Dans le monde très concurrentiel de la logistique chimique, établir des relations solides avec les transporteurs n’est pas seulement un atout — c’est une nécessité stratégique. Rob McCray, vice-président des transports chez Univar Solutions — l’un des plus grands distributeurs mondiaux de produits chimiques et d’ingrédients — a expliqué comment la philosophie de l’entreprise, fondée sur le principe de « shipper of choice », aide particulièrement dans le segment de niche des matières dangereuses en vrac liquide à sécuriser les capacités et à naviguer dans des marchés volatils.

Le concept de « shipper of choice » s’est imposé plus largement dans le secteur du fret comme réponse aux pénuries cycliques de capacité. Les transporteurs, en particulier les petites flottes, ont tendance à privilégier les expéditeurs qui offrent des chargements efficaces, des horaires de rendez-vous prévisibles, des délais d’immobilisation raisonnables et des volumes de fret réguliers. Dans des segments spécialisés comme le vrac liquide de matières dangereuses — où le vivier de transporteurs admissibles est déjà restreint par les exigences d’homologation matières dangereuses du DOT et par le coût des équipements — ces relations deviennent encore plus cruciales.

Alors que la capacité se resserre et que les surtaxes carburant deviennent erratiques, Univar Solutions renforce ses relations avec les transporteurs comme principale stratégie pour sécuriser des camions dédiés au vrac liquide de matières dangereuses. S’exprimant auprès de FreightWaves lors de l’événement annuel de lancement avec les transporteurs à Chattanooga, Tennessee — ville qui abrite également le siège de FreightWaves — McCray a reconnu que cette approche coûte davantage au départ, mais qu’elle génère des résultats mesurables lorsque le marché devient défavorable aux expéditeurs.

Environ 90 % du volume d’Univar transite par le segment du vrac liquide de matières dangereuses, une niche qui limite fortement le nombre de transporteurs éligibles. Environ 50 % de ce volume est confié à des transporteurs tiers par conception, a indiqué McCray, ce qui permet à l’entreprise d’atteindre des clients situés en dehors des zones habituelles de desserte de sa flotte privée. Les produits chimiques spécialisés comme l’acide chlorhydrique nécessitent des citernes de 53 pieds à revêtement en caoutchouc — des actifs coûteux, faiblement utilisés, que peu de transporteurs sont prêts à acquérir sans un expéditeur fiable garantissant des volumes constants.

« Quand le marché se contracte et qu’il devient vraiment difficile de trouver un camion, tout repose sur le fait qu’il y en a un nombre limité. Vous avez plusieurs clients ou expéditeurs qui appellent un transporteur pour dire : “J’ai besoin d’un actif” », a déclaré McCray. « Et nous faisons passer environ quatre-vingt-dix pour cent de notre volume dans le vrac liquide de matières dangereuses. C’est donc une niche très étroite parmi les transporteurs DOT enregistrés. »

McCray a indiqué qu’Univar avait été le premier distributeur de produits chimiques à recevoir le FreightWaves Shipper of Choice Award, une reconnaissance que l’entreprise n’avait, selon lui, pas cherché à obtenir activement. Le lancement annuel avec les transporteurs — un investissement important qu’il a reconnu comme « pas bon marché » — vise à mettre des visages sur des noms, à visiter les terminaux des transporteurs et à échanger directement avec les conducteurs. Certains partenaires transporteurs présents à l’événement de cette année n’avaient aucune expérience des matières dangereuses avant de travailler avec McCray chez un précédent employeur et l’ont depuis suivi chez Univar depuis près de six ans.

Une stratégie disciplinée de route guide

Sur le plan opérationnel, McCray a décrit une stratégie de route guide qui équilibre coût et service. Les marges économisées sur les lanes flexibles sont réinvesties pour sécuriser de la capacité sur les lanes à haut niveau de service. Les transporteurs dont les performances sont insuffisantes disposent d’une période d’amélioration de 90 jours, avec un examen formel de classement des performances. Si les indicateurs ne se redressent pas durant cette période, le partenariat prend fin.

« En termes d’orientation, il s’agit de partenariats de long terme », a déclaré McCray. « Et ce sont des partenariats avec des personnes avec qui nous voulons faire affaire, des personnes qui prennent soin de nos clients. »

La plupart des transporteurs du vrac liquide opèrent avec des flottes de 10 à 50 actifs, a expliqué McCray, ce qui rend l’événement de lancement — et les relations en face à face qu’il favorise — particulièrement précieux. Lorsque plusieurs expéditeurs se disputent un nombre limité d’actifs, les transporteurs ont tendance à privilégier les partenaires qui les ont soutenus de manière constante, y compris en acceptant de modestes hausses liées à l’inflation dans des marchés déflationnistes.

Considérer les transporteurs comme des extensions de la marque

McCray a établi un parallèle avec le début de sa carrière dans la logistique du petit colis, en citant les conducteurs UPS qui portent systématiquement leur uniforme et desservent les mêmes itinéraires. Cette constance renforce la confiance des clients. Univar applique la même philosophie : les partenaires transporteurs sont considérés comme des extensions de la marque et non comme de simples prestataires externes. L’entreprise souhaite que clients et fournisseurs voient les mêmes visages familiers, que les livraisons proviennent de sa flotte privée ou d’un transporteur tiers.

