Si se les pidiera nombrar las acciones de mejor desempeño impulsadas por el auge de la IA, la mayoría de los inversores probablemente diría Nvidia (correcto), quizás Meta (incorrecto) y un puñado de hiperescaladores (también incorrecto). Pocos adivinarían Vertiv, un fabricante de equipos de aire acondicionado con 80 años de historia. Sin embargo, desde que Vertiv salió a bolsa a principios de 2021, su capitalización de mercado ha crecido casi 10 veces, de menos de 11 mil millones de dólares a 109 mil millones de dólares. En ese lapso de seis años y medio, su rentabilidad anualizada del 50.5% ocupa el tercer lugar en el S&P 500, superada solo por Comfort Systems, con 55.2%, y Nvidia, con 54.9%.

El hombre detrás de esa improbable transformación es David Cote, un ejecutivo industrial jubilado que casi no acepta el trabajo. En 2019, tras dejar una larga carrera al frente de Honeywell —donde había dirigido una importante recuperación después de que la fallida adquisición de GE dejara a la empresa industrial sin rumbo—, Cote decidió que todavía quería un nuevo desafío. Concertó una asociación poco habitual con Goldman Sachs: el banco le presentaría candidatos para adquirir y conseguiría la financiación una vez que él seleccionara un objetivo que Goldman también respaldara.

Cote tenía un largo historial de encontrar negocios subestimados. En Honeywell adquirió más de 100 empresas, utilizando esas operaciones para acelerar el crecimiento y mejorar la rentabilidad. Buscaba una compañía que encajara en el mismo patrón: un negocio con una posición dominante o potencialmente dominante en una industria de rápido crecimiento, con amplio margen para expandirse tanto de manera orgánica como mediante adquisiciones, con márgenes en expansión y, lo más importante, con la oportunidad de desarrollar una nueva tecnología líder en su sector.

“Tenía llamadas telefónicas semanales con el grupo de Goldman, analizamos más de 1,000 empresas y fue Goldman quien las encontró”, recuerda Cote. Esa compañía era Vertiv, un proveedor industrial de aire acondicionado con 80 años de historia que, bajo su liderazgo, se convirtió en proveedor de una tecnología central para la expansión de la IA. Los centros de datos que operan GPUs de Nvidia y otro equipo de computación intensiva requieren mucha más refrigeración de la que los sistemas tradicionales de aire pueden proporcionar. Los sistemas de refrigeración líquida directa al chip de Vertiv, dice, están ayudando a satisfacer esa necesidad.

“No es que fuera un experto en IA, pero sabía que si me posicionaba en el centro de la industria de los datos había una buena posibilidad de que sucediera algo bueno”, dice Cote. Su camino contrasta con el de muchos ejecutivos que han pasado años intentando agregar una estrategia de IA a un negocio existente. Cote no persiguió la IA directamente; identificó una gran tendencia y se movió para volverse indispensable a ella.

Cote quería un lugar en el centro de la era digital, pero Vertiv tuvo un comienzo accidentado

El estilo informal y llano de Cote resulta encajar con el tono más relajado de la era de la IA. Este ejecutivo amante del hip-hop y de las motos Harley-Davidson siempre ha parecido más cercano a Silicon Valley que a la América corporativa tradicional. En un perfil de Fortune de 2012 sobre su recuperación de Honeywell, Cote —que se pronuncia “Co-tee”— describió su crianza en un pequeño pueblo de New Hampshire donde su padre, con educación hasta octavo grado, atendía un taller. “No sabía qué era el éxito porque era difícil encontrar a alguien en el pueblo a quien pudieras describir como exitoso”, dijo.

Como estudiante universitario, Cote una vez tomó un año libre para comprar con un amigo un barco langostero de 33 pies y pescar bacalao con red de arrastre en Maine. Esa experiencia lo convenció de que “se puede trabajar muy duro y no lograr absolutamente nada”. Comenzó su carrera como trabajador del turno nocturno en una planta de motores de aviones de GE en su New Hampshire natal, luego ascendió por las divisiones de lavavajillas y siliconas hasta llegar a liderar la división de electrodomésticos.

Su carrera de 25 años en GE terminó abruptamente cuando Jack Welch lo despidió en 1999. Cote cuenta que Welch se le acercó en el comedor de la sede en Fairfield, Connecticut, y de inmediato le dijo: “Dave, ¡quiero que te vayas de la empresa para fin de año!”. Cote preguntó qué había hecho mal y Welch repitió la exigencia con más fuerza. Cote dice que siguió pidiendo una explicación, pero Welch solo repetía las mismas palabras, cada vez más fuerte.

