Au Somerset Westview Hotel de Nairobi, Watson Matsa parle des agriculteurs et des banques avec la conviction de quelqu'un qui a passé suffisamment de temps dans une banque pour comprendre pourquoi les institutions financières échouent souvent à comprendre l'agriculture.

Nous sommes vendredi soir, le 26 juillet. Nairobi s'échauffe pour le week-end. Autour d'un café et d'un thé, Matsa évoque les sols, les précipitations et les scores de crédit.

Le fondateur d'eSusFarm Africa n'a pas commencé sa carrière dans l'agriculture. Il a étudié l'économie et la comptabilité à l'Université Rhodes en Afrique du Sud avant de travailler en analyse de crédit chez FNB, l'une des plus grandes banques sud-africaines. La finance devait être son domaine professionnel. Mais une idée rencontrée à l'université ne l'a plus quitté : l'information débloque le capital.

L'inquiétude de Matsa était que l'information nécessaire pour débloquer le capital est souvent absente en Afrique. Cette question l'a finalement conduit aux petits agriculteurs et à eSusFarm Africa. Ce déficit dépasse largement le cadre d'une start-up : la petite agriculture est le pilier de la production alimentaire dans une grande partie du continent, mais elle échappe en grande partie aux traces de données formelles dont les banques dépendent pour prêter.

Matsa utilise encore le langage d'un banquier — risque, souscription, flux de trésorerie — mais pense de plus en plus comme un agriculteur. Selon lui, les banques sont structurées autour de la prévisibilité d'un salaire versé chaque mois, tandis que les agriculteurs gagnent leur vie de manière saisonnière, épargnent pour les imprévus et attendent la prochaine récolte ou le prochain paiement. À ses yeux, les agriculteurs ne sont peut-être pas le problème ; c'est peut-être le système bancaire qui est simplement trop rigide.

Il reste une chose de son ancienne vie d'entreprise qui lui manque.

« Le SMS qui arrive le 24 du mois », dit Matsa en riant. « Le SMS qui annonce que l'argent est arrivé — à l'heure. Un bon score de crédit. Pouvoir planifier des voyages avec ma famille. »

Sa vie implique désormais de gérer la paie, de convaincre les agriculteurs et de remettre en question des hypothèses financières bien ancrées à travers le continent.

Cet entretien a été édité pour des raisons de longueur et de clarté.

Vous avez grandi fasciné par les systèmes financiers, pas par l'agriculture. Comment un banquier a-t-il fini par passer ses journées à penser aux sols, à la météo et aux petits agriculteurs ?

Cela remonte à mes études à l'Université Rhodes. Je suivais une double spécialisation en économie et en comptabilité, et un livre m'avait littéralement captive. Il disait que l'information débloque le capital, et que les marchés de capitaux disposent de suffisamment d' pour y parvenir.

Je me suis dit : en Afrique, ce n'est pas vrai. Il ne circule pas assez d'informations de manière équitable pour que le capital circule.

Au départ, je pensais aux petites entreprises : comment obtenir des données les concernant qui puissent faciliter les flux de capitaux ? J'ai soumis l'idée à mon cofondateur, qui a un doctorat en économie agricole. Il a dit : « Et si cela s'appliquait à l'agriculture ? L'argent ne parvient pas aux petits agriculteurs parce qu'il n'y a pas assez d'informations. »

Je lui ai demandé de quelles données nous aurions besoin. Il a répondu : le sol, le climat, les informations déclarées par les agriculteurs et les informations sur les cultures. Ce sont certains des piliers nécessaires pour évaluer le risque. On peut examiner le sol et déterminer qu'un agriculteur a besoin d'un engrais particulier, puis le financer. On peut observer la météo et déterminer que l'agriculteur a besoin d'une assurance.

Nous avons commencé à cartographier les points de données qui influencent les décisions financières.

J'ai également travaillé chez FNB en analyse de crédit comme chef de projet sur des initiatives visant à améliorer le scoring de crédit. Cela m'a aidé à comprendre comment les banques pensent.

Prenons la gestion continue du risque. Même après avoir évalué et qualifié quelqu'un pour un prêt, je dois continuer à le suivre jusqu'au remboursement. Ce type de système de gestion continue du risque n'existe quasiment pas pour les petits agriculteurs.

Nous avons pris en charge la mission de le construire.

Si nous parlions à votre plus jeune self en Afrique du Sud, quelle carrière jurerait-il de ne jamais embrasser ?

