À la mi-août, OpenAI a annoncé un nouveau directeur des revenus, son cinquième remaniement au niveau du comité de direction au cours de l’année écoulée, et peut-être le plus déterminant à mesure que l’entreprise se dirige vers ce qui pourrait être une introduction en Bourse historique, probablement en 2027.

OpenAI a indiqué que Dali Rajic, président et COO de Wiz, la société de cybersécurité détenue par Google, remplacerait Denise Dresser au poste de CRO. Dresser a occupé ce rôle pendant moins d’un an, ce qui a suscité des questions sur les raisons de son départ et sur le choix de Rajic par OpenAI.

Rajic, 53 ans, s’est forgé une réputation de l’un des leaders commerciaux enterprise les plus disciplinés et les plus performants du secteur technologique. Selon une source liée à Anthropic, concurrent d’OpenAI, la capacité d’OpenAI à le recruter a constitué un « coup ». OpenAI tire désormais plus de revenus des entreprises que des consommateurs, un cap que CNBC a rapporté avoir été franchi plus tôt que prévu, ce qui place le poste de CRO au centre de la manière dont la société pourra accélérer avant toute entrée sur les marchés publics. L’entreprise cherche aussi activement à gagner des parts de marché sur Anthropic, qui prévoirait une introduction en Bourse dès septembre et pourrait donc accéder aux marchés publics avant OpenAI.

« Si OpenAI est en retard sur l’entreprise, c’est clairement l’homme qu’il faut », a déclaré Jyoti Bansal, qui a recruté Rajic en 2012 pour diriger les ventes d’AppDynamics, la plateforme de gestion des performances applicatives cofondée et dirigée par Bansal. Rajic a ensuite gravi les échelons jusqu’au poste de directeur des revenus et a joué un rôle clé dans la présentation d’AppDynamics à des investisseurs en vue d’une éventuelle IPO. L’entreprise a failli entrer en Bourse en mars 2017 avant que Cisco ne la rachète la veille du lancement prévu pour 3,7 milliards de dollars.

Après l’opération Cisco, Rajic est resté deux ans. En 2019, il a rejoint Zscaler comme président du go-to-market et CRO. En 2024, il a rejoint Wiz, une autre entreprise de cybersécurité pour les entreprises. Google a acquis Wiz en 2026 pour 32 milliards de dollars, sa plus importante acquisition à ce jour.

L’expérience de Rajic dans la cybersécurité est particulièrement pertinente pour OpenAI. La société cherche à développer fortement ses revenus dans ce domaine en incitant les entreprises à utiliser ses modèles pour prévenir les piratages et les intrusions, ce qui place Rajic dans un rôle couvrant à la fois l’exécution commerciale et une catégorie de produits en forte croissance. OpenAI appelle son programme phare de cybersécurité Daybreak, et le programme a été élargi à plusieurs niveaux d’accès le 10 août.

Intense, bien habillé et amateur d’œufs durs de Starbucks

Les personnes ayant travaillé avec Rajic le décrivent comme discipliné, direct et intellectuel, selon quatre personnes citées par Fortune, dont deux ont demandé l’anonymat pour s’exprimer librement au sujet de cet acteur de la Silicon Valley de plus en plus influent. Rajic a refusé de commenter cet article, mais a confirmé l’exactitude des éléments inclus.

Rajic est né en Yougoslavie, dans une région qui fait aujourd’hui partie de la Croatie, et a déménagé en Allemagne à l’âge d’un an. Il a expliqué dans un épisode du podcast Grit en 2022 qu’il avait toujours rêvé de venir aux États-Unis et qu’il y avait déménagé à 16 ans pour terminer ses années de lycée. Il a ensuite étudié à la California State Polytechnic University, Pomona, puis obtenu un MBA à la Kellogg School of Management de Northwestern University.

« C’est l’une des personnes les plus intenses que vous puissiez rencontrer », a confié à Fortune un ancien ami et collègue de Rajic. « On l’appelait la “Croatian Sensation”. Je me souviens qu’au petit-déjeuner, sa version du petit-déjeuner consistait, sur le chemin d’une réunion, à prendre deux œufs durs chez Starbucks, à les fourrer dans sa bouche, puis à dire : “Ça, c’est le petit-déjeuner. On y va.” »

Lors des soirées, il préfère généralement des échanges calmes avec une ou deux personnes plutôt que de circuler dans la salle, selon ceux qui le connaissent. Il « n’aime pas parler de lui », a dit un ami. Bien qu’il soit bien habillé et attentif à sa santé, il n’est pas du genre à se placer rapidement devant un public ou à accepter des interventions en public. Contrairement à de nombreux dirigeants en vue qui s’expriment aujourd’hui sur les réseaux sociaux, Rajic n’a aucun compte X.

