Opeyemi Kareem, in questo servizio, racconta la storia di come l'ex ufficiale dell'esercito britannico Wayne Hennessy-Barrett sia arrivato in Kenya con poca esperienza nella finanza e una domanda semplice: di cosa hanno bisogno i piccoli commercianti per far andare avanti le loro attività? Tredici anni dopo, quella domanda ha contribuito a trasformare 4G Capital in un finanziatore che ha erogato oltre $1bn in prestiti.

Tredici anni fa, Wayne Hennessy-Barrett entrò nei mercati informali del Kenya senza una banca, senza un portafoglio prestiti e, a suo dire, con poca esperienza convenzionale in finanza. Aveva una sola domanda per i commercianti che incontrava: di cosa avevano bisogno?

Le risposte furono sorprendentemente semplici.

"Ho girato e ho chiesto alle persone di cosa avessero bisogno", ha detto. "Hanno semplicemente detto: mi serve un prestito adesso per comprare merce e rivenderla."

Quella conversazione sarebbe diventata il punto di partenza per 4G Capital, il finanziatore con sede in Kenya che avrebbe poi costruito per micro e piccole imprese escluse dalla finanza tradizionale.

Il problema non era che queste imprese non avessero bisogno di denaro. Ne avevano bisogno costantemente — per rifornire le scorte, cogliere una buona opportunità di acquisto o continuare a commerciare quando la liquidità era bloccata altrove. Ma molte non avevano né le garanzie né la documentazione finanziaria che le banche di solito richiedevano prima di concedere un prestito, il che significava che i normali controlli sul credito erano spesso poco adatti a commercianti le cui attività si muovevano troppo rapidamente per lasciare una traccia cartacea convenzionale.

Hennessy-Barrett riteneva che esistesse un altro modo per stabilire chi meritasse credito. Invece di chiedere a un piccolo commerciante di dimostrare il proprio valore attraverso beni o anni di bilanci, 4G Capital avrebbe concesso capitale circolante, osservato come veniva rimborsato e utilizzato quel comportamento per determinare quanto avrebbe potuto prendere in prestito in seguito.

Era un'idea semplice, ma destinata a portare l'azienda da un prestito di $100 nei primi giorni a oltre $1bn in erogazioni cumulative.

A giugno, 4G Capital ha affermato di aver erogato più di $1bn in oltre sette milioni di prestiti, mantenendo un tasso di rimborso di circa il 95 per cento.

I numeri sono molto diversi da quelli degli inizi dell'azienda. La scommessa di fondo, però, è cambiata appena: una piccola impresa non ha necessariamente bisogno di garanzie per dimostrare di essere meritevole di credito. A volte, ha solo bisogno dell'opportunità di dimostrare che può rimborsare.

Quella scommessa iniziò nel 2013, quando Hennessy-Barrett arrivò in Kenya dopo aver lavorato nell'esercito britannico e si mise a costruire un'attività di prestiti non garantiti. Prima di approvare il suo primo prestito, andò in cerca di mutuatari. Li trovò nei mercati informali, passando da un commerciante all'altro e ascoltando ciò che dicevano di aver bisogno.

Costruire un finanziatore a piedi

Prima della finanza, c'era l'esercito.

Hennessy-Barrett prestò servizio nell'esercito britannico, operando in zone di conflitto nei Balcani, in Medio Oriente e nell'Asia meridionale. L'esperienza gli lasciò la convinzione che le comunità che uscivano da un conflitto avessero bisogno di più della sola sicurezza. Avevano bisogno di posti di lavoro, di attività funzionanti e di accesso al capitale necessario per costruire vite che potessero durare.

Dopo aver lasciato l'esercito, entrò in una startup sudafricana che lo inviò in Africa orientale per creare da zero un'attività di prestiti non garantiti. Arrivò senza il tradizionale background finanziario che sarebbe potuto sembrare necessario per il lavoro e, col senno di poi, ritiene che questo possa averlo aiutato.

"Forse sono stato fortunato a non avere un background convenzionale in finanza, per cui non sarei stato altrettanto ricettivo verso quell'opportunità", ha detto.

Così iniziò dove si trovavano i clienti. Hennessy-Barrett attraversò i vivaci mercati informali del Kenya, parlando con i commercianti e cercando di capire cosa mancasse alle loro attività. Quelle prime conversazioni plasmarono il primo prodotto di 4G Capital: un prestito di capitale circolante da $100 rimborsabile in 30 giorni.

