Quand les employés de Marcelle Flowers lui ont annoncé que deux étudiants attendaient au comptoir de sa boutique de plomberie de Sacramento, elle a attrapé son portefeuille. Elle pensait qu'ils vendaient des tablettes de chocolat pour une équipe de football.

« J'ai littéralement dit : vous avez cinq minutes », se souvient Flowers, aujourd'hui âgée de 62 ans. C'était en juin 2024, et un accord pour vendre son entreprise, Armstrong Plumbing, avait échoué quelques mois plus tôt. Elle était aussi « vraiment opposée à l'IA », a-t-elle confié à Fortune. Elle craignait que celle-ci ne prenne ses employés et ne « prenne tous les emplois ».

Les visiteurs étaient AJ Jain et Aditya Ketkar, deux ingénieurs d'une vingtaine d'années dont la startup dans l'énergie venait de s'effondrer. Ce printemps-là, ils avaient passé leur temps à entrer dans environ 140 boutiques d'entrepreneurs du nord de la Californie, portant un carnet plutôt que des ordinateurs portables, sans aucun argument de vente.

« Les gens ne nous traitaient pas comme des vendeurs », a dit Jain. « Des enfants curieux, c'était, en quelque sorte, notre image. »

Ils avaient construit exactement une chose digne d'intérêt : un appel automatisé de rappel de rendez-vous pour un électricien de San Francisco.

Deux ans plus tard, leur société, Broccoli AI, a levé 52 millions de dollars entre sa Série A et sa Série B. Khosla Ventures a mené les deux tours, avec la participation de Y Combinator et Operator Partners. Les levées se sont élevées à 22 millions de dollars en Série A et 30 millions de dollars en Série B, à neuf mois d'intervalle, a confié à Fortune Jain, cofondateur et PDG de la société.

La Série A n'avait pas été annoncée auparavant. Broccoli est valorisée à 300 millions de dollars post-money, selon une personne au courant du dossier ; Broccoli a décliné de commenter sa valorisation. La société avait précédemment levé 1,5 million de dollars en amorçage après être passée par Y Combinator.

Et Marcelle Flowers travaille désormais avec la société. Elle a pris un appartement à San Francisco pour travailler pour eux, et sa vie a changé.

« Si on m'avait dit que je dirigerais une entreprise d'IA au cœur de San Francisco, je vous aurais ri au nez », a déclaré Flowers. « Franchement, c'était la dernière chose à laquelle je pensais. »

Ce que vend la société

Broccoli vend des agents d'IA aux entreprises de plomberie, de CVC et d'électricité. Ces agents répondent aux appels entrants, réservent directement des interventions dans le logiciel de planification déjà utilisé par l'entrepreneur, assurent le suivi des devis en cours et renouvellent les abonnements de service. Autrement dit, le produit se concentre sur le travail administratif autour d'une intervention, tandis que les systèmes existants de l'entrepreneur et son personnel humain restent partie intégrante de l'exploitation.

Plus de 1 500 entreprises utilisent désormais le produit, selon la société, dont Ace Hardware Home Services, Mr. Electric et Any Hour Group. Au cours des sept derniers mois, Broccoli s'est étendue à la couverture, l'entretien de piscines, les portes de garage, la rénovation domiciliaire et l'extérieur.

Le chiffre d'affaires a triplé depuis la Série A, a dit Jain, et les effectifs sont passés de 15 personnes il y a 12 mois à plus de 150. La société a indiqué que les nouveaux fonds serviront à recruter des ingénieurs et des commerciaux ainsi qu'à accélérer le développement produit.

Les propriétaires voulaient quelqu'un pour répondre au téléphone après que le bureau s'est vidé à 17 heures, clôturer les comptes et relancer les devis rédigés par les techniciens, a dit Jain. La société affirme que son IA effectue un travail équivalant à environ 30 % du personnel de bureau d'un entrepreneur typique.

