Le PDG de RXO, Drew Wilkerson, déclare que les récents bouleversements du marché du fret et les changements réglementaires ont fait de la stabilité financière et d'une couverture d'assurance étendue des priorités non négociables pour les expéditeurs — et que ces facteurs, combinés à une innovation continue et à des relations clients approfondies, positionnent l'entreprise pour capturer une part de marché supérieure à la moyenne dans le fret spot et contractuel.

Dans une interview accordée à FreightWaves, Wilkerson a déclaré que la couverture de responsabilité excédentaire de RXO dépassant 100 millions de dollars était devenue un argument commercial de premier plan, alors que les expéditeurs renforcent leur sélection des transporteurs et courtiers à la suite de la décision Montgomery. L'affaire — dans laquelle la Cour suprême des États-Unis a refusé d'examiner un pourvoi, laissant en vigueur la décision d'une juridiction inférieure selon laquelle un courtier pouvait être jugé pour négligence dans le choix d'un transporteur non sûr — a fait trembler l'ensemble de l'industrie logistique, plaçant les pratiques de gestion des risques au cœur des décisions d'achat. La stabilité financière et l'assurance ouvrent désormais chaque conversation avec les clients entreprises, un changement qu'il a qualifié de brusquement accéléré ces dernières semaines.

« Je ne connais que 2 courtiers parmi les 5 à 10 premiers qui disposent d'une responsabilité excédentaire de 100 millions de dollars ou plus », a déclaré Wilkerson, notant que le nombre de prestataires capables de servir les grands expéditeurs à l'échelle se réduit rapidement. Il a souligné que de tels niveaux de couverture ne peuvent pas être mis en place du jour au lendemain par les concurrents.

« Nous ne voulons pas nous contenter du minimum là-dessus. Nous ne voulons pas nous contenter du minimum pour nos clients. Nous voulons nous assurer d'avoir largement assez pour être là pour nos clients. » — Drew Wilkerson, PDG, RXO

Les discussions sur l'assurance surviennent alors que RXO a rapporté une proportion de fret spot représentant 42 % du volume en camion complet, avec une hausse des chargements spot de 900 points de base en séquentiel et d'environ 1 000 points de base en glissement trimestriel — le type de flexibilité que l'entreprise avait promise aux investisseurs depuis sa scission d'avec XPO en 2022. Wilkerson a attribué l'amélioration du bénéfice brut par expédition à ce changement de mix spot, ainsi qu'à une hausse du fret de projet et des mini-appels d'offres à plus forte marge et à des gains de productivité liés à la technologie.

Le volume de camion complet a augmenté de 2 % en glissement annuel au deuxième trimestre, avec une croissance à un chiffre bas à moyen attendue au troisième trimestre en glissement annuel.

Sur le plan technologique, RXO a déployé un outil d'e-mail agentique de cotation spot que Wilkerson a présenté comme ayant permis aux employés de traiter cinq fois plus de commandes en glissement trimestriel. Il a déclaré que les meilleurs investissements technologiques remplissent les trois critères internes de l'entreprise : augmenter le volume, accroître la marge et améliorer la productivité. Par ailleurs, un agent IA examine désormais les photos d'installation des chauffeurs contractuels indépendants dans le secteur de la livraison du dernier kilomètre, bien que Wilkerson ait noté que cet outil concerne principalement la productivité plutôt que la marge ou le volume.

Wilkerson a déclaré que RXO maintient ses niveaux d'effectifs calibrés pour absorber une croissance de volume de 15 % à 20 % du jour au lendemain, une posture maintenue depuis trois ans à l'approche de la saison de pointe.

Il a décrit la reprise actuelle du fret comme étant à un stade précoce, soulignant que les refus d'appels d'offres se situent entre 14 % et 16 % sur SONAR — bien en dessous des niveaux de 25 % à 30 % observés lors d'un cycle haussier robuste — tandis que la demande reste en baisse en glissement annuel selon les données Cass. L'entreprise est maintenant à deux ans d'intégration de l'acquisition de Coyote — l'ancienne activité de courtage de fret d'UPS que RXO a achetée pour doubler approximativement sa taille — et se concentre entièrement sur l'innovation plutôt que sur l'intégration, a-t-il ajouté.

Concernant le secteur de l'alimentation et des boissons, Wilkerson a nuancé l'idée selon laquelle ce secteur pèse sur les résultats, affirmant que RXO avait observé des augmentations en glissement annuel avec ces clients, bien qu'il ait attribué ces résultats à des gains de parts de marché plutôt qu'à une croissance sous-jacente du volume. Il a cité deux facteurs plus larges pesant sur la catégorie : l'adoption des médicaments GLP-1 — des traitements coupe-faim comme Ozempic et Wegovy qui ont été associés à une baisse des achats alimentaires des consommateurs — réduisant la consommation, et les déportations réduisant la base de consommateurs américains.

Les principaux clients de RXO sont avec l'entreprise depuis 16 ans en moyenne, a noté Wilkerson, une profondeur de relation qu'il a décrite comme centrale pour remporter des volumes spot et de projet supérieurs à la moyenne, alors que les expéditeurs consolident leurs listes de prestataires.