fiducia regge, tuttavia, solo se l'agente dietro l'avviso merita la risposta. Un loan officer che filtra per volume degli annunci, tasso di chiusura e attività sul lato acquisto prima di seguire un agente è posizionato per agire su ogni avviso con sicurezza. Chi segue in modo ampio e reattivo finisce con un feed pieno di rumore, non importa quanto velocemente arrivino i dati.

Per i loan officers che valutano come il segnale in tempo reale di AgentBrief si confronta con i dati storici su cui la maggior parte dei lender ha sempre fatto affidamento, la soluzione title ed escrow della piattaforma dimostra come lo stesso approccio di filtraggio abbia già funzionato in una verticale di servizi di chiusura costruita sulla medesima dinamica di segnalazione. Per ora, la domanda pratica per i singoli loan officers riguarda la disponibilità: i servizi di AgentBrief sono attualmente disponibili in mercati selezionati, secondo Citybuzz.