Alors que la Trump Tower venait d'ouvrir et que « L'Art du deal » devait encore paraître trois ans plus tard, Donald Trump, alors âgé de 38 ans, laissait entendre qu'il pouvait mieux gérer que Ronald Reagan les négociations sur le contrôle des armements avec l'URSS.

« Il me faudrait une heure et demie pour apprendre tout ce qu'il y a à savoir sur les missiles », avait déclaré Trump au Washington Post en 1984. Pour lui, tout était affaire de talent en négociation. « Soit on l'a, soit on ne l'a pas », disait-il.

Bien avant que l'expression « marque personnelle » n'entre dans le langage courant, Trump avait trouvé la sienne : celle du négociateur accompli, flamboyant, qui ne perd jamais.

C'est une image qu'il a cultivée dans les tabloïds new-yorkais puis à la télévision réalité, la répétant si souvent que, pour ses partisans, la perception est devenue réalité.

Aujourd'hui, alors qu'il parcourt le pays au service des candidats républicains, de la Floride à l'Alaska, Trump exhorte les électeurs à le considérer de nouveau comme une réussite absolue, dans une élection de mi-mandat devenue un référendum sur sa présidence et sur son bilan de négociateur. Tous les sièges de la Chambre des représentants et environ un tiers du Sénat sont en jeu.

Pourtant, un examen des négociations de Trump — à la Maison-Blanche comme dans le secteur privé — révèle des résultats résolument mitigés.

« Il n'est pas aussi doué qu'il le croit dans ce domaine », a déclaré Christopher Preble, chercheur principal et directeur du programme Reimagining U.S. Grand Strategy au Stimson Center, un groupe de réflexion sur la sécurité internationale.

Des accords qui n'ont pas tenu

Trump avait affirmé que l'Iran serait vaincu en quelques semaines à peine. Il a ensuite obtenu ce qu'il a qualifié de cessez-le-feu « formidable », qui s'est rapidement dissous. Il a répété à maintes reprises que Téhéran était désespéré de conclure un accord pour mettre fin aux combats. Cela s'est également révélé faux.

Il avait promis de négocier en une journée la fin de la guerre de la Russie en Ukraine, et annoncé un accord qui signifiait, selon lui, que Moscou et Kiev ne s'attaqueraient pas mutuellement à leurs infrastructures énergétiques. Cette pause n'a jamais eu lieu, alors même que le président assurait qu'elle tiendrait. « J'ai dit : “Vous avez accepté” », s'est justifié Trump. « C'est pour ça. »

Sur le commerce, Trump avait promis que la menace de droits de douane permettrait d'obtenir les meilleurs accords de l'histoire, avant d'imposer des droits unilatéraux à presque le monde entier. Ces taxes à l'importation ont fait augmenter les prix intérieurs et déclenché des guerres commerciales certains des amis les plus proches des États-Unis, dont le Canada. Ces prélèvements ont rapporté plus de 83 milliards de dollars cette année jusqu'à fin septembre — payés en grande partie par les consommateurs américains, et rapportant encore bien moins au budget fédéral que ce que Trump laissait entendre.

Même des dossiers moins importants ont échoué. Trump avait dit avoir un « type incroyable en matière de piscines » capable de rénover le bassin miroir du Lincoln Memorial, un monument du National Mall, pour un peu plus d'un million de dollars. Le coût s'élève pour l'instant à près de 20 millions.

Un schéma familier venu du secteur privé

Le bilan public du président reflète généralement un schéma bien rodé de sa carrière d'homme d'affaires. Il se vantait fréquemment d'avoir obtenu de meilleures conditions qu'il ne l'avait réellement fait, puis cherchait à couvrir des erreurs coûteuses en refusant de payer ceux qui travaillaient pour lui — les poursuivant souvent en justice. Ses plus grandes réussites sont survenues lorsqu'il détenait un rapport de force maximal.

« On peut présenter un deal immobilier en disant : “Oh, vous savez, j'ai obtenu la meilleure part du deal parce que je l'ai acheté à tel prix et revendu à tel prix” », a déclaré Preble. « Il y a tout un chassé-croisé autour de ces détails qu'il est tout simplement incapable d'esquiver vu ce qui se passe dans le monde aujourd'hui. »

Le récit fondateur de Trump en maître négociateur commençait à s'estomper lorsque l'émission de réalité de NBC, « The Apprentice », a fait ses débuts en 2004. Autorisé à jouer à la télévision un magnat riche et puissant, Trump a relancé son personnage de dealmaker. Cette image de richesse et de succès a contribué à lancer sa première campagne présidentielle.

