Courtier ou prêteur ? Pourquoi la distinction compte davantage que ne le réalisent les investisseurs
Points clés
- •Le hard money désigne des prêts à court terme garantis par un bien immobilier, accordés par des prêteurs privés ou non bancaires, et n'indique pas si un investisseur a affaire à un prêteur direct ou à un courtier.
- •Les prêteurs directs financent généralement les opérations avec leurs fonds selon une seule structure de prêt, si bien que les investisseurs dont l'opération ne correspond pas doivent recommencer leurs recherches ailleurs.
- •homebldr utilise un modèle de courtage avec un réseau d'environ 80 à 85 partenaires financiers, ce qui lui permet de rediriger des opérations qu'un prêteur unique pourrait refuser, selon le fondateur Adam Eldibany.
- •Les emprunteurs ayant des relations de longue date avec des prêteurs directs peuvent bénéficier de conditions préférentielles qu'aucun réseau de courtiers ne peut égaler.
- •Certains dispositifs de prêt de gros sont structurés pour fonctionner uniquement par l'intermédiaire de courtiers, ce qui signifie qu'une partie du marché du financement n'est pas accessible par des candidatures directes.
Lorsque les investisseurs immobiliers recherchent un financement, beaucoup réduisent l'ensemble du marché à une seule catégorie mentale : le hard money. C'est l'option la plus rapide, le terme le plus familier, et souvent le premier qui apparaît dans une recherche ou une recommandation. Mais le « hard money » décrit un type de prêt — généralement un financement à court terme garanti par le bien immobilier, accordé par des prêteurs privés ou non bancaires — et non un type de relation. Il n'indique rien sur qui se trouve réellement derrière le capital, et la différence entre emprunter directement auprès d'un prêteur ou passer par un courtier peut façonner les options d'un investisseur bien avant toute discussion des conditions.
Deux structures, deux résultats
Un prêteur direct — qu'il s'agisse d'une société de hard money, d'une institution de prêt privée ou d'un family office qui écrit ses propres chèques — finance les opérations avec ses propres fonds et propose généralement une seule structure de prêt. Si une opération ne correspond pas à cette structure, l'investisseur n'obtient pas une offre modifiée ; il essuie un refus et doit recommencer ses recherches avec quelqu'un d'autre. Un courtier, en revanche, ne prête pas ses propres fonds. Il travaille avec un réseau de sources de capital et associe une opération donnée au partenaire le mieux placé pour la financer.
Cette différence structurelle importe le plus au moment précis où une opération se complique : un type de bien inhabituel, un emprunteur avec une expérience limitée, un montant de prêt en dehors de la fourchette habituelle d'un prêteur. Une relation avec un prêteur unique n'a aucune flexibilité pour absorber cela. Une relation avec un courtier, en théorie, en a, car l'opération peut être redirigée vers un autre partenaire sans que l'investisseur ne perde de temps à rechercher un nouveau financement à zéro. En pratique, cela signifie que l'une des premières décisions qu'un investisseur prend — qui approcher en premier — peut déterminer quel éventail de structures de prêt est même sur la table.
Le modèle de courtage en pratique
homebldr, une plateforme de financement d'investissement immobilier, est un exemple d'entreprise construite autour de cette structure de courtage. Plutôt que de prêter ses propres fonds, elle travaille avec un réseau d'environ 80 à 85 partenaires financiers — prêteurs de hard money, institutions de prêt privées, family offices et personnes à haut patrimoine — et constitue un financement en associant une opération donnée aux partenaires qui lui conviennent.
« Nous ne sommes pas un prêteur. Nous fonctionnons selon un modèle de courtage, ce qui signifie nous disposons d'un réseau d'environ 80 à 85 partenaires financiers qui financent les opérations de nos clients », a déclaré Adam Eldibany, fondateur de homebldr. « Cela nous permet d'élaborer une offre de financement complète qui peut fonctionner pour presque n'importe quel profil d'emprunteur ou d'opération, quel que soit le montant du prêt, le type de projet ou le niveau d'expérience. »
Le fossé que décrit Eldibany — ce qui se passe lorsqu'une opération ne correspond pas au cadre d'un prêteur unique — est le même que celui qui apparaît généralement dans le modèle de courtage. « Si un emprunteur s'adresse directement à un prêteur de hard money, ce prêteur n'a qu'une seule offre. S'il refuse l'opération, l'investisseur doit aller trouver quelqu'un d'autre », a déclaré Eldibany. « Nous avons d'autres options prêtes à l'emploi, ce qui nous permet d'opérer un changement de cap sans que l'emprunteur ait à recommencer le processus. »
Là où le prêt direct garde l'avantage
Le modèle de courtage n'est pas automatiquement la meilleure solution dans tous les cas. Un emprunteur ayant une relation de longue date avec un prêteur direct peut déjà bénéficier de conditions préférentielles qu'aucun réseau de courtiers ne peut égaler. « Il existe des cas où un emprunteur entretient une relation de longue date avec un prêteur direct qui propose des conditions que nous ne pouvons pas égaler », a déclaré Eldibany.
En dehors de ce scénario, il est généralement utile de comparer une term sheet d'un courtier à l'offre d'un prêteur direct, car la tarification obtenue via un courtier n'est pas intrinsèquement plus coûteuse. Tout dépend du partenaire financier qui finance finalement l'opération, et à quelles conditions.
Ce que cela signifie pour évaluer un partenaire de financement
Les fondamentaux de l'évaluation d'un prêt — taux, frais, effet de levier — ne changent pas selon que la source est un courtier ou un prêteur direct. Ce qui change, c'est l'éventail d'options disponibles pour négocier. Un prêteur unique opère au sein d'un seul ensemble de directives ; un courtier peut chercher parmi plusieurs sources de capital, y compris certains dispositifs de prêt de gros qui sont structurés pour fonctionner uniquement par l'intermédiaire d'une relation de courtage plutôt que directement avec les investisseurs — ce qui signifie qu'une partie du marché du financement est tout simplement inaccessible par des candidatures directes.
Pour les investisseurs, la conclusion pratique n'est pas qu'un modèle est catégoriquement meilleur. C'est que les deux ne sont pas interchangeables, et que savoir avec lequel on a affaire change les questions qu'il vaut la peine de poser. Un investisseur travaillant avec un prêteur direct devrait demander ce qui se passe si l'opération ne correspond pas ; un investisseur travaillant avec un courtier devrait demander combien de sources de capital sont réellement sollicitées, et à quelles conditions. Dans les deux cas, le seul libellé « hard money » ne dit pas à un investisseur quel type de relation il conclut réellement.
Cet article est basé sur des informations fournies par la source experte citée ci-dessus. Il est destiné à des fins d'information générale uniquement et ne constitue pas un conseil juridique, financier ou immobilier. Les lecteurs doivent effectuer leurs propres recherches et consulter des professionnels qualifiés avant de prendre toute décision immobilière ou financière.
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Cet article est initialement paru sur Citybuzz.