En 2002, Cote asumió la dirección de Honeywell, un conglomerado cuyos negocios incluían aviónica, químicos especializados y autopartes que iban desde turbocargadores hasta bujías. Durante los siguientes 15 años, Honeywell generó rendimientos para los accionistas que superaron al S&P 500 en 150%. Cote solía vestir de manera informal, llevando una chaqueta bombardera desgastada, jeans holgados y botas de trabajo a la oficina e incluso a las reuniones del directorio. Su oficina incluía un acuario de 210 galones y una banda sonora ininterrumpida de una biblioteca de iTunes con 10,000 canciones. “¡La música nunca se detiene!”, solía decir.

Cada par de meses, Cote pasaba un día completo a solas en su oficina, sin llamadas ni reuniones, para reflexionar sobre un gran tema estratégico. Con “God Bless the Child” de Billie Holiday o “Hard Knock Life” de Jay-Z de fondo, analizaba decisiones como el diseño de una nueva generación de turbocargadores.

Cote nunca había oído hablar de Vertiv hasta que Goldman se lo presentó. Fundada en 1946, la antecesora de Vertiv se convirtió en la división de “network power” (energía de red) de Emerson Electric y desarrolló el primer sistema de refrigeración de precisión para mainframes de IBM. Para cuando Cote la encontró, Emerson ya había vendido Vertiv a la firma de capital privado californiana Platinum Equity. “Emerson decía que era un negocio horrible, lo odiaban”, dice Cote. “No veían la hora de deshacerse de él”. Bajo Platinum, Vertiv luchaba en su negocio tradicional: proporcionar refrigeración por aire para funciones estándar de los centros de datos, como el almacenamiento primario, el software empresarial y la computación en la nube para el alojamiento de sitios web.

A principios de 2020, Cote y un grupo de inversores reunido por Goldman compraron Vertiv por 4 mil millones de dólares mediante una compañía de adquisición de propósito especial (SPAC) y simultáneamente la llevaron a bolsa en la NYSE. Cote reconoce que las SPAC ya tenían entonces una “reputación dudosa” y que desde entonces han desaparecido en gran medida. Pero esta funcionó: Vertiv se convirtió en una de las pocas SPAC que dieron origen a una empresa duradera.

Cote dice que Vertiv lo atrajo por una razón sencilla. Tenía una posición significativa en lo que él veía como una de las grandes industrias del futuro: los datos digitales. Con los productos adecuados, creía que podía aprovechar ese crecimiento. “Las dos grandes tendencias del siglo XX son la biotecnología y la era digital, y yo pensaba que a esta última le quedaban 50 o 60 años”, dice.

Vertiv también estaba rezagada porque se había concentrado en los clientes equivocados. “Sus mayores clientes eran los grandes bancos, mientras que sus competidores trabajaban con Google y Microsoft”, dice Scott Davis, analista de Melius Research. “Por eso estaban mal posicionados y perdían participación de mercado”. Uno de los primeros movimientos de Cote fue reposicionar a la empresa hacia los hiperescaladores.

En aquel momento, el auge de la IA aún estaba a varios años de distancia. Pero Cote creía que la industria entraba de todos modos en una gran expansión. “Cuando llegué a Vertiv, la generación de datos previa a la IA crecía 20% al año, pero los centros de datos crecían 4%”, dice. “No tenía sentido para mí que se crearan todos esos datos y aumentaran por todas partes. El aprendizaje automático, el predecesor de la IA, ya exigía muchos más datos. Finalmente, la capacidad de los centros existentes se iba a llenar y necesitaríamos muchos más. El crecimiento de los centros de datos tiene que aproximarse al crecimiento de los datos digitales. Era un viento de cola al que nadie prestaba atención”.

También vio paralelos con Honeywell. Vertiv tenía un crecimiento de ventas débil y márgenes operativos de apenas 8% a 9%. Cote afirma que esos márgenes podrían haber sido de 25% a 30%. Para un operador experimentado como él, había un margen sustancial de mejora.

