En el Somerset Westview Hotel de Nairobi, Watson Matsa habla de agricultores y bancos con la convicción de alguien que ha pasado suficiente tiempo dentro de un banco para entender por qué las instituciones financieras a menudo no logran comprender la agricultura.

Es viernes por la tarde, 26 de julio. Nairobi se prepara para el fin de semana. Entre café y té, Matsa habla de suelos, lluvias y puntajes crediticios.

El fundador de eSusFarm Africa no comenzó su carrera en la agricultura. Estudió economía y contabilidad en la Rhodes University de Sudáfrica antes de trabajar en analítica crediticia en FNB, uno de los bancos más grandes de Sudáfrica. Las finanzas iban a ser su enfoque profesional. Pero una idea que conoció en la universidad se quedó con él: la información desbloquea el capital.

La preocupación de Matsa era que la información necesaria para desbloquear el capital a menudo falta en África. Esa pregunta finalmente lo llevó a los pequeños agricultores y a eSusFarm Africa. La brecha tiene un peso que va mucho más allá de una sola startup: la agricultura en pequeña escala sostiene la producción de alimentos en gran parte del continente, pero buena parte de ella queda fuera de los rastros formales de datos de los que dependen los bancos para prestar.

Matsa todavía usa el lenguaje de un banquero—riesgo, suscripción y flujos de efectivo—pero cada vez piensa más como un agricultor. Dice que los bancos están estructurados en torno a la previsibilidad de un salario que llega cada mes, mientras que los agricultores ganan de forma estacional, ahorran para eventos inesperados y esperan la próxima cosecha o pago. En su opinión, quizás los agricultores no son el problema; el sistema bancario simplemente puede ser demasiado rígido.

Hay una parte de su antigua vida corporativa que extraña.

“El que llega el 24 de cada mes”, dice Matsa entre risas. “El SMS que dice que el dinero ha llegado—a tiempo. Un buen puntaje crediticio. Poder planear viajes con mi familia”.

Su vida ahora implica gestionar la nómina, convencer a los agricultores y desafiar suposiciones de larga data sobre las finanzas en todo el continente.

Esta entrevista ha sido editada por extensión y claridad.

Creciste fascinado por los sistemas financieros, no por la agricultura. ¿Cómo termina un banquero pasando sus días pensando en suelos, clima y pequeños agricultores?

Se remonta a cuando estudiaba en la Rhodes University. Cursaba doble especialización en economía y contabilidad, y había un libro que realmente me tenía cautivado. Decía que la información desbloquea el capital, y que los mercados de capital tienen suficiente información para lograrlo.

Pensé: en África, eso no es cierto. No fluye suficiente información de manera equitativa para que el capital fluya.

Al principio, pensaba en las pequeñas empresas: ¿cómo obtenemos datos sobre ellas que faciliten los flujos de capital? Llevé la idea a mi cofundador, quien tiene un doctorado en economía agrícola. Él dijo: “¿Y si esto aplica a la agricultura? El dinero no fluye hacia los pequeños agricultores porque no hay suficiente información”.

Le pregunté qué datos necesitaríamos. Dijo información de suelo, clima, reportada por los agricultores y de cultivos. Esos son algunos de los pilares que se necesitan al evaluar el riesgo. Puedes examinar el suelo y determinar que un agricultor necesita un fertilizante particular, y financiarlo. Puedes observar el clima y determinar que el agricultor necesita un seguro.

Comenzamos a mapear los puntos de datos que afectan las decisiones financieras.

También trabajé en FNB en analítica crediticia como gerente de proyectos en iniciativas diseñadas para mejorar los puntajes crediticios. Eso me ayudó a entender cómo piensan los bancos.

Considera la gestión continua del riesgo. Aunque te evalúe y te califique para un préstamo, aún necesito monitorearte hasta que se pague. Ese tipo de sistema de gestión de riesgo continuo realmente no existe para los pequeños agricultores.

Asumimos la tarea de construirlo.

Si habláramos con tu yo más joven en Sudáfrica, ¿qué carrera juraría que nunca terminaría siguiendo?

