Quando il personale di Marcelle Flowers le disse che due studenti aspettavano al bancone della sua attività di idraulica a Sacramento, lei afferrò il portafoglio. Pensava che vendessero tavolette di cioccolato per una squadra di calcio.

"Ho letteralmente detto: avete cinque minuti", ha ricordato Flowers, oggi 62 anni. Era giugno 2024, e un accordo per la vendita della sua azienda, Armstrong Plumbing, era saltato alcuni mesi prima. Era inoltre "molto contraria all'AI", ha raccontato a Fortune. Temeva che le avrebbe portato via i suoi collaboratori e che avesse "preso tutti i posti di lavoro".

I visitatori erano AJ Jain e Aditya Ketkar, due ingegneri di poco oltre i venticinque anni la cui startup nel settore energetico era appena fallita. Avevano trascorso quella primavera entrando in circa 140 botteghe di appaltatori nel Nord della California, portando con sé un taccuino invece dei laptop e senza fare alcuna proposta di vendita.

"La gente non ci trattava come venditori", ha detto Jain. "Il nostro personaggio era, in sostanza, quello dei bambini curiosi."

Avevano costruito esattamente una cosa da mostrare: una chiamata automatizzata di promemoria degli appuntamenti per un elettricista di San Francisco.

Due anni dopo, la loro azienda, Broccoli AI, ha raccolto 52 milioni di dollari tra Serie A e Serie B. Khosla Ventures ha guidato entrambi i round, con la partecipazione di Y Combinator e Operator Partners. Le raccolte sono state di 22 milioni di dollari in Serie A e 30 milioni in Serie B, a nove mesi di distanza, ha raccontato a Fortune Jain, co-fondatore e CEO dell'azienda.

La Serie A non era stata annunciata in precedenza. Broccoli è valutata 300 milioni di dollari post-money, secondo una persona a conoscenza della questione; Broccoli ha declinato di commentare la sua valutazione. L'azienda aveva in precedenza raccolto 1,5 milioni di dollari in un round seed dopo essere passata da Y Combinator.

E Flowers ora lavora con l'azienda. Ha preso un appartamento a San Francisco per lavorare con loro, e la sua vita è cambiata.

"Se mi avessi detto che avrei gestito un'azienda di AI nel cuore di San Francisco, ti avrei riso in faccia", ha detto Flowers. "Praticamente, la cosa più lontana dalla mia mente."

Cosa vende l'azienda

Broccoli vende agenti AI alle imprese di idraulica, HVAC ed elettricità. Gli agenti rispondono alle chiamate in entrata, prenotano i lavori direttamente nel software di pianificazione già utilizzato dall'appaltatore, danno seguito ai preventivi aperti e rinnovano gli abbonamenti ai servizi. In altre parole, il prodotto si concentra sul lavoro amministrativo legato a una chiamata di servizio, mentre i sistemi esistenti dell'appaltatore e il personale umano restano parte dell'operazione.

Oltre 1.500 aziende utilizzano ormai il prodotto, secondo l'azienda, tra cui Ace Hardware Home Services, Mr. Electric e Any Hour Group. Negli ultimi sette mesi, Broccoli si è espansa nei settori delle coperture, della cura delle piscine, delle porte garage, del miglioramento della casa e degli esterni.

I ricavi sono triplicati dalla Serie A, ha detto Jain, e il personale è cresciuto da 15 persone 12 mesi fa a più di 150. L'azienda ha detto che i nuovi fondi andranno all'assunzione di ingegneri e venditori nonché all'accelerazione dello sviluppo del prodotto.

I titolari volevano qualcuno che rispondesse al telefono dopo che l'ufficio si svuotava alle 17, chiudesse i conti e desse seguito ai preventivi scritti dai tecnici, ha detto Jain. L'azienda dice che la sua AI svolge un lavoro equivalente a circa il 30% del personale d'ufficio di un appaltatore tipico.