« Le rêve américain est toujours vivant »

Jain, 27 ans, est le premier ingénieur d'une famille d'entrepreneurs des deux côtés. Lui et Ketkar se sont rencontrés à BITS Pilani en Inde en 2016 et créent des entreprises ensemble depuis 2017 : une application de livraison pour campus universitaires fermés, un boot camp de préparation aux entretiens, puis, après Y Combinator, une API universelle pour véhicules électriques qui les a menés à Londres. Ils y ont signé huit clients en deux ans.

« Nous n'avons pas pu développer cette activité, même après avoir levé un tour d'amorçage auprès de YC », a dit Jain.

Ils sont arrivés à San Francisco en janvier 2024. En mai et juin de cette année-là, ils ont fait du porte-à-porte dans la baie de San Francisco, puis à Stockton, Lodi, Modesto et Sacramento. Ils cherchaient un propriétaire avec qui construire.

Dans les sociétés de services publics avec lesquelles il avait travaillé auparavant, a expliqué Jain, il avait affaire à des chefs de produit d'entreprises de 5 000 employés. Un entrepreneur propriétaire, en revanche, « se soucie de résoudre le problème de ses clients ». Des propriétaires les emmenaient à leurs pauses cigarette et leur racontaient comment leurs pères avaient fondé l'entreprise.

« Ce qui est surprenant, c'est que le rêve américain est toujours vivant », a dit Jain, se décrivant lui-même et Ketkar comme deux étrangers curieux accueillis avec confiance et ouverture. « Personne ne s'est arrêté sur nos accents, notre couleur de peau. »

Le tournant est survenu lorsqu'ils ont rencontré Flowers, qui leur a accordé cinq minutes qui ont changé leur vie, a dit Jain. Cela a failli ne pas se produire : Armstrong Plumbing est le seul client démarché à froid qu'ils aient contacté deux fois.

Ils lui ont fait écouter un enregistrement de leur unique produit, un appel automatisé rappelant aux clients leurs prochains rendez-vous. Flowers venait de perdre l'employée qui passait ces appels pour sa boutique et ne l'avait pas remplacée. « Ça m'a convaincue », a-t-elle dit.

Une fois le produit opérationnel chez Flowers, son bouche-à-oreille a fait passer Broccoli d'un client à dix, et le porte-à-porte a cessé. « C'est l'exploitante qui nous a aidés à créer tout cela », a dit Jain. « C'est l'âme de la société. »

La femme au comptoir

Pour comprendre cette alliance improbable, il faut comprendre d'où vient Flowers. Née en 1963, elle a grandi dans une famille ouvrière d'Anaheim, en Californie, parmi cinq enfants. Son père était plombier du bâtiment, construisant restaurants, hôtels et écoles, et les plombiers étaient des habitués de la table du petit-déjeuner familiale, tandis que sa mère restait à la maison. « Très, très famille Brady Bunch », a dit Flowers.

Elle était l'enfant du milieu et la « rebelle ». À 14 ans, elle a assoilli ses parents au dîner et leur a dit qu'ils avaient fini de l'élever. « À partir de maintenant, je m'en occupe », se souvient-elle avoir dit, se décrivant comme « tout juste diplômée du lycée ». Elle est tombée enceinte à 19 ans, a eu son fils à 20 ans et l'a élevé en tant que mère célibataire. « J'ai vraiment dérapé pendant un moment », a-t-elle dit. Elle a trouvé sa foi à 26 ans.

Elle a un nom pour cette période de la vie, environ de 16 à 26 ans : « la période idiote ». Des décennies d'embauche de jeunes ouvriers lui ont donné de la patience pour ceux qui y sont encore. « J'ai beaucoup d'indulgence pour les gens parce que j'en faisais partie », a-t-elle dit.

Elle a rejoint l'entreprise de son père en 1995, puis en a ouvert l'activité de services et de réparations résidentielles en 2011. Elle dit l'avoir fait passer d'environ 1 million à 8 millions de dollars en sept ans, sans capital extérieur, dans un domaine « très dominé par les hommes ».

