Cuando la Trump Tower acababa de abrir, y aún faltaban tres años para la publicación de "The Art of the Deal", un Donald Trump de 38 años sugirió que podría manejar el control de armas rusas mejor que el presidente Ronald Reagan.

"Me tomaría hora y media aprender todo lo que hay que aprender sobre misiles", dijo Trump a The Washington Post en 1984. Para él, todo se reducía al talento para cerrar tratos. "O lo tienes, o no lo tienes", afirmó.

Mucho antes de que la "marca personal" entrara en el léxico general, Trump ya había definido la suya: el negociador consumado, lanzado y que nunca pierde. Cultivó esa imagen en los tabloides de Nueva York y más tarde en la televisión de telerrealidad, repitiéndola tantas veces que, para sus seguidores, la percepción se convirtió en realidad.

Ahora, mientras recorre el país en apoyo de candidatos republicanos desde Florida hasta Alaska, Trump exhorta a los votantes a que vuelvan a abrazarlo como un éxito sin fisuras en unas elecciones de medio mando que se han convertido en un referéndum sobre su presidencia y su historial como negociador. Todos los escaños de la Cámara de Representantes y aproximadamente un tercio del Senado están en juego.

Sin embargo, un análisis de las negociaciones de Trump —tanto en la Casa Blanca como en el sector privado— muestra resultados decididamente mixtos.

"No es tan bueno en esto como cree ser", dijo Christopher Preble, investigador sénior y director del programa Reimagining U.S. Grand Strategy en el Stimson Center, un centro de análisis sobre seguridad internacional.

Tratos que no se sostuvieron

Trump insistió en que Irán sería derrotado en cuestión de semanas. Más tarde negoció lo que llamó un alto el fuego "magnífico", aunque fracasó rápidamente. Afirmó repetidamente que Teherán estaba desesperado por hacer un trato para poner fin a los combates. Eso también resultó falso.

Prometió negociar el fin de la guerra de Rusia en Ucrania en un día, y anunció un acuerdo que, según dijo, significaba que Moscú y Kiev no atacarían la infraestructura energética del otro. Esa pausa nunca ocurrió, incluso cuando el presidente insistió en que se mantendría. "Yo dije: 'Ustedes aceptaron'", dijo Trump al defender sus afirmaciones. "Por eso".

En materia comercial, Trump prometió que la amenaza de aranceles aseguraría los mejores acuerdos de la historia, solo para imponer aranceles unilaterales a casi todo el mundo. Esos impuestos a las importaciones han elevado los precios internos y encendido guerras comerciales con algunos de los amigos más cercanos de Estados Unidos, incluido Canadá. Los aranceles recaudaron más de 83.000 millones de dólares este año hasta septiembre —en gran parte pagados por los consumidores estadounidenses, y aún muy por debajo de los ingresos federales que Trump había insinuado.

Incluso acuerdos de menor importancia han fracasado. Trump dijo que tenía un "tipo increíble para hacer piscinas" que podía reparar el estanque reflectante del Lincoln Memorial, un monumento del National Mall, por poco más de 1ón de dólares. El costo hasta ahora ha rondado los 20 millones de dólares.

Un patrón familiar del sector privado

El historial público del presidente suele reflejar un patrón muy transitado de su carrera empresarial. Con frecuencia se jactaba de haber negociado mejores términos de los que en realidad había obtenido, y luego buscaba cubrir errores costosos negándose a pagar a las personas que trabajaban para él —a menudo demandándolas—. Sus mayores éxitos llegaron cuando tuvo el máximo poder de negociación.

"Puedes maquillar un acuerdo inmobiliario diciendo: 'Ay, sabes, me llevé la mejor parte del trato porque lo compré por tanto y lo vendí por tanto'", dijo Preble. "Hay cierto baile alrededor de esos detalles que simplemente no puede hacer dada lo que está pasando en el mundo hoy".

La narrativa central de Trump como maestro negociador había comenzado a desvanecerse hasta que el programa de telerrealidad de NBC "The Apprentice" debutó en 2004. Con el permiso de interpretar en televisión a un magnate rico y poderoso, Trump relanzó su personaje de negociador. Esa imagen de riqueza y éxito ayudó a impulsar su primera candidatura presidencial.

"La gente siente que: 'Bueno, si él es el presidente, algo de ese éxito y riqueza me va a tocar'", dijo Joel Penney, profesor de la Montclair State University que estudia la intersección entre la cultura popular y la política.

Incluso ahora, con sus índices de aprobación hundidos en niveles casi históricamente bajos, Trump sigue insistiendo en que está entre los mejores negociadores que ha conocido el mundo. Tim O'Brien, autor de "TrumpNation: The Art of Being The Donald", dijo que Trump quizás descubra por fin después del día de las elecciones, el 3 de noviembre —la primera votación nacional desde que regresó a la Casa Blanca en 2025—, "cuánto creen los votantes que es un gestor competente y un gran negociador".

Marty Latz, experto en negociación y autor de "The Real Trump Deal: An Eye-opening Look At How He Really Negotiates", dijo que Trump, como empresario, veía cada negociación como un juego de suma cero.

"La realidad es que sí negoció algunos acuerdos excelentes, pero también fracasó de forma espectacular en varios tratos, y como presidente nunca ha negociado con verdadero éxito en un número significativo de contextos", dijo Latz.

'Tiene que ganarlo todo'

Trump siempre se ha guiado por la idea de que solo puede ganar.

"Podría ser un mejor negociador si su ego no se interpusiera en el camino", dijo Barbara Res, ex vicepresidenta ejecutiva a cargo de la construcción en Trump Organization, que escribió "Tower of Lies: What My Eighteen Years of Working with Donald Trump Reveals about Him". "Cualquier concesión que deba hacerse, él no puede hacerla. Y entonces, con las otras partes, nada puede continuar. Simplemente tiene que ganarlo todo".

La Casa Blanca responde

Los altos funcionarios de la administración Trump se esfuerzan al máximo por amplificar la idea de que es un negociador magistral.

"Hago uno de esos acuerdos todos los días que ninguna persona normal haría", dijo el presidente en mayo, al defender que Estados Unidos tomara una participación en la fusión ferroviaria Union Pacific-Norfolk Southern, una combinación de dos de los ferrocarriles más grandes del país.

Una lista de asesores —incluidas la ex secretaria de prensa de la Casa Blanca Karoline Leavitt, el secretario de Comercio Howard Lutnick y el secretario del Interior Doug Burgum— han calificado a Trump como "el negociador en jefe". El senador republicano de Carolina del Sur Tim Scott publicó en X que el alto el fuego con Irán demostraba "una vez más" que Trump "es el Dealmaker in Chief" —antes de que se derrumbara.

Trump ha atribuido sus habilidades negociadoras la ayuda para reducir los precios de los medicamentos recetados y estimular la manufactura nacional. La Casa Blanca también ha señalado una larga lista de acuerdos comerciales que Trump ha anunciado desde el año pasado con China, Japón y países de Europa, el sudeste asiático y otras regiones.

El portavoz de la Casa Blanca Matthew Middleton dijo que "esta administración seguirá impulsando una agenda económica de América Primero".

"Restarle importancia al historial del presidente Trump negociador en jefe requeriría pasar por alto los casi 20 acuerdos comerciales que negoció con éxito y los billones de dólares en inversiones manufactureras anunciadas aseguradas durante su presidencia", dijo Middleton en un comunicado.

Un historial mixto

El balance del presidente también incluye éxitos como los Acuerdos de Abraham de su primer mandato, que normalizaron las relaciones entre Israel y varios países árabes, y un acuerdo de alto el fuego que puso fin a los combates entre Israel y Hamás en Gaza —aunque los ataques aéreos, incursiones y asesinatos han continuado allí desde entonces—. Ninguno de los dos acuerdos logró la paz mayor y duradera en Medio Oriente que Trump había predicho.

Un acuerdo de cooperación nuclear civil con Arabia Saudita está en sus primeras etapas. Un convenio que permite a Estados Unidos ayudar a explotar las reservas petroleras de Venezuela —un trato que Trump llama "probablemente el acuerdo más grande en la historia de nuestro país"— también tardará años en dar frutos, si es que alguna vez lo hace.

El caos como herramienta de negociación

O'Brien dijo que Trump ha buscado durante mucho tiempo generar imprevisibilidad en las negociaciones, viéndolas como una extensión de su ego: "Si él es quien causa el caos, a menudo es el único que puede terminarlo".

El presidente describe su estilo de negociación como seguir sus instintos y presionar por todo lo que pueda imaginar, sin detenerse hasta conseguirlo. "Apunto muy alto y luego sigo presionando y presionando y presionando para obtener lo que busco", dijo en "The Art of the Deal", escrito con el negrero Tony Schwartz, quien luego quedó tan desilusionado que señaló que Trump no escribió el libro y que quizás ni siquiera lo leyó.

Publicado en noviembre de 1987, "The Art of the Deal" hizo que Trump fuera casi tan conocido por sus apariciones en "Lifestyles of the Rich and Famous" como por cualquier proyecto inmobiliario. "Necesitamos un líder que escribió 'The Art of the Deal'", declaró Trump al lanzar su candidatura presidencial en 2016.

Palanca empresarial frente a poder presidencial

Latz dijo que Trump se ha apartado de la forma en que perseguía acuerdos en el mundo empresarial desde su regreso a la Casa Blanca en 2025, asumiendo automáticamente que el poder de la presidencia "se traduce en palanca de negociación". Una negociación empresarial es muy distinta a una que involucra a varios países, añadió, señalando la guerra Rusia-Ucrania y el conflicto con Irán, donde la superioridad militar no siempre es suficiente.

"Puede que tengamos poder convencional", dijo Latz, "y sin embargo puede que no tengamos poder en la negociación. Donald Trump solía entender eso".

Victorias escenificadas

En los negocios, las apuestas eran notablemente menores, y el espectáculo no siempre estaba a la vista del público. Res dijo que ella y otros miembros del equipo de Trump a menudo usaban tácticas teatrales para mantenerlo contento. Antes de reunirse con Trump, dijo, con frecuencia aconsejaba a las contrapartes con las que ya había negociado que inflaran su precio de venta un pequeño porcentaje. Así, Trump podía hacerlas bajar a un precio menor y sentir que había ganado algo.

"Lo hacíamos porque sabíamos que él quería sentir que era mejor que todos", dijo.

El litigio como estrategia

Trump también prosperó en un terreno que la mayoría de los empresarios exitosos evita: las batallas judiciales constantes, ya sea negándose a pagar a quienes trabajaban para él y presentando demandas, o siendo demandado. Latz dijo que eso también fue una elección estratégica, porque los litigios a menudo le permitían reducir sus propios costos o llegar a acuerdos con sus acreedores por mucho menos de lo que realmente debía. Significaba "aprovecharse de un sistema que muchos de nosotros consideraríamos moralmente incorrecto", dijo Latz. "Pero reflejaba un entendimiento de la palanca".

En total, Trump estuvo involucrado en más de 4.000 litigios a lo largo de 40 años de negocios, lo que significa que incluso sus mejores tratos "terminaron en demandas", dijo Latz. "Y eso no es una coincidencia".

Esa práctica ha continuado directamente en su presidencia, con demandas aún activas contra todo tipo de entidades, desde la BBC hasta JPMorgan Chasen
Res dijo que nunca fue "una cuestión de si tiene razón o de si puede ganar. El poder de poder manipular el sistema legal es aterrador". Dijo que Trump evitaba firmar "un contrato que permita el arbitraje" en favor de los tribunales, donde los casos se prolongan tanto que "la gente puede irse a la quiebra en el primer año si no juega el juego a su manera".

Esta historia fue publicada originalmente en Fortune.com.