Quando gli investitori immobiliari cercano un finanziamento, molti riducono l'intero mercato a un'unica categoria mentale: hard money. È l'opzione più rapida, il termine più familiare, e spesso il primo a emergere in una ricerca o in un passaparola. Ma "hard money" descrive un tipo di prestito — in genere un finanziamento a breve termine garantito dall'immobile, erogato da lender privati o non bancari — non un tipo di rapporto. Non dice nulla su chi si trova effettivamente dietro al capitale, e la differenza tra prendere in prestito direttamente da un lender o passare per un broker può plasmare le opzioni di un investitore molto prima ancora che si parli di condizioni.

Due strutture, due esiti

Un lender diretto — che si tratti di una società di hard money, di un istituto di credito privato o di una family office che scrive i propri assegni — finanzia le operazioni con il proprio capitale e in genere offre un'unica struttura di prestito. Se un'operazione non rientra in quella struttura, l'investitore non riceve un'offerta modificata; riceve un rifiuto e deve ricominciare la ricerca con qualcun altro. Un broker, al contrario, non presta denaro proprio. Opera attraverso una rete di fonti di capitale e abbina una data operazione al partner più posizionato per finanziarla.

Questa differenza strutturale conta di più nell'esatto momento in cui un'operazione si complica: una tipologia immobiliare insolita, un mutuatario con esperienza limitata, un importo di prestito al di fuori dell'intervallo tipico di un lender. Un rapporto con un singolo lender non ha flessibilità per assorbire questo. Un rapporto con un broker, in teoria, sì, perché l'operazione può essere reindirizzata a un altro partner senza che l'investitore perda tempo a ricominciare la ricerca da zero. In pratica, ciò significa che una delle prime decisioni che un investitore prende — a chi rivolgersi per primo — può determinare quale gamma di strutture di prestito sia persino sul tavolo.

Il modello broker nella pratica

homebldr, una piattaforma di finanziamento per investimenti immobiliari, è un esempio di attività costruita attorno a questa struttura di broker. Piuttosto che prestare capitale, lavora con una rete di circa 80-85 partner di capitale — lender di hard money, istituti di credito privati, family office e individui con patrimoni elevati — e assembla i finanziamenti abbinando una data operazione ai partner più adatti.

"Non siamo un lender. Operiamo con un modello broker, il che significa che abbiamo una rete di circa 80-85 partner di capitale che finanziano le operazioni dei nostri clienti", ha detto Adam Eldibany, fondatore di homebldr. "Ciò ci permette di mettere insieme un'offerta di finanziamento completa che può funzionare per quasi qualsiasi profilo di mutuatario o operazione, indipendentemente dall'importo del prestito, dal tipo di progetto o dal livello di esperienza."

Il divario che Eldibany sta descrivendo — cosa succede quando un'operazione non rientra negli schemi di un singolo lender — è lo stesso che si presenta in generale nel modello broker. "Se un mutuatario va direttamente a un lender di hard money, quel lender ha una sola offerta. Se rifiuta l'operazione, l'investitore deve andare a cercare qualcun altro", ha detto Eldibany. "Noi abbiamo altre opzioni pronte, quindi possiamo cambiare direzione senza che il mutuatario debba ricominciare il processo da capo."

Dove il prestito diretto vince ancora

Il modello broker non è automaticamente l'affare migliore in ogni caso. Un mutuatario con un rapporto di lunga data con un lender diretto può già avere condizioni preferenziali che nessuna rete di broker può battere. "Ci sono casi in cui un mutuatario ha un rapporto di lunga data con un lender diretto che offre condizioni che non possiamo eguagliare", ha detto Eldibany.

Al di fuori di questo scenario, confrontare un term sheet di un broker con l'offerta di un lender diretto vale generalmente la pena farlo, poiché i prezzi provenienti da un broker non sono intrinsecamente più costosi. Dipende da quale partner di capitale finisce per finanziare l'operazione, e a quali condizioni.

Cosa significa per la valutazione di un partner di finanziamento

I fondamentali della valutazione di un prestito — tasso, commissioni, leva — non cambiano in base al fatto che la fonte sia un broker o un lender diretto. Ciò che cambia è la gamma di opzioni entro cui negoziare. Un singolo lender opera all'interno di un solo insieme di linee guida; un broker può cercare tra più fonti di capitale, comprese alcune formule di wholesale lending strutturate per funzionare solo attraverso un rapporto di broker e non direttamente con gli investitori — il che significa che una parte del mercato dei finanziamenti è semplicemente irraggiungibile tramite domande dirette.

Per gli investitori, la conclusione pratica non è che un modello sia categoricamente migliore. È che i due non sono intercambiabili, e sapere con quale dei due si ha a che fare cambia quali domande valga la pena porre. Un investitore che lavora con un lender diretto dovrebbe chiedere cosa succede se l'operazione non rientra nei parametri; un investitore che lavora con un broker dovrebbe chiedere quante fonti di capitale vengano effettivamente interpellate, e a quali condizioni. In ogni caso, la sola etichetta "hard money" non dice a un investitore che tipo di rapporto sta davvero stipulando.

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Questo articolo si basa su informazioni fornite dalla fonte esperta sopra citata. È destinato esclusivamente a scopi informativi generali e non costituisce consulenza legale, finanziaria o immobiliare. I lettori dovrebbero condurre le proprie ricerche e consultare professionisti qualificati prima di prendere qualsiasi decisione immobiliare o finanziaria.

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Questo articolo è apparso originariamente su Citybuzz.