Fold Holdings (Nasdaq: FLD) ha riportato 4,2 milioni di dollari di ricavi e una perdita netta di 2,6 milioni di dollari per il trimestre concluso il 30 settembre, secondo l'annuncio dei risultati del 10 novembre. La società ha attribuito un aumento di circa il 270% su base annua dei ricavi da custodia e trading alle vendite di gift card, una categoria ora ancorata al suo negozio su TikTok Shop, il marketplace di shopping integrato nell'app di brevi video. Fold ha lanciato le gift card Bitcoin su TikTok Shop a luglio; entro la fine del trimestre successivo descriveva la piattaforma come il suo più grande canale di gift card e acquisizione clienti.

Il canale più grande ha generato 1.500 account

L'affermazione sull'acquisizione clienti si affianca a un numero modesto. Fold ha aggiunto più di 1.500 account verificati durante il trimestre, portando il totale aziendale oltre 88.500. Anche se ognuno di questi account fosse arrivato tramite TikTok, cosa che il documento non afferma, il canale avrebbe fatto crescere la base verificata di meno del 2%.

Parte del divario è di natura definitoria. Una card venduta su TikTok Shop conta un acquirente, non un utente: chi compra e chi riceve sono in genere persone diverse, un cliente esistente può riscattare diverse card, e un destinatario che non completa mai la verifica compare nelle vendite ma non negli account. Fold non specifica quale di queste popolazioni misuri la sua classifica di "acquisizione clienti", quindi la cifra di 1.500 è l'unico conteggio concreto delle persone che hanno completato il percorso.

Il motivo per cui così tante card possono tradursi in così pochi account diventa più chiaro osservando cosa deve effettivamente fare il destinatario.

Cosa acquista davvero una card da 100 dollari

La card contiene dollari, non Bitcoin. Secondo il processo di riscatto di Fold, il destinatario apre l'app, inserisce i dettagli della card e conferma un preventivo; il tasso di cambio in quel momento determina il Bitcoin accreditato. Ignorando commissioni e spread, una card da 100 dollari aperta a 80.000 dollari per Bitcoin acquista 0,00125 BTC, mentre la stessa card aperta a 100.000 dollari ne acquista 0,001, un quinto in meno. Si tratta di prezzi illustrativi, non di una previsione, ma mostrano che una card lasciata in un cassetto è un saldo in dollari in attesa di un prezzo, non una posizione in Bitcoin.

Il destinatario riceve inoltre meno di 100 dollari in Bitcoin. La FAQ di supporto di Fold, datata 23 settembre, afferma che non è prevista una commissione di riscatto separata ma conferma l'applicazione di uno spread, e la pagina del prodotto e i termini dell'emittente consentono addebiti di elaborazione. Nessuno di questi documenti quantifica lo spread, quindi il preventivo finale nell'app è l'unico posto in cui il destinatario vede il costo reale.

Prima di tutto ciò, il destinatario necessita di un account approvato. I requisiti di idoneità di Fold richiedono un'età minima, la cittadinanza statunitense o la residenza permanente legale, la residenza principale nel territorio consentito e un numero di Social Security valido. All'acquirente su TikTok non viene chiesto nulla di tutto ciò al checkout. Se il destinatario non riesce ad aprire un account, la FAQ lo indirizza al partner delle gift card per assistenza sui rimborsi, mentre l'emittente, TGCM FLDI, LLC, limita resi e rimborsi in contanti nei propri termini. Il percorso di rimborso passa per l'emittente, non per Fold, ed è condizionato.

Ogni passaggio tra il checkout e un account finanziato è un punto in cui si può perdere il destinatario. Questa è la dispersione di fidelizzazione. Il problema del margine, intanto, sta nel documento stesso.

Il margine delle gift card, nei numeri di Fold

Il 10-Q del terzo trimestre di Fold, il report trimestrale depositato presso la Securities and Exchange Commission statunitense, indica i ricavi delle gift card Bitcoin su tutti i canali in circa 1,2 milioni di dollari. La società contabilizza queste vendite al lordo, come descritto nel documento del trimestre di giugno: la voce dei ricavi include il valore completo della card, e la voce dei costi include il Bitcoin che Fold deve consegnare in corrispondenza. Lo spread che Fold trattiene è la differenza tra le due voci, non la cifra dei ricavi.

Calcolo Coindoo, prima di altre spese.

Le gift card rappresentano circa il 94% dei circa 1,28 milioni di dollari di ricavi della categoria, quindi la cifra di -21.975 dollari è, in approssimazione molto stretta, il business delle gift card prima che Fold paghi qualsiasi altra cosa: marketing, commissioni di TikTok Shop stessa, eventuali incentivi di lancio o il personale che lo gestisce. Un anno prima, la stessa categoria aveva generato circa 101.500 dollari su un quarto del volume. Fold non dettaglia la quota di TikTok degli 1,2 milioni di dollari, ma non ne ha bisogno perché la direzione sia chiara: il volume è cresciuto circa di quattro volte, e il margine su di esso è diventato negativo.

La controbattuta più fondata è che la contabilità al lordo fa apparire un business basato sugli spread peggiore di quanto sia, perché un margine inferiore all'1% su 1,2 milioni di dollari di flussi è normale per un on-ramp crypto al dettaglio, e il rendimento reale deriva da ciò che i clienti fanno dopo. È la tesi stessa di Fold. Rende inoltre la cifra di 1.500 account, e non quella della crescita del 270%, il numero che decide se la tesi regge.

Fold non è l'unica in questa stagione a riportare più attività che profitto; la revisione di Coindoo dei risultati del terzo trimestre di Robinhood, Coinbase e Circle ha riscontrato lo stesso schema su scala molto maggiore.

Da dove dovrebbero venire i soldi

Nell'annuncio dei risultati, l'amministratore delegato Will Reeves ha inquadrato la strategia intorno alla generazione di ricavi ricorrenti dai saldi dei clienti anziché da transazioni una tantum. Per una gift card è l'unica via verso il profitto: un destinatario che riscatta, conserva il Bitcoin nell'account Fold anziché prelevarlo, e in seguito alimenta un prodotto su saldo. Fold Reserve, il prodotto su saldo lanciato dalla società a ottobre, non esisteva durante il trimestre riportato, quindi nulla in questi risultati può mostrare destinatari provenienti da TikTok che lo utilizzano.

Tre informative chiarirebbero la questione. La quota di card riscattate e i tempi di riscatto mostrerebbero se il regalo dell'acquirente su TikTok arriva davvero a qualcuno. L'attività dei destinatari a 30 e 90 giorni mostrerebbe se un account diventa un cliente. E i costi a livello di canale, incluse le commissioni di TikTok ed eventuali incentivi, rapportati ai ricavi successivi, mostrerebbero se il cliente valeva il costo di acquisizione. Fold non ne ha riportata nessuna delle tre.

Il trimestre lascia un parametro di riferimento netto. Il prossimo 10-Q, che coprirà il primo trimestre completo con Fold Reserve disponibile, mostrerà due cose che questo non può mostrare: se gli aggiustamenti di account verificati supereranno l'attuale ritmo di circa 1.500 ora che il prodotto su saldo esiste, e se la categoria custodia e trading tornerà a un margine positivo. Fino ad allora, TikTok Shop si è affermato come il più grande canale di distribuzione di Fold e come un canale che, secondo le cifre rese note, è costato più a popolare di quanto abbia guadagnato.