Entre avril 2023 et janvier 2024, la Nigerian Communications Commission (NCC) a accordé des licences à 46 Mobile Virtual Network Operators (MVNOs) répartis sur cinq niveaux. Près de trois ans plus tard, seuls deux ont officiellement lancé leurs services, et un autre a récemment annoncé un lancement progressif.

Même la NCC n’avait pas anticipé un tel résultat. Lorsqu’elle a promu cette idée en 2022, l’objectif était de créer de plus petits opérateurs qui soutiendraient les mobile network operators (MNOs) en étendant les services aux communautés mal desservies à l’échelle nationale.

À titre de comparaison, l’Afrique du Sud compte 23 MVNOs, et le marché devrait tripler, passant de 4,4 millions d’utilisateurs actifs en 2025 à 14,4 millions en 2030. Le secteur est si dynamique que MTN South Africa a attribué la baisse de ses revenus prépayés au cours de l’exercice 2025 à la concurrence des MVNOs.

Alors que les MVNO peinent à se lancer au Nigeria, le marché cible du pays reste prisonnier du déficit de couverture.

Les difficultés opérationnelles sont telles que Vitel Wireless, le premier MVNO à avoir lancé ses services au Nigeria, a reçu une série de numérotation dédiée (0712) en janvier 2025, soit deux ans après l’obtention de sa licence d’exploitation. L’opérateur a ensuite officiellement lancé ses services en août 2025 avec le déploiement de 50 000 cartes SIM et d’eSIM.

EmoSIM, le deuxième MVNO à avoir été lancé, est également entré sur le marché en 2025. Il s’agissait du premier service numérique nigérian d’eSIM de voyage, permettant aux voyageurs d’accéder à la voix, aux SMS et aux données sans carte SIM physique.

Par ailleurs, Lebara Nigeria, qui détient une licence MVNO de niveau 5, a également progressé lentement vers un lancement complet. Après avoir préparé le terrain en juin 2025 et manqué l’objectif de lancement du T3 2025, Lebara a annoncé un lancement progressif en mars 2026 et vise 1 million d’utilisateurs au cours de sa première année.

Avec environ 43 MVNO restant encore sans signe d’entrée sur le marché, la réduction du déficit de connectivité au Nigeria reste difficile.

Dans un entretien exclusif avec David Onyeke Ameh, expert des télécommunications nigérianes qui a travaillé chez MTN Nigeria, Etisalat, aujourd’hui T2mobile, et Globacom, cet article examine cinq raisons pour lesquelles les MVNO ont du mal à se lancer au Nigeria.

Il présente également des pistes que la NCC et les opérateurs pourraient explorer pour rendre l’entrée sur le marché plus viable.

Les difficultés comprennent une mauvaise lecture du marché, la concurrence sectorielle, ainsi que les pressions macroéconomiques et de change.

1. Négociation de l’accès en gros

Un obstacle majeur empêchant les MVNO titulaires de licence d’entrer en service est l’obtention d’un accord d’accès en gros équitable et bilatéral avec leurs MNO hôtes.

David a indiqué que la tarification de gros détermine des variables opérationnelles essentielles, telles que les structures tarifaires, la modélisation financière, la levée de capitaux et la stratégie de distribution. Sans accord, ces opérateurs ne peuvent pas lancer leurs services.

« L’accord d’accès en gros et, plus précisément, le fait que, jusqu’à une période très récente, il s’agissait d’une négociation purement bilatérale avec la partie qui a tout intérêt commercial à la ralentir », a-t-il ajouté.

Un problème majeur est que les opérateurs hôtes retardent souvent les négociations en exigeant des conditions agressives de partage des revenus. Pour l’instant, a-t-il dit, les MNO considèrent les MVNO potentiels comme des concurrents directs susceptibles de leur prendre leurs abonnés existants, ce qui fait des conditions d’accès un point de tension commerciale avant même que le service n’atteigne les clients.

2. Mauvaise compréhension des conditions de marché

Lorsque les 46 MVNO ont payé au total 8,6 milliards de nairas pour obtenir des licences, ce montant ne représentait qu’une faible fraction du capital nécessaire pour exploiter une activité de télécommunications. Lorsque la NCC a ouvert les candidatures, beaucoup se sont précipités pour obtenir une licence sans comprendre les conditions du marché ni l’ensemble des exigences financières.

David a expliqué qu’un MVNO viable doit construire et maintenir des capacités commerciales complètes, y compris des systèmes de facturation et de charge, la mise à disposition des SIM, l’enregistrement lié au NIN, le service client et les règlements d’interconnexion.

« Un bon nombre de titulaires de licence ont acheté une licence, pas une entreprise. Le mot “virtuel” a causé de vrais dégâts ; il laissait entendre un appel API et un nom de marque », a-t-il déclaré, ajoutant que les limites de capital ont rendu leurs licences pratiquement sans effet.

Cette mauvaise compréhension du marché des télécommunications a conduit à la sous-capitalisation des MVNO. En réalité, chacun devrait investir entre 5 milliards et 20 milliards de nairas pour être prêt à lancer ses services.