"Il sogno americano è ancora vivo"

Jain, 27 anni, è il primo ingegnere in una famiglia di imprenditori da entrambi i lati. Lui e Ketkar si sono incontrati al BITS Pilani in India nel 2016 e avviano aziende insieme dal 2017: un'app di consegne per campus universitari chiusi, un boot camp di preparazione ai colloqui e, dopo Y Combinator, un'API universale per veicoli elettrici che li ha portati a Londra. Lì hanno firmato otto clienti in due anni.

"Non riuscivamo a scalare quel business, anche dopo aver raccolto un round seed da YC", ha detto Jain.

Sono arrivati a San Francisco nel gennaio 2024. A maggio e giugno di quell'anno hanno bussato porta a porta in tutta la Bay Area, poi a Stockton, Lodi, Modesto e Sacramento. Volevano un titolare con cui costruire.

Nelle utility con cui aveva lavorato in precedenza, ha spiegato Jain, trattava con product manager di aziende da 5.000 dipendenti. Un titolare-appaltatore, al contrario, "si preoccupa di risolvere il problema del proprio cliente". I titolari li portavano con sé durante le pause sigarette e raccontavano loro come i loro padri avevano avviato l'attività.

"La cosa sorprendente è che il sogno americano è ancora vivo", ha detto Jain, descrivendo sé stesso e Ketkar come due estranei curiosi accolti con fiducia e apertura. "Nessuno ha guardato i nostri accenti, il nostro colore."

Il punto di svolta è arrivato quando hanno incontrato Flowers, che ha loro concesso cinque minuti che hanno cambiato le loro vite, ha detto Jain. Ci è andato poco: Armstrong Plumbing è stata l'unica chiamata a freddo che hanno fatto due volte.

Le hanno fatto ascoltare una registrazione del loro unico prodotto, una chiamata automatizzata che ricordava ai clienti gli appuntamenti in arrivo. Flowers aveva appena perso la dipendente che effettuava quelle chiamate per la sua attività e non l'aveva sostituita. "Questo mi ha conquistato", ha detto.

Una volta che il prodotto ha funzionato per Flowers, il passaparola ha portato Broccoli da un cliente a 10, e il bussare alle porte è finito. "È stata l'operatrice che ci ha aiutato a creare tutto questo", ha detto Jain. "È l'anima dell'azienda."

La donna al bancone

Per capire questa improbabile alleanza, aiuta capire da dove venisse Flowers. Nata nel 1963, è cresciuta in una famiglia operaia ad Anaheim, in California, una di cinque figli. Suo padre era un idraulico commerciale che costruiva ristoranti, hotel e scuole, e gli idraulici erano ospiti abituali della colazione di famiglia, mentre sua madre stava a casa. "Una famiglia molto, molto in stile Brady Bunch", ha detto Flowers.

Era la figlia di mezzo e la "smandrappatrice". A 14 anni ha seduto i genitori a tavola e ha detto loro che avevano smesso di crescerla. "Da qui in avanti, me la cavo io", ha ricordato di aver detto, descrivendosi come "appena una diplomata". È rimasta incinta a 19 anni, ha avuto suo figlio a 20 e l'ha cresciuto come madre single. "Sono davvero andata fuori rotta per un po'", ha detto. Ha ritrovato la fede a 26 anni.

Ha un nome per quel periodo della vita, più o meno dai 16 ai 26 anni: "la fase stupida". Decenni di assunzione di giovani artigiani le hanno dato pazienza per gli uomini ancora in quella fase. "Ho molta clemenza verso la gente perché ero una di loro", ha detto.

Si è unita all'azienda di suo padre nel 1995, poi ne ha aperto l'attività di servizi e riparazioni residenziali nel 2011. Ha detto di averla cresciuta da circa 1 milione a 8 milioni di dollari in sette anni senza capitali esterni, operando in un settore "molto dominato dagli uomini".