J'ai toujours voulu travailler dans la finance. C'est mon domaine de compétences ; c'est ma spécialité.

Je conseillerais à mon plus jeune self de ne rien poursuivre hors du champ des STEM — sciences, technologie, ingénierie ou mathématiques. Quand nous étions jeunes, la question était : comment mettre de la nourriture sur la table ? Les STEM étaient là où se trouvait une grande partie de l'emploi.

Pour moi, les mathématiques pouvaient signifier la comptabilité, l'économie ou la banque. L'ingénierie était un bon domaine. La technologie était un bon domaine. La science était un bon domaine.

Je pense toujours que les STEM sont importantes en Afrique. Nous essayons encore de maîtriser notre capacité à rivaliser en sciences, technologie, ingénierie et mathématiques.

Vous avez vécu dans des conseils d'administration et dans des fermes. Quel monde vous a le plus appris sur le comportement humain ?

Ils m'ont enseigné deux facettes différentes du comportement humain.

Le conseil d'administration m'a appris la gouvernance et comment mettre en œuvre des politiques et des procédures pour que, quand on fait quelque chose, cela puisse être répliqué.

Le terrain m'a appris que les relations interpersonnelles comptent plus que presque tout le reste. Vous pouvez être intelligent, mais si vous ne savez pas comment entrer en relation avec votre interlocuteur et communiquer de manière simple, claire et articulée, vous n'obtiendrez pas son adhésion.

Le terrain m'a appris à simplifier des concepts complexes. D'un côté, je suis très technique. De l'autre, la question est de savoir comment communiquer ce savoir technique pour qu'une personne ayant un niveau de septième année puisse comprendre ce que vous dites et la valeur que vous apportez.

Cela a fait de moi un bien meilleur communicant. Le travail sur le terrain m'a aussi appris l'empathie et comment se rapporter aux gens. Ces compétences se transfèrent ensuite dans les conseils d'administration.

Vous décrivez souvent la finance comme une infrastructure. Quelle leçon de la banque l'agriculture a-t-elle désespérément besoin d'apprendre, et qu'est-ce que la banque pourrait apprendre des agriculteurs ?

Une chose que la banque pourrait apprendre des agriculteurs, c'est que revenus ne se gagnent pas tous de la même manière.

La banque essaie de structurer les choses autour de règles très rigides : vous êtes payé mensuellement, donc je vous facture mensuellement. L'agriculture est saisonnière. Vous recevez de l'argent, puis vous devez le conserver pendant une période bien plus longue jusqu'à la prochaine tranche.

La banque a été trop rigide. Les flux de revenus ne sont pas toujours mensuels. Ils peuvent être quotidiens, hebdomadaires ou tous les quatre mois. Les banques doivent commencer à s'adapter aux cycles de revenus des gens plutôt que de les dicter.

Les agriculteurs savent aussi comment utiliser l'argent avec prudence car ils se préparent constamment aux imprévus. Cela peut être un événement météorologique ou une épidémie. Ils développent un état d'esprit résilient autour de la préservation des liquidités pour survivre à ces événements.

C'est quelque chose que la banque peut apprendre de l'agriculture.

On suppose souvent que les agriculteurs sont pauvres parce qu'ils manquent d'argent. Pensez-vous que le véritable problème est que les systèmes financiers n'ont jamais vraiment été conçus pour eux ?

Absolument. Le système financier a été conçu autour des salariés — ceux qui gagnent un revenu mensuel.

Mais les agriculteurs et les acteurs de l'économie informelle peuvent gagner de l'argent chaque jour. Ce sont des micro-gagneurs quotidiens. Vous ne gagnez peut-être pas 2 000 $ chaque mois, mais vous pourriez gagner 20 $ par jour.

Les petits agriculteurs et les petites entreprises gagnent de l'argent, mais des montants plus petits et réguliers.

Si les banques comprenaient mieux cela, elles pourraient toucher cette classe de gagneurs quotidiens au lieu de se concentrer presque exclusivement sur les gagneurs mensuels.

Le système financier a été conçu autour de l'emploi formel plutôt qu'autour du potentiel de revenu réel et des modes de rémunération des gens.

Chaque fondateur a une réunion qui a tout changé. Quelle conversation a plus modifié la trajectoire d'eSusFarm que n'importe quelle levée de fonds ?

Nous avons toujours voulu entrer dans la finance, mais nous ne savions pas par où commencer. Le crédit ? L'assurance ?

