Flair Labs Inc., une entreprise d'IA vocale conçue pour le prêt hypothécaire, a annoncé les résultats d'un déploiement avec West Capital Lending, soulignant ce qu'elle décrit comme un défi coûteux pour les sociétés hypothécaires : les prêteurs investissent massivement pour générer la demande des emprunteurs, mais de nombreux leads payants ne se transforment jamais en conversations réelles.

L'entreprise a indiqué que le problème survient souvent après qu'un lead a déjà intégré le système d'un prêteur. Un emprunteur peut remplir un formulaire, répondre à une publicité, réagir à une campagne ou figurer dans une ancienne base de données. À ce stade, les dépenses marketing ont déjà été engagées. Si l'emprunteur n'est pas contacté, suivi ou orienté vers un conseiller bancaire pendant que son intérêt est encore actif, l'opportunité peut s'évanouir avec peu de visibilité. La vitesse à laquelle un lead reçoit une réponse est depuis longtemps reconnue comme un facteur déterminant de la conversion finale du prospect, une dynamique qui devient plus aiguë lorsque les bases de données des prêteurs comprennent des milliers de contacts vieillissants qu'aucune équipe humaine ne peut traiter de manière réaliste au rythme requis.

Lors d'un déploiement d'un mois auprès de 70 conseillers bancaires de West Capital Lending, les agents vocaux IA de Flair ont appelé 44 194 leads hypothécaires, effectué plus de 318 000 appels, atteint environ 11 442 réponses en direct et généré 1 788 transferts qualifiés. Ces transferts comprenaient 1 053 transferts en direct vers des conseillers bancaires et 735 rappels programmés.

« Chaque société hypothécaire est confrontée à une version de ce problème », a déclaré Samir Sen, fondateur et PDG de Flair Labs. « Il y a de bons emprunteurs enfouis dans d'anciennes listes de leads, des appels manqués, des campagnes à moitié traitées et des CRM que personne n'a le temps de couvrir pleinement. La question n'est pas de savoir si les conseillers bancaires se soucient de leur travail. C'est le cas. Le problème, c'est que les calculs ne fonctionnent pas. Il y a trop de personnes à contacter manuellement et trop de moments où le timing est crucial. »

West Capital Lending a utilisé Flair sur des pools de leads nouveaux et anciens, des campagnes de refinancement et de HELOC, des demandes d'achat et la réactivation de bases de données. Le déploiement a été structuré pour aider les conseillers bancaires à passer moins de temps à trier les démarches à faible probabilité de succès et plus de temps avec les emprunteurs ayant déjà manifesté un intérêt pour une conversation.

« Le défi n'a jamais été un manque d'opportunités, mais la capacité à assurer le suivi de chaque lead de manière constante et au bon moment », a déclaré Tony Do, vice-président de l'immobilier et courtier de référence chez West Capital Lending. « Flair nous a aidés à identifier les emprunteurs prêts à s'engager et à les connecter directement avec nos conseillers bancaires, permettant à notre équipe de passer plus de temps à avoir des conversations productives et moins de temps à traiter manuellement des listes de leads. »

Les agents vocaux IA de Flair appellent les emprunteurs, mènent des conversations en direct, posent des questions de qualification et déterminent si l'étape suivante doit être un transfert en direct ou un rappel programmé. L'entreprise a déclaré avoir conçu le produit pour des conversations spécifiques au domaine hypothécaire plutôt que pour du démarchage générique de centre d'appels, une approche qui la positionne dans une catégorie croissante d'outils technologiques hypothécaires conçus pour automatiser des flux de travail exigeants en main-d'œuvre tels que la qualification des leads, la collecte de documents et le suivi post-clôture — des domaines où les contraintes de personnel des prêteurs ont historiquement limité la capacité de traitement.

L'annonce fait suite à la levée de fonds de 4 millions de dollars de Flair Labs, soutenue par Leo Capital et Y Combinator. Flair utilise ce capital pour développer sa plateforme vocale IA destinée aux prêteurs hypothécaires, aux agences immobilières et aux conseillers bancaires.

Le déploiement intervient alors que les prêteurs continuent de rechercher des moyens plus efficaces de croître dans un environnement hypothécaire difficile. De nombreuses entreprises réduisent leurs coûts, diminuent leurs effectifs ou restreignent leurs budgets marketing dans un contexte de taux d'intérêt élevés qui ont comprimé les volumes d'origination sur les canaux de refinancement et d'achat. En même temps, les leads qu'elles tentent d'atteindre se trouvent souvent déjà dans leurs systèmes et peuvent toujours représenter un chiffre d'affaires potentiel s'ils peuvent être traités de manière constante.

Pour Flair, le rôle à court terme de l'IA dans le domaine hypothécaire ne consiste pas à remplacer le conseiller bancaire, mais à créer un chemin vers de meilleures conversations.

« Un prêt hypothécaire reste une décision humaine », a déclaré Sen. « Les gens veulent parler à quelqu'un qui peut leur expliquer les compromis et les aider à se sentir en confiance. Nous n'essayons pas d'automatiser cette relation. Nous essayons de nous assurer que l'emprunteur prêt pour cette conversation parvienne effectivement au conseiller bancaire avant que le moment ne soit passé. »