Quando Yuxiang Zhou, fondatore di Black Lake Technologies, ha messo alla prova un coach commerciale basato sull’IA contro il leader delle vendite più esperto dell’azienda, sette dei 10 venditori più senior di Black Lake hanno scelto i consigli della macchina.

L’esperimento è nato dalla frustrazione di Zhou per il modo in cui il software di gestione delle relazioni con i clienti riassumeva un’intera giornata di conversazioni con i clienti. Il sistema riduceva quelle discussioni a “a very subjective one paragraph, and then the leader sits back and reads this paragraph and analyzes.”

Black Lake, una startup con sede a Shanghai che fornisce agenti IA alle fabbriche di tutta l’Asia, ha reagito dotando i propri venditori di un dispositivo a forma di spilla in grado di registrare le conversazioni e la posizione. Le registrazioni venivano quindi elaborate da un agente IA addestrato per operare come coach commerciale.

“A lot of people use AI as a way to co-pilot the leadership, but I’m trying to explore the way of me co-piloting the AI,” ha dichiarato Zhou al Fortune Leaders Forum di Macao l’8 settembre. “A lot of my decisions are now made by agents, large language models, and my executives.”

Secondo Zhou, i venditori umani restano comunque essenziali. Gli agenti IA sono “emotionless” e i team commerciali hanno ancora bisogno di motivazione, qualcosa che, a suo avviso, solo una persona può fornire.

Zhou era uno dei tre relatori del Forum che discutevano di come potrebbe cambiare il ruolo dei dirigenti aziendali se l’IA fosse in grado di gestire sia il ragionamento sia l’esecuzione.

Per Becca Carroll, chief strategy officer dell’agenzia di design IDEO, la sola velocità non basta a creare un vantaggio competitivo duraturo. Essere i primi sul mercato, o anche i primi a seguire una nuova innovazione, potrebbe non creare una barriera competitiva duratura.

“Once you dream of something, your competitors could roll it out to market the next day, or two weeks later,” ha dichiarato Carroll.

Carroll ha inoltre descritto una versione aggiornata del noto concetto di IDEO della “T-shaped person”. Il modello, reso popolare dall’ex CEO Tim Brown, indica una persona con una competenza approfondita in una disciplina. Il nuovo archetipo della “comb-shaped” person descritto da Carroll rappresenta invece qualcuno che è “almost polymathic, someone who has depth of expertise across a series of disciplines and can fluidly move between them.”

James Arnett, managing director di Wipro per il Sud-est asiatico, la Grande Cina e la Corea del Sud, ha inquadrato il cambiamento in termini di leadership: “The big shift is…from directing to orchestrating.” Secondo Arnett, Wipro è andata “way past” la domanda su come l’IA possa ridurre i costi per i clienti. Ora sta valutando come riprogettare da zero la propria offerta.

I relatori hanno concordato sul fatto che il principale vincolo non sia la tecnologia, ma le persone, inclusi dipendenti, clienti e dirigenti. “A lot of the time, we can see that AI can do something—but is the organization ready for it?” ha dichiarato Arnett.

Carroll ha affermato che le organizzazioni devono muoversi alla velocità della fiducia. “We can change technology all we want, but we need to move at the speed of trust… It’s not just a question of what technology we can adopt and be done, but what’s the trust journey we are designing in service of our bigger vision.”

Nonostante i suoi esperimenti, Zhou ha detto di essere ancora in attesa del punto di svolta decisivo dell’IA. “I’m still looking for the Google moment for AI,” ha dichiarato. “I don’t think it has happened yet.”

Per esplorare questa possibilità, Black Lake sta testando una piattaforma che utilizza l’IA per trasformare l’idea di una celebrità in prodotti commerciali realizzati industrialmente. La piattaforma può ridurre da 10.000 a 100 il numero minimo di pezzi per gli articoli da collezione personalizzati.

“I think the real Google moment should happen only when you restructure the industry rather than replace human beings,” ha detto Zhou.

Questa storia è stata pubblicata originariamente su Fortune.com.