« Nous choisissons délibérément le partenariat », a déclaré McCray. L’entreprise travaille à la fois avec de grands transporteurs et avec de petites entreprises familiales, visite leurs terminaux et encourage les conducteurs à signaler les opportunités ou les risques de sécurité. Cette approche, a-t-il dit, a aidé Univar à gagner des parts de marché.

McCray a cité une phrase qu’il avait vue dans une installation de J.B. Hunt, attribuée à la direction de l’entreprise : « De bons partenaires commerciaux attirent de bons partenaires commerciaux. » Il a cherché à appliquer ce principe tout au long de sa carrière.

Perspectives de marché : capacité et surtaxes carburant

McCray a signalé la hausse des taux de refus des tenders comme un indicateur de service clé et une préoccupation croissante à l’approche du second semestre. Les taux de refus des tenders — le pourcentage de chargements contractuels refusés par les transporteurs — constituent un baromètre étroitement surveillé dans le secteur du fret ; leur hausse signale généralement un resserrement des capacités et un déplacement du rapport de force en faveur des transporteurs. McCray a indiqué que la capacité redevient un problème après quelques années relativement plus faciles, et a qualifié le comportement actuel des surtaxes carburant d’« erratique », plutôt que simplement dynamique.

Univar a déjà ajusté sa politique de surtaxe carburant en réponse aux retours des transporteurs recueillis lors d’événements comme le lancement de Chattanooga. Son scénario de marché : des conditions favorables aux transporteurs devraient probablement se maintenir jusqu’à la fin de 2025 et potentiellement au premier semestre 2026, avec l’incertitude géopolitique et la hausse des prix du carburant comme principales variables.

« Je ne suis pas Nostradamus », a déclaré McCray. « Ce que je pense, c’est que le marché va rester tendu. Je pense qu’il restera favorable aux transporteurs pour le reste de l’année. Les événements géopolitiques actuels semblent devoir se prolonger au moins jusqu’aux élections de mi-mandat. Cela vous amène essentiellement au quatrième trimestre. »

Il a ajouté que la question essentielle est de savoir si cette tension sur la capacité et ces prix du carburant erratiques se prolongeront jusqu’au premier semestre 2026, et quel impact cela aura sur les grands expéditeurs lorsqu’ils publieront leurs résultats du premier et du deuxième trimestre et ajusteront leurs prix pour absorber la hausse des coûts de la chaîne d’approvisionnement.

Pour les expéditeurs qui n’ont jamais connu de cycle de marché favorable aux transporteurs, McCray a comparé la situation à un marathon. Il est extrêmement difficile, a-t-il dit, de continuer à payer des tarifs plus élevés et de faire ce qui est juste pour les transporteurs lorsque les équipes financières internes poussent à la réduction des coûts. Le marché doit évoluer périodiquement, a-t-il souligné, autant pour les expéditeurs que pour les transporteurs.

Une plateforme multimodale complète

Au-delà du camionnage, McCray a présenté l’activité logistique d’Univar comme une plateforme multimodale complète comprenant le fret aérien, les barges fluviales, les navires océaniques, le LTL, le rail, une flotte de 3.500 wagons, ainsi qu’un service vers le North Slope de l’Alaska. La complexité et l’ampleur de l’activité attirent des professionnels de la logistique sensibles aux chaînes d’approvisionnement à forts enjeux.

Sa formule de recrutement privilégie trois qualités : l’aptitude aux données, l’intelligence émotionnelle et une véritable passion pour la logistique. Les candidats doivent savoir comprendre et utiliser les données, collaborer de manière transversale avec les équipes commerciales et achats, et avoir l’envie de considérer la logistique comme une carrière et non comme un simple emploi.

« Nous recrutons de bons cuisiniers », a déclaré McCray, « et les bons cuisiniers sont d’excellents logisticiens. »

Développer les talents en interne

McCray a également insisté sur la valeur du développement interne. Les meilleurs responsables de flotte privée, a-t-il dit, commencent généralement comme de bons planificateurs qui comprennent la circulation du fret dans le système et perçoivent les difficultés auxquelles sont confrontés les conducteurs de terrain. Cette base les rend plus efficaces lorsqu’ils accèdent à des fonctions d’approvisionnement transport.

L’effet d’entraînement, tel que décrit par McCray, fonctionne ainsi : des partenariats réguliers avec les transporteurs garantissent une capacité fiable ; une capacité fiable attire davantage de volumes clients ; la croissance des parts de marché génère davantage de profit ; et ce profit permet à Univar de rémunérer les transporteurs de manière plus compétitive, renforçant ainsi le cycle.

« Toute remarque que nous pouvons recevoir de nos partenaires transporteurs pour aider à poursuivre cela est de l’or pour nous », a déclaré McCray.

Source : FreightWaves