Puis nous avons parlé avec Benny van Rooy, l'ancien PDG de Grobank. Il a dit : « Watson, tu as assez de données, et j'aime te qualifier d'entreprise de données. Mais ce que tu dois comprendre, c'est que les banques ne peuvent pas prêter s'il n'y a pas d'assurance. »

Cette conversation a marqué le début de notre compréhension que les banques viennent après l'assurance ; elles ne viennent pas avant.

Les banques veulent des garanties. Si vous ne pouvez pas assurer à une banque une certaine stabilité des revenus, vous aurez du mal à débloquer du financement.

Les agriculteurs constituent en grande partie un portefeuille non garanti, donc l'assurance — ou la garantie — devient essentielle. La garantie vient des données ; l'assurance vient de la souscription. Sans ces deux éléments, la banque ne viendra pas.

Cette intuition a changé notre façon d'envisager la pénétration du marché.

Votre plateforme combine IA, argent mobile, blockchain et assurance. Comment évitez-vous de tomber amoureux de la technologie plutôt que du problème que vous essayez de résoudre ?

Pour nous, l'objectif a toujours été de ne pas laisser les petits agriculteurs au bord du chemin.

Le back-end du système peut être sophistiqué. Il peut utiliser l'IA, la blockchain, le scoring de crédit et l'assurance. Mais nous veillons toujours à ce que le modèle de livraison puisse passer par quelque chose d'aussi simple que l'USSD, rendant le service accessible via un appareil que l'agriculteur possède déjà.

L'USSD — un protocole mobile à menus qui fonctionne sur des téléphones basiques sans connexion internet — reste l'un des canaux les plus accessibles sur les marchés africains.

Nous avons appris que même quand une technologie complexe opère en arrière-plan, elle doit être livrée simplement sur le dernier kilomètre.

Nous ne permettons pas à la technologie de l'emporter sur la mission de soutenir l'agriculteur. La technologie est là pour aider à mieux le faire.

Si je vous suivais pendant une semaine, qu'est-ce qui me surprendrait le plus ? Vous verriez-je écrire du code, négocier des partenariats, visiter des fermes ou m'inquiéter de la paie ?

Tout à la fois.

Mais vous verriez probablement beaucoup de travail de partenariat. Nous avons une stratégie de croissance axée sur les partenariats et croyons à l'intégration de notre technologie dans les systèmes existants.

Les gens me demandent : « Où est votre application ? » Je leur réponds que nous ne voulons pas construire une application. Nous voulons être impliqués dans ce que les gens utilisent déjà.

Si vous êtes au Kenya et que vous utilisez l'argent mobile, permettez-moi de fournir la solution via cet écosystème. Si vous utilisez WhatsApp, permettez-moi de fournir la solution sur WhatsApp. Le Kenya constitue un ancrage naturel pour cette approche : l'argent mobile fait partie du quotidien financier kenyan depuis le lancement de M-Pesa par Safaricom en 2007.

Nous avons MTN comme partenaire, Sanlam comme partenaire assurance et Microsoft comme partenaire technologique qui nous aide à nous développer. MTN est l'un des plus grands opérateurs de réseaux mobiles d'Afrique, et Sanlam l'un des plus grands assureurs du continent.

Construire des applications et des systèmes autonomes n'a pas toujours de sens. Je préfère intégrer notre technologie dans une infrastructure existante disposant d'un marché captif plutôt que d'aller de porte en porte pour acquérir chaque utilisateur nous-mêmes.

La deuxième chose dont vous me verriez vous soucier est la paie. À mesure que nous nous étendons dans d'autres pays, nous avons besoin d'équipes plus grandes, et le financement en Afrique reste limité.

Ce que nous avons constaté, c'est que de nombreux investisseurs africains veulent investir dans la rentabilité, tandis que les investisseurs américains sont souvent plus disposés à investir dans la technologie pour l'avenir avant la rentabilité. Ils sont prêts à perdre de l'argent à court terme pour franchir la prochaine courbe.

Cela nous affecte. Nous devons trouver des capitaux ailleurs, notamment des subventions, pour nous aider à construire cet avenir. Cela fait du financement par subventions, aux côtés du modèle de partenariat, un élément central de la stratégie d'eSusFarm pour pénétrer de nouveaux pays.

Quand un agriculteur a-t-il pour la dernière fois remis en cause une de vos hypothèses et vous a-t-il forcé à repenser votre modèle ?

Nous supposions que les agriculteurs déclareraient volontairement des informations sur leurs exploitations.