Siempre quise trabajar en finanzas. Es mi habilidad; es lo mío.

Le aconsejaría a mi yo más joven no seguir nada que no esté relacionado con STEM—ciencia, tecnología, ingeniería o matemáticas. Cuando crecíamos, la pregunta era: ¿cómo pones comida en la mesa? STEM era donde estaba gran parte del empleo.

Para mí, las matemáticas podían significar contabilidad, economía o banca. La ingeniería era un buen campo. La tecnología era un buen campo. La ciencia era un buen campo.

Todavía creo que STEM es importante en África. Todavía estamos tratando de dominar cómo competir en ciencia, tecnología, ingeniería y matemáticas.

Has vivido en salas de directorio y en granjas. ¿Qué mundo te ha enseñado más sobre el comportamiento humano?

Me han enseñado diferentes lados del comportamiento humano.

La sala de directorio me enseñó sobre gobernanza y cómo implementar políticas y procedimientos para que, cuando haces, se pueda replicar.

Trabajar en el terreno me enseñó que las relaciones interpersonales son más importantes que casi cualquier otra cosa. Puedes ser inteligente, pero si no sabes relacionarte con la persona que tienes enfrente y comunicarte de manera sencilla, simple y articulada, no conseguirás su respaldo.

El terreno me enseñó a simplificar conceptos complejos. Por un lado, soy muy técnico. Por el otro, la pregunta es cómo comunicar ese conocimiento técnico para que alguien con educación de séptimo grado pueda entender lo que dices y el valor que aportas.

Me ha convertido en un comunicador mucho mejor. Trabajar en el terreno también me enseñó empatía y cómo relacionarme con las personas. Esas habilidades se trasladan de vuelta a la sala de directorio.

A menudo describes las finanzas como infraestructura. ¿Cuál es una lección de la banca que la agricultura necesita con urgencia, y una cosa que la banca podría aprender de los agricultores?

Una cosa que la banca podría aprender de los agricultores es que los ingresos no se ganan de la misma manera.

La banca intenta estructurar las cosas en torno a reglas muy rígidas: te pagan mensualmente, así que te cobraré mensualmente. La agricultura es estacional. Recibes dinero y luego debes conservarlo durante un período mucho más largo hasta que llegue el siguiente pago.

La banca ha sido demasiado rígida. Los flujos de ingresos no siempre son mensuales. Pueden ser diarios, semanales o cada cuatro meses. Los bancos necesitan empezar a adaptarse a los ciclos de ingresos de las personas en lugar de dictarlos.

Los agricultores también entienden cómo usar el dinero con prudencia porque se preparan constantemente para eventos inesperados. Puede ser un evento climático o un brote de enfermedad. Desarrollan una mentalidad resiliente en torno a preservar el efectivo para sobrevivir a esos eventos.

Eso es algo que la banca puede aprender de la agricultura.

La gente a menudo asume que los agricultores son pobres porque carecen de dinero. ¿Crees que el problema más grande es que los sistemas financieros nunca se han diseñado realmente para ellos?

Absolutamente. El sistema financiero fue diseñado en torno a personas asalariadas—perceptores de ingresos mensuales.

Pero los agricultores y las personas de la economía informal pueden ganar a diario. Son micro perceptores diarios. Puede que no ganes $2,000 cada mes, pero podrías ganar $20 al día.

Los pequeños agricultores y las pequeñas empresas ganan dinero, pero ganan montos menores de manera constante.

Si los bancos entendieran esto mejor, podrían llegar a esta clase de perceptores diarios en lugar de enfocarse casi exclusivamente en los perceptores mensuales.

El sistema financiero ha sido diseñado en torno al empleo formal en lugar del potencial real de ingresos y los patrones de ganancia de las personas.

Todo fundador tiene una reunión que lo cambió todo. ¿Qué conversación alteró la dirección de eSusFarm más que cualquier ronda de financiamiento podría haberlo hecho?

Siempre quisimos entrar en las finanzas, pero no sabíamos por dónde empezar. ¿Era crédito? ¿Era seguro?

