El CEO de RXO, Drew Wilkerson, afirma que los recientes cambios en el mercado de transporte de carga y las modificaciones regulatorias han convertido la estabilidad financiera y una amplia cobertura de seguros en prioridades innegociables para los cargadores — y estos factores, combinados con la innovación continua y relaciones profundas con los clientes, están posicionando a la empresa para capturar una participación de mercado desproporcionada tanto en transporte spot como contractual.

En una entrevista con FreightWaves, Wilkerson señaló que la cobertura de responsabilidad excedente de RXO, que supera los $100 millones, se ha convertido en una ventaja comercial de primera línea a medida que los cargadores intensifican la evaluación de transportistas y corredores tras la sentencia Montgomery. El caso — en el que la Corte Suprema de EE. UU. se negó a escuchar una apelación, dejando en pie la decisión de un tribunal inferior de que un corredor podría enfrentar un juicio por negligencia por la selección de un transportista inseguro — ha repercutido en toda la industria logística, colocando las prácticas de gestión de riesgos en el centro de las decisiones de contratación. La estabilidad financiera y el seguro ahora abren cada conversación con clientes corporativos, un cambio que, según indicó, se ha acelerado bruscamente en las últimas semanas.

"Solo conozco a 2 que tengan responsabilidad excedente de $100 millones o más" entre los 5 a 10 principales corredores, afirmó Wilkerson, señalando que el campo de proveedores capaces de servir a grandes cargadores corporativos a escala se está reduciendo rápidamente. Enfatizó que los competidores no pueden construir esos umbrales de cobertura de la noche a la mañana.

"No queremos simplemente arreglárnoslas en esto. No queremos simplemente arreglárnoslas para nuestros clientes. Queremos asegurarnos de tener más que suficiente para estar ahí para nuestros clientes." — Drew Wilkerson, CEO, RXO

La discusión sobre seguros se produce cuando RXO reportó una mezcla spot de transporte de carga completa del 42% del volumen, con cargas spot aumentando 900 puntos básicos de forma secuencial y aproximadamente 1.000 puntos básicos intertrimestral — el tipo de flexibilidad que la empresa había prometido a los inversores desde su separación de XPO en 2022. Wilkerson atribuyó la mejora en la utilidad bruta por carga a ese cambio en la mezcla spot, junto con un repunte en el transporte de proyectos y mini-pujas de mayor margen y ganancias de productividad impulsadas por la tecnología.

El volumen de transporte de carga completa aumentó un 2% interanual en el segundo trimestre, y se espera un crecimiento interanual de un dígito bajo a medio en el tercer trimestre.

En el ámbito tecnológico, RXO implementó una herramienta de cotización spot agéntica por correo electrónico que, según Wilkerson, permitió a los empleados procesar cinco veces más pedidos intertrimestralmente. Señaló que las mejores inversiones tecnológicas cumplen los tres criterios internos de la empresa: aumentar el volumen, incrementar el margen y mejorar la productividad. Por separado, un agente de IA ahora revisa las fotos de instalación de los conductores contratistas independientes en el negocio de última milla, aunque Wilkerson señaló que esa herramienta se dirige principalmente a la productividad y no al margen ni al volumen.

Wilkerson indicó que RXO mantiene los niveles de personal calibrados para absorber un crecimiento de volumen del 15% al 20% de la noche a la mañana, una postura que ha mantenido durante los últimos tres años de cara a la temporada alta.

Describió la actual recuperación del transporte de carga como una etapa temprana, señalando que los rechazos de ofertas se mantienen entre el 14% y el 16% en SONAR — muy por debajo de los niveles del 25% al 30% observados en un ciclo alcista robusto — mientras que la demanda continúa a la baja interanual según los datos de Cass. La empresa está ahora en su segundo año de integración de la adquisición de Coyote — el antiguo negocio de corretaje de transporte de carga de UPS que RXO compró para aproximadamente duplicar su escala — y está enfocada enteramente en la innovación en lugar de en la integración, añadió.

En cuanto a alimentos y bebidas, Wilkerson rechazó la noción de que el sector sea un lastre, afirmando que RXO observó incrementos interanuales con esos clientes, aunque lo atribuyó a ganancias en participación de mercado más que a un crecimiento subyacente del volumen. Citó dos factores más amplios que pesan sobre la categoría: la adopción de medicamentos GLP-1 — fármacos supresores del apetito como Ozempic y Wegovy que se han relacionado con una reducción en las compras de alimentos por parte de los consumidores — que reduce el consumo, y las deportaciones que reducen la base de consumidores en EE. UU.

Los principales clientes de RXO han estado con la empresa un promedio de 16 años, señaló Wilkerson, una profundidad de relación que, según afirmó, es fundamental para ganar volumen spot y de proyectos desproporcionado a medida que los cargadores consolidan sus listas de proveedores.