Nous avons construit une technologie de collecte d'informations, dont une partie dépendait de la déclaration volontaire des agriculteurs. Nous pensions qu'ils le feraient parce qu'ils comprenaient que la déclaration était nécessaire pour accéder au financement.

C'est l'une des plus grandes leçons que nous ayons apprises : beaucoup d'agriculteurs ne comprennent pas pourquoi ils devraient déclarer des informations. Ils ne s'y intéressent pas nécessairement.

Nous appelons certains d'entre eux des « survivants sceptiques ». Ce sont des agriculteurs d'environ 45 à 65 ans qui cultivent depuis des années. Ils ont mis leurs enfants à l'école grâce à l'agriculture. Ils n'ont aucune envie qu'un Watson de 35 ans vienne leur dire de déclarer des informations sans incentive clair.

Pourquoi devrais-je déclarer ? Si je déclare, quel est le bénéfice immédiat ?

Nous avons dû relier la déclaration directement au financement. Plus vous fournissez d'informations, mieux nous pouvons surveiller et comprendre votre risque. Ensuite, nous pouvons le scorer et potentiellement le financer.

Nous avons dû créer une structure d'incitations pour que les agriculteurs commencent à déclarer.

Les fondateurs disent souvent qu'ils « responsabilisent » les communautés. Y a-t-il eu un moment où vous avez réalisé que la communauté vous responsabilisait, vous ?

Oui.

Nous avons établi le profil d'environ 380 000 petits agriculteurs en Ouganda, en Afrique du Sud, au Zimbabwe et en Eswatini. De ce vivier, environ 20 000 petits agriculteurs utilisaient activement notre solution.

Ce que nous n'avions pas prévu, c'est que ces 000 agriculteurs deviendraient nos ambassadeurs dans leurs communautés.

Les agriculteurs que nous avions rencontrés et formés en personne ont commencé à intégrer des milliers d'autres par le bouche-à-oreille.

Cela nous a appris quelque chose de très important sur les communautés rurales : le bouche-à-oreille est incroyablement puissant.

Commencez avec un petit groupe et assurez-vous de faire un excellent travail avec ce groupe. Ils le diront au reste de la communauté, et d'autres suivront.

C'est aussi ainsi que la technologie peut se développer. Ne vous inquiétez pas d'essayer d'atteindre vous-même les 380 000 personnes. Faites bien les choses avec les 20 000, et ils aideront à amener les autres.

Vous avez quitté la prévisibilité du secteur bancaire pour l'entrepreneuriat. Quel luxe de votre vie en entreprise vous manque-t-il encore secrètement ?

Le SMS qui arrive le 24 du mois.

Ce SMS annonce que l'argent est arrivé à l'heure. Un bon score de crédit. Pouvoir planifier des voyages avec ma famille.

Je ne peux plus planifier ainsi parce que je réinvestis tout l'argent que je reçois dans ce bébé. Le manque de prévisibilité des revenus me pèse.

Ce qui ne me manque pas, c'est le plafond sur ce que je pouvais gagner.

Ce que j'aime maintenant, c'est qu'il n'y a pas de plafond. C'est une toile ouverte. Si nous travaillons assez dur, faisons les bonnes choses et exécutons la bonne stratégie, le potentiel de gains peut devenir plus grand que je n'aurais jamais pu l'imaginer.

Quelle est la vérité la plus inconfortable que vous ayez apprise sur l'agriculture africaine et que les investisseurs et les décideurs reconnaissent rarement ?

Ils comprennent mal l'effet multiplicateur de l'agriculture.

Nous l'avons analysé et constaté qu'un seul agriculteur qui réussit peut créer des emplois tout au long de la chaîne de valeur.

Pensez à un agriculteur achetant les bonnes semences. Le fournisseur de semences pourrait devoir embaucher quelqu'un en raison de l'augmentation de la demande. Il y a ensuite les transporteurs et l'entreprise d'engrais. Quand la production augmente, il faut plus d'ouvriers et peut-être des tracteurs.

Quand la récolte est prête, il faut des gens pour la récolter. Elle doit ensuite être emballée, transportée, exportée ou distribuée. Finalement, elle arrive dans les magasins et chez le consommateur final.

L'effet multiplicateur de l'agriculture en Afrique est énorme. Un agriculteur qui réussit sur un hectare peut créer des emplois dans toute la chaîne de valeur. L'enjeu est vaste : l'agriculture demeure l'une des principales sources d'emploi en Afrique, de sorte que les emplois créés le long d'une chaîne de valeur dépassent largement le cadre d'une seule ferme.