« Les gens se disent : “Bon, s'il est président, une partie de ce succès et de cette richesse va me rejaillir” », a expliqué Joel Penney, professeur à l'Université d'État de Montclair qui étudie l'intersection entre culture populaire et politique.

Encore aujourd'hui, alors que sa cote d'approbation a chuté à des niveaux proches des records historiques, Trump continue d'affirmer qu'il figure parmi les meilleurs négociateurs que le monde ait connus. Tim O'Brien, auteur de « TrumpNation: The Art of Being The Donald », a estimé que Trump découvrirait peut-être enfin après le jour du scrutin, le 3 novembre — la première consultation nationale depuis son retour à la Maison-Blanche en 2025 — « à quel point les électeurs croient qu'il est un gestionnaire compétent et un grand négociateur ».

Marty Latz, expert en négociation et auteur de « The Real Trump Deal: An Eye-opening Look At How He Really Negotiates », a indiqué que Trump l'homme d'affaires considérait chaque négociation comme un jeu à somme nulle.

« En réalité, il a bien négocié quelques excellents accords, mais il a aussi échoué de manière spectaculaire sur un certain nombre d'entre eux, et il n'a jamais vraiment négocié avec succès en tant que président dans un grand nombre de contextes », a affirmé Latz.

« Il doit tout gagner »

Trump a toujours été guidé par l'idée qu'il ne peut que gagner.

« Il pourrait être un meilleur négociateur si son ego ne prenait pas le pas », a déclaré Barbara Res, ancienne vice-présidente exécutive chargée de la construction à la Trump Organization, auteure de « Tower of Lies: What My Eighteen Years of Working with Donald Trump Reveals about Him ». « Toute concession qui devrait être faite, il ne peut pas la faire. Alors, pour les autres parties, rien ne peut se poursuivre. Il doit absolument tout gagner. »

La Maison-Blanche contre-attaque

Les hauts responsables de l'administration Trump déploient des efforts considérables pour amplifier l'idée qu'il est un maître négociateur.

« Je conclus chaque un de ces accords qu'aucune personne normale ne conclurait », a déclaré le président en mai, pour justifier la prise de participation des États-Unis dans la fusion Union Pacific-Norfolk Southern, qui réunit deux des plus grandes compagnies ferroviaires du pays.

Une procession de conseillers — dont l'ancienne porte-parole de la Maison-Blanche Karoline Leavitt, le secrétaire au Commerce Howard Lutnick et la secrétaire à l'Intérieur Doug Burgum — ont tous qualifié Trump de « dealmaker en chef ». Le sénateur républicain de Caroline du Sud Tim Scott a publié sur X que le cessez-le-feu avec l'Iran démontrait « une fois encore » que Trump « est le Dealmaker in Chief » — avant qu'il ne s'effondre.

Trump a attribué à ses talents de négociateur la baisse des prix des médicaments sur ordonnance et la relance de la production manufacturière nationale. La Maison-Blanche a également mis en avant une longue liste d'accords commerciaux annoncés par Trump depuis l'an dernier avec la Chine, le Japon et des pays d'Europe, d'Asie du Sud-Est et d'ailleurs.

Le porte-parole de la Maison-Blanche Matthew Middleton a déclaré que « cette administration continuera de faire avancer un programme économique America First ».

« Minimiser le bilan du président Trump en tant que dealmaker en chef reviendrait à ignorer les près de 20 accords commerciaux qu'il a négociés avec succès et les milliers de milliards de dollars d'investissements manufacturiers annoncés obtenus durant sa présidence », a déclaré Middleton dans un communiqué.

Un bilan en dents de scie

Le bilan du président inclut également des réussites telles que les accords d'Abraham de son premier mandat, qui ont normalisé les relations entre Israël et plusieurs pays arabes, et un accord de cessez-le-feu qui a mis fin aux combats entre Israël et le Hamas à Gaza — même si frappes, raids et tueries s'y sont poursuivis depuis. Aucun de ces accords n'a permis d'atteindre la paix durable et globale au Moyen-Orient que Trump avait prédite.