Al principio, la empresa parecía dirigirse más al desastre que al éxito. Tres semanas después del debut de Vertiv en la NYSE, llegó la COVID. “La acción cayó y Wall Street pensó que íbamos a la quiebra”, dice Cote. Pero el negocio rebotó rápidamente cuando la economía de quedarse en casa impulsó un mayor uso de teléfonos celulares y PC. Aun así, Vertiv no se benefició de inmediato. “Estábamos recibiendo todo ese negocio de los competidores, pero la razón era que estábamos vendiendo nuestro equipo 20% a 30% por debajo de su precio”, dice Cote. Las ganancias cayeron bruscamente. A principios de 2023, la acción rondaba los 13 dólares, aproximadamente 55% por debajo de su máximo de casi 29 dólares de 18 meses antes.

Para solucionar el problema, Cote se involucró profundamente en la gestión diaria. En enero de 2023, el directorio reemplazó al CEO con Giordano Albertazzi, un ingeniero mecánico formado en Milán y en Stanford, veterano de Emerson que había ascendido desde gerente de planta. Cote valoraba ese tipo de experiencia del piso de fábrica, convencido de que las mejores soluciones provienen de quienes entienden cómo se fabrican realmente los productos.

“Una cosa es tener el viento a favor, como lo tuvo Dave en los primeros años. Pero las empresas casi siempre se topan con un gran obstáculo al principio, y las realmente buenas son las que pueden resolverlo, y eso es lo que hizo Dave”, dice Ethan Brown, gestor de cartera de Omega Advisors, la oficina familiar del inversor Leon Cooperman y uno de los 25 principales accionistas de Vertiv con una posición superior a 500 millones de dólares. Brown añade que la inversión inicial de su firma en 2020 fue una apuesta por Cote y que, tras la caída de la acción, él y Cooperman triplicaron su posición.

Vertiv adoptó desde afuera una tecnología de refrigeración completamente nueva: mediante una adquisición

Incluso durante los períodos difíciles, Cote y Albertazzi estaban construyendo la estrategia que transformaría a Vertiv: nuevos productos. Cote había pasado años en Honeywell expandiendo el papel del software y la ingeniería, y quería repetir ese modelo. Cuando llegó a Honeywell, 20% de los ingenieros trabajaba en software; cuando se fue, la plantilla de ingenieros se había cuadruplicado y 50% se dedicaba al software.

Al momento de la oferta pública de Vertiv, la empresa destinaba solo 3% de sus ventas a I+D. Cote impulsó esa cifra hacia el 6%, donde se encuentra hoy, con ingresos mucho mayores. Pero el movimiento decisivo llegó a través de una adquisición, otra de las especialidades de Cote. Una pequeña compra aportaría una nueva tecnología que resultaría decisiva.

Hacia 2021, Vertiv comenzó a trabajar con una startup británica llamada CoolTera en un nuevo proceso conocido como refrigeración líquida directa al chip, o DTC. Por la misma época, Vertiv también inició conversaciones con Nvidia sobre la tecnología de refrigeración que los clientes de hiperescala necesitarían para desplegar las GPUs de Nvidia en sus nuevos centros de datos. “Nvidia nos ayudó a entender la tecnología que se necesitaría”, dice Cote. Albertazzi añade: “Nvidia conocía los productos de CoolTera a través de nosotros. Era claro que el nivel de comodidad de Nvidia con sus productos era bastante fuerte”.

La tecnología es complicada de construir pero simple de entender. La refrigeración por aire no es suficiente para evitar que los racks densos de GPUs se sobrecalienten, lo que puede reducir drásticamente su eficiencia. La DTC utiliza una mezcla de agua y glicol que fluye por tubos del ancho aproximado de un sorbete hacia una placa fría colocada directamente sobre los semiconductores. El líquido absorbe el calor y lo transfiere mediante un proceso de intercambio térmico a un sistema de torre de enfriamiento en el techo o fuera del edificio, similar a un condensador de aire acondicionado de mayor tamaño. La DTC mantiene las GPUs entre 65 y 75 grados. No utiliza agua adicional; el mismo líquido circula continuamente. Vertiv afirma que este enfoque reduce en 50% a 70% el espacio requerido para una computación equivalente. Como dice Albertazzi: “Es como pasar de un Toyota a un auto de carreras”.

En diciembre de 2023, Vertiv compró CoolTera. Incluso antes de la adquisición, Cote y Albertazzi apostaban fuerte por la DTC y planeaban usar el sistema de CoolTera. “A partir de 2023, los pedidos realmente empezaron a despegar, y pensé que continuaría”, dice Cote. “Fue el amanecer que estábamos esperando”.