Il COVID ha colpito duramente. Ha detto di essere stata malata per circa nove mesi con il long COVID, e l'attività è "crollata". Aveva già lottato due volte contro il cancro, entrambe le volte diagnosticato come terminale, e non ci si aspettava che vivesse oltre i 35 anni, ha detto. "Nella mia vita ho passato inferi e guadi", ha detto. Dopo essere fallita nella vendita dell'azienda nel 2023, qualcosa le ha detto di "aspettare giugno"—ed è quando ha incontrato i fondatori di Broccoli. Una presentazione di cinque minuti si è trasformata in una consulenza di mezz'ora.

Entro due giorni, ha ricordato Flowers, Jain e Ketkar avevano caricato il bot dei promemoria con i suoi script. Ma il suo vero punto dolente era il servizio di segreteria telefonica. Pagava 5.000 dollari al mese per un servizio che prenotava i lavori nel suo software solo il 33% delle volte, e ha chiesto ai fondatori se potevano fare per le chiamate in entrata ciò che avevano fatto per quelle in uscita. "In 10 giorni ce l'avevamo", ha detto.

Per circa tre mesi, ha detto Jain, i fondatori hanno smesso di scrivere codice a San Francisco e lo hanno fatto dal negozio di Flowers a Sacramento mentre lei spiegava come funzionava un'attività di appalti. "Non parlavano il linguaggio del mestiere", ha detto Flowers. "Non sapevano nulla di stura e water." È diventata la loro prima cliente, poi consulente, poi COO.

I fan della serie di AMC Halt and Catch Fire riconosceranno l'assetto. Nella serie, John Bosworth, il venditore di un'azienda informatica texana interpretato da Toby Huss, finisce per gestire il lato business di una startup fondata da un programmatore molto più giovane: in parte operatore, in parte genitore surrogato. Flowers ha anche progettato il logo, i colori del marchio e il primo stand fieristico. "Nel mio cuore erano come i miei due figli", ha detto Flowers dei suoi boss nominali. "Non ho assunto il ruolo di mamma. Probabilmente un po' sì."

"Non sta togliendo posti di lavoro"

Jain e Flowers dicono entrambi che l'AI è un compagno di squadra, non un sostituto. Jain ha raccontato che un'operatrice di call center di un cliente nello Utah ha minacciato di dimettersi se il titolare e sua moglie avessero tolto Broccoli. "Non sta togliendo posti di lavoro", ha detto Jain. "Sta creando posti di lavoro." I titolari che non prendevano mai ferie ora le prendono, ha aggiunto.

Tuttavia, Jain ha riconosciuto i limiti di ciò che ha costruito. L'AI è "forse brava nell'80% dei compiti", ha detto, mentre il restante 20% richiede il giudizio umano. Le emergenze come un seminterrato allagato o un incendio passano alle persone nell'ufficio dell'appaltatore.

Jain vede Broccoli come un "business in a box" che potrebbe consentire a un giovane tecnico, diciamo a Columbus, nell'Ohio, di avviare un'azienda senza prima assumere una receptionist e un contabile.

Secondo lui, Broccoli ha costruito forse l'1% di ciò che prevede, e l'azienda compete con i laboratori AI "non solo per i talenti, persino per gli immobili", ha detto Jain. Il suo ufficio di San Francisco condivide un parcheggio con Cognition, e almeno il 30% dei suoi ingegneri lavora ancora sul campo con i clienti. Jain ha detto che la settimana precedente era nello Utah a visitare un cliente e quella domenica sarebbe andato in Arkansas a visitarne un altro.

"Metà della settimana è dedicata a un cliente esistente con cui stiamo lavorando su un prodotto che non abbiamo nemmeno ancora rilasciato", ha detto. "Siamo a una scala da azienda in fase di crescita, ma sei ancora nella fase da zero a uno, perché c'è ancora così tanto da costruire."

Questa storia è stata originariamente pubblicata su Fortune.com.