Un accord de coopération civile nucléaire avec l'Arabie saoudite en est à ses premiers stades. Un accord permettant aux États-Unis d'aider à exploiter les réserves pétrolières du Venezuela — un deal que Trump qualifie de « probablement le plus gros deal de l'histoire de notre pays » — mettra lui aussi des années à porter ses fruits, si tant est qu'il le fasse un jour.

Le chaos comme outil de négociation

O'Brien a indiqué que Trump a longtemps cherché à créer de l'imprévisibilité dans les négociations, les percevant comme le prolongement de son ego : « S'il est celui qui provoque le chaos, il est souvent le seul capable de l'arrêter. »

Le président décrit son style de négociation comme le suivi de ses instincts et la poursuite de tout ce qu'il peut imaginer, sans s'arrêter avant de l'obtenir. « Je vise très haut, puis je continue de pousser, pousser, pousser jusqu'à obtenir ce que je veux », a-t-il déclaré dans « L'Art du deal », rédigé avec le nègre littéraire Tony Schwartz, qui a ensuite été si désabusé qu'il a souligné que Trump n'avait pas écrit le livre et ne l'avait peut-être même pas lu.

Publié en novembre 1987, « L'Art du deal » a néanmoins rendu Trump presque aussi connu pour ses apparitions dans « Lifestyles of the Rich and Famous » que pour ses projets immobiliers. « Il nous faut un dirigeant qui a écrit “L'Art du deal” », a proclamé Trump en lançant sa campagne présidentielle de 2016.

Le levier des affaires face au pouvoir présidentiel

Latz a indiqué que, depuis son retour à la Maison-Blanche en 2025, Trump s'était écarté de la manière dont il menait ses négociations dans le monde des affaires, partant du principe que le pouvoir présidentiel « se traduit en levier de négociation ». Une négociation d'affaires est très différente d'une négociation impliquant plusieurs pays, a-t-il ajouté, citant la guerre russo-ukrainienne et le conflit avec l'Iran, où la supériorité militaire ne suffit pas toujours.

« Nous disposons peut-être d'une puissance conventionnelle », a déclaré Latz, « et pourtant n'avons peut-être pas de pouvoir en négociation. Donald Trump le comprenait autrefois. »

Des victoires mises en scène

Dans les affaires, les enjeux étaient nettement plus faibles, et le spectacle n'était pas toujours exposé au grand jour. Res a raconté qu'elle et d'autres membres de l'équipe de Trump avaient souvent recours à des tactiques jouées pour le contenter. Avant de rencontrer Trump, disait-elle, elle conseillait fréquemment à ses interlocuteurs déjà négociés de gonfler légèrement leur prix demandé. Ainsi, Trump pouvait les faire descendre à un prix inférieur et avoir le sentiment d'avoir gagné quelque chose.

« Nous faisions cela parce que nous savions qu'il voulait se sentir supérieur à tout le monde », a-t-elle dit.

Le contentieux comme stratégie

Trump a aussi prospéré dans un domaine que la plupart des chefs d'entreprise à succès évitent : les batailles judiciaires permanentes, que ce soit en refusant de payer ceux qui travaillaient pour lui et en portant plainte, ou en étant lui-même poursuivi. Latz a indiqué que c'était là aussi un choix stratégique, car les litiges lui permettaient souvent de réduire ses propres coûts ou de transiger avec ses créanciers pour bien moins que ce qu'il devait réellement. Cela signifiait « tirer parti d'un système que beaucoup d'entre nous jugeraient moralement répréhensible », a déclaré Latz. « Mais cela témoignait d'une compréhension du levier. »

Au total, Trump a été impliqué dans plus de 4 000 procédures judiciaires au cours de 40 ans d'activité, si bien que même ses meilleurs deals « se sont soldés par des procès », a souligné Latz. « Et ce n'est pas une coïncidence. »

Cette pratique s'est poursuivie jusque dans sa présidence, avec des poursuites toujours en cours contre des entités allant de la BBC à JPMorgan Chase.

Res a déclaré qu'il ne s'agissait jamais de « savoir s'il a raison, ou s'il peut gagner. Le pouvoir de manipuler le système judiciaire est terrifiant ». Elle a expliqué que Trump refusait de signer « un contrat prévoyant un arbitrage », préférant les tribunaux, où les affaires s'éternisent au point que « les gens peuvent faire faillite dès la première année s'ils ne jouent pas le jeu à sa manière ».

Cet article a été initialement publié sur Fortune.com.