Hace no mucho tiempo, un propietario en Estados Unidos podía esperar razonablemente vender su casa rápidamente, y a menudo por encima del precio de venta. Esa ya no es una apuesta ganadora.

En todo el país, un mercado inmobiliario estancado ha dejado a muchos vendedores en el limbo, incapaces de mudarse por un nuevo trabajo, comprar una casa más grande para una familia en crecimiento o concretar otras decisiones importantes de vida que requieren vender primero. Debido a que vender una vivienda suele ser un requisito previo para comprar la siguiente, una propiedad que no se vende puede frenar carreras, planes familiares y finanzas: esa es la dinámica central de las historias que siguen.

Los vendedores que tienen la opción de retirar sus propiedades del mercado generalmente lo hacen, dicen los agentes inmobiliarios. Los que no pueden enfrentan una presión creciente no solo de recortar su precio de venta, sino también de aportar miles de dólares hacia los costos del comprador.

La tendencia marca un giro radical respecto de principios de esta década, cuando los vendedores a menudo recibían muy por encima de su precio de venta, mientras compradores fortalecidos por tasas hipotecarias mínimas históricas alimentaban una fiebre compradora que disparó los precios de las viviendas.

Ahora el mercado está paralizado por tasas hipotecarias en aumento, el efecto acumulado de años de alzas en los precios de las viviendas y un panorama económico opacado por la alta inflación. Estas fuerzas se potencian entre sí: los costos de financiamiento más altos elevan el precio efectivo de cada dólar financiado, sobre precios de lista que llevan años subiendo. Esos factores están dejando la propiedad de vivienda fuera del alcance de muchos compradores, mientras otros posponen la compra a la espera de condiciones más favorables, quizás en la primavera.

Los vendedores superan con creces a los compradores y están atrapados entre opciones incómodas: ser más agresivos con los recortes de precio y las concesiones para atraer compradores, o esperar más tiempo, aunque eso signifique retrasar planes importantes de vida.

"La dinámica ha vuelto a inclinarse hacia lo que llamamos mercados de compradores en lugar de mercados de vendedores", dijo Mark Fleming, economista jefe de First American Financial. "(Eso) significa que quizás tengas que reducir tu precio, quizás debas dar una concesión para vender tu casa, o que tenga que permanecer más tiempo en el mercado".

Las etiquetas importan en la negociación: en un mercado de compradores, las propiedades superan la demanda y los compradores tienen el poder de negociación; en un mercado de vendedores, el equilibrio y el poder se invierten.

Un año en pausa en Texas

Con sus tres hijos ya fuera de casa, Liz Suder decidió vender su casa de cuatro recámaras y 3.5 baños en Murphy, Texas, a unos 20 kilómetros (más de 20 millas) de Dallas, y comprar un lugar más pequeño.

"Estaba esperando vender la casa antes de empezar a buscar", dijo Suder, de 56 años. "No quería tener dos hipotecas".

En cambio Suder terminó poniendo su vida en pausa por más de un año. La directora de finanzas, que era dueña de la casa desde hacía 21 años, la puso a la venta inicialmente en abril de 2025 por 750,000 dólares. Seis meses después, pese a bajar el precio varias veces, la casa seguía sin venderse y la retiró del mercado.

Suder volvió a listar la casa en febrero por 725,000 dólares antes de la temporada primaveral de compra de viviendas, tradicionalmente el período más activo del año para el tráfico de compradores y la ventana en la que muchos vendedores confían para liquidar inventario. Pero fue solo recientemente que un comprador acordó adquirirla por 650,000 dólares. Endulzó el trato aportando 9,000 dólares para reparaciones.

"Nunca esperé que tomara un año entero, y que tuviera que reducir el precio en esa cantidad", dijo.

Una venta por divorcio que se estanca en Washington

Rick Ganga necesita encontrar un comprador para su casa en la ciudad costera de Blaine, Washington, antes de poder comenzar el próximo capítulo de su vida. Está atravesando un divorcio que requiere vender la vivienda.

La casa de tres recámaras y 2.5 baños ha recibido múltiples visitas desde que salió al mercado el 1 de junio por 825,000 dólares. Bajar el precio a poco menos de 800,000 dólares no ha ayudado.

"(Ha habido) cero ofertas, prácticamente cero tráfico", dijo Ganga, de 58 años.