A principios de 2023, Vertiv lanzó un plan para triplicar su producción en tres años, en gran parte para respaldar los nuevos productos DTC. La empresa añadió líneas de producción y turnos extra en varias plantas, y luego construyó una instalación nueva de 215,000 pies cuadrados en Carolina del Sur que abrió en octubre de 2024. Este año, Vertiv alcanzó su meta de producción y ya inició la fase dos, con el objetivo de triplicar la capacidad de nuevo para 2029.

Vertiv comercializó efectivamente el producto DTC de CoolTera, que antes de la adquisición era poco más que un prototipo, y lo hizo prácticamente desde cero. “Fue el comienzo de la rearquitectura de la infraestructura de los centros de datos para acelerar una computación de densidad cada vez mayor”, dice Albertazzi. Hoy, Vertiv compite con Schneider Electric y Eaton en DTC y, según se informa, tiene la mayor participación de mercado tanto en esa tecnología como en el mercado más amplio de refrigeración de centros de datos, que hoy supera los 30 mil millones de dólares y que Grand View Research proyecta que alcance los 128 mil millones de dólares para 2033, con un crecimiento anual de 22%.

La flexibilidad de Cote impresionó a Brown. “Dave pasó de arreglar las operaciones a aprovechar una oportunidad de crecimiento increíble”, dice Brown. “La vio con claridad desde el principio y se aseguró de que Vertiv invirtiera en la cadena de suministro, la distribución, la producción y la I+D para aprovechar al máximo probablemente el cambio estructural más importante que veremos en mi vida”.

Para los líderes de Vertiv, la mejor manera de fabricar los productos que impulsan la IA es la manera tradicional: cultivando una cultura de escucha

Cote y Albertazzi también han trabajado para construir una cultura distintiva que, según ellos, les sirvió bien en la manufactura y ahora los ayuda en los mercados relacionados con la IA. Su enfoque tiene dos elementos principales: alentar a las personas de todos los niveles a hablar abiertamente de los problemas sin temor a represalias, y confiar en los trabajadores del piso de fábrica para identificar la manera más rápida, más confiable y de mayor calidad de fabricar los productos.

“Antes, nadie se quejaba de nada. Quiero que se quejen de los procesos deficientes”, dice Cote. “Los vendedores, los trabajadores por hora del piso. ¿Cómo me aseguro de tener mejores procesos? Teniendo una empresa que piensa. Tenemos 20,000 personas. Si todos piensan cada día en cómo mejorar la empresa, y no solo en hacer lo que se les dice, mejores serán los resultados”.

La empresa también utiliza un modelo operativo lean llamado Vertiv Production System, inspirado en el sistema que Cote implementó en Honeywell y en los principios de “kaizen”, o mejora continua, pioneros de Toyota en Japón. Es similar al enfoque que Larry Culp usó para revivir a GE y que ahora aplica en GE Aerospace. El objetivo es llevar a los gerentes e ingenieros a las líneas de ensamblaje, donde trabajan con mecánicos y operadores de máquinas para diseñar mejores flujos de trabajo.

“La idea es que las mejores ideas vienen de las personas que realmente hacen el trabajo”, dice Albertazzi. “Ese es el mantra de Dave, y yo soy un firme creyente”.

Cote dice que no le preocupan especialmente los modelos de IA chinos como DeepSeek, que podrían ser más baratos de usar que las alternativas de EE. UU. y podrían afectar lo que ganan los hiperescaladores por el procesamiento de tokens empresariales. Sostiene que los costos más bajos suelen aumentar el uso. “Todo se reduce a cuánto les cobras a los clientes por la IA que usan”, dice. “Remóntate 24 meses atrás, cuando China anunció DeepSeek. Se suponía que debía socavar a los hiperescaladores. Pero si tomas algo valioso para las personas y lo haces más barato, usarán más de ello. Si encuentras una forma de procesar datos de manera más barata, procesarás muchos más datos”.

Al mirar hacia atrás en la transformación de la empresa, Cote dice que apenas puede creer lo que ha sucedido. “Cuando sucede algo tan maravilloso, te preguntas cuánto durará. Pero hice mi investigación y encontré que lo que hacemos es fundamental para la era digital y continuará por mucho tiempo”, dice.

Desde las GPUs hasta las unidades de disco de memoria y el equipo DTC de Vertiv, la IA es en gran parte un negocio de manufactura. En el caso de Vertiv, la historia de Cote sugiere que las disciplinas industriales de antaño siguen siendo relevantes en la nueva era.