Luego hablamos con Benny van Rooy, exdirector ejecutivo de Grobank. Dijo: “Watson, tienes suficientes datos, y me gusta llamarte una empresa de datos. Pero lo que debes entender es que los bancos no pueden prestar si no hay seguros”.

sa conversación inició nuestro entendimiento de que los bancos llegan después del seguro; no llegan antes.

Los bancos quieren garantías. Si no puedes asegurar a un banco cierta estabilidad en las ganancias, te va a costar desbloquear financiamiento.

Los agricultores son en gran parte una cartera sin garantías, por lo que el seguro—o la aseguración—se vuelve importante. La aseguración proviene de los datos; el seguro proviene de la suscripción. Sin esas dos cosas, la banca no entrará.

Esa idea cambió cómo pensábamos sobre entrar al mercado.

Tu plataforma combina IA, dinero móvil, blockchain y seguros. ¿Cómo evitas enamorarte de la tecnología en lugar del problema que intentas resolver?

Para nosotros, siempre se ha tratado de no dejar que el pequeño agricultor se quede atrás.

La parte trasera del sistema puede ser sofisticada. Puede usar IA, blockchain, puntajes crediticios y seguros. Pero igual nos aseguramos de que el modelo de entrega pueda funcionar a través de algo tan simple como USSD, haciéndolo accesible mediante un dispositivo que el agricultor ya tiene.

USSD—un protocolo móvil basado en menús que funciona en teléfonos básicos sin conexión a internet—sigue siendo uno de los canales más accesibles en los mercados africanos.

Hemos aprendido que, incluso cuando la tecnología compleja opera en segundo plano, aún debe entregarse de manera simple en la última milla.

No permitimos que la tecnología se anteponga a la misión de apoyar al agricultor. La tecnología está ahí para ayudarnos a hacerlo mejor.

Si pasara una semana siguiéndote, ¿qué me sorprendería más? ¿Te encontraría escribiendo código, negociando alianzas, visitando granjas o preocupándote por la nómina?

Todo.

Pero probablemente verías mucho trabajo de alianzas. Tenemos una estrategia de crecimiento liderada por alianzas y creemos en integrar nuestra tecnología dentro de los sistemas existentes.

La gente me pregunta: “¿Dónde está su app?”. Les digo que no queremos construir una app. Queremos estar presentes en lo que la gente ya está usando.

Si estás en Kenia y usas dinero móvil, déjame brindarte la solución a través de ese ecosistema. Si usas WhatsApp, déjame brindarte la solución en WhatsApp. Kenia es un ancla natural para ese enfoque: el dinero móvil ha sido parte de las finanzas cotidianas kenianas desde que Safaricom lanzó M-Pesa en 2007.

Tenemos a MTN como socio, a Sanlam como socio de seguros y a Microsoft como socio tecnológico que nos ayuda a escalar. MTN es uno de los operadores de redes móviles más grandes de África, y Sanlam es una de las mayores aseguradoras del continente.

Construir apps y sistemas independientes no siempre tiene sentido. Prefiero integrar nuestra tecnología en infraestructura existente con un mercado cautivo que ir puerta por puerta adquiriendo cada usuario nosotros mismos.

Lo segundo que me verías preocupándome es la nómina. A medida que nos expandimos a más países, necesitamos equipos más grandes, y el financiamiento en África sigue siendo limitado.

Lo que hemos encontrado es que muchos inversores africanos quieren invertir en rentabilidad, mientras que los inversores estadounidenses a menudo están más dispuestos a invertir en tecnología para el futuro antes de la rentabilidad. Están dispuestos a perder dinero a corto plazo para saltar a la siguiente curva.

Eso nos afecta. Tenemos que encontrar capital en otros lugares, incluidas subvenciones, para ayudarnos a construir ese futuro. Eso hace que el financiamiento mediante subvenciones, junto con el modelo de alianzas, sea central para cómo eSusFarm financia su expansión hacia nuevos países.

¿Cuándo fue última vez que un agricultor desafió una suposición que habías hecho y te obligó a replantear el negocio?

Asumimos que los agricultores reportarían voluntariamente información sobre sus operaciones.