Le COVID a frappé durement. Elle dit avoir été malade pendant environ neuf mois avec un COVID long, et l'activité « s'est effondrée ». Elle avait déjà combattu le cancer deux fois, selon elle, diagnostiqué à chaque fois comme terminal, et on ne lui donnait pas plus de 35 ans. « J'ai traversé l'enfer et les eaux tumultueuses dans ma vie », a-t-elle dit. Après l'échec de la vente de l'entreprise en 2023, quelque chose lui a dit d'« attendre jusqu'en juin » — et c'est là qu'elle a rencontré les fondateurs de Broccoli. Un pitch de cinq minutes s'est transformé en consultation d'une demi-heure.

En deux jours, se souvient Flowers, Jain et Ketkar avaient chargé le robot de rappel avec ses scripts. Mais sa vraie souffrance était le service de standard. Elle payait 5 000 dollars par mois pour un service qui réservait les interventions dans son logiciel 33 % du temps, et elle a demandé si les fondateurs pouvaient faire pour les appels entrants ce qu'ils avaient fait pour les appels sortants. « Nous avons eu ça en 10 jours », a-t-elle dit.

Pendant environ trois mois, a dit Jain, les fondateurs ont arrêté d'écrire du code à San Francisco et l'ont fait depuis la boutique de Flowers à Sacramento, pendant qu'elle leur expliquait le fonctionnement d'une entreprise de travaux. « Ils ne parlaient pas le langage du métier », a dit Flowers. « Ils ne savaient rien d'une ventouse ni d'un toilette. » Elle est devenue leur premier client, puis conseillère, puis COO.

Les fans de la série Halt and Catch Fire d'AMC reconnaîtront cet arrangement. Dans la série, John Bosworth, le vendeur texain d'une société informatique interprété par Toby Huss, finit par diriger le volet commercial d'une startup fondée par un codeur bien plus jeune : à la fois exploitant et parent de substitution. Flowers a également conçu le logo, les couleurs de la marque et le premier stand de salon professionnel. « Dans mon cœur, ils étaient comme mes deux enfants », a dit Flowers de ses chefs apparents. « Je n'ai pas pris le rôle de maman. J'en ai probablement fait un peu. »

« Pas de suppression d'emplois »

Jain et Flowers affirment tous deux que l'IA est une coéquipière plutôt qu'un remplacement. Jain a raconté qu'une représentante d'un centre d'appels chez un client de l'Utah avait menacé de démissionner si le propriétaire et sa femme se débarrassaient de Broccoli. « Ce n'est pas de la suppression d'emplois », a dit Jain. « C'est de la création d'emplois. » Des propriétaires qui ne prenaient jamais de vacances en prennent désormais, a-t-il ajouté.

Cela dit, Jain a reconnu les limites de ce qu'il a construit. L'IA est « peut-être bonne à environ 80 % des tâches », a-t-il dit, les 20 % restants nécessitant un jugement humain. Les urgences, comme un sous-sol inondé ou un incendie, sont transférées aux personnes du bureau de l'entrepreneur.

Jain voit Broccoli comme une « entreprise en boîte » qui permettrait à un jeune technicien de, disons, Columbus dans l'Ohio, de créer une société sans devoir d'abord embaucher une standardiste et un comptable.

Selon lui, Broccoli n'a construit qu'environ 1 % de ce qu'elle prévoit, et la société se dispute avec les laboratoires d'IA « pas seulement les talents, jusqu'aux locaux », a dit Jain. Son bureau de San Francisco partage un parking avec Cognition, et au moins 30 % de ses ingénieurs travaillent encore sur place avec les clients. Jain a dit qu'il se trouvait en Utah la semaine précédente pour visiter un client et qu'il se rendait ce dimanche-là en Arkansas pour en voir un autre.

« La moitié de la semaine est consacrée à un client existant avec qui nous travaillons sur un produit que nous n'avons même pas encore lancé », a-t-il dit. « Nous avons une échelle d'entreprise en phase de croissance, mais vous êtes toujours dans la phase zéro-à-un, car il y a tellement plus à construire. »

Cette histoire a été initialement publiée sur Fortune.com.