Il n'y a pas si longtemps, un propriétaire américain pouvait raisonnablement espérer vendre sa maison rapidement — et souvent au-dessus de son prix demandé. Ce pari n'est plus gagné d'avance.

Partout aux États-Unis, un marché immobilier figé laisse de nombreux vendeurs dans l'incapacité de déménager pour un nouvel emploi, d'acheter une maison plus grande pour une famille qui s'agrandit, ou de concrétiser d'autres décisions de vie majeures qui exigent une vente préalable. La vente d'un bien étant souvent la condition préalable à l'achat du suivant, une annonce qui stagne peut bloquer carrières, projets familiaux et finances — c'est la dynamique au cœur des histoires qui suivent.

Les vendeurs qui ont la possibilité de retirer leur bien du marché le font généralement, selon les agents immobiliers. Ceux qui ne le peuvent pas subissent une pression croissante, non seulement pour baisser leur prix demandé, mais aussi pour contribuer à hauteur de plusieurs milliers de dollars aux frais de l'acheteur.

Cette tendance marque un tournant radical par rapport au début de la décennie, lorsque les vendeurs obtenaient souvent bien plus que leur prix demandé, les acquéreurs, dopés par des taux hypothécaires au plancher, alimentant une frénésie d'achat qui faisait grimper les prix en flèche.

Aujourd'hui, le marché est paralysé par la flambée des taux hypothécaires, l'effet cumulé de plusieurs années de hausse des prix et des perspectives économiques assombries par une inflation élevée. Ces forces se renforcent mutuellement : des coûts d'emprunt plus élevés renchérissent le coût réel de chaque dollar financé, en plus de prix catalogues qui grimpent depuis des années. Ces facteurs rendent la propriété inaccessible à de nombreux acheteurs, tandis que d'autres reportent leur achat dans l'espoir de conditions plus favorables, peut-être au printemps.

Les vendeurs surpassent largement les acheteurs en nombre et sont pris entre deux choix inconfortables : durcir les baisses de prix et les concessions pour séduire les acheteurs, ou patienter davantage, quitte à retarder projets de vie importants.

« La dynamique est revenue à ce que nous appelons davantage des marchés d'acheteurs plutôt que des marchés de vendeurs », a déclaré Mark Fleming, économiste en chef de First American Financial. « Cela signifie que vous devrez peut-être baisser votre prix, accorder une concession pour vendre votre bien, et qu'il pourrait rester plus longtemps sur le marché. »

Ces étiquettes comptent dans la négociation : sur un marché d'acheteurs, les offres dépassent la demande et les acquéreurs détiennent le rapport de force ; sur un marché de vendeurs, l'équilibre et le rapport de force s'inversent.

Une année d'attente au Texas

Ses trois enfants ayant quitté le domicile, Liz Suder a décidé de vendre sa maison de quatre chambres et 3,5 salles de bain à Murphy, au Texas, à environ 32 kilomètres de Dallas, et d'acheter un bien plus petit.

« J'attendais de vendre la maison avant de commencer mes recherches », a expliqué Suder, 56 ans. « Je ne voulais pas avoir deux prêts hypothécaires. »

Au lieu de cela, Suder a fini par mettre sa vie entre parenthèses pendant plus d'un an. Cette directrice financière, propriétaire du bien depuis 21 ans, l'avait mis en vente en avril 2025 au prix de 750 000 dollars. Six mois plus tard, malgré plusieurs baisses de prix, la maison ne s'était toujours pas vendue et elle l'a retirée du marché.

Suder a remis le bien en vente en février au prix de 725 000 dollars, avant la saison printanière des achats immobiliers — traditionnellement la période la plus animée de l'année pour la fréquentation des acheteurs, et la fenêtre sur laquelle comptent de nombreux vendeurs pour écouler leur bien. Mais ce n'est que récemment qu'un acheteur a accepté de l'acheter pour 650 000 dollars. Elle a adouci l'accord en contribuant à hauteur de 9 000 dollars aux réparations.

« Je n'aurais jamais imaginé que cela prendrait une année entière, et que je devrais baisser le prix à ce point », a-t-elle déclaré.

Une vente liée à un divorce qui s'enlise dans l'État de Washington

Rick Ganga doit trouver un acheteur pour sa maison de Blaine, ville côtière de l'État de Washington, avant de pouvoir entamer le chapitre suivant de sa vie. Il traverse un divorce qui impose la vente du bien.

La maison de trois chambres et 2,5 salles de bain a attiré plusieurs visites depuis sa mise en vente le 1er juin au prix de 825 000 dollars. Baisser le prix juste sous la barre des 800 000 dollars n'a pas aidé.

« Il n'y a (eu) aucune offre, quasiment aucune visibilité », a déclaré Ganga, 58 ans.