Construimos tecnología para recopilar información, y parte de ella dependía de la autorreporte de los agricultores. Pensamos que lo harían porque entendían que reportar era necesario para acceder al financiamiento.

Esa fue una de las mayores lecciones que aprendimos: muchos agricultores no entienden por qué necesitan reportar. No necesariamente les importa reportar.

A algunos los llamamos “sobrevivientes escépticos”. Son agricultores de entre aproximadamente 45 y 65 años que llevan años cultivando. Han llevado a sus hijos a la escuela gracias a la agricultura. No tienen ningún apetito para que un Watson de 35 años llegue a decirles que reporten información cuando no hay un incentivo claro.

¿Por qué debería reportar? Si reporto, ¿cuál es el beneficio inmediato?

Hemos tenido que conectar el reporte directamente con el financiamiento. Cuanta más información proporciones, mejor podemos monitorear y entender tu riesgo. Luego podemos calificar ese riesgo y potencialmente financiarlo.

Tuvimos que crear una estructura de incentivos para que los agricultores comenzaran a reportar.

Los fundadores a menudo dicen que “empoderan” a las comunidades. ¿Hubo un momento en el que te diste cuenta de que la comunidad en realidad te estaba empoderando a ti?

Sí.

Hemos perfilado a unos 380,000 pequeños agricultores en Uganda, Sudáfrica, Zimbabue y Esuatini. De ese grupo, unos 20,000 pequeños agricultores usaban activamente nuestra solución.

Lo que no predijimos fue que esos 20,000 agricultores se convertirían en embajadores en sus comunidades.

Los agricultores que habíamos conocido y capacitado en persona comenzaron a incorporar a miles de otros mediante el boca a boca.

Nos enseñó algo muy importante sobre las comunidades rurales: el boca a boca es increíblemente poderoso.

Comienza con un grupo pequeño y asegúrate de hacer un trabajo excelente con ese grupo. Le contarán al resto de la comunidad, y otras personas seguirán.

Así también puede escalar la tecnología. No te preocupes por tratar de llegar a las 380,000 personas tú mismo. Haz bien las cosas con los 20,000, y ellos ayudarán a atraer al resto.

Dejaste la previsibilidad de la banca por el emprendimiento. ¿Qué lujo de tu vida corporativa todavía extrañas en secreto?

El SMS que llega el 24 de cada mes.

Ese SMS dice que el dinero llegó a tiempo. Un buen puntaje crediticio. Poder planear viajes con mi familia.

No puedo planear así ahora porque estoy reinvirtiendo todo el dinero que recibo en este bebé. Extraño la previsibilidad de los ingresos.

Lo que no extraño es el techo sobre cuánto podía ganar.

Lo que me encanta ahora es que no hay techo. Es un lienzo abierto. Si trabajamos lo suficiente, hacemos las cosas correctas y ejecutamos la estrategia correcta, el potencial de ganancias puede volverse más grande de lo que jamás imaginé.

¿Cuál es la verdad más incómoda que has aprendido sobre la agricultura africana que los inversores y responsables de políticas rara vez reconocen?

Malinterpretan el efecto multiplicador de agricultura.

Lo hemos analizado y descubrimos que un solo agricultor que le va bien puede crear empleos en toda la cadena de valor.

Piensa en un agricultor que compra la semilla correcta. El proveedor de semillas puede necesitar contratar a alguien debido al aumento de la demanda. Luego están los transportistas y la empresa de fertilizantes. Cuando la producción aumenta, se necesitan más trabajadores y quizás tractores.

Cuando el cultivo está listo para cosechar, se necesita gente para hacerlo. Luego debe empacarse, transportarse, exportarse o distribuirse. Finalmente, llega a las tiendas y al consumidor final.

El efecto multiplicador de la agricultura en África es enorme. Un agricultor exitoso en una hectárea puede crear empleos en toda la cadena de valor. Lo que está en juego es amplio: la agricultura sigue siendo una de las mayores fuentes de empleo en África, por lo que los empleos creados a lo largo de una cadena de valor van mucho más allá de una sola granja.

