Dennis McCaffrey, SVP de Enterprise Sales en RXO, analizó la evolución estratégica de XPO y el cambio de la empresa desde un modelo de consolidación de corredurías de carga con activos ligeros hacia un modelo logístico más orientado a activos pesados tras la adquisición de Con-way, una importante transportista de carga parcial (LTL) de Estados Unidos que XPO compró en 2015 por aproximadamente 3.000 millones de dólares. McCaffrey señaló que el plan original de Brad Jacobs era construir una gran plataforma de correduría de carga, pero que la estrategia cambió a medida que el negocio se expandía y Jacobs percibía el valor de las operaciones basadas en activos.

Cuando Jacobs llegó a lo que entonces era una empresa de aproximadamente 175 millones de dólares en 2011, comunicó al equipo su objetivo de construir una empresa de 4.000 a 5.000 millones de dólares. Según McCaffrey, la estrategia inicial se centraba en consolidar corredurías de carga con activos ligeros. Ese enfoque se reflejó en adquisiciones como 3PD para última milla, Pacer para drayage intermodal utilizando contratistas propietarios-operadores, y New Breed para almacenamiento.

McCaffrey indicó que el punto de inflexión se produjo con la adquisición de Norbert Dentressangle en Europa. A través de esa operación, Jacobs observó la influencia que la división de transporte basado en activos de Norbert tenía con clientes globales. Esa experiencia, según McCaffrey, ayudó a abrir la puerta para desarrollar una red LTL completa y, en última instancia, influyó en el cambio más amplio de la estrategia.

"El mayor impulsor del EBITDA —y Mario ahora lo ha llevado a nuevas alturas y ha hecho un trabajo increíble con XPO— fue esa red", dijo McCaffrey, refiriéndose a Mario Harik, quien dirigió el negocio LTL de XPO y ahora se desempeña como CEO de la empresa. "Podíamos maximizar la utilización, impulsar el rendimiento y el volumen a través de esa red y realmente generar mucho flujo de caja y mucho EBITDA."

McCaffrey explicó que la lógica para consolidar corredurías de carga completa (truckload) era menos convincente porque las bases de clientes superpuestas a menudo limitaban las sinergias. Señaló la posterior adquisición de Coyote por parte de RXO como una excepción, destacando que ambas corredurías tenían solo alrededor del 30% de superposición de clientes y aproximadamente 30% de superposición en la base de transportistas, lo que hizo de la combinación una operación más limpia que la mayoría de las fusiones de corredurías. RXO adquirió Coyote Logistics a UPS en 2023, una operación que amplió significativamente su escala de correduría.

También indicó que la venta por parte de XPO de la operación de carga completa de CFI puso de relieve la visión de la empresa sobre la economía de ese segmento. En su opinión, la carga completa no encajaba tan bien como el LTL y el transporte gestionado. Señaló que los ratios operativos del segmento eran menos atractivos y que el valor para el cliente era más difícil de diferenciar cuando una correduría de carga completa se superponía con una transportista basada en activos.

En 2021 y 2022, XPO se dividió en tres empresas que cotizan en bolsa de forma independiente: GXO Logistics para logística de contratos, RXO para correduría de carga y transporte gestionado, y XPO para LTL. Hoy en día, RXO se describe a sí misma como la tercera correduría de carga más grande y uno de los mayores proveedores de transporte gestionado, con más de 4.000 millones de dólares en carga bajo gestión. McCaffrey señaló que la plataforma de envío exprés gestionado de RXO se encuentra dentro de esa unidad de negocio y que la empresa sigue siendo uno de los mayores proveedores de envío exprés de transacción única del mercado. Añadió que RXO está explorando formas de utilizar esa tecnología en el mercado spot.

La división de última milla de RXO es otra parte importante de la plataforma de la empresa. McCaffrey indicó que la unidad realiza más de 30.000 entregas a hogares por día en más de 70 centros de distribución en Norteamérica. Reconoció que la demanda ha sido algo débil porque las ventas de electrodomésticos han disminuido interanual, una tendencia consistente con la contracción más amplia del gasto en bienes de consumo de alto valor tras el aumento experimentado durante la pandemia. Sin embargo, afirmó que la última milla sigue siendo un negocio de alta demanda. RXO también está trabajando para conectar su red de centros de última milla con su LTL TMS para ofrecer servicios LTL transaccionales de mercancías de gran formato y peso, un producto que según McCaffrey está despertando interés entre los minoristas.

McCaffrey, veterano del Cuerpo de Marines, relató que ingresó a la industria del transporte de carga tras aceptar un trabajo en una pequeña operación de correduría y transporte mientras estudiaba en la universidad. Con el tiempo, esa empresa cambió de manos y eventualmente se convirtió en parte del linaje de Express One antes de ser adquirida por Brad Jacobs. Indicó que gran parte de su carrera se ha desarrollado en roles comerciales y de ventas centrados en los clientes y el crecimiento.

Al reflexionar sobre la rápida expansión bajo el liderazgo de Jacobs, McCaffrey señaló que la escala de la ambición era impresionante. Mencionó que la empresa completó 17 adquisiciones en seis años, al tiempo que lograba un crecimiento orgánico de dos dígitos. A su juicio, Jacobs destacaba por su ética de trabajo, enfoque y capacidad para atraer talento de primer nivel.

"Brad tiene un gran ojo para el talento", dijo McCaffrey. "Siempre se rodea de los mejores."

McCaffrey señaló que la ventaja competitiva más amplia de RXO radica en ofrecer una amplia gama de servicios en lugar de limitarse a la correduría de carga completa. Además de la correduría y el transporte gestionado, indicó que la empresa ofrece transporte dedicado y contrato de transporte dedicado, un servicio que está atrayendo más atención a medida que los clientes intentan asegurar capacidad.

Comentó que, al trabajar con los clientes, el enfoque de RXO consiste en escuchar primero y comprender los desafíos de la cadena de suministro que intentan resolver. El objetivo, dijo, es diseñar soluciones que se adapten a la red del cliente en lugar de simplemente presentar una lista de servicios.

Para los próximos 12 a 18 meses, McCaffrey indicó que espera que la capacidad siga tightening debido a la presión regulatoria continua, una dinámica que históricamente ha desplazado el poder de fijación de precios hacia las transportistas y corredurías con una sólida cobertura de red. Si los volúmenes aumentan en ese entorno, advirtió, los cargadores podrían enfrentarse a un panorama operativo difícil. Señaló que el contrato de transporte dedicado ya está generando interés a medida que los clientes buscan formas de asegurar capacidad.

"No creo que vaya a ser más fácil", dijo McCaffrey. "Si la capacidad va a seguir tightening y tenemos cualquier pico de volumen, va a ser un gran desafío."