Les décideurs et les investisseurs ne le comprennent pas pleinement. Ne pas se concentrer sur l'agriculture en Afrique est presque un péché, vu son effet multiplicateur économique. Très peu de secteurs peuvent créer des emplois dans autant de parties différentes de l'économie.

Imaginez que vous êtes nommé ministre des Finances pour une journée — pas ministre de l'Agriculture. Quelle règle financière changeriez-vous en premier pour faire de l'agriculture une activité réellement attrayante pour les jeunes Africains ?

L'un de mes rêves est en réalité de devenir président de l'Union africaine (UA), donc j'ai beaucoup réfléchi à ces questions.

Si j'étais ministre des Finances, j'offrirais de meilleures solutions de financement aux jeunes — une combinaison de subventions et de dette — et dirigerais ce financement vers des cultures pouvant se substituer aux importations.

Si votre pays a facture d'importation de riz énorme, financez les jeunes pour cultiver du riz.

Si nous importons un million de tonnes de riz et voulons réduire cette facture d'importation, finançons les jeunes agriculteurs pour produire une partie de ce que nous importons.

Je me concentrerais fortement sur la substitution aux importations et sur le financement des jeunes pour produire dans ces chaînes de valeur. Cela nous aiderait à devenir plus autosuffisants dans les domaines où nous dépendons aujourd'hui fortement des importations.

Quel aspect du succès vous inquiète le plus : les attentes, la visibilité, la responsabilité, ou autre chose ?

La visibilité est un point important pour moi.

Même en tant qu'organisation, nous sommes une solution intégrée. Nous aimons travailler en arrière-plan.

Trop de visibilité attire trop de regards et peut créer des ennemis. J'essaie de ne pas être trop visible personnellement. L'entreprise peut être visible, mais je n'ai pas nécessairement besoin de l'être.

Je pense que les Africains s'habituent encore à voir des réussites issues de nos propres communautés, et parfois le succès attire la jalousie. Pour l'instant, je préfère m'éloigner de tout cela.

La visibilité est donc probablement ce qui m'inquiète le plus.

Complétez cette phrase : « Le plus grand mensonge que nous nous soyons raconté sur l'agriculture africaine, c'est… »

Qu'il y a plus d'argent qu'on ne peut l'imaginer — et qu'il est facile à obtenir.

Il y a de l'argent dans l'agriculture, mais ce n'est pas ce que les gens pensent. Cela prend du temps. Ce n'est pas rapide. L'agriculture est une industrie lente.

C'est différent du secteur financier d'où je viens, où l'on peut lancer un produit de crédit et potentiellement acquérir des clients très rapidement.

Dans l'agriculture, il faut sortir et former les gens. Ensuite, les gens doivent comprendre le produit. Finalement, les revenus commencent à arriver.

Il y a énormément de formation et de gestion du changement à accomplir avant que l'argent n'arrive. Cela signifie qu'il faut une piste beaucoup plus longue. Il faut investir de l'argent dans l'entreprise avant de voir des résultats.

Mais quand les volumes arrivent enfin, ils peuvent arriver en très gros volumes.

Nous avons réalisé des études de cas où cultiver un hectare peut représenter environ 3 000 $. Multipliez cela par un million de personnes, et on parle d'une somme considérable.

L'ampleur peut être énorme. Mais la débloquer exige de l'apprentissage, de la formation et le développement de l'écosystème.

Beaucoup d'investisseurs, de financeurs et de banquiers ne le comprennent pas. Il faut investir massivement dans la formation et la gestion du changement avant de voir les résultats.

Enfin, si vos enfants vous demandaient : « Qu'essayais-tu exactement de réparer ? », quelle réponse donneriez-vous qui n'ait rien à voir avec l'IA, la blockchain ou la fintech ?

Mon fils me l'a réellement demandé.

Je lui ai dit : « J'aide à produire de la nourriture. Tu manges aujourd'hui, n'est-ce pas ? »

Il a dit : « Oui. »

Je lui ai demandé : « D'où vient la nourriture ? »

Il a dit : « Je ne sais pas, papa. »

Je lui ai dit : « Elle vient d'un agriculteur. S'il n'y a pas d'agriculteurs, tu n'as pas de nourriture. Alors j'essaie d'aider les agriculteurs à produire plus de nourriture pour que tu puisses manger. »

C'est ce que j'ai dit à mon enfant, et c'est probablement la manière la plus simple d'expliquer ce que j'essaie de faire.

Source : TechCabal.