3. Vulnérabilité macroéconomique et décalage de change

Le secteur nigérian des télécommunications est déjà confronté à un problème de change. Les opérateurs achètent la majeure partie de leur infrastructure en dollars, mais encaissent en nairas, ce qui réduit le revenu moyen par utilisateur (ARPU). Pour les nouveaux opérateurs, financer une infrastructure en dollars tout en générant des revenus en monnaie locale entraîne des pertes financières importantes.

David a également mentionné que la volatilité des changes détruit leurs modèles économiques avant même qu’un lancement ne soit envisagé. Les frais des fournisseurs techniques, les licences logicielles et les négociations avec le réseau hôte sont facturés en dollars.

La plupart des MNO privilégiant les paiements groupés plutôt que des modalités de paiement progressif, les opérateurs potentiels ont du mal à fonctionner.

4. Concurrence directe avec les grands MNO

Une autre faiblesse majeure dans la planification des MVNO est d’entrer sur le même marché que les grands acteurs : MTN, Airtel et Globacom. Lancer des offres classiques prépayées voix et données place les MVNO en concurrence directe avec les MNO dominants.

Selon David, chercher à gagner des clients dans un marché saturé d’environ 188 millions de lignes actives, où le comportement multi-SIM est déjà courant, est une mauvaise approche. Il a ajouté que c’est l’une des raisons pour lesquelles les MNO continuent d’imposer des conditions rigides, dans le but de rendre le lancement plus difficile.

Interrogé sur ce qu’il éviterait s’il possédait un MVNO, David a déclaré :

« Ce que j’éviterais totalement, c’est la vente au détail prépayée généraliste. Avec 188 millions de lignes actives dans un pays d’environ 230 millions d’habitants, et un comportement multi-SIM partout, vous ne vous disputez pas un nouveau client. Vous vous disputez une place dans un portefeuille qui contient déjà deux ou trois SIM. »

Construire à partir de zéro un réseau national de vente et de distribution demande des années d’exécution sur le terrain et des dépenses d’investissement, ce qui représente une autre charge de capital que les MVNO peuvent avoir du mal à supporter.

Il a également noté que les MVNO ne disposent souvent pas d’un dispositif d’intégration entièrement numérique pour la liaison et la vérification obligatoires de l’enregistrement biométrique lié au NIN pour l’activation des SIM, et qu’en construire un à partir de zéro coûte cher. Par conséquent, les coûts d’acquisition par client restent élevés.

« Le canal commercial établi, avec les partenaires commerciaux, les sous-distributeurs, les détaillants et toute la chaîne de recharge, a nécessité deux décennies et un énorme fonds de roulement pour être construit. Aucun MVNO ne va financer cela, et aucun ne devrait essayer », a-t-il ajouté.

5. La nécessité d’un modèle économique différent

Comparé à l’Afrique du Sud, le Nigeria reste un marché difficile pour les MVNO, mais David a précisé que cela ne signifie pas qu’un succès soit impossible. Son conseil est de « tailler son manteau à sa taille ».

Pour un lancement réussi, a-t-il dit, les MVNO potentiels doivent renoncer soit à la concurrence par les prix, soit à la concurrence sur les abonnés avec les MNO. Il a également indiqué que les accords avec les opérateurs hôtes devraient reposer sur des structures tarifaires à long terme et libellées en nairas.

Il a soutenu que les accords avec les opérateurs hôtes devraient privilégier le paiement par abonné plutôt que des engagements coûteux en infrastructure. Il a ajouté que les MVNO devraient cibler des marchés que les MNO n’ont pas encore pleinement exploités, comme les services IoT intégrés ou les eSIM pour la diaspora, afin de soutenir une rentabilité immédiate et durable.

Il a également déclaré que la réglementation du marché doit tenir compte des contraintes qui échappent au contrôle des opérateurs virtuels, et c’est là que la NCC intervient.

Consciente des difficultés des opérateurs virtuels, la NCC a publié en mai 2026 un projet de règles commerciales pour les MVNO, un document visant à lever les blocages opérationnels entre les principaux réseaux hôtes et les opérateurs virtuels.

Au-delà de la mise en œuvre, David a indiqué que la NCC doit veiller à l’application des règles, notamment la fenêtre de 120 jours pour l’accord entre l’hôte et l’opérateur virtuel, ainsi que les dispositions intérimaires automatiques en cas d’enlisement des négociations. Il a également appelé à faire appliquer une politique de type « use it or lose it » afin de retirer les licences inactives du registre.

« C’est une recommandation qui sera impopulaire : use it or lose it », a déclaré David, ajoutant que « les licences qui n’ont pas lancé leurs services dans un délai défini devraient expirer et retourner dans le pool. Un registre affichant quarante-six titulaires de licence et deux opérateurs déforme le marché, tant aux yeux des investisseurs que des décideurs politiques. »

En définitive, a-t-il dit, les opérateurs virtuels doivent comprendre l’écosystème et savoir ce qui leur convient avant d’approcher un MNO et d’envisager un lancement.