Ganga dijo que algunos vendedores de su vecindario han bajado sus precios en 100,000 dólares o más, pero como él es dueño de su casa solo desde 2022, no ha acumulado suficiente capital para recortar más el precio. El capital propio, la parte del valor de la vivienda que el dueño realmente posee una vez descontado el saldo hipotecario pendiente, establece efectivamente el piso de cuánto puede caer el precio antes de que la venta ya no cubra lo que el dueño debe.

"Eso no es algo que vaya a considerar", dijo. "No tiene sentido".

Hasta que la casa se venda, el gerente de operaciones no tiene más opción que posponer sus planes de trasladarse con su empresa a otro estado.

"Honestamente creo que probablemente se quede ahí hasta la primavera o el verano del próximo año", dijo.

Tasas hipotecarias cerca de un máximo de tres años

Tras caer brevemente por debajo del 6% en febrero, la tasa promedio de una hipoteca a 30 años subió hasta 7.4% este mes, su nivel más alto en casi tres años. La escalada de las tasas ha asfixiado las ventas de viviendas en EE. UU. Como la hipoteca fija a 30 años es el producto de crédito dominante en EE. UU., su nivel determina en gran medida el costo mensual de comprar una casa.

Con muchos vendedores bajando sus precios de venta, el precio mediano nacional de las viviendas en venta cayó 1.2% interanual en septiembre, a 419,250 dólares, la undécima caída mensual consecutiva, según Realtor.com. Cerca del 21% de los listados de septiembre tuvo un recorte de precio inicial, un máximo de cuatro años.

Hoy en día no es inusual que los compradores pidan, y reciban, dinero de los vendedores para sus gastos de cierre: los honorarios del préstamo, del título y de la transacción que se pagan al cierre. Las tasas hipotecarias más altas también están dando a los compradores poder de negociación para presionar a los vendedores a aportar fondos que reduzcan su tasa durante unos años o durante toda la vida del préstamo, disminuyendo sus costos totales de financiamiento. Una reducción temporal recorta la tasa durante los primeros años del préstamo, mientras que una permanente aplica durante todo el plazo.

"Es algo así como un indicador de dónde está el mercado ahora mismo, con los compradores ganando poder de negociación a expensas de los vendedores, y los vendedores haciendo más ahora para llegar a un punto medio", dijo Jake Krimmel, economista senior de Realtor.com.

Eso son buenas noticias para los compradores, pero puede no ser suficiente para superar las barreras de asequibilidad que mantienen fuera del mercado a muchos posibles compradores. El mes pasado hubo alrededor de un 63% más de vendedores que compradores en las 50 áreas metropolitanas más grandes de EE. UU., según un análisis de Redfin. El número de compradores, unos 929,000, fue el más bajo registrado desde que hay datos, en 2013, mientras que el número de vendedores saltó a su nivel más alto desde 2020.

Para los vendedores, ese desbalance reduce opciones: recortar el precio y ofrecer concesiones para alcanzar a un reducido grupo de compradores activos, o esperar, como lo hacen muchos de esos compradores, a que las condiciones mejoren, quizás en la primavera. Si los compradores que posponen la compra aparecen, y cuánto tiempo las tasas se mantienen cerca de máximos de tres años, son los indicadores que señalarán cuánto dura el impasse.

Sintiéndose atrapado en Oregón

Ese considerable desbalance entre compradores y vendedores significa que Ethan Butner puede esperar mucho antes de vender su casa en Troutdale, Oregón, a unos 26 kilómetros (16 millas) al este de Portland.

Butner, gerente de servicio, ya tiene una oferta aceptada sobre una casa nueva y más espaciosa para él y su familia cerca de Portland. Primero necesita encontrar un comprador para su casa de tres recámaras y dos baños para poder destinar el dinero a la nueva vivienda.

Hasta ahora, no va bien. La casa lleva más de dos meses en el mercado por 480,000 dólares. Butner recortó 30,000 dólares de su precio de venta, pero eso generó solo una oferta, que se cayó.

Recientemente instaló un nuevo calentador de agua y un lavavajillas, y reemplazó los pisos con la esperanza de hacer la propiedad más atractiva.

"Ha sido una montaña rusa de emociones para mí, mi familia, especialmente mi prometida", dijo Butner, de 36 años. "Teníamos esta visión de estar en nuestra propia casa y de que todos los niños tuvieran su propia habitación y todas las cosas buenas que vienen con eso. Definitivamente nos sentimos atrapados en este momento".

Esta historia fue publicada originalmente en Fortune.com.