Ganga indique que certains vendeurs de son quartier ont baissé leur prix demandé de 100 000 dollars ou plus, mais comme il n'est propriétaire de sa maison que depuis 2022, il n'a pas constitué assez de capitaux propres pour baisser davantage le prix. Les capitaux propres — la part de la valeur du bien que le propriétaire détient réellement une fois le solde restant du prêt déduit — fixent en pratique le plancher de baisse du prix avant qu'une vente ne couvre plus ce que le propriétaire doit.

« Ce n'est pas quelque chose que j'envisagerais », a-t-il dit. « Ce n'est pas logique. »

Tant que la maison n'est pas vendue, ce responsable des opérations n'a guère d'autre choix que de mettre de côté ses projets de mutation dans un autre État avec son entreprise.

« Je pense sincèrement qu'elle restera probablement en vente jusqu'au printemps ou à l'été prochain », a-t-il dit.

Des taux hypothécaires proches d'un sommet de trois ans

Après être brièvement descendu sous les 6 % en février, le taux moyen d'un prêt sur 30 ans a grimpé jusqu'à 7,4 % ce mois-ci, son plus haut niveau depuis près de trois ans. Cette montée des taux a étouffé les ventes de logements aux États-Unis. Le prêt fixe sur 30 ans étant le produit de crédit dominant aux États-Unis, son niveau détermine en grande partie le coût mensuel d'un achat immobilier.

Avec de nombreux vendeurs qui abaissent leur prix demandé, le prix de vente médian national a reculé de 1,2 % sur un an en septembre, à 419 250 dollars, soit une 11e baisse mensuelle consécutive, selon Realtor.com. Environ 21 % des annonces de septembre ont fait l'objet d'une baisse de prix initiale, un sommet depuis quatre ans.

Il n'est plus rare aujourd'hui que les acquéreurs demandent — et obtiennent — une contribution des vendeurs à leurs frais de clôture, c'est-à-dire les frais de prêt, de titre et de transaction dus lors de la signature. Des taux hypothécaires plus élevés donnent aussi aux acheteurs un levier pour pousser les vendeurs à financer un abaissement de leur taux pendant quelques années ou sur toute la durée du prêt, réduisant ainsi leur coût global d'emprunt. Un rachat de taux temporaire réduit le taux pendant les premières années du prêt, tandis qu'un rachat permanent s'applique sur toute sa durée.

« C'est en quelque sorte un indicateur de l'état actuel du marché : les acheteurs gagnent du levier aux dépens des vendeurs, et les vendeurs font désormais davantage d'efforts pour trouver un compromis », a déclaré Jake Krimmel, économiste principal chez Realtor.com.

C'est une bonne nouvelle pour les acquéreurs, mais cela pourrait ne pas suffire à surmonter les obstacles d'accessibilité qui tiennent de nombreux acheteurs potentiels à l'écart du marché. Le mois dernier, il y avait environ 63 % de vendeurs en plus que d'acheteurs dans les 50 plus grandes métropoles américaines, selon une analyse de Redfin. Le nombre d'acheteurs — environ 929 000 — représentait le niveau le plus bas jamais enregistré depuis le début des données en 2013, tandis que le nombre de vendeurs a bondi à son plus haut niveau depuis 2020.

Pour les vendeurs, ce déséquilibre réduit les options : baisser le prix et offrir des concessions pour atteindre un vivier restreint d'acheteurs actifs, ou attendre — comme beaucoup de ces acheteurs — une amélioration des conditions, peut-être au printemps. Le retour des acquéreurs qui ont différé leur projet, et la durée pendant laquelle les taux resteront proches de leurs sommets de trois ans, seront les indicateurs qui signaleront combien de temps durera cette impasse.

Un sentiment d'impasse en Oregon

Ce considérable déséquilibre entre acheteurs et vendeurs signifie qu'Ethan Butner devra peut-être patienter longtemps avant de vendre sa maison de Troutdale, en Oregon, à environ 26 kilomètres à l'est de Portland.

Butner, responsable de service, a déjà accepté une offre pour une maison neuve et plus spacieuse pour lui et sa famille près de Portland. Il doit d'abord trouver un acheteur pour sa maison de trois chambres et deux salles de bain afin d'affecter le produit de la vente au nouveau logement.

Pour l'instant, cela se passe mal. La maison est en vente depuis plus de deux mois au prix de 480 000 dollars. Butner a bradé 30 000 dollars de son prix demandé, mais cela n'a généré qu'une seule offre, qui est tombée à l'eau.

Il a récemment installé un nouveau chauffe-eau et un nouveau lave-vaisselle, et remplacé les sols dans l'espoir de rendre le bien plus attrayant.

« C'a été une véritable montagnes russes émotionnelles pour moi, ma famille, surtout ma fiancée », a déclaré Butner, 36 ans. « Nous avions ce projet d'avoir notre propre maison, que chaque enfant ait sa propre chambre, avec tout ce qui en découle de positif. Nous nous sentons vraiment bloqués en ce moment. »

histoire a été publiée à l'origine sur Fortune.com.