Los responsables de políticas y los inversores no lo entienden del todo. No enfocarse en la agricultura en África es casi un pecado, dado su efecto multiplicador económico. Muy pocos sectores pueden crear empleos en tantas partes diferentes de la economía.

Imagina que te nombran Ministro de Finanzas por un día—no Ministro de Agricultura. ¿Cuál es la primera regla financiera que cambiarías para hacer de la agricultura un negocio genuinamente atractivo para los jóvenes africanos?

Uno de mis sueños en realidad es convertirme en presidente de la Unión Africana (UA), así que he pensado mucho en estas cosas.

Si fuera Ministro de Finanzas, brindaría mejores soluciones de financiamiento para los jóvenes—una combinación de subvenciones y deuda—y dirigiría ese financiamiento hacia cultivos que puedan sustituir importaciones.

Si tu país tiene una enorme factura de importación de arroz, financia a los jóvenes para cultivar arroz.

Si estamos importando un millón de toneladas de arroz y queremos reducir la factura de importación, financiemós a los jóvenes agricultores para producir parte de lo que importamos.

Me enfocaría fuertemente en la sustitución de importaciones y en financiar a los jóvenes para producir en esas cadenas de valor. Nos ayudaría a ser más autosuficientes en áreas donde actualmente dependemos mucho de las importaciones.

Qué parte del éxito te preocupa más: las expectativas, la visibilidad, la responsabilidad u otra cosa por completo?

La visibilidad es algo grande para mí.

Incluso como organización, somos una solución integrada. Nos gusta trabajar en segundo plano.

Demasiada visibilidad trae demasiados ojos y puede crear enemigos. Trato de no ser demasiado visible personalmente. La empresa puede ser visible, pero yo no necesariamente necesito serlo.

Creo que los africanos todavía se están acostumbrando a ver historias de éxito de nuestras propias comunidades, y a veces el éxito puede atraer celos. Por ahora, prefiero mantenerme alejado de demasiado de eso.

Así que la visibilidad probablemente es lo que más me preocupa.

Completa esta frase: “La mayor mentira que nos hemos contado sobre la agricultura africana es…”

Que hay más dinero del que puedas imaginar—y que es fácil de conseguir.

Hay dinero en la agricultura, pero no es lo que la gente cree. Toma tiempo. No es rápido. La agricultura es una industria lentan
Es diferente del sector financiero del que vengo, donde puedes lanzar un producto de préstamos y potencialmente adquirir clientes muy rápidamente.

En la agricultura, tienes que salir y capacitar a las personas. Luego la gente tiene que entender el producto. Eventualmente, los ingresos comienzan a llegar.

Hay una enorme cantidad de capacitación y gestión del cambio que debe ocurrir antes de que llegue el dinero. Eso significa que necesitas un recorrido mucho más largo. Tienes que meter dinero al negocio antes de ver resultados.

Pero cuando los volúmenes eventualmente llegan, pueden llegar en grandes cantidades.

Hemos realizado estudios de caso en los que cultivar una hectárea puede implicar alrededor de $3,000. Multiplica eso por un millón de personas, y estás hablando de mucho dinero.

La magnitud puede ser enorme. Pero desbloquearla requiere aprendizaje, capacitación y desarrollo del ecosistema.

A muchos inversores, financiadores y banqueros no les queda claro eso. Tienes que invertir fuertemente en capacitación y gestión del cambio antes de ver los resultados.

Finalmente, si tus hijos te preguntaran: “¿Qué estabas intentando arreglar exactamente?”, ¿qué respuesta darías que no tenga nada que ver con la IA, blockchain o fintech?

Mi hijo en realidad me hizo esta pregunta.

Le dije: “Yo ayudo a hacer comida. Estás comiendo hoy, ¿verdad?”.

Dijo: “Sí”.

Le pregunté: “¿De dónde viene la comida?”.

Dijo: “No sé, papá”.

Le dije: “Viene de un agricultor. Si no hay agricultores, no tienes comida. Así que estoy tratando de ayudar a los agricultores a producir más alimentos para que tú puedas comer”.

Eso le dije a mi hijo, y probablemente es la forma más simple en que puedo explicar lo que estoy tratando de hacer.

Fuente: TechCabal.