La force de vente d’OpenAI secouée par les changements et le turnover de la direction

La prédécesseure de Rajic, Dresser, abordait elle aussi son travail avec une intensité notable. Un ancien employé ayant travaillé sous sa direction a déclaré qu’elle poussait fortement au changement organisationnel, notamment en tentant de mettre en place des rapports fiables et très détaillés. Elle travaillait jour et nuit, appelant parfois un collègue tard le soir le week-end pour de longues discussions. Dresser était elle-même « toujours sur la route », a indiqué une source, rencontrant des clients potentiels « presque comme la plus haute commerciale » au sein de l’organisation commerciale d’environ 1 200 personnes qu’elle supervisait. OpenAI a indiqué que Rajic sera lui aussi souvent en déplacement, les voyages faisant partie intégrante du poste.

Des employés actuels et anciens de l’organisation que Rajic rejoint disent avoir traversé des changements constants ces dernières années, et qu’il est épuisant de suivre le rythme.

Le départ de Dresser a déjà entraîné d’autres mouvements. Kaylin Voss, vice-présidente OpenAI pour les Amériques, quitte l’entreprise pour revenir chez Salesforce, selon The Information, où elle avait déjà travaillé avec Dresser. Elle a rejoint OpenAI il y a cinq mois. Dans un entretien avec Fortune le mois dernier, Voss avait expliqué la stratégie de son équipe consistant à segmenter les entreprises en groupes, comme les télécommunications, le commerce de détail, les biens de consommation et l’industrie manufacturière. La cybersécurité constituait un axe majeur, tout comme l’adoption et la clarification du retour sur investissement.

OpenAI reconnaît le nombre élevé de changements de direction et affirme que ce rythme est comparable à celui d’autres entreprises en forte croissance. Dans le cas de Rajic, un porte-parole d’OpenAI a déclaré qu’il avait été choisi pour diriger la prochaine phase de croissance de l’organisation des revenus et que l’entreprise avait confiance dans la solidité de son vivier de dirigeants expérimentés.

Dresser n’a pas répondu aux demandes de commentaire. CNBC a rapporté que l’investisseur d’OpenAI Josh Kushner avait présenté Rajic à OpenAI. Selon une source familière avec la décision, le cofondateur et président d’OpenAI, Greg Brockman, a ensuite décidé de l’embaucher. Brockman a pris en main l’organisation des revenus début juillet après le départ de Fidji Simo, CEO of Applications, qui a quitté ses fonctions pour se concentrer sur sa santé.

Une nouvelle philosophie commerciale, mais combien de temps Rajic restera-t-il ?

Selon d’anciens collègues, Rajic considère la vente avant tout comme une science, et non comme un art. Il est un disciple de la philosophie MEDDPICC pour les ventes enterprise, créée en 1996 chez PTC, basée à Boston, par Dick Dunkel, Jack Napoli et John McMahon. Une source décrit Rajic comme le « protégé de John McMahon, le parrain de la vente enterprise ». Rajic a travaillé avec McMahon chez BMC Software au début des années 2010.

MEDDPICC est un cadre de vente et un programme de formation. L’acronyme signifie Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion, Competition. Ensemble, ces huit éléments du processus de vente visent à aider les entreprises à évaluer la viabilité des transactions potentielles et à prévoir les revenus.

« Je suis sûr que vous avez entendu parler de la mafia PayPal », a déclaré Shardul Shah, associé chez Index Ventures et qui connaît Rajic depuis des années. « Dans le monde du go-to-market, l’équivalent, c’est la mafia PTC. » Plusieurs dirigeants de premier plan du secteur technologique proviennent de cette tradition commerciale, comme Dev Ittycheria, CEO de MongoDB, Cedric Pesh, CRO de MongoDB, Dan Fougere, CRO de Datadog — et Dali Rajic.

Un autre aspect clé de cette philosophie consiste à utiliser des « leading indicators » pour prévoir quels commerciaux réussiront quelques mois seulement après leur prise de poste. Cela inclut notamment le suivi du nombre de premiers rendez-vous obtenus et du nombre de démonstrations clients réalisées.

Pour ceux qui ne sont pas à la hauteur, « on n’hésite pas, on les sort de l’entreprise », a déclaré à Fortune l’un des anciens collègues de Rajic. L’objectif final est de créer une « machine go-to-market très disciplinée, hautement prévisible et évolutive », a dit cette personne.

Ce type de revenus prévisibles est précisément ce que les investisseurs rechercheront à l’approche de l’IPO d’OpenAI, a indiqué la source.

Rajic commence cette semaine et prévoit de passer beaucoup de temps à voyager auprès des clients et à San Francisco, avec peut-être une présence à temps partiel sur place, selon ses amis. Il vit actuellement à Austin, au Texas, avec son épouse et ses trois enfants. D’après ses proches, il est enthousiaste et impatient de commencer.

Mais des questions demeurent sur la durée de son passage. « Il sera intéressant de voir si Dali sera encore là dans 12 ou 18 mois, ou s’il finira épuisé comme tant d’autres personnes chez OpenAI », a déclaré une source à Fortune. « C’est la vraie question. »

Cette histoire a été publiée à l’origine sur Fortune.com