Per decidere chi avesse diritto a un prestito, Hennessy-Barrett ha detto a TechCabal che costruì piccoli team sul campo che si spostavano da un'attività all'altra nel mercato. I potenziali mutuatari rispondevano a circa 40 domande e le loro risposte alimentavano una calcolatrice del credito per determinare quanto potessero realisticamente prendere in prestito.

Diciotto mesi dopo il lancio dell'attività, Hennessy-Barrett guidò un management buyout, che gli consentì di assumere il controllo e iniziare a operare come 4G Capital nel 2015.

Rifinire l'idea

Per molte startup, costruire un prodotto che il mercato desidera è solo il primo passo. La crescita porta spesso la pressione ad ampliare l'offerta o a pivotare verso altri prodotti. 4G Capital ha adottato un approccio diverso: invece di allargare la gamma, l'azienda si è concentrata sul miglioramento dell'idea da cui era partita.

"Abbiamo centrato un ottimo product-market fit al primo colpo", ha detto.

Con la crescita di 4G Capital e l'aumento dei prestiti erogati, l'azienda ha generato più dati sulle abitudini di rimborso degli utenti. Quello che era iniziato come calcolatrice del credito dell'azienda è diventato Eva, l'algoritmo proprietario di underwriting di 4G Capital. Hennessy-Barrett ha spiegato che il sistema analizza punti dati, tra cui la cronologia dei rimborsi di un'azienda e i modelli stagionali di attività commerciale, per calcolare quanto possa indebitarsi in modo responsabile e quanto sia probabile che rimborsi. Oggi, ha detto, il processo di underwriting dell'azienda è quasi interamente algoritmico.

Ha inoltre osservato che, in risposta alla consapevolezza che molti clienti avevano difficoltà con la contabilità e la gestione delle scorte — rendendo più difficile far crescere le loro attività o qualificarsi per prestiti più grandi — 4G Capital ha introdotto una formazione aziendale insieme ai propri prestiti. Secondo lui, l'obiettivo era aiutare gli imprenditori a costruire attività più solide e migliorare gli esiti di rimborso.

Man mano che 4G Capital imparava di più su come i beni si muovevano tra distributori e rivenditori informali, l'azienda ha anche introdotto un prodotto di supply-chain finance. Con questa offerta, i distributori ricevevano il pagamento immediato per i beni forniti ai rivenditori, mentre 4G Capital finanziava la transazione e riscuoteva il rimborso dai rivenditori in un periodo concordato.

Non tutti gli esperimenti sono arrivati sul mercato. Hennessy-Barrett ha detto che 4G Capital ha testato diversi nuovi prodotti nel corso degli anni, ma non ha scelto di commercializzarli tutti.

"Abbiamo avuto alcuni piccoli piloti di prodotto molto promettenti... e li abbiamo messi da parte perché abbiamo così tanto da fare con ciò che stiamo facendo attualmente", ha detto.

La scommessa non è finita

L'attività costruita da Hennessy-Barrett a partire dalle conversazioni nei mercati informali del Kenya è cambiata di scala. Quello che era iniziato con prestiti da $100 è diventato un'operazione di lending che ha erogato oltre $1 billion in più di 7 million prestiti dalla fondazione. Secondo Hennessy-Barrett, l'importo medio dei prestiti dell'azienda resta tra $120 e $130.

Ha osservato che i clienti con una cronologia di rimborsi di diversi anni possono ora accedere a prestiti fino a $2,000, e che l'attività di supply-chain finance ha importi medi di circa $400.

Eppure Hennessy-Barrett ritiene che l'opportunità sia ancora molto più grande dell'azienda che 4G Capital ha costruito. Il Kenya ha una stima di 7.2 million micro, small and medium enterprises (MSMEs), e l'azienda ne ha servite poco meno di 800,000. Anche così, le piccole imprese della regione devono ancora far fronte a un divario di finanziamento di $19.3 billion, lasciando quello che lui vede come spazio per crescere.

"In realtà abbiamo appena iniziato", ha detto.

A più di un decennio da quando ha iniziato a percorrere i mercati del Kenya chiedendo ai commercianti di cosa avessero bisogno, Hennessy-Barrett ha detto che la risposta è rimasta la stessa. Ciò che è cambiato è la capacità di 4G Capital di rispondervi.