En el competitivo mundo de la logística química, construir relaciones sólidas con los transportistas no es solo algo deseable: es una imperiosa necesidad estratégica. Rob McCray, vicepresidente de transporte de Univar Solutions, uno de los mayores distribuidores mundiales de productos químicos e ingredientes, explicó cómo la mentalidad de la empresa de ser un “shipper of choice”, especialmente en el nicho de materiales peligrosos a granel líquido, ayuda a asegurar capacidad y a navegar mercados volátiles.

El concepto de “shipper of choice” ha ganado tracción en la industria del transporte como respuesta a la escasez cíclica de capacidad. Los transportistas, especialmente las flotas pequeñas, suelen priorizar a los cargadores que ofrecen cargas eficientes, horarios de cita predecibles, ventanas razonables de espera y volúmenes de carga constantes. En segmentos especializados como el de materiales peligrosos a granel líquido —donde el grupo de transportistas elegibles ya está limitado por los requisitos de habilitación DOT para hazmat y por los costos de equipo— esas relaciones se vuelven aún más críticas.

Con una capacidad más ajustada y recargos de combustible cada vez más erráticos, Univar Solutions está redoblando su apuesta por las relaciones con transportistas como su principal estrategia para asegurar camiones para materiales peligrosos a granel líquido. En declaraciones a FreightWaves durante el evento anual de arranque con transportistas de la compañía en Chattanooga, Tennessee —la propia sede de FreightWaves—, McCray reconoció que el enfoque cuesta más al inicio, pero ofrece retornos medibles cuando el mercado se vuelve adverso para los cargadores.

Aproximadamente el 90% del volumen de Univar se mueve en el segmento de materiales peligrosos a granel líquido, un nicho que restringe severamente el grupo de transportistas elegibles. Cerca del 50% de ese volumen se mueve a través de transportistas externos por diseño, dijo McCray, lo que permite a la compañía atender a clientes fuera de las zonas normales de entrega de su flota privada. Químicos especializados como el ácido clorhídrico requieren cisternas de 53 pies con revestimiento de caucho —activos caros y de baja utilización que pocos transportistas están dispuestos a adquirir sin un cargador confiable comprometido con un volumen constante.

“Cuando el mercado se contrae y se vuelve muy difícil encontrar un camión, todo gira en torno a que hay una cantidad limitada de ellos. Tienes a varios clientes o cargadores llamando a un transportista para decir: ‘Necesito un activo’”, dijo McCray. “Y nosotros operamos con cerca del noventa y tantos por ciento de nuestro volumen en el espacio de materiales peligrosos a granel líquido. Así que es un nicho muy pequeño dentro de los transportistas registrados ante el DOT”.

McCray señaló que Univar fue el primer distribuidor químico en recibir el FreightWaves Shipper of Choice Award, un reconocimiento que, según dijo, la empresa no buscó activamente. El encuentro anual con transportistas —una inversión importante que reconoció que “no es barata”— está diseñado para poner rostros a los nombres, visitar terminales de transportistas y relacionarse directamente con los conductores. Algunos socios transportistas presentes en el evento de este año no tenían experiencia previa con materiales peligrosos antes de trabajar con McCray en un empleador anterior y ahora lo han seguido a Univar durante casi seis años.

Estrategia disciplinada de guía de rutas

En el plano operativo, McCray describió una estrategia de guía de rutas que equilibra costo y servicio. El margen ahorrado en rutas flexibles se reinvierte para asegurar capacidad en rutas de alto nivel de servicio. Los transportistas con bajo desempeño reciben una ventana de mejora de 90 días con una revisión formal de clasificación de desempeño. Si las métricas no se recuperan dentro de ese período, la relación termina.

“Direccionalmente, se trata de alianzas a largo plazo”, dijo McCray, “y de alianzas con personas con las que queremos hacer negocios, personas que cuidan de nuestros clientes”.

La mayoría de los transportistas del segmento de granel líquido operan flotas en el rango de 10 a 50 activos, explicó McCray, lo que hace que el encuentro anual con transportistas —y las relaciones cara a cara que fomenta— sea especialmente valioso. Cuando varios cargadores compiten por un número limitado de activos, los transportistas tienden a priorizar a los socios que los han respaldado de forma constante, incluso pagando aumentos modestos por inflación durante mercados deflacionarios.

Tratar a los transportistas como extensiones de la marca

McCray trazó un paralelo con sus primeros años en la logística de paquetería, citando a los conductores de UPS que siempre usan uniforme y cubren las mismas rutas. Esa consistencia genera confianza con los clientes. Univar aplica la misma filosofía: los socios transportistas son tratados como extensiones de la marca y no como proveedores externos. La empresa quiere que clientes y proveedores vean los mismos rostros familiares, tanto si las entregas provienen de la flota privada de Univar como de un transportista externo.

“Nos asociamos de forma intencional”, dijo McCray. La empresa trabaja tanto con grandes transportistas como con pequeños operadores familiares, visita sus terminales y anima a los conductores a señalar oportunidades o preocupaciones de seguridad. Este enfoque, afirmó, ha ayudado a Univar a ganar participación de mercado.

McCray recordó una frase que vio alguna vez en una instalación de J.B. Hunt, atribuida al liderazgo de la compañía: “Los buenos socios comerciales atraen a otros buenos socios comerciales”. Dijo que ha tratado de emular ese principio a lo largo de su carrera.

Perspectiva del mercado: capacidad y recargos de combustible

McCray destacó el aumento de las tasas de rechazo de cargas como un indicador clave de servicio y una preocupación creciente de cara a la segunda mitad del año. Las tasas de rechazo de cargas —el porcentaje de cargas contratadas que los transportistas declinan— son un indicador muy seguido en la industria del transporte; los aumentos suelen señalar una capacidad más ajustada y un mayor poder de negociación a favor de los transportistas. McCray dijo que la capacidad vuelve a ser un problema después de un par de años de relativa facilidad y describió el comportamiento actual de los recargos por combustible como “errático”, no simplemente dinámico.

Univar ya ajustó su política de recargos por combustible en respuesta a los comentarios de los transportistas recogidos en eventos como el de Chattanooga. Su perspectiva de mercado: las condiciones favorables para los transportistas probablemente se mantendrán durante el resto de 2025 y posiblemente hasta la primera mitad de 2026, con la incertidumbre geopolítica y los altos precios del combustible como las principales variables.

“No soy Nostradamus”, dijo McCray. “Lo que creo es que el mercado estará ajustado. Creo que será favorable para los transportistas durante el resto del año. Los acontecimientos geopolíticos que están ocurriendo ahora parecen que continuarán al menos hasta las elecciones intermedias. Eso básicamente te lleva al cuarto trimestre”.

Añadió que la cuestión crítica es si la capacidad ajustada y los precios erráticos del combustible se extenderán durante la primera mitad de 2026, y qué impacto tendrá eso en los grandes cargadores cuando publiquen sus resultados del primer y segundo trimestre y ajusten precios para absorber los aumentos de costos en la cadena de suministro.

Para los cargadores que nunca han vivido un ciclo de mercado favorable para los transportistas, McCray comparó el entorno con correr un maratón. Es excepcionalmente difícil, dijo, seguir pagando tarifas más altas y hacer lo correcto para los transportistas cuando los equipos financieros internos presionan por recortes de costos. El mercado necesita moverse periódicamente, señaló, tanto para cargadores como para transportistas.

Una plataforma multimodal completa

Más allá del transporte por camión, McCray presentó la operación logística de Univar como una plataforma multimodal completa que abarca carga aérea, barcazas fluviales, buques oceánicos, LTL, ferrocarril, una flota de 3,500 vagones de ferrocarril y servicio para la costa norte de Alaska. La complejidad y la escala de la operación atraen a profesionales de la logística interesados en cadenas de suministro de alto riesgo.

Su fórmula de contratación prioriza tres cualidades: aptitud para los datos, inteligencia emocional y una auténtica pasión por la logística. Los candidatos deben ser capaces de entender y aplicar datos, interactuar de forma transversal con los equipos comerciales y de compras, y tener el impulso de tratar la logística como una carrera y no solo como un trabajo.

“Contratamos buenos cocineros”, dijo McCray, “y los buenos cocineros son logísticos fantásticos”.

Construir desde dentro

McCray también subrayó el valor del desarrollo interno. Los mejores gerentes de flota privada, dijo, suelen comenzar como buenos planificadores que entienden cómo fluye la carga a través del sistema y aprecian los desafíos que enfrentan los conductores de clase trabajadora. Esa base los hace más eficaces cuando pasan a funciones de contratación de transportistas.

El efecto de volante, como lo describió McCray, funciona así: alianzas constantes con transportistas aseguran capacidad confiable; esa capacidad confiable atrae más cargas de clientes; el crecimiento de la participación de mercado genera más beneficios; y esos beneficios permiten a Univar pagar a los transportistas de forma más competitiva, reforzando el ciclo.

“Cualquier comentario que podamos obtener de nuestros socios transportistas para ayudar a continuar con eso es oro para nosotros”, dijo McCray.